Маркетинговая акция по продукту «Потребительский кредит без обеспечения» «Нужен кредит? Запросто!» материалы для вебинара
Сроки проведения Название: «Нужен кредит? Запросто!» . Срок: c 20 августа по 30 сентября 2012 года. Продукт: Потребительский кредит без обеспечения, т. е. кредиты без залога и поручительства. 2
Поддержка акции Федеральная рекламная кампания с 20. 08. 2012 г. по 30. 09. 2012 г. Интернет (Федеральные каналы) Наружная реклама (Региональные каналы) Офисы Банка, Официальный сайт Банка, Контакт-центр (Внутренние каналы) Флайеры, плакаты (Рекламно-информационные материалы) 3
Рекламный посыл Кредит получить: Просто! Выгодно – 15%! Быстро! 4
Три «П» Главное побудить Клиента … … позвонить в Контакт-центр Банка … прийти в офис Банка … посетить Интернет-портал Банка 5
Скидки Запомните! В рамках рекламной кампании СКИДОК НЕТ! 6
Нюансы* … В рекламно-информационных материалах размещена минимально возможная ставка по кредиту Банка без обеспечения – 15 % годовых. … а самое главное* мелким шрифтом * - см. ТП «Для Своих» с пояснением 7
Изменения в тарифах процентная ставка по необеспеченному кредиту, без заключения договора страхования Согласно Приказу № 1236 от 06. 08. 2012 г. введен в действие ТП «Стандартный» и ТП «Доверительный» (с 08. 2012 г. ) настроение Клиента 29, 5 % - MAX 15, 0 % - MIN по необеспеченному кредиту, при условии заключения договора страхования Согласно Приказу № 1055 -13 от 29. 06. 2012 г. введен в действие ТП «Для своих» (с 02. 07. 2012 г. ) 8
Тарифы … детали «Стандартный» «Доверительный» « 2 документа» - 26, 5% « 3 документа» - 24, 5% « 4 документа» - 21, 5% « 2 документа» - 22, 5% « 3 документа» - 20, 5% « 4 документа» - 17, 0% Ставка увеличивается на 3% в случае предоставления кредита без заключения договора страхования жизни и риска потери трудоспособности заемщика; Ставка увеличивается на 3% в случае предоставления кредита без заключения договора страхования жизни и риска потери трудоспособности заемщика. !Скидка 1% по СНИЛС не предоставляется! Ставка уменьшается на 1% по программе « 4 документа» при условии предоставления клиентом Заявления о регистрации в системе информационного обмена Пенсионного фонда с указанием страхового номера индивидуального лицевого счета (СНИЛС). «Для своих» 1 документ* - 17, 0% 2 документа** - 15, 0% Ставка увеличивается на 3% в случае предоставления кредита без заключения договора страхования жизни и риска потери трудоспособности заемщика. * паспорт. ** один из документов: ПТС или Свидетельство о регистрации ТС на иномарку, в т. ч. собранную на территории РФ, возраст которой не старше 5 лет; Свидетельство о гос. регистрации права собственности на жилую недвижимость. !Скидка 1% по СНИЛС не предоставляется! 9
Продажа - ПРИВЕТСТВИЕ • Зрительный контакт • Улыбнись!. . . искренне • Поздоровайся КМ: «Добрый день (утро, вечер)! В настоящее время Банк проводит маркетинговую акцию по Потребительским кредитам без обеспечения. Минимально возможная ставка, которую Банк готов Вам предложить - 15% годовых! Давайте проверим, являетесь ли Вы клиентом нашего Банка. 10
Скрип консультирования клиентов Сделай «уникальное» предложение В ПЕРВУЮ ОЧЕРЕДЬ ПРЕДЛОЖИ КЛИЕНТУ КРЕДИТ «ДЛЯ СВОИХ» ПО МИНИМАЛЬНОЙ СТАВКЕ Первое, что должен сделать КМ – это проверить клиента в БД «Предпродажах» КМ: Мы благодарим Вас за то, что Вы пользуетесь услугами нашего Банка! Банк УРАЛСИБ подготовил для Вас специальное предложение – кредит «Для Своих» на любые цели без залога и поручительства. 11
