Markkinoinnin ja Myynnin perusteet 3 18 2018 4 10 2010

Markkinoinnin ja Myynnin perusteet 3/18/2018 4. 10. 2010 MAR 1 LH 001 Marketing Channels Marketing Communication: Advertising & Sales Promotion Anna Hankimaa

Saatavuus Mitä saatavuus tarkoittaa? • Tuote on asiakkaiden saatavissa. Ostaminen on helppoa -> ostamisen helppoudella tuotetaan lisäarvoa asiakkaalle! Erilaistutaan kilpailijoista! • Yrityksen tavoitteet toteutuvat. • Kauppa: Ulkoinen saatavuus / Sisäinen saatavuus Anna Hankimaa 3/18/2018

Marketing or Distribution Channel • A set of interdependent organizations involved in the process of making a product or service available for use or consumption by the consumer or business user. Lähde: Kotler-Armstrong

How Channel Members Add Value • The use of intermediaries results from their greater efficiency in making goods available to target markets. • Offers the firm more than it can achieve on its own through the intermediaries: – Contacts – Experience – Specialization – Scale of operation Lähde: Kotler-Armstrong

How a Distributor Reduces the Number of Channel Transactions Lähde: Kotler-Armstrong

Channel Functions 1). Information: Gathering and distributing marketing research and intelligence information about actors and forces in the marketing environment needed for planning and aiding exchange. 2). Promotion 3). Contact: with prospective buyers. 4). Matching—buyers with sellers. 5). Negotiation so ownership can take place 6). Others include: a). Physical distribution (such as transportation and storage). b). Financing c). Risk taking Note: The question is not whether these functions must be performed but rather who will perform them. 3/18/2018 Lähde: Kotler-Armstrong

Consumer and Business Channels Lähde: Kotler-Armstrong

Channel Behavior • The channel will be most effective when: – each member is assigned tasks it can do best. – all members cooperate to attain overall channel goals. • If this does not happen, conflict occurs: – Horizontal Conflict occurs among firms at the same level of the channel (e. g. , retailer to retailer). – Vertical Conflict occurs between different levels of the same channel (e. g. , wholesaler to retailer). • Some conflict can be healthy competition. Lähde: Kotler-Armstrong

Channel Conflict • Horizontal Conflict – Different firms at same point of supply chain falling out – Example: Car dealerships • Vertical Conflict – Adjoining firms falling out – Example: Dell and Direct Marketing channel – Imbalance of power between partners Lähde: Kotler-Armstrong

Conventional vs. Vertical Marketing System Lähde: Kotler-Armstrong

Franchising • Liiketoimintamallifranchising – Toimipisteet voivat olla jommankumman osapuolen omistuksessa ja johdossa – Franchise-ottaja maksaa liittymismaksun ja/tai jatkuvaa rojaltia – Franchise-antaja tarjoaa alku- ja jatkokoulutusta franchiseottajalle – Franchise ottajat oimivat saman liikemerkin alla ja toimipisteet ovat ulkoisesti yhtenäisä – Franchise-antaja tarjoaa jatkuvia tukipalveluita – Toiminta perustuu ohjeistettuun konseptiin (esim. käsikirja) – Franchise-antaja kontrollio, valvoo ja ohjaa toimitnaa – Franchise-ottaja ei saa siirää sopimuksen oikeuksia kolmannelle ilman erityistä lupaa. 3/18/2018 Lähde: Bergström-Leppänen

Franchising esimerkkejä • • • Arnold’s (1992) -> investointitarve 100´ 000 e Café Picnic (1991) Hertz (1989) Kiinteistömaailma (1990) Kotipizza (1987) -> investointitarve 80´ 000 e Mc. Donald’s (1988) -> investointitarve 300´ 000 e • R-kioski (1987) -> investointitarve 20´ 00030´ 000 e 3/18/2018 Lähde: Bergström-Leppänen / www. franchising. fi

Hybrid Marketing Channel Lähde: Kotler-Armstrong

Channel Design Decisions • Analyzing Consumer Needs – What do customers want from the channel? • Setting Channel Objectives – Speed, care, cost • Identifying Major Alternatives – Types of intermediaries – Number of intermediaries – Responsibilities of intermediaries Lähde: Kotler-Armstrong

Number of Intermediaries • Intensive distribution – Stocking the product in as many outlets as possible • Selective distribution – The use of more than one, but fewer than all of the intermediaries who are willing to sell the product • Exclusive distribution YKSINMYYNTI – Giving a limited number of dealers the exclusive Lähde: Kotler-Armstrong right to distribute the

Selective Distribution Luxury car makers sell exclusively through a limited number of dealerships. Such limited distribution enhances the car’s image and generates strong Lähde: Kotler-Armstrong dealer support.

