Манипуляции в общении Дисциплина «Деловая этика» Ведущий преподаватель: Т. В. Шендель
План лекции: 1. Характеристика манипуляций в общении. 2. Правила нейтрализации манипуляций. 3. Приемы, стимулирующие общение и создание доверительных отношений. Библиографический список: 1. Кибанов, А. Я. Этика деловых отношений [Текст] : учебник / А. Я. Кибанов, Д. К. Захаров, В. Г. Коновалова; под ред. А. Я. Кибанова. – М. : ИНФРА-М, 2009. – 424 с. 2. Кузнецов, И. Н. Бизнес-этика [Текст] / И. Н. Кузнецов. – М. : Издательско-торговая корпорация «Дашков и К» , 2007. – 498 с. 3. Мунин, А. Н. Деловое общение [Текст] : курс лекций / А. Н. Мунин. – М. : Флинта : МПСИ, 2008. – 376 с. 4. Семенов, А. К. Этика менеджмента [Текст] : учебное пособие / А. К. Семенов, Е. Л. Маслова. – М. : Издательско-торговая компания «Дашков и К» , 2007. – 272 с.
Манипуляция – побуждение другого человека к переживанию определенных состояний, изменению отношения к чему-либо, принятию решений и выполнению действий, необходимых для достижения партнером своих собственных целей. Организационнопроцедурные манипуляции Психологические манипуляции • формирование первичной установки; • предоставление материалов лишь накануне; • недопущение повторного обсуждения; • накал атмосферы. • использование непонятных слов; • слишком ыстрый б или слишком медленный темп обсуждения; • перевод в сферу домыслов; • демонстрация обиды. Логические манипуляции • неопределенность тезиса; • неполное опровержение; • неправомерные аналогии.
Правила нейтрализации манипуляций направлены на то, чтобы помочь человеку не стать объектом манипулирования со стороны безнравственных партнеров. Способы распознавания манипулятивного воздействия: Отслеживание изменений ситуации • дисбаланс в распределении ответственности за совершаемые действия и принимаемые решения; • наличие силового давления; • нарушение сбалансированности элементов ситуации; • несоответствия в поведении партнера; • стремление стереотипизировать поведение адресата. Анализ механизмов манипулятивного воздействия • неоправданно частое появление или подчеркнуто явное проявление «психического автоматизма» в поведении адресата воздействия; • регрессия к инфантильным реакциям — плач, агрессия, тоска, чувство одиночества и т. п. ; • дефицит времени, отпущенного на принятие решения; • состояние суженности сознания, которое может проявиться в ограниченности круга обсуждаемых идей, в «цикличных» высказываниях, постановка только ситуативных целей и пр. ; • неожиданное изменение фоновых состояний, т. е. эмоциональных реакций адресата.
Способы нейтрализации манипулятивных уловок: открытое объявление о недопустимости использования манипуляций; разоблачение уловки, т. е. раскрытие ее сути; повторное напоминание о недопустимости использования уловок; конструктивная критика; цивилизованная конфронтация. уловка на уловку.
Манипуляции, основанные на «Правилах приличия» и «Справедливости» Способ поведения Патетическая просьба «войти в положение» . Ожидаемая реакция Вызвать благосклонность Не брать на себя и великодушие. обязательств. Создание видимости , что Принудить партнера позиция оппонента раскрыть больше слишком непонятна. информации, чем нужно. Изображение из себя «делового» партнера, представление обсуждаемых проблем как несущественных, побочных вопросов. Способ противодействия Спросить собеседника, что именно непонятно и вызывает сомнения. Желание произвести Твердо указать на то, что впечатление умудренного есть много препятствий опытом человека, для решения проблемы. которому не пристало осложнять жизнь другим. Поза «благоразумности» Страх показаться глупым, Заявить, что некоторые и «серьезности» ; несерьезным и очень важные аспекты авторитетные заявления, неконструктивным. еще не были приняты во основанные на внимание. «очевидных» и «конструктивных» идеях.
Приемы, стимулирующие общение, призваны снять «барьеры в общении» , т. е. сформировать у собеседников благоприятное впечатление о партнере, доверительное отношение к нему, обеспечить полное взаимопонимание, способствовать конструктивному обсуждению проблемы. Качества, определяющие уровень личного обаяния: Характеристики - следствием образования и воспитания Природные качества • • коммуникабельность; эмпатия; рефлексия; красноречие. • нравственные ценности, • духовное здоровье, • владение техникой общения, • деловая речь, • упреждение и преодоление конфликтных ситуаций. Характеристики - жизненный и профессиональный опыт • опыт; • интуиция.
Приемы, стимулирующие общение, помогающие продолжать его, даже если позиция партнеров не совпадает: открытость для убедительных аргументов; условное принятие доводов оппонентов; оттягивание возражений; обращение за советом; вовлечение оппонента в совместную выработку решения; отступить, чтобы победить; настройка на волну оппонента; избежание категоричных высказываний; использование «позитивных» вопросов; использование в общении «Вы - подхода» ; использование в общении «Мы высказываний» ; использование приема «Я - утверждение» .
Скачать презентацию Манипуляции в общении Дисциплина Деловая этика Ведущий преподаватель
2.3 нБОЙРХМСГЙЙ Ч ПВЭЕОЙЙ.pptx