МАНИПУЛЯЦИИ В ОБЩЕНИИ. МАНИПУЛЯЦИИ И БИЗНЕС. Выполнили Хайбулина Эллина и Никанова Екатерина
ХАРАКТЕРИСТИКА МАНИПУЛЯЦИЙ В ОБЩЕНИИ. Манипуляция – это вид духовного, психологического воздействия на человека (группу, общество); Манипуляции имеют скрытый характер воздействия. Манипуляция предполагает игру на человеческих слабостях – «мишенях воздействия» – никто не желает показаться трусом, неумным, наоборот, каждый желает выглядеть достойно, быть великодушным, оказывать покровительство, получать похвалу и т. д. ;
ВС Ю СОВОКУПН ОСТЬ УЛОВОК-МАНИПУЛЯЦ ИЙ , ИСПОЛ ЬЗУЕМЫХ В ДЕЛОВОМ ОБЩЕНИИ ( В СПО РАХ, ДИСКУССИЯХ, ПОЛЕМИКЕ), МОЖНО УСЛОВНО ОБЪЕДИ НИ ТЬ В ТРИ ГРУППЫ: Организационно-процедурные Психологические Логические манипуляции.
ОРГАНИЗАЦИОННО-ПРОЦЕДУРНЫЕ МАНИПУЛЯЦИИ. Организационно-процедурные манипуляции могут быть использованы организаторами переговорного процесса, дискуссии. Они сориентированы либо на срыв обсуждения, либо на умышленное столкновение противоположных взглядов участников дискуссии с целью накалить атмосферу, либо на сведение переговоров к заведомо неприемлемому для оппонентов варианту обсуждения.
НАПРИМЕР: «“Потеря” документов» . Уловка удается, если «как бы случайно» потеряются рабочие документы, письма, обращения, записки и все, что может негативно повлиять на ход обсуждения.
ПСИХОЛОГИЧЕСКИЕ МАНИПУЛЯЦИИ. Психологические манипуляции основаны на использовании приемов, вводящих собеседника в состояние раздражения, играющие на его чувствах самолюбия и стыда.
НАПРИМЕР: Представьте, что вы мужчина. Получилось? Вы сидите в летнем кафе с девушкой, за которой вы ухаживаете и ведете с ней светскую беседу о жизни и любви. И вот к вам подходит симпатичная девочка-подросток (или не менее миловидная бабушка) с букетиком цветов и предлагает вам их приобрести. Как вы думаете — это обычное слегка навязчивое предложение о покупке или манипуляция? Ответ: манипуляция. Почему? Потому что здесь есть скрытый расчет на то, что вам будет неловко отказаться от покупки цветов для этой девушки (а для кого же еще!? ) на глазах у самой девушки. Ведь она же подумает, что вам для нее цветов жалко, и вы будете целый час чувствовать себя скрягой и дураком. Поэтому зачастую мужчине легче откупиться от своей неловкости и не портить вечер. На это и расчет.
ПРИМЕР МАНИПУЛЯЦИИ В ТОРГОВЛЕ. В магазине покупатель выбирает товар, нерешительно рассматривая то более дешевые, то более дорогие вещи. Продавец: — Эта модель лучше, но она, пожалуй, дороговата для вас. Покупатель: — Вот ее-то я и возьму.
ЛОГИЧЕСКИЕ МАНИПУЛЯЦИИ. Логические манипуляции построены на сознательных на - рушениях основных законов и правил формальной логики или же, наоборот, на их умелом использовании в целях воздействия на недостаточно осведомленного оппонента.
ПРИМЕР: «Работая с нашей компанией, вы будете иметь дело с высокопрофессиональными сотрудниками. Именно этим обусловлено высокое качество наших услуг и конкурентоспособность нашего предложения, несмотря на его высокую стоимость. А если вы хотите снизить цену, то мы можем предложить вам молодого специалиста, они дешевле» .
ПРИМЕР ПРОТИВОДЕЙСТВИЯ. «Если я правильно понимаю, вы готовы пойти на уступки по цене за счет передачи наших задач не высококвалифицированным сотрудникам, а «молодому специалисту» . Интересное предложение, мне нужна дополнительная информация о степени квалифицированности вашего «молодого специалиста» . Возможно соотношение цена — качество и устроит нас. Вы не будете возражать, если мы организуем собеседование вашего молодого сотрудника с нашим экспертом? » .
ПРИЧИНЫ МАНИПУЛЯЦИИ. Основная причина манипуляции, в вечном конфликте че ловека с самим собой, поскольку в повседневной жизни он вы нужден опираться как на себя, так и на внешнюю среду. Вторая причина манипулирования— это любовь. Любовь обязательно предполагает знание человека таким, каков он есть, и уважение его истинной сущности. Третья причина манипуляции — риск и неопределенность. Четвертая причина манипуляции — страх затруднительного положения. Пятая причина манипуляции — необходимо получить одобрение всех и каждого.
