МАНИПУЛЯТИВНЫЙ СТИЛЬ ОБЩЕНИЯ
Характеристика манипулятивного общения Особым видом воздействия на партнера по общению является манипуляция, которой пользуются прежде всего профессионалы влияния (или, как их называет Р. Чалдини (1999), – «профессионалы уступчивости» ): продавцы, работники сферы обслуживания, руководители, таксисты, официанты, вербовщики религиозных сект, попрошайки, мошенники.
Манипуляция – скрытое от адресата побуждение его к изменению отношения к чему-либо, принятию решений и выполнению действий, необходимых для достижения манипулятором собственных целей.
При манипулятивном общении восприятие партнера носит специфический характер: его рассматривают как совокупность качеств, которые могут пригодиться при достижении своей цели, а не как целостную личность. Специфична при манипулятивном общении и самоподача: собеседнику демонстрируется только то, что поможет достижению цели.
Используемая при убеждении аргументация часто бывает некорректной, манипулятивной, когда она направлена: • к авторитету: ссылка на высказывания и мнения выдающихся людей, общественное мнение, собственный авторитет; часто расчет делается на то, что лишь одно упоминание известного имени может оказать воздействие на колеблющегося человека; • к верности: вместо обоснования предлагаемого склоняют субъекта к его принятию в силу верности, привязанности, дружбы и т. п. ; • к выгоде: агитация за принятие предложения вследствие его выгодности в экономическом, моральном или политическом отношении; • к жалости: взывание к человеколюбию и состраданию; возбуждение желания помочь, уступить, ссылаясь на свое тяжелое положение, усталость, плохое самочувствие; при этом часто преследуется цель избавить себя от выполнения какихто поручений, от каких-то обязанностей;
• к здравому смыслу: вместо реального обоснования – апелляция к обыденному сознанию, которое нередко обманчиво, если речь не идет о повседневных делах или обыденных вещах; • к личности: ссылка на личные особенности субъекта, их обсуждение вместо доказательства (обоснования) предложения; • к невежеству: использование фактов и положений, неизвестных субъекту (действует на субъекта, который не хочет признаваться в том, что чего-то не знает); • к публике: ссылка на мнения, чувства, материальные интересы субъектов; • к силе: угроза неприятными последствиями или применением каких-то средств принуждения;
• к тщеславию: расточение неумеренных похвал в надежде, что, тронутый комплиментами, субъект станет мягче и покладистее; сюда же, при использовании метода, который называется «задеть самолюбие» , можно отнести и апелляцию к самооценке и самоуважению личности (усомниться в возможности субъекта совершить что-либо, сообщить обидную для него оценку со стороны других, сравнить его с кем-либо, т. е. осуществить так называемую антиподную мотивацию); • к фикции: к принципам и идеям, не имеющим отношения к реальности, которых, однако, придерживается значительное число людей (мнения – стереотипы, приметы); • к человеку: в поддержку своей позиции приводятся основания, выдвигаемые противной стороной в споре ( «Ты же сам сказал, что…» ) или вытекающие из принимаемых ею положений.
Способы (приемы) манипулятивного воздействия, Е. Л. Доценко (1997), соответствующие основным признакам манипуляции: 1. Тайный характер манипулятивного влияния обеспечивается многовекторностью воздействия: q отвлечение внимания адресата, q ограничение внимания на требуемом содержании, q снижение критичности адресата, q повышение собственного ранга в его глазах, q изоляция адресата от других людей и т. д.
2. Для оказания психологического давления используются: q перехват инициативы, q введение своей темы, q сокращение времени для принятия решения, q рекламирование себя или намек на широкие связи и возможности, q апелляция к присутствующим и т. п.
3. Проникновение в психическую сферу адресата происходит через затрагивание «струн души» , т. е. значимых для него переживаний (из-за невысокого роста, болезни, полноты), его гордость за собственное происхождение, нетерпимость к какому-то типу людей, хобби, любопытство. 4. Эксплуатация личностных качеств адресата представляет собой имитацию процесса принятия решения им самим. Первый шаг – создание (или актуализация) конкуренции мотивов. Второй шаг – изменение побудительной силы конкурирующих мотивов в пользу того мотива, который нужен манипулятору.
