Маркетинг Что такое маркетинг Маркетинг — это

Маркетинг

Что такое маркетинг? Маркетинг - это процесс планирования и воплощения замысла, ценообразование, продвижение и реализацию идей, товаров и услуг посредством обмена, удовлетворяющего цели отдельных лиц и организаций (Американская ассоциация маркетинга). Маркетинг — это вид человеческой деятельности, направленный на удовлетворение нужд и потребностей посредством обмена (Ф. Котлер).

Определения маркетинга

Чем занимается маркетинг?

Процесс маркетинга

Как можно разбить покупателей на группы, в зависимости от их поведения? Географически - регион, область, район, город; - городское население, сельское население, пригород; - численность населения; - климат. Демографически -пол; - возраст; - уровень доходов; - национальные особенности; - вид профессии; - образование - семья. Психографически -образ жизни (труд, учеба, быт); - стиль жизни (распределен ие времени, манера поведения, хобби); - личные качества. Поведение -степень случайности покупки; - поиск выгод; - степень нуждаемости в продукте; - эмоциональное отношение; и т. д.

Комплекс маркетинга - Товар (Product) - Цена (Price) - Место (Place) - Продвижение (Promotion)

Виды маркетинга Массовый маркетинг Концентрированный маркетинг Сегмент1 Комплекс маркетинга Сегмент1 Сегмент2 Сегмент3 Дифференцированный маркетинг Комплекс маркетинга 1 Комплекс маркетинг 2 Комплекс маркетинга 3 Сегмент1 Сегмент2 Сегмент3 Комплекс маркетинга Сегмент2 Сегмент3

Типы маркетинговой деятельности 1. Конверсионный маркетинг. Спрос отрицательный – товары и услуги нужны, но покупатель их не любит. Что делать? Исследовать причины негативного отношения. Спланировать изменения в товаре, цене, рекламе и т. д.

2. Стимулирующий маркетинг Спрос отсутствует – товар есть, но спроса на него нет. Что делать? Выявить интересы покупателя. Выявить выгоды товара. Совместить интересы покупателя с выгодами товара.

3. Развивающийся маркетинг Спрос скрытый – потребность в товаре есть, но самого товара пока нет. Что делать? Исследовать емкость потенциального рынка (сколько могут купить, если создать товар? ). Исследовать новые технологии и материалы. Создать новинку.

4. Ремаркетинг Спрос падает, снижается. Что делать? Исследовать причины падения спроса (устарел товар, активизировался конкурент). Исследуем конкурентов. Изменяем продукт, рынок, комплекс маркетинга.

5. Синхромаркетинг Спрос колеблющийся, нерегулярный, сезонный. Что делать? Исследовать причины колебания спроса во времени. Придумать программу, которая может сгладить колебания.

6. Демаркетинг Спрос чрезмерный, товаров не хватает, дефицит. Что делать? Поднять цену. Отказаться от навязчивой рекламы, дополнительного сервиса и региональных представительств. Варьирование ценами.

7. Поддерживающий маркетинг Спрос полноценный, полностью устраивает организацию. Что делать? Исследовать запросы покупателей. Исследовать конкурентов и конкурентоспособность товаров и услуг. Улучшить качество обслуживания и качества товара.

8. Противодействующий маркетинг Спрос нерациональный – на товары, вызывающие привыкание и вредные для здоровья. Что делать? Распространять устрашающие сведения. Ограничить доступность товара. Резко повысить цену. Запрет рекламы.

Товар

Жизненный цикл товара

Почему на этапе внедрения объем продаж медленно растет? 1. 2. 3. 4. Нехватка производственных мощностей Нехватка сырья Нехватка специалистов Неприятие новых стереотипов поведения покупателями 5. Нет достаточного количества обеспеченных людей.

Как разработать новый товар?

Как покупатели воспринимают новинки? • Новаторы. Действуют под влиянием собственной интуиции на новую продукцию. Имеют достаточно высокий социально-экономический статус. Пользуются информацией из различных источников. • Рано одобряющие. Ориентируются на собственную интуицию. Являются лидерами мнений в других группах. Обращают внимание на сведения, содержащиеся в средствах массовой информации. • Раннее большинство. Ориентируются на поведение рано одобряющих. Имеют социально-экономический статус выше среднего. При получении информации активно пользуются мнением лидеров, советами продавцов, средствами массовой информации. • Позднее большинство. Большое значение придают поведению других групп по их восприятию нового товара. Их статус находится на среднем уровне. Предпочитают увидеть товар на полках магазина. Чувствительны к изменениям цен. • Консерваторы (запоздалые). Основное внимание уделяют устоявшимся мнениям. Имеют невысокий социально-экономический статус.