ЗАЩИТА ОТ МАНИПУЛЯЦИЙ.
ЗАЩИТА ОТ МАНИПУЛЯЦИЙ. В основе манипуляции всегда лежит использование слабостей собеседника. Осознайте, что вами манипулируют. Признаком манипуляции является чувство неудобства: вам не хочется что-то делать, говорить, а приходится — иначе неудобно.
ЗАЩИТА ОТ МАНИПУЛЯЦИЙ. Пассивная защита. Ею рекомендуется пользоваться, если вы не знаете, что делать, как ответить манипулятору. Не говорите ничего. Сделайте вид, что не расслышали, не поняли или вообще спросите о чем-то другом.
ЗАЩИТА ОТ МАНИПУЛЯЦИЙ. Активная защита. 1. манипуляции могут быть разрушены встречной манипуляцией. 2. манипуляторы боятся разоблачения, поэтому манипуляции могут быть разрушены, если их назвать. 3. манипулятор более всего не защищен от той манипуляции, которую он использует, т. к. именно из-за собственной неспособности эффективно ей противостоять он считает эту манипуляцию сильным оружием. Т. е. умея анализировать манипуляции, вы не только защищены в переговорах, но и получаете средство управления партнёром
МАНИПУЛЯЦИИ И БИЗНЕС. Представьте себе усталого, невыспавшегося и не очень сообразительного менеджера (точно не бывавшего на тренингах ассертивного поведения), в конце рабочего дня, у которого одновременно звонят два телефона и кто-то лезет в дверь со стопкой бумажек. Как быть ему, бедному?
Уход - смена темы разговора, уклонение от острых тем, прерывание беседы, изгнание манипулятора. Поменьше бывать в зоне контакта с манипулятором. (К сожалению, это не всегда возможно). «Варианты прерывания контакта с манипулятором в личном общении: - ой, что-то в глаз попало. . . - простите, одну минуту, телефон звонит (у меня виброрежим. . . ) - Вы что-то роняете и наклоняетесь. в телефонном общении: - простите, одну минуту. . . - плохо слышно. . . - простите, срочное сообщение, с вашего позволения я перезвоню Вам через. . . минут» .
«Я тупой» , «в упор не понимаю» . Вспомним диалог Ришелье и Миледи из «Трех мушкетеров» на «прозрачные» намеки Миледи Ришелье отвечает: «Не понимаю, о чем вы. Не понимаю, решительно не понимаю» .
Наоборот, открыто спросить: «Говорите прямо, чего Вы хотите? » или просто проговорить мотив манипулятора: «Насколько я понял, Вы хотите получить этот журнал бесплатно? » «Пример ситуации - коммуникация с начальством (или с заказчиком), когда оно (начальство или заказчик) пытается не заплатить, заплатить мало и пр. за уже сделанную работу, при этом внешне демонстрирует претензии к качеству работы. - Ну, Вы понимаете, что сейчас это невозможно, потому что мы сейчас вкладываемся в…. И потом, когда мы договаривались, то это было так, а сейчас… И вообще я вот хотел немного другого….
Способ прерывания манипуляции - “Констатация факта”. Вместо того, чтобы втягиваться в долгие споры и переубеждения - начинаем переводить с языка “мычания и интерпретаций” на язык фактов. - Т. е. Вы недовольны качеством работы? Что необходимо исправить? - Ну, нет, я не думаю, что надо исправлять…. - Итак, исправлять ничего не нужно. Т. е. она Вас устраивает. - Вы намерены воспользоваться результатом, но не намерены за него заплатить. - Нет! Что вы! Мы заплатим…. Итак, Вы намерены заплатить» .
ФОРМАЛИЗАЦИЯ ОБЩЕНИЯ, СВЕДЕНИЕ ОБЩЕНИЯ С МАНИПУЛЯТОРОМ К ФОРМАЛЬНЫМ ПРОЦЕДУРАМ. Говорить только стандартные фразы ( «речевые модули» ); ссылаться на начальство и на порядки, которые заведены в Вашей организации; подолгу заполнять бумаги, заставлять собеседника расписываться в каждой из них; предложить связаться с Вами письменно ( «Мы рассмотрим Ваше предложение и обязательно ответим» ); дать визитку, листовку и показать, что разговор закончен; передать решение другому сотруднику (типичный бюрократический прием – спихнуть просителя «к Иванычу в 314 -й кабинет» ).
Спасибо за внимание!
Скачать презентацию МАНИПУЛЯЦИИ В ОБЩЕНИИ МАНИПУЛЯЦИИ И БИЗНЕС Выполнили Хайбулина
манипуляции.pptx