Кредит «для своих» ТЕПЕРЬ БАНК ПРЕДОСТАВЛЯЕТ КЛИЕНТУ ВОЗМОЖНОСТЬ САМОМУ ОПРЕДЕЛИТЬ ПРОЦЕНТНУЮ СТАВКУ ПО КРЕДИТУ «Для Своих» паспорт + дополнительные документы «Для Своих» только паспорт Кредит «Для Своих» на любые цели от 17% годовых при условии страхования жизни (20% без страхования жизни). Максимальная сумма по кредиту 1 000 руб. Для получения кредита достаточно иметь в наличии только паспорт. Кредит «Для Своих» на любые цели от 15% годовых при условии страхования жизни (18% без страхования жизни) в случае предоставления документов, подтверждающих наличие имущества: 1) ПТС или Свидетельство о 2) регистрации ТС на иномарку, в т. ч. 3) собранную на территории РФ, возраст 4) которой не более 5 лет; 2) Свидетельство о государственной регистрации права собственности на жилую недвижимость. Максимальная сумма по кредиту 1 000 руб. С 02 ИЮЛЯ 2012 ГОДА 12
Кредиты « 2, 3, 4 документа» В СЛУЧАЕ ОТСУТСТВИЯ У КЛИЕНТА ПРЕДЛОЖЕНИЯ БАНКА 1. Презентация продукта « 2 документа» (Паспорт, Копия трудовой и СНИЛС) 2. Презентация продукта « 3 документа» (Паспорт, Копия трудовой, справка о доходах и СНИЛС) + З. Презентация продукта « 4 документа» (Паспорт, Копия трудовой, справка о доходах, + документ о наличии имущества и СНИЛС (для получения скидки -1% по ТП «Стандартный» ) КАЖДЫЙ КЛИЕНТ ДОЛЖЕН УЙТИ СО СВОИМ, ПОДОБРАННЫМ «ЛИЧНО» ДЛЯ НЕГО, КРЕДИТОМ. 13
Порядок работы КМ с клиентом 1. Уточнить у клиента, какие документы он имеет с собой. В зависимости от документов, которые клиент озвучил, предложить ему тип продукта: 2, 3 или 4 документа. 2. Если у клиента нет с собой необходимых документов – предлагать клиенту кредит « 4 документа» с предоставлением СНИЛС, т. к. в настоящий момент это самый дешевый из безопеспеченных кредитов (если не брать в расчет кредит «Для своих» ). Разница в процентах не так сильно будет раздражать клиента. 3. Если клиент не имеет в собственности имущество, отвечающее требованиям продукта « 4 документа» , то предлагать клиенту кредит « 3 документа» 4. В случает отсутствия возможности у клиента предоставить справку о доходах, предлагать кредит « 2 документа» . КМ должен делать акцент на большое количество вариантов и на то, что клиент сам определяет свою % ставку. 14
Изменения в процессе консультирования РАНЬШЕ СЕЙЧАС КЛИЕНТ ПАКЕТ ДОКУМЕНТОВ Определение кредитной истории на этапе консультирования КМ СКАНИРОВАНИЕ позволит сэкономить Credit. Flow АВТООПРЕДЕЛЕНИЕ КИ документов по заведомо ОТКАЗ СИСТЕМЫ на сканирование пакета Credit. Flow ДАЛЬНЕЙШЕЕ РАССМОТРЕНИЕ трудозатраты КМ СКАНИРОВАНИЕ КМ ОТКАЗ СИСТЕМЫ ДАЛЬНЕЙШЕЕ РАССМОТРЕНИЕ отказным заявкам по причине ОКИ 15
Переломный момент После того, как КМ озвучил ставку по кредиту, у клиента может возникнуть естественный вопрос: Клиент: Почему Вы предлагаете мне кредит по ставке _____% годовых, а не 15%, как говорили в начале разговора? КЛИЕНТ НАЧАНАЕТ ПОДОЗРЕВАТЬ, ЧТО ЕГО ОБМАНУЛИ… ГЛАВНОЕ!!! ПРАВИЛЬНО ОТРАБОТАТЬ ВОЗРАЖЕНИЯ КЛИЕНТА 16
Работа с возражениями «Почему такая высокая процентная ставка? В рекламе-то - 15%!» КМ клиент «Нет, не получал. . ((» клиент КМ «И. О. , Банк УРАЛСИБ, в благодарность за долгосрочное сотрудничество действительно предлагает большой части своих постоянных, лояльных клиентов ставку 15% годовых. Эта группа клиентов уведомляется посредством СМС-сообщения, письменного уведомления, либо звонками сотрудника Банка. Являетесь ли Вы клиентом нашего Банка ? Скажите, не получали ли Вы подобных СМСсообщений, писем, звонков ? «В таком случае Банк не сможет предоставить Вам кредит по данной ставке. Однако у меня есть для Вас предложение по подбору оптимальной программы: процентная ставка может быть снижена на целых 5 процентных пунктов ( * пример приведен для ТП «Стандартный» программа « 2 документа» ) в случае оформления кредита с более полным пакетом документов по программе « 4 документа» . 17
