Маркетинговые инновации в лизинговых компаниях Подготовила: Ким

Маркетинговые инновации в лизинговых компаниях Подготовила: Ким Юлия Студент 3 -го курса АЭСА

Ли зинг (англ. leasing от англ. to lease сдать в аренду) — вид финансовых услуг, связанных с формой приобретения основных фондов. Предметом лизинга являются любые непотребляемые вещи, в том числе предприятия, здания, сооружения, оборудование, транспортные средства и другое движимое и недвижимое имущество, которое может использоваться для предпринимательской деятельности

Виды лизинга. По объему обслуживания передаваемого в лизинг имущества: Чистый лизинг, если все обслуживание передаваемого в лизинг имущества берет на себя лизингополучатель Лизинг с полным набором услуг, когда на лизингодателя возлагается полное обслуживание арендуемого имущества Лизинг с частичным набором услуг, когда на лизингодателя возлагаются лишь отдельные функции по обслуживанию имущества

По продолжительности: Краткосрочный лизинг( до 1 года) Среднесрочный лизинг( от 1 до 3 лет) Долгосрочный лизинг (более 3 лет) По целевому назначению: Действительный лизинг Фиктивный лизинг (преследуется цель получения большей прибыли за счет налоговых и амортизационных льгот)

По степени окупаемости: Лизинг с полной окупаемостью, при котором в ходе срока действия одного договора происходит полная выплата лизингодателю стоимости арендуемого имущества Лизинг с неполной окупаемостью, когда в течении срока лизинга окупается только часть арендуемого имущества По намерениям участников: Срочный лизинг - одноразовый (на один срок) лизинг Возобновляемый лизинг - продлевающийся по истечении первого срока контракта

По составу его участников: Прямой лизинг, при котором собственник имущества самостоятельно передает его в лизинг. Прямой лизинг может быть только двухсторонним и организуется двумя участниками: лизингодателем и арендатором Косвенный лизинг - когда в лизинговой операции помимо лизингодателя и лизингополучателя участвуют другие хозяйственные субъекты. Косвенный лизинг можно классифицировать как: 1. трехсторонний лизинг(поставщик - лизингодатель - арендатор) 2. многосторонний лизинг - с числом участников от 4 до 7 и более (присутствуют второстепенные участники, обслуживающие лизинговые отношения: банк, страховая компания, и другие)

Прямой лизинг Лизинговый контракт Поставка и Производитель- обслуживани поставщик Лизингополучатель е предмета лизинга Лизинговые платежи

Косвенный лизинг. Поставка Производитель Лизингополучатель оборудования Лизинговые платежи Контракт купли- Посредник Лизинговый продажи (лизингодатель) контракт имущества

Лизинг различают по платежам 1. По форме платежа: денежные платежи, когда расчет производится за счет денежных средств компенсационные платежи, когда расчеты производятся либо товарами, либо путем оказания встречной услуги лизингодателю смешанные платежи, когда наряду с денежными выплатами допускаются платежи товарами или услугами

2. По периодичности выплат: периодические платежи (ежегодные, ежеквартальные, ежемесячные), уплачиваемые по согласованному сторонами графику, который прилагается к лизинговому соглашению единовременные платежи, применяемые в сочетании с периодическими взносами, в случае если предусмотрена выплата лизингодателю аванса

3. По способу уплаты лизинговых платежей различают: платежи с равными долями, предусматривающие одинаковые по размерам платежи арендатора лизингодателю, в течение всего срока лизинговой операции платежи с увеличивающимися размерами( на начальном этапе лизинга арендатору удобнее вносить арендную плату небольшими взносами, а затем, по мере освоения оборудования и наращивания темпов выпуска производимой на нем продукции, увеличивать размеры разовых комиссионных вознаграждений в рамках всей лизинговой операции) платежи с уменьшающимися размерами (в начальный период лизинга арендатор предпочитает погасить большую часть своей задолженности)

По секторам рынка: Внутренний лизинг, когда все участники лизинговой операции являются резидентами одной страны. Внешний (международный) лизинг. К международному лизингу относят те операции, в которых хотя бы один из ее участников не является резидентом страны, в которой осуществляется лизинговая операция, или же все участники лизинга представляют разные страны. 1. экспортный лизинг(при экспортном лизинге зарубежной стороной является сторона арендатора и предназначенное для лизинга оборудование вывозится из страны на условиях экспортного контракта) 2. импортный лизинг(при импортном лизинге зарубежной стороной является лизингодатель, и оборудование поставляется в страну арендатора на условиях импортного контракта) 3. транзитный лизинг, при котором все участники находятся в разных странах.