Р. Чалдини (1999) пишет о манипулятивных приемах, эксплуатирующих нормы долга и ответственности. Одним из них является использование эффекта «нога в двери» . Роберт Чалдини (Robert B. Cialdini) Дата рождения: 24 апреля 1945 Страна: США Психологическая закономерность: если человек уступил однажды, согласившись выполнить небольшую просьбу (открыл дверь), то очень велика вероятность, что он уступит и в дальнейшем, выполнив более существенную просьбу.
Прием – «пробный шар» Например, студентов спрашивают, не хотят ли они посетить какое-то мероприятие ( «пробный шар» ), и после получения их согласия объявляют, что мероприятие (занятие) начнется в 7 часов утра. Несмотря на ранний час, большинство студентов придут на объявленное мероприятие, так как своим согласием они уже приняли на себя обязательство, им становится неловко отказываться, так как они хотят и перед собой, и перед другими сохранить образ «человека слова» .
Разновидностью «пробного шара» является прием «приманка» Пример: в магазине выставляется какая-то вещь (предположим, рубашка) по низкой цене. Покупатель, вдохновленный низкой ценой, хочет купить эту вещь. Но тут выясняется, что нужного размера нет. Видя огорчение покупателя, продавец предлагает ему точно такую же рубашку, подходящую по размеру, но уже за обычную цену, объяснив, что она из другой партии товара, поэтому ее еще не уценили.
Прием основан на действии норм социальной взаимности: «не в дверь, так в окно» . Сначала человека просят выполнить какую-то явно завышенную и обременительную для него просьбу, и после того, как он откажется ее удовлетворить, его просят о более скромном одолжении. Как правило, вторую, сниженную просьбу человек соглашается выполнить. Срабатывает механизм контраста: по сравнению с первой просьбой вторая кажется пустяковой.
ДЕМОНСТРАЦИЯ СЛАБОСТИ, БЕСПОМОЩНОСТИ Преувеличенная демонстрация своей слабости, неосведомленности, неопытности используется для того, чтобы пробудить у адресата стремление помочь, сделать за манипулятора его работу и т. п. Индивидуально-психологические особенности, способствующие возникновению беспомощного поведения: • преобладание мотива избегания неудачи над мотивом достижения успехов; • низкая самооценка и заниженный уровень притязаний; • повышенная тревожность; • неуверенность в себе; • отсутствие желания найти выход из сложившейся ситуации; • отрицательный опыт в преодолении той или иной трудности.
ЗАИСКИВАНИЕ, ЛЕСТЬ, ПОДХАЛИМАЖ Заискивание – это стремление добиться чьего-то расположения путем лести и угодничества: подчеркнутым преклонением перед кем-то, почтительным выслушиванием наставлений или просто почтительным молчанием в присутствии другого (начальника, авторитета). Заискивание может восприниматься как вежливость, воспитанность, обходительность, отзывчивость и доброта. Лесть (подхалимаж) – это угодливое, лицемерное восхваление. Однако это не всегда безудержное восхваление в адрес другого (грубая лесть). Действие лести основано на срабатывании психологического механизма: знание, что мы комуто нравимся, вызывает ответную реакцию в виде благорасположения (симпатии) и желания уступать
ОБМАН, ЛОЖЬ, ВРАНЬЕ Ложь определяется как феномен общения, состоящий в намеренном искажении действительного положения вещей. «Ложь есть умышленно ложное утверждение, которое предназначено для того, чтобы обмануть другого, или предполагает вероятность обмана другого» . Ф. Л. Карсон
Ложь, как и правда, характеризуется по трем основным признакам: §фактической истинности или ложности утверждения; §вере говорящего в истинность или ложность утверждения; §наличию или отсутствию у говорящего намерения ввести в заблуждение слушающего.