Evaluating the Major Channel Alternatives • Economic Criteria: – A company compares the likely sales, costs, and profitability of different channel alternatives. • Control Issues: – How and to whom should control be given? • Adaptive Criteria: – Consider long-term commitment vs. flexibility. Lähde: Kotler-Armstrong

Channel Management Decisions Selecting Channel Members • The first decision that must be reached is to select the channel members. The fact is that some manufacturers vary in their ability to attract qualified intermediaries. At the other extreme is the manufacturer with whom everyone wants to work. The best approach is to determine what characteristics are necessary, and be able to distinguish the better intermediaries. Motivating Channel Members • Once selected, intermediaries must be continuously motivated to do their best. They must not only sell through them but to and with them as well. Positive and negative measures are possible—positive is preferred. • 1). Many companies are now developing partner relationship management systems to coordinate their whole-channel efforts. Evaluating Channel Members • Finally, the producer must regularly check on the intermediary’s 3/18/2018 performance against set Lähde: Kotler-Armstrong re-qualification is advised. standards. Periodic Be sensitive to the needs of dealers and they will be sensitive to the

Marketing Communications Mix • Advertising – Any paid form of nonpersonal presentation and promotion of ideas, goods, or services by an identified sponsor. • Sales Promotion – Short-term incentives to encourage the purchase or sale of a product or service. • PR, Personal Selling, Direct Marketing Lähde: Kotler-Armstrong

The Changing Communications Environment • Two factors are changing the face of today’s marketing communications: – As mass markets have fragmented, marketers are shifting away from mass marketing – Vast improvements in information technology are speeding the movement toward segmented marketing Lähde: Kotler-Armstrong

The Need for IMC • Using IMC, the company carefully integrates and coordinates its many communication channels to deliver a clear, consistent, and compelling message about the organization and its brands. • INTEGRATED MARKETING COMMUNICATION Lähde: Kotler-Armstrong

Integrated Marketing Communication Lähde: Kotler-Armstrong

Push vs. Pull Promotion Strategy Lähde: Kotler-Armstrong

Major Decisions in Advertising Lähde: Kotler-Armstrong

Setting Advertising Objectives • An advertising objective is a specific communication task to be accomplished with a specific target audience during a specific period of time. • Classified by purpose: – Inform – Persuade – Compare – Remind Lähde: Kotler-Armstrong

Advertising • • Informative advertising - informatiivinen Persuasive advertising – Suostutteleva Comparative advertising – vertaileva Reminder advertising – musituttava MIETI ESIMERKKEJÄ! 3/18/2018 Lähde: Kotler-Armstrong

Comparative Advertising Progresso makes side-byside comparisons of its soup versus Campbell’s, inviting consumers to “Enjoy a better soup…with a more adult taste. ” Mitä esimerkkejä sinulle tulee mieleen vertailevasta mainonnasta? Lähde: Kotler-Armstrong

Advertising Budget How to set the budget: • Affordable methos • Percentage-of-sales method • Competitive-parity method • Objective-and-task method 3/18/2018 Lähde: Kotler-Armstrong

Developing Advertising Strategy • Consists of two major elements: – Creating advertising messages – Selecting advertising media Lähde: Kotler-Armstrong

The Message Strategy • Identify customer benefits • Develop compelling creative concept. The ”Big Idea”! • Advertising appeals should be: – Meaningful – Believable – Distinctive Lähde: Kotler-Armstrong

Message Execution Testimonial Evidence or Endorsement Slice of Lifestyle Scientific Evidence Technical Expertise Typical Approaches Fantasy Mood or Image Personality Symbol Musical Lähde: Kotler-Armstrong

Message Execution • Choose a tone • Use memorable, attention-getting words • Choose correct format elements – Illustration – Headline – Copy Lähde: Kotler-Armstrong

Message Tone Serious or Positive Humourous Lähde: Kotler-Armstrong

Selecting Advertising Media • Reach – Percentage of people exposed to ad • Frequency – Number of times a person is exposed to ad • Media Impact – The qualitative value of a message exposure through a given medium • Timing - Peaks and troughs -> seasonal pattern - Continuity vs. pulsing Lähde: Kotler-Armstrong

Choosing Media Type • Factors to consider: – Media habits of target consumers – Nature of the product – Type of message – Cost • Mitkä ovat mediamainonnan mediat? Lähde: Kotler-Armstrong

Mainonnan muotoja - Mainonnan muotoja voidaan luokitella mainosvälineittäin: Mediamainonta Lehti-ilmoittelu, Tv-mainonta, Elokuvamainonta, Radiomainonta Ulko- ja liikennemainonta Verkkomainonta Banner- ja luokiteltu mainonta Sähköiset hakemistot ja hakusanamainonta Suoramainonta Painettu suoramainonta: Osoitteellinen / Osoitteeton Sähköinen Sähköpostimainonta, Mobiilimainonta Muu mainonta Toimipaikkamainonta, myymälämainonta Mainonta painetuissa hakemistoissa, luetteloissa Tapahtumiin messuihin ja sponsorointiin liittyvä mainonta Mainoslahjat 3/18/2018 Vrt. Bergström-Leppänen: Yrityksen asiakasmarkkinointi

