Маркетинг Будущего: Результат при минимальном бюджете
Содержание • Вечеринка закончилась – что дальше? • Как достичь лучшего соотношения ценакачество – Секреты от дискаунтеров • Инструменты и оружие – Как привлечь больше покупателей • Как AIDA помогает продавать больше и дороже? – Как повысить средний чек? • Кейс автозаправок • Кейс баров • Кейс ресторана – Как создать осведомленность без медиа-бюджета? • Партизанщина – как взорвать рынок и не взорваться самому?
Party is Over!
Party is Over Источник: Тамберг & Бадьин
Party is Over! Что дальше?
Кто выиграет? Best Value For Money!
Основной вопрос: Как предоставить лучшее соотношение ценакачество?
Эти ребята знают как предоставить лучшую цену за то же качество Retailers Telecom Airlines Hotels & Car Rent
Секреты от дискаунтеров Как предоставить отличную цену в качественной упаковке?
Секреты от дискаунтеров Продукт: Оптимизация структуры расходов q Ограниченный портфель q Низкобюджетные no-name или собственные бренды вместо дорогих люксовых товаров и брендов q Ничего лишнего (или за доп. деньги) Персонал СТОИМ ОСТЬ Коммуникация Закупки: q Жесткие тендеры и переговоры q Экономия за счет больших объемов Партнерство: q С потребителями: принцип сделай сам q С участниками рынка и конкурентами
РОЗНИЦА Оптимизация структуры затрат Оптимизация продуктового портфеля ì Ассортимент в ALDI ограничен с 600 до 900 предметов. В то время, как в традиционных магазинах ассортимент состоит из более чем 8 000 предметов. ТОЛЬКО САМЫЕ ПОПУЛЯРНЫЕ ТОВАРЫ С БЫСТРЫМ ОБОРОТОМ Международная компания по продаже товаров с Немецкими корнями ì Почти 80% всех товаров продаются под собственными брендами (private label) включая товары, которые производятся крупными производителями (например Nestle) ì 12% средняя наценка ì Ограниченное количество персонала, Small staff, менеджеры могут работать и как кассиры и как грузчики и как ассистенты ì Нет рекламы, за исключением PR, формирования общественного мнения и работы «из уст в уста» и рассылки каталогов – ЦЕНА и есть основное сообщение!
МЕБЕЛЬ Оптимизация структуры затрат + Партнерство с покупателями ìПокупатель является партнером – сам забирает, доставляет и собирает мебель ìИспользование плоской упаковки, таким образом IKEA может оптимизировать затраты на транспортировку и хранение ìБольшой ассортимент товаров ìБольшая сеть подрядчиков по всему миру (по несколько подрядчиков на схожий товар)
AIRLINES Оптимизация структуры затрат Russian airlines company ìТолько самые популярные и короткие направления ìПродажи только по телефону и или интернет. Оплата по карточкам предоплаты или через терминалы или банковские карты ìЕдиный тип самолетов ìНет доп. услуг. Все доп. услуги за деньги, включая еду на борт
TELECOM Партнерство с конкурентами ì Минимальные инвестиции в построение сети ì Единая 3 G сеть в Швеции с конкурентом для предоставления самых лучших цен. ìОбмен мачтами и башнями с конкурентами в России для оптимизации структуры затрат ìЖесткие тендеры на ВСЕ ìТолько самое новое (более дешевое и качественное) оборудование Голосовая Сеть Интернет
И даже дискаунтер должен… Ø Быть еще более аккуратным в расходах (ничего лишнего) Ø Сохранять оптимальные процедуры Ø Акцентировать позиционирование дискаунтера Ø Продолжать инвестировать в маркетинг Ø Предоставление качественных продуктов и обслуживания Ø Коммуницировать позитивное развитие и ценовое лидерство
Еще 3 вопроса 1. Как привлечь больше покупателей? 2. Как повысить средний чек? 3. Как создать осведомленность без медиа-бюджетов?
Как привлечь больше покупателей?