Обман может быть определен как поступок или утверждение, цель которого – скрыть истину от другого или ввести его в заблуждение» (Знаков, 1999) Обман основывается на эффекте обманутого ожидания (невыполненное обещание, несовпадение наших представлений о чем-либо с действительностью (обманутые надежды)). Обман - более широкое понятие, чем ложь. Обман нельзя сводить только к ложным вербальным утверждениям. Обман основывается на исполнении определенной роли, а не на конкретном противоречащем фактам утверждении. (С. Бок [Bok, 1978], Р. Хоппер, Р. А. Белл [Hopper, Bell, 1984])
Вранье, по В. В. Знакову, – не дезинформационный и не манипулятивный феномен, потому что враль, выдумывающий небылицы, не надеется, что ему поверят, и он не ожидает от своего вранья получения для себя какой-то выгоды. Разве вранье – это не обман? Врать, как и обманывать, можно с разными целями: одно дело – развлекаться путем выдумывания небылиц, другое дело – намеренно вводить человека в заблуждение. Вранье – это один из способов обмана, который связан с речью. (Крижанская Ю. С. , Третьяков В. П. )
«Словарь русского языка» С. И. Ожегов толкования обмана, вранья и лжи, которые трудно дифференцировать друг от друга: Обман – это ложное представление о чем-нибудь, заблуждение; вранье – ложь, вздор, выдумка; ложь – намеренное искажение истины, неправда. Врать – лгать, говорить неправду, говорить вздор, болтать; обмануть – ввести в заблуждение, поступить недобросовестно по отношению к кому-нибудь; лгать – клеветать, возводить напраслину.
Распознавание лжи Лгущий человек выдает себя рядом признаков, в частности невербальных: во-первых, они стараются не смотреть в глаза, отводят взгляд; во-вторых, чаще меняют позу, нервно покачивают ногой; в-третьих, меньше улыбаются. Изменяется речь: люди говорят медленнее, более высоким голосом, делают больше речевых ошибок, больше колеблются, отвечая на вопросы. Сфабрикованные описания событий часто кажутся натянутыми и неестественными
МАНИПУЛЯТИВНЫЙ (МАКИАВЕЛЛИЧЕСКИЙ) ТИП ЛИЧНОСТИ Макиавеллический, или манипулятивный, тип личности (название связано с характеристиками личности, описанными в книге флорентийского дипломата и писателя XVI в. Никколо Макиавелли «Государь» , где он излагает свои принципы управления, манипулирования людьми) – это смягченный вариант авторитарного типа. Макиавеллизм определяется как циничная, эксплуататорская установка по отношению к другим людям как к слабым, зависимым, как к объектам, которые могут быть использованы для достижения своих целей.
Эверетт Шостром выделил следующие типы: ( «ЧЕЛОВЕК-МАНИПУЛЯТОР. Внутреннее путешествие от манипуляции к актуализации» ) • Диктатор – преувеличение свой роли, доминирование, цитирование авторитетов, делает все, чтобы управлять своими жертвами. Разновидности: диктатор, настоятельница, начальник, босс, младшие боги. • Тряпка – обычно жертва диктатора и его прямая противоположность. Развивает большое мастерство во взаимоотношениях с диктатором. Преувеличивает свою чувствительность. Характерные приемы и трюки: забывать, не слышать, пассивно молчать. Разновидности – глупый, хамелеон, конформист, смущающийся, отступающий.
• Хулиган – преувеличение своей агрессивности, жестокости, недоброжелательности. Управляет с помощью угроз разного рода. Разновидности: оскорбительно, ненавистник, гангстер, угрожающий, женская вариация - сварливая баба. • Славный парень – преувеличение своей заботливости, любви, внимательности. Убивает добротой, в некотором смысле столкновение с ним опаснее, чем с хулиганом. Разновидности: угодливый, добродетельный, моралист, человек организации. • Судья – преувеличение своей критичности, никому не верит, полон обвинений, негодования, с трудом прощает. Разновидности: обвинитель, всезнающий, обличитель, собиратель улик, позорящий, мститель, оценщик.
• Прилипала – полярная калькулятору. Преувеличение своей значимости, жаждет быть предметом забот. Позволяет исподволь делать за себя работу. Разновидности: паразит, нытик, вечный ребенок, иждивенец, беспомощный. • Защитник – противоположность судье, чрезмерное подчеркивание своего расположения. Разновидности: утешитель, покровитель, мученик, помощник, самоотверженный. • Калькулятор – преувеличение необходимости всех контролировать. Обманывает, увиливает, лжет, старается с одной стороны, перехитрить, с другой – перепроверить других. Разновидности – делец, аферист, игрок в покер, создатель рекламы, шантажист.