По типу арендуемых активов: Лизинг физических активов 1. лизинг движимого имущества (машинно- технический лизинг); 2. лизинг недвижимого имущества (долгосрочная аренда зданий и сооружений) : 2. 1 лизинг недвижимости производственного назначения 2. 2 лизинг недвижимости непроизводственного назначения

Формы лизинга: внутренний лизинг международный лизинг cублизинг Сублизинг - вид поднайма предмета лизинга, при котором лизингополучатель по договору лизинга передает третьим лицам (лизингополучателям по договору сублизинга) во владение и в пользование за плату и на срок в соответствии с условиями договора сублизинга имущество, полученное ранее от лизингодателя по договору лизинга и составляющее предмет лизинга.

Особенности лизинговых операций в развитых странах США Германия Япония Франция

США На рынке лизинговых услуг компании США являются наиболее заметными и крупными. Об уровне развитости лизинговых отношений в США свидетельствует количество ассоциаций, объединяющих участников лизингового рынка, их 15: Ассоциация компаний, занимающихся лизингом оборудования (Equipment Leasing Association) Западная ассоциация компаний, занимающихся лизингом оборудования (Western Association of Equipment Lessors) Восточная ассоциация компаний, занимающихся лизингом оборудования (Eastern Association of Equipment Lessors) Национальная ассоциация лизинга транспортных средств (National Vehicle Leasing Association) Ассоциация лизинга и рентинга грузовиков (Truck Renting and Leasing Association) Американская ассоциация лизинга автомобилей (American Automotive Leasing Association)

В США для того, чтобы сделка удовлетворяла условиям финансового лизинга, она должна обладать следующими характеристиками: минимальные инвестиции в арендованное оборудование со стороны лизингодателя должны быть не менее 20% его стоимости • период лизинга не превышает 80% срока службы оборудования лизингополучатель не может иметь право на выкуп оборудования по цене ниже его рыночной стоимости, определенной на момент применения этого права Наиболее популярным в США является лизинг автотранспортных средств. Такой вид лизинга чаще используется банками, когда они выступают в качестве лизингодателей.

Германия Крупнейшие лизинговые компании Германии являются ведущими в Европе и занимают высокие позиции в мировом табеле о рангах. Во многом это обусловлено уровнем квалификации кадров, большим опытом работы компаний на рынке (по 35 -45 лет), наличием необходимого финансирования на приемлемых для клиентов условиях. В Германии финансовый лизинг определяется как соглашение, заключаемое на фиксированный срок, в течение которого обычное расторжение договора невозможно, а лизинговые платежи в течение этого периода покрывают как минимум затраты на приобретение или производство плюс дополнительные затраты, включая издержки по рефинансированию, у лизингодателя 11. Такой лизинг принято называть лизинг с полной выплатой ( full - pay - out - lease ).

Особенности лизинговой сделки: • срок службы имущества и основной срок лизинга примерно равны в случае, если срок службы оборудования значительно больше, чем первоначальный период лизинга, лизингополучатель имеет право либо продлить договор, либо выкупить оборудование обязательство лизингополучателя возместить лизингодателю потери продаже оборудования в конце срока лизинга. Если финансовые результаты от реализации положительны, лизингодатель должен получить как минимум 25% их величины

Япония В Японии финансовый лизинг определяется как сделка, удовлетворяющая следующим двум основным требованиям: 1. срок лизинга фиксирован, и общая сумма лизинговой платы определена так, чтобы примерно равняться совокупным затратам на приобретение оборудования, сданного в лизинг 2. запрещается аннулирование договора лизинга в течение периода его действия

Финансовый лизинг рассматривается в качестве сделки по реализации, если удовлетворяется один из следующих критериев: оговорено, что по истечении периода аренды арендуемый объект будет передан арендатору за нулевое или номинальное денежное вознаграждение арендуется монтированное в здании и поэтому неперемещаемое оборудование арендуются машины, завод или оборудование, произведенные для специальных целей, указанных арендатором, так что в результате этот объект трудно использовать в каких-либо других целях период аренды короче, чем 70% законодательно оговоренного срока службы арендуемого объекта (60%, если этот срок службы 10 лет и более), и арендатор имеет право покупки