Как привлечь больше покупателей? AIDA! Attention -> Interest -> Desire -> Action Внимание -> Интерес -> Желание -> Действие
Кейс #1: Глинтвейн
Не хотите глинтвейна? Глинтвейн 1 Глинтвейн 2
Не хотите глинтвейна? Глинтвейн № 1 Глинтвейн № 2
Не хотите глинтвейна? Глинтвейн № 1 Глинтвейн № 2
AIDA-анализ Глинтвейн-палатка № 1 Глинтвейн-палатка № 2 Внимание ? ? ? Таких же скучных палаток рядом – еще 5 штук Музыка, Диско-шарики необычное оформление и нейминг напитков Интерес Унылые, уставшие и замерзшие продавщицы Настоящие чугунные чаны Огонь и пар Симпатичная, пританцовывающая и улыбающаяся девушка-продавщица Желание ? ? ? А почему бы не попробовать «Русский Пунш» (тот же глинтвейн, только с добавлением 10 гр. водки) в такой морозный день Действие ? ? ? При том, что здесь этот глинтвейн стоит на 50 центов дешевле 3 евро за стакан глинтвейна или пунша 12 человек за 30 минут ~ 200 -400 человек за день-вечер Да, потребовались доп. инвестиции: шарики, музыка, оформление… Окупаемость, которых составила 3 -5 дней : )
Как увеличить средний чек?
Поменяйте подход к тому КАК вы продаете!
Кейс № 2: Автозаправки
Авто Заправки Заправка № 1 Заправка № 2
Авто Заправки Одинаковый бензин с Одинаковой ценой Заправка № 1 Заправка № 2
Авто Заправки Одинаковый бензин с Одинаковой ценой Средний чек выше на ~30% Заправка № 1 Заправка № 2
Авто Заправки Одинаковый бензин с Одинаковой ценой Средний чек выше на ~30% Заправка № 1 Вначале оплата, затем заправка Заправка № 2 Вначале заправка, затем оплата Больший % заправки полного бака => выше средний чек!
Кейс № 3: Бары
Бары 2 соседних бара на пляже в Филиппинах
Бар № 2 Online-статистика (мелом на доске) shot-ов выпитых представителями стран: удар по соревнованию между странами
Я знаю 3 слова…
Продажи товара Х до и после « 3 х слов» +23% в проданных штуках Цена за XXX: 500 рублей НЕ БОЛЬШЕ 2 -Х ШТУК В ОДНИ РУКИ!
Экстремальные кейсы: Рок-группа Ресторан
Radiohead In Rainbows 1, 2 миллиона закачек с официального сайта Средний счет, который заплатил каждый ~8$
Ресторан…
Ресторан… • Средний чек выше, чем в аналогичном ресторане… Как?
Ресторан Little Bay… • Средний чек выше, чем в аналогичном ресторане… Как? • Счет определяют сами посетители
Как создать осведомленность без медиа-бюджетов?
Вступайте в Партизаны!
Что такое Партизанский Маркетинг? Часть средового маркетинга, позволяющая точечно, за короткий промежуток времени и локально географически, создать сильный информационный повод для последующего тиражирования разными каналами СМИ (включая и непосредственный контакт, и традиционные СМИ). В идеале, это часть коммуникационной стратегии компании по созданию информационных поводов. Константин Гаранин Генеральный директор «Рекламафия»
Кому и зачем это нужно? Партизанская подходит для конкретных тактических действий: лонч, сезонный подъем продаж, удар по какому-нибудь принципу конкурента. Для кого это? средний бизнес, который локален, готов рисковать, но не готов платить миллионы долларов за ради федерализации своего сообщения. Также - крупные компании, которые могут быть провокационными ПМ - это все капля в море для масштаба того же Киева или Украины как бы замечательна не была бы механика. Для национальных брендов ПМ в большей степени не добавляет сильного эффекта к массированной коммуникации на национльном уровне. Для локальных событий ПМ может быть сильным инструментом Таким образом ПМ может быть эффективным локальным инструментом для национальных брендов, а также незаменимым инструментом для локальных компаний
Боевой арсенал партизанского маркетинга Агитация Снайперская винтовка Вирусы Марки ровка Шок Маски ровка Диверсии Промогранаты
Инструменты малобюджетного маркетинга • • • Флеш-моб Лайф-Плейсмент Живые интсалляции Автомобильный перформанс на городских улицах Таинственные покупатели Нестандартный семплинг Эпатажное промо на массовых мероприятиях Уличный перформанс Партизанская видеопроекция
Как выбрать «правильное оружие» ? НЕТ УНИВЕРСАЛЬНОГО ОРУЖИЯ Будьте готовы к риску Протестируйте свое оружие на кроликах, прежде чем идти на медведя!