Работа с возражениями Для получения кредита по программе « 4 документа» требуется паспорт, копия трудовой книжки, документ, подтверждающий доход, и копия документа, подтверждающего наличие имущества в Вашей собственности (или в собственности Вашей супруги). В Вашем случае это может быть ПТС на автомобиль / недвижимость в собственности. Банк не возьмет Ваш автомобиль / недвижимость в залог и нам не важно, в кредит Вы его покупали или нет. Этот документ просто подтверждает Ваш статус, и, конечно же, Банк намного больше доверяет таким заемщикам. В результате Ваша процентная ставка составит всего 21, 5%. КМ КМ Получите кредит сейчас, и в будущем Вы сможете стать участником специальных акций как клиент нашего Банка. Согласитесь, это выгодное предложение? Кроме того, если Вы при указанном комплекте документов предоставите СНИЛС, ставка понизится еще на 1 процент и составит всего 20, 5%! И. О. всегда можно снизить ежемесячный платеж, увеличив срок кредитования, в таком случае кредит станет совсем необременительным для Вас! Взгляните, при сроке кредитования 5 лет ежемесячный платеж составит всего _____ руб. , никаких скрытых комиссий, в том числе и за досрочное погашение, Банк не взимает! Замечательно. Специалисты Банка свяжутся с Вами с договорятся о дате и времени выдачи кредита. До свидания, И. О. ! Рады будем увидеть Вас в будущем. Хорошо. Я оставлю заявку по данному типу кредита. клиент КМ 18
Завершение продажи - САМОЕ ГЛАВНОЕ Вы помогаете решить Клиенту его задачи, закрываете его потребности По итогам консультирования клиентов, обратившихся в Банк КМ должен: «программа Минимум» – предложить заполнить АОС, взять у клиента контактные данные, внести информацию по Клиенту в клиенткую базу для дальнейшей работы с Клиентом. «программа Максимум» - принять от клиента пакет документов для оформления заявки на кредит. 19
Продажа - ГЛАВНОЕ ПОМНИ!!! Лучшее время продавать - это СЕЙЧАС!!! Лучшее время продавать это СЕЙЧАС!!! Подтолкните Клиента начать покупку. Заполните вместе заявлениеанкету, снимите копии имеющихся документов Договоритесь о следующей встрече. 20
Продажа – САМОЕ ГЛАВНОЕ! ОБРАЩАЮ ВАШЕ ВНИМАНИЕ! Клиент имеет возможность позвонить в Контакт-центр Банка или оставить заявку на Интернетпортале Банка. Особое внимание следует уделить качеству и своевременности обработке заявок ДКО. Ни одна инициатива заемщика не должна остаться без внимания! 21
Что почитать … СЛУЖЕБНАЯ ЗАПИСКА № 10036193 -16812 от 16. 08. 2012 г. «Осенняя рекламная кампания по потребительскому кредитованию 20. 08. 2012 - 30. 09. 2012 г. » СЛУЖЕБНАЯ ЗАПИСКА № 10034115 -44972 У от 17. 08. 2012 г. «Изменения в процессе работы Кредитного менеджера при оформлении заявки на получение кредита» СЛУЖЕБНАЯ ЗАПИСКА № 10002734 -60741 от 29. 06. 2012 г. «Об изменении тарифов по кредиту «Для своих» Нормативные документы по потребительскому кредитованию физ. лиц. 22
Вопросы и обратная связь Как идет рекламная кампания? Ваши вопросы … 23
Скачать презентацию Маркетинговая акция по продукту Потребительский кредит без обеспечения
Потребительский кредит без обеспечения111.ppt