Франция является одной из немногих стран, в которой существует специальное законодательство по лизингу. Виды лизинга: лизинг движимого имущества без права выкупа лизинг движимого имущества с правом выкупа (финансовый лизинг)

Финансовый лизинг ( credit - bail ) имеет место только в том случае, если: лизингодатель покупает оборудование до его последующей сдачи в аренду; лизингодатель предоставляет лизингополучателю возможность выкупа имущества по заранее оговоренной цене, учитывающей размер предварительно сделанных лизинговых платежей; лизингополучатель использует оборудование для производства или коммерческой деятельности.

• лизинг предполагает 100 -процентное финансирование и не требует быстрого возврата всей суммы долга • аренда обеспечивает финансирование арендатора в точном соответствии с потребностями в финансируемых активах. Это особенно выгодно мелким заемщикам, для которых просто невозможно столь удобное и гибкое финансирование посредством ссуды или возобновляемого кредита, какое получают более солидные компании. Лизинговое соглашение может быть разработано с учетом специфических особенностей арендаторов • многие арендаторы имеют долгосрочные финансовые планы, в течение реализации которых их финансовые возможности в значительной степени ограничены. Лизинг позволяет преодолеть такие ограничения и тем самым способствует большей мобильности при инвестиционном и финансовом планировании • лизинг повышает гибкость арендатора в принятии решений. В то время, как при покупке существует только альтернатива "не покупать", при лизинге арендатор имеет более широкий выбор. Из лизинговых контрактов с различными условиями арендатор может выбрать тот, который наиболее точно отвечает его потребностям и возможностям

Маркетинговая инновационная деятельность — это сложная динамичная система действия и взаимодействия различных методов, факторов и органов управления, занимающихся научными исследованиями, созданием новых видов продукции, технологических процессов и форм организации производства на основейших достижений науки, техники и передового опыта, планированием, финансированием и координацией научно-технического прогресса, совершенствованием экономических рычагов и стимулов, разработкой системы мер по регулированию комплекса взаимообусловленных мероприятий, направленных на ускорение интенсивного развития научно-технического прогресса и повышение его социально-экономической эффективности.

Обобщенная схема маркетинговых инноваций

Анализ рынка лизинговых услуг В Европе основной частью активов, передаваемых в лизинг, является автотранспорт – 50%. Прочие категории составляют 34%. Недвижимость – 16%. К примеру, в Италии наблюдается явное доминирование лизинга станков и промышленного оборудования – 48%. В Германии, Великобритании, с значительная часть лизинга приходится на пассажирские автомобили. В странах Средиземноморья велика доля кораблей, самолетов, железнодорожных составов. В странах Северной Европы много сдается в лизинг IT оборудования. В России автолизинг- 4 -5%, США-40 -50%, Европа-80%. В России лизинг основных средств-9 -15%, США- 60%, Европа-40%.

Основные изменения характеристик лизинговых сделок в условиях рынка: проекты становятся более сложными по структуре; удлиняются сроки сделок; растущая с каждым днем конкуренция между лизинговыми компаниями способствует тем самым снижению ставок авансового платежа и уменьшению самих лизинговых платежей; вынуждает лизинговые компании предлагать клиентам новые программы и оптимизировать бизнес-процессы.

Шаги маркетинговых инноваций для лизинговых компаний Первый шаг: Лизинговая компания обязательно должна иметь свои цели и задачи, стратегию деятельности на будущий период, которые она постепенно по мере их внедрения и исполнения должна будет в дальнейшем менять и дополнять. Второй шаг: постоянный мониторинг требований потребителей по их продукции, на основании которых создание и внедрение новых более интересных и привлекательных для клиентов программ. Третий шаг: Анализ комплекса маркетинга (продукт, цена, место и продвижение).

Маркетинг лизинговых услуг направлен на выявление и удовлетворение потребностей бизнеса в финансировании объектов основных средств и имеет перед собой следующие цели: достичь максимально возможного уровня потребления услуги лизинга; достичь максимальной удовлетворенности лизингополучателей услугой лизинга; максимально расширить возможности лизингополучателей для ведения бизнеса; представить максимально широкий выбор программ лизингового финансирования.