План партизанского маркетинга • Определите специфические целевые аудитории, которые обслуживает Ваша компания. • Определите потребности этой ЦА с помощью опроса или исследования. • Сформулируйте уникальные предложения компании и планируйте построить коммуникацию с потребителем на их основе. • Найдите уникальную нишу и заполните ее • Не продавайте – развлекайте, демонстрируя или рассказывая • Будьте уникальны и коммуницируйте на уровне эмоций. • Выстраивайте доверительные отношения с потребителем
Как измерить эффект от партизанского маркетинга? • Партизан без калькулятора – плохой (или мертвый) партизан • Правильно поставленные цели – уже половина победы • Планирование – ВОЗМОЖНО и НУЖНО!
Возможные KPI (но не догма!) • Прямые KPI: – Количественно-качественная оценка упоминаний о событии в не ангажированных СМИ – Упоминания в блогах и других online-источниках. • Косвенные: – Знания марки (если есть несколько локальных рынков с одинаковой национальной поддержкой, то возможно вычленение эффекта партизанской кампании) – Атрибуты марки
Как оценить партизаноемкость планируемого события?
Партизаноемкость Эффективность партизанской акции меняется в зависимости от…? Вирусность (юмор, секс, провокация) Мощный партизан Интеграция идеи с сообщением «Правильное соседство» Правильный таргетинг на лидеров мнения и на «распространителей» Средний партизан Интеграция сообщения с носителем «Мягкие удары» Агрессия или удар «в лоб» Промо-акция Слабый партизан Шаблонное решение Использование стандартных каналов
Примеры партизанщины (без жертв среди мирного населения)
Маскировка (ambient) Kill Bill Sex in the city
Маскировка (ambient) или вирус? Интересно, как это будет выглядеть на Google maps?
Агитация-акция против закрытия магазина IKEA в Польше
Агитация-акция против закрытия магазина IKEA в Польше Счастливые жители приветствовали новый магазин IKEA Во время первых 4 х дней, магазин посетило более 110 000 людей (на 120% больше, чем самые смелые прогнозы) Все они были, счастливы, что IKEA вернулась и они даже «немного» пошопились.
ла го я у ем оч ня , п ме те ос и пр С • Голые продавцы LUSH для донесения основной выгоды своих «голых» продуктов • Инвестиции в акцию – мотивированные сотрудники + листовки • Эффект – тысячи постов в блогах и широкий PR-эффект я? Акция-провокация от LUSH
Маскировка-indoor Nivea – средство против целлюлита
Грамотная маскировка • Как усилить эффект от сообщения?
Axe – маскировка-усиление
Лондонский колледж «Научитесь рисовать»
TELE 2 – Маскировка-соседство
Промо «Помой Меня» • Помой меня на ул. Сырецкая 9 за 50 гривен • Результат: Увеличение трафика на 65%
Использование пробок в партизанских целях: движущиеся баннеры
В курилке
Так и что это и зачем? Партизанщина – всегда локальна и несет в себе риски Выбирайте оружие в соответствии с задачами. Не бойтесь смешивать тротил с агит-шайбами, даже если до вас этого никто не делал! (главное – не взорвитесь сами!) Не забывайте про цели, калькулятор и планирование, а самое главное про ПРАВИЛЬНУЮ РЕАЛИЗАЦИЮ идеи! Основные инвестиции это не $, а t !
Основные выводы 1. Пересмотрите что вы продаете (value for money)? 2. Оптимизируйте ваши расходы 3. Привлекайте больше клиентов 4. Повышайте средний чек 5. Находите способ выделяться
• Другие работающие инструменты для Вашего бизнеса! • Завтра 26 апреля в Харькове. • «Эффективный маркетинг для предпринимателей. Как увеличить прибыль от Вашего бизнеса» • Бонус для участников - 1 час консультации онлайн • Специальная цена для Вас при оплате сейчас. • Необходима регистрация. 69
Скачать презентацию Маркетинг Будущего Результат при минимальном бюджете Содержание
Будущее маркетинга.ppt