Evaluating Advertising • Measure the communication effects of an ad. • Measure the sales effects of and ad. Is the ad increasing sales? Lähde: Kotler-Armstrong

MUUTAMA SANA MAINONNAN SÄÄTELYSTÄ SUOMESSA 3/18/2018

Mainonnan valvonta ja säätely • Mainos ei saa olla totuudenvastainen tai harhaanjohtava • Hintavertailujen oltava totuudenmukaisia, testitulosten objektiivisia • Mainoksen on erotuttava ympäristösään • Superlatiivien käytössä on syytä olla varovainen • Pääpaino tuotteessa, ei kilpailuissa tai arpajaisissa 3/18/2018

Mainonnan valvonta ja säätely • Lakisääteinen säätely – Kuluttajasuojalaki – Kuluttaja-asiamies – Muitakin lakeja mm. tuotetruvallisuus, henkilötietolaki yms. • Sopimuspohjainen säätely – Liiketapalautakunta – Mainonnan kv. Perussäännöt (Kansainvälinen kauppakamari) – Keskuskauppakamarin Mainonnan eettinen neuvosto 3/18/2018

Sales Promotion • Sales promotion consists of short-term incentives to encourage the purchase or sales of a product or service. • The idea behind sales promotion is to generate immediate sales. Lähde: Kotler-Armstrong

Sales Promotion Today’s food marketers are using more and more push promotions, including consumer price promotions. Lähde: Kotler-Armstrong

Sales Promotion Objectives • Consumer Promotions: increase short-term sales or help build long-term market share. • Trade Promotions: get retailers to: – carry new items and more inventory – advertise products – give products more shelf space – buy ahead • Sales Force: getting more sales support. • In general, sales promotion should build longterm customer relationships. Lähde: Kotler-Armstrong

Sales Promotion: consumers Myynnin edistäminen • Monia keinoja. Uusia keksitään koko ajan. • Tuotteen myyntiä edistävät mm. – Asiakaskilpailut – Kupogit – Keräilymerkit – Kylkiäiset – Pakettitarjoukset – Ilmaisnäytteet • Myymäläpromootiot (point-of-sale promotion) – Tuote-esittelyt, kilpailut, ständit, tapahtumat Lähde: Kotler-Armstrong

Sales Promotion Today’s food marketers are using more and more push promotions, including consumer price promotions. Lähde: Kotler-Armstrong Principals of Marketing

Sales Promotion Myynnin edistäminen • Muita tärkeitä SP: n muotoja: – Messut – Sponsorointi – Tapahtumamarkkinointi

Sponsorointi • Henkilön, tapahtuman tai muun kohteen imagon ostamista tai vuokraamista käytettäväksi yrityksen markkinoinnissa myynnin edistämiseksi • Molemmat osapuolet hyötyvät: yrityksen ja tuotteiden tunnettuus lisääntyy ja yrityskuva paranee, ja sponsoroinnin kohde saa taloudellista tukea ja enemmän julkisuutta • Sponsorointi ei ole varsinaista mainontaa, eikä hyväntekeväisyyttä Lähde: Bergström-Leppänen: Yrityksen asiakasmarkkinointi

Sponsorointi • Sponsorointia voidaan hyödyntää – Mainonnassa: sponsoroinnin kohde näkyy mainonnassa, pakkauksissa, esitteissä. Yrityksen tuotteet näkyvät sponsoroitavan tapahtuman mainoksissa, lipuissa tms. – Tiedottamisessa: sponsoroinnsita tehdään lehdistötiedotteita ja järjestetään tiedotustilaisuuksia. Sponsorointi näkyy henkilöstöja asiakaslehdissä – Yrityksen tapahtumissa: sponsoroinnin kohde mukana, sponsorointi näkyy yrityksen tilaisuuksien kutsuissa, mainoslahjoissa tms. – http: //www. lumene. fi/default. asp? doc. Id=27579 Kiira Korpi & Lumene – http: //www. sinebrychoff. fi/sponsorointi Sponsorointi on osa Sinebrychoffin markkinointiviestintää

Football League Sponsors Lähde: Kotler-Armstrong Principals of Marketing

Tapahtumamarkkinointi • Yrityksen oma markkinointitilaisuus • Yritystilaisuus, asiakastilaisuus – Teema, paikka, ajoitus, sisältö • Suunniteltu juuri kohderyhmälle