На поведение потенциального лизингополучателя принятии решения о покупке услуги лизинга оказывают влияние следующие факторы: цена услуги; скорость оформления сделки – время, необходимое на прохождение всех этапов бизнес-процесса от подачи клиентом пакета документов до передачи имущества в лизинг; уровень сервиса, оказываемого клиенту на всех этапах бизнес-процесса лизинговой компании; цена сопроводительной услуги страхования предмета лизинга; наличие дополнительных услуг (регистрация транспортного средства, шиносервис, помощь на дорогах и др. ).

Анализ комплекса маркетинга Так, продукт лизингового имущества может быть описан как услуга, которую лизинговая компания предлагает своим клиентам. Известно, насколько важны для клиента такие моменты, как технические характеристики и свойства продукта, его производитель и поставщик, скорость обслуживания, срок договора, а также услуги, сопровождающие получение имущества. Цена в маркетинге лизинговой компании является важным элементом, тем более в условиях все возрастающего уровня конкуренции, компаниям все чаще приходится рассматривать свои цены на лизинговые продукты ввиду того, что конкуренция оказывает большое давление на текущую деятельность лизинговой компании. Место в деятельности лизинговой компании играет важную роль, ведь от региона, где работает компания, зависит конъюнктура рынка, а от этого зависит то, каким именно продуктом следует заниматься компании. Здесь главное нельзя забывать правильно и вовремя использовать свои ресурсы, возможности и современные технологии маркетинга, способствующие только успеху компании. Как элемент комплекса маркетинга продвижение также является широко востребованным в лизинге ввиду распространенности использования его составных элементов, таких как стимулирование сбыта, реклама, личные продажи, связи с общественностью, прямой маркетинг. В частности, особо привлекательным для клиента элементом цены в маркетинговом аспекте является скидка. Так, именно применяя скидку, лизинговые компании предлагают различные спецпредложения и программы по лизинговым продуктам.

Сегментирование рынка лизинговых услуг: отраслевая принадлежность клиентов (сегменты строительных фирм, транспортных компаний, авиакомпаний, энергетических компаний и др. ); размер бизнеса клиентов (сегменты малого, среднего и крупного бизнеса); система налогообложения клиентов (сегменты организаций, работающих на общей системе налогообложения, на упрощенной системе налогообложения, перечисляющие в бюджет единый налог или др. ); географическая принадлежность клиентов ; время с момента регистрации клиентов (сегменты фирм, с момента регистрации которых прошло более года, менее года, и др. ).

Методы ценообразования на рынке лизинговых услуг: средние издержки плюс прибыль; установление цены на основе уровня текущих цен; метод расчета цены на основе анализа безубыточности и обеспечения целевой прибыли.

Методы ценообразования на рынке лизинговых услуг В первом случае лизингодатель суммирует издержки, которые он несет на производство и оказание услуги лизинга (плата по кредитным ресурсам, расходы на аренду помещений, офисное оборудование, транзакционные издержки, расходы на реализацию услуги лизинга и др. ) и прибавляет к ним свое вознаграждение (свою маржу). Во втором случае лизингодатель устанавливает цену на свою услугу на основе уровня текущих цен на рынке, руководствуясь ценами конкурентов в большей степени, чем величиной собственных издержек. При этом уровень текущих цен на рынке лизинговых услуг «олицетворяет собой коллективную мудрость отрасли» для субъектов предложения на нем. В третьем случае лизингодатель устанавливает цену на услугу лизинга, которая покрывает валовые издержки и позволяет получить желаемую норму прибыли На практике, как правило, используются комбинации методов ценообразования в зависимости от рыночной конъюнктуры.

Работа с каналом распределения лизинговых услуг включает в себя следующие этапы: поиск и анализ потенциальных партнеров (в бизнес-справочниках, в интернете, СМИ, наружной рекламе и др. ); установление партнерских отношений с продавцом целевых предметов лизинга; размещение рекламных материалов лизингодателя в канале распределения; проведение совместных маркетинговых мероприятий с партнерами (совместное участие в выставках, рекламной кампании, проведение выездных тестдрайвов к потенциальным лизингополучателям и др. ); систематическое подведение итогов совместной работы по количеству и стоимости купленных предметов лизинга лизингодателем в канале распределения, а также планирование будущего объема продаж; размещение представителя лизингодателя непосредственно в канале распределения.