Сводка манипулятивных схем Четыре основные типа манипулятивных схем: • Активный – манипулятор пытается управлять другими с помощью активных методов. Не показывает свою слабость, он всегда полон сил. Как правило, пользуется своим социальным положением, добиваясь контроля над другими. Американский психолог Ф. Перлз называл их «Собака сверху» - обвинитель, знающий все лучше других и приказывающий, «Собакой снизу» - выигрывает в споре с «Собакой сверху» , роль требует огромной виртуозности, всем угождает, ищет защиты у сильных. • Пассивный – полная противоположность. «Сирота казанская» «Святая простота» . • Соревнующийся – жизнь это постоянный турнир, его роль - бдительный боец. • Безразличный – девиз «Мне наплевать» .
Психотерапевт В. Сатир создала свою классификацию: Обвинитель – хозяин жизни, начальник, шеф, ведет себя так, будто он – самый главный и от него зависит все. Говорит громким напряженным голосом, обычно в приказном тоне, опровергая всех даже не выслушав – ответы для него не важны. Характерные слова: все, каждый, любой, всегда (универсальные квалификаторы), неужели ты не…, почему ты не… (отрицательные вопросы), надлежит, должен, (императивы) следует. Резюме типа: «До каких пор вы будете проваливать каждое дело? !» Внутреннее состояние: скрываемый комплекс неполноценности, одиночество, неуверенность, потребность в самоутверждении за счет других. Невербалика: упирается одной рукой в бок, а другой – размахивает перед собой указующим перстом. Глаза выпучены, ноздри раздуты, голос громкий и резкий.
Угодник – всегда заискивает, благодарит и извиняется, со всем согласен. Демонстрирует свою беспомощность и зависимость от других, чувство вины за все происходящее, терзается сознанием собственной ничтожности. Одним словом, Акакий Акакиевич – «Я человек маленький, куда уж мне. . » . Характерные слова: если бы только, мог бы, был бы, ничего не поделаешь (сослагательное наклонение). Внутреннее состояние: «ничего у меня не получается, я ни на что не гожусь» . Невербалика: вытянутая шея, подобострастная поза, плачущий тон…
Разрушитель – никогда не говорит и не делает ничего конкретного, на вопросы отвечает невпопад, перескакивает с одного на другое, за свои слова не отвечает, не может на чемлибо сосредоточиться, не способен хоть как-то расставить приоритеты, при этом вроде бы вечно занят, суетлив и говорлив, но часто, на первый взгляд, даже обаятелен. Например, Хлестаков с его «легкостью в мыслях необыкновенной» . Речь частая, смена функциональных стилей языка, отсутствие четкого содержания ( «Я понимаю, как это тебя расстроило. Кстати, где мой зонтик? » ) Внутреннее состояние: не знает, за что взяться, чувствует свою никчемность, бессмысленность своей деятельности ( «Никому до меня нет дела» ). Невербалика: «вращающийся волчок, старающийся не упасть» .
Компьютер – всегда очень корректен, не эмоционален, хладнокровен и собран. Движения лишены живости, голос невыразителен, интонации монотонны, речь абстрактна и изобилует умными правильными длиннотами, даже если его уже никто не слушает. Характерные обороты речи: безличные ( «как можно заметить» вместо «я вижу» ), безотносительные ( «некоторые» , «некто» , «в каком-то смысле» ), уход от сильных глагольных форм – номинализация (вместо «нужно увеличить скорость» - «представляется своевременным увеличением скорости» ). Внутреннее состояние: острое ощущение своей уязвимости. Невербалика: невыразительная мимика, скупые жесты, ничего не отражающие.
Скачать презентацию МАНИПУЛЯТИВНЫЙ СТИЛЬ ОБЩЕНИЯ Характеристика манипулятивного общения Особым
Лекция 13_Манипулятивный стиль общения.pptx