На уровень эластичности спроса влияют: • Количество и доступность заменителей товара (если товаров-аналогов много, есть выбор, то спрос – высокоэластичный) • Важность и неотложность потребности, удовлетворения товаром • Наличие у товаров необходимых дополнений • Количество потребляемых товаров • Уровень денежных доходов и расходов потребителей • Наличие конкурентов • Использование фирмой мер по стимулированию сбыта

Как рассчитать цену? 1. Постановка задач ценообразования 2. Определение спроса 3. Оценка издержек 4. Анализ цен и товаров конкурентов 5. Выбор метода ценообразования 6. Установление окончательной цены

Методы образования цен 1. Средние издержки плюс прибыль 2. На основе анализа безубыточности и обеспечения целевой прибыли. 3. На основе ощущаемой ценности товара. Основной фактор – покупательское восприятие. 4. На основании текущих цен. В основном отталкиваемся от цен конкурентов. 5. На основе закрытых торгов. В этом случае отталкиваются от ожидаемых цен конкурентов, но не ниже себестоимости.

На образование цены влияют психологические факторы: - цена должна быть выражена нечетным числом - цена не должна быть круглой (потребитель обращает внимание на старшие разряды) - цена оканчивающаяся на ноль или 5, воспринимается как формальная (в пользу продавца) - из-за симметрии цифры 6, 8, 9, вызывают доверие, а число - раздражает. - не следует использовать «суеверные числа» 666 или 13. - потребитель ощущает скидку как весомую, если она больше 10%.

Скидки: • Скидки за платеж наличными - кто оперативно оплачивает счета • Скидки за количество приобретаемых товаров • Функциональные скидки (для посредников) • Сезонные скидки • Зачеты ( скидка при сдаче старого товара и обмена на новый) • «убыточные лидеры» - скидки на популярный товар, в надежде на то, что купят и другие товары с обычными наценками • Цены для особых случаев (зимние распродажи, предновогодние праздники) • Скидка наличными – приобретении товара у дилера • Скидки с обычных цен УСТАНОВЛЕНИЕ ДИСКРИМИНАЦИОННЫХ ЦЕН • С учетом разновидностей покупателей • С учетом вариантов товара • С учетом местонахождения (цены на разные места в театре) • С учетом времени

Как доставить товар до покупателей? Канал распределения - совокупность организаций, вовлеченных в процесс продвижения товаров до покупателей с целью обеспечения их доступности. Производитель Потребитель Оптовый посредник Потребитель Розничный посредник Потребитель

Какие бывают каналы распределения? Традиционный канал - состоит из независимых друг от друга производителей и посредников. Каждый самостоятельно действует на рынке, исходя из своих интересов. Вертикальная система распределения интегрирует все звенья канала. Производитель и посредники работают как единая система. Один из участников канала доминирует над остальными. Горизонтальное маркетинговое распределение — это частично интегрированные системы, объединяющие для сотрудничества оптовых и розничных торговцев. Могут создаваться на постоянной или временной основе (например, добровольные сети магазинов). Многоканальная маркетинговая система (многоканальное распределение) создается для обслуживания различных целевых рынков, на которых работает предприятие.

Продвижение Процесс коммуникаций: Источник информации (отправитель) Информация Кодирование Каналы сообщения Адресат (получатель) Декодирование

Коммуникативные средства рекламы 1. Реклама 2. Персональные продажи 3. Формирование спроса и стимулирование сбыта (ФОССТИС) 4. Связи с общественностью (ФОМ, PR)

Определение стратегии рекламы 1. Стратегии «новости» 2. Стратегии «логики» 3. Стратегии «образа» Выбор рекламного сообщения 1. Что сказать (конкретное предложение, информирующее о типе продукта, торговой марке, условиях потребления, целевой группе и т. д. ) 2. Как сказать (требования к сообщению: привлечь внимание, интерес, убеждение, запоминание, соответствие и т. д. ) 3. В какой форме сказать (макет, фотография, иллюстрация, звуковое оформление и т. д. )