На рынке лизинговых услуг широко используются следующие маркетинговые инструменты продвижения услуги: телефонный обзвон баз данных потенциальных клиентов ( «холодные» звонки); инструмент «звонок – рассылка – звонок» , который заключается в том, что продавец сначала совершает телефонный звонок потенциальному клиенту, после чего высылает ему коммерческое предложение своей услуги, затем производит повторный звонок с подробной консультацией; рассылка информации рекламного характера по почте; создание и поддержка интернет-сайта.

Конкурентные преимущества лизинговых компаний на рынке 1. Ценовая политика, на основании которой лизинговые компании, манипулируя ценами на имеющиеся у них лизинговые продукты (программы), представляют на рынок различные спецпредложения и спецпрограммы. . 2. Скорость обслуживания клиентов применительно к лизинговым отношениям скорость рассмотрения первичных документов и заявок на лизинг ( программа « Автомат» , процедура скоринг-оценки сокращающая сроки до одного дня, от часа до 15 мин). 3. Срок заключения лизинговой сделки, так как от этого зависит размер ежемесячных лизинговых платежей, что немаловажно для клиента при выборе компании. Следует заметить, что лизинговая компания при установлении срока исходит от таких факторов, как, что именно является предметом лизинга, ликвидность, его стоимость и т. д. 4. Использование передовых информационных технологий, корпоративных информационных систем, в том числе интернета.

Конкурентные преимущества лизинговых компаний на рынке 5. Дополнительный сервис, сопровождающий процесс заключения договора лизинга имущества и передачи его в пользование лизингополучателю: - техническая консультация, которую лизинговые компании проводят для своих потенциальных клиентов, и скидки от производителя; - попутно лизингодатели предлагают такие услуги, как оформление страховки, поиск и подбор производителя и поставщика оборудования, транспортировка, доставка, монтаж, замена техники в случае неисправности, обеспечение запасными частями, регистрация в государственных учреждениях( программа Оперативный лизинг-Все включено); - курировать все стадии лизингового проекта своего клиента от подготовки бизнес-плана до обучения персонала( программа лизинг под ключ); 6. Применение эффекта масштаба, то есть расширение лизинговой компанией своей региональной сети, осуществляемое обычно по трем направлениям: - через открытие филиалов и представительств; - ведение работы по агентским соглашениям; - использование региональных сетей компаний-партнеров. 7. Проведение лизинговой компанией различных и разнообразных по смыслу рекламных акций по предлагаемым ею лизинговым продуктам.

Стратегия маркетинговых инноваций для лизинговых компаний: стратегия глубокого проникновения на рынок, когда лизинговые компании изыскивают способы увеличения объемов продаж на существующих рынках с помощью инструментов агрессивного маркетинга (телемаркетинг, инструмент «звонок – рассылка – звонок» , личные продажи и др. ); стратегия совершенствования лизингового продукта, которая заключается в улучшении для субъектов спроса условий лизингового финансирования: снижение процентных ставок, удлинение максимального срока лизинга, снижение размера авансового платежа и др. , а также в повышение скорости и качества обслуживания клиентов; стратегия расширения границ своего сегмента рынка, которая состоит во внедрении существующих лизинговых продуктов на другие сегменты рынка (например, лизингодатель, специализирующийся на легковых автомобилях, выводит свои программы финансирования на сегмент малотоннажных грузовиков с сохранением условий финансирования (процентные ставки, срок, аванс и др. )

Стратегии диверсификационного роста на рынке лизинговых услуг: стратегия концентрической диверсификации, заключающаяся в расширении ассортимента лизинговых продуктов за счет лизинговых программ, схожих с существующими (например, лизинговая компания, которая специализировалась на финансировании грузовой техники, открывает программу финансирования самоходной и спецтехники); стратегия горизонтальной диверсификации, состоящая в пополнении ассортимента лизингодателя новыми лизинговыми продуктами, не похожими на существующие, которые могут пользоваться спросом у действующих лизингополучателей (например, автолизинговая компания открывает программу финансирования стационарного оборудования).

БЛАГОДАРЮ ЗА ВНИМАНИЕ!