Манипулирование в общении

• Манипулирование в общении.

• Манипуляция – осознанное психологическое воздействие на человека с целью изменения восприятия и поведения других людей.

• Манипуляция имеет целью формирование у другого человека намерений, не совпадающих с его реальными желаниями. Это вынуждение другого поступить так, как это нужно манипулятору, при этом тот, кем манипулируют, зачастую считает, что действует самостоятельно.

Признаки манипуляций • - психологическое воздействие; • - отношение манипулятора к другому как к средству достижений собственных целей; • - стремление получить односторонний выигрыш; • - скрытый характер воздействия;

Признаки манипуляций • - использование силы, игра на слабостях; • - побуждение, мотивационное привнесение; • - мастерство и сноровка в осуществлении манипулятивных действий.

Шкала межличностных отношений • • • Другой как средство Доминирование Манипуляция Соперничество Партнерство Содружество Другой как ценность

Доминирование • Отношение к другому как к вещи или средству достижения своей цели, игнорирование его интересов и намерений. Стремление обладать, распоряжаться, получить одностороннее преимущество. Открытое воздействие (от насилия, подавления до навязывания и приказа).

Манипуляция • Отношение к партнеру по общению как «к вещи особого рода» , тенденция к игнорированию его интересов и намерений. Стремление добиться своего с оглядкой на производимое впечатление. Воздействие скрытое с привлечением опосредованного давления (провокация, обман, интрига, намек).

Соперничество • Партнер представляется как конкурент. Стремление «вырвать» одностороннее преимущество. Допускает признание факта воздействия, но цели его скрываются. Интересы другого учитываются в той мере, в какой это диктуется задачами борьбы с ним, возможны джентльменские и временные тактические соглашения.

Партнерство • Отношение к другому как к равному, имеющему право быть таким какой он есть. Стремление не допустить ущерба себе, раскрывая цели своих действий. Равноправные, но осторожные отношения, согласование своих действий на основе договора, который служит средством объединения и оказания давления

Содружество • Отношение к другому как к самоценности. Стремление к объединению, совместной деятельности для достижения близких или совпадающих целей. Основной инструмент взаимодействия – согласие (консенсус).

Пути распознавания манипуляций • 1) отслеживание изменений ситуаций. Признаками являются: • - дисбаланс в распределении ответственности за совершаемые действия и принимаемые решения; • - наличие силового давления;

• - нарушение сбалансированного анализа элементов ситуации (необычность мишеней воздействия (темы разговоров, смена направлений беседы), необычность компоновки или подачи информации, смещение акцентов значимости на второстепенные детали и т. п. );

• - несоответствия в поведении партнера; • - стремление стереотипизировать поведение адресата.

Пути распознавания манипуляций • 2) анализ механизмов манипулятивного воздействия: • - неоправданно частое появление или подчеркнуто явное проявление психических автоматизмов в поведении адресата воздействия;

• - регрессия к инфантильным реакциям – плач, агрессия, тоска, чувство одиночества; • - дефицит времени, отпущенного на принятие решения; • - состояние суженности сознания, которое может проявиться в ограниченности круга обсуждаемых проблем;

• - неожиданное изменение фоновых состояний, т. е. эмоциональная фиксация адресата – ухудшение настроения, раздражение и т. д.

10 типов наиболее часто встречающихся манипуляций: • Провоцирование ваших защитных реакций. • Провоцирование вашего замешательства, дезориентации. • Формирование впечатления, что партнер настроен на сотрудничество.

10 типов наиболее часто встречающихся манипуляций: • Игра на вашей нетерпимости — «висящая морковка» . • Игра на вашем чувстве безысходности. • Игра на чувстве жадности. • Использование запланированных «трудных» уступок.

10 типов наиболее часто встречающихся манипуляций: • Намеренное затягивание времени обсуждения. • Провоцирование вашего интереса к партнеру. • «Убаюкивание» , чтобы «убить» позднее.

Причины манипулирования • - слабость (многие боятся честной открытой стратегии); • - неверие в действенность просьбы • - неверие в действенность убеждения; • - стремление к одностороннему выигрышу; • - привычка манипулировать.

• Э. Шостром пришел к выводу о том, что манипулятор — это многогранная личность с антагонистическими противоположностями в душе, а актуализатор — многогранная личность с взаимодополняющими противоположностями.

Манипуляторы: • 1. Ложь. Разыгрывают роли, стремятся произвести впечатление. • 2. Неосознанность. Видят и слышат лишь то, что хотят видеть и слышать. • 3. Контроль. Стараются контролировать ситуацию; их тоже кто-то контролирует. • 4. Цинизм. Не доверяют никому – ни себе, ни другим.

Актуализаторы: • 1. Честность. • 2. Осознанность. • 3. Свобода. Обладают свободой выражать свои потенциалы. • 4. Доверие. Глубоко верят в других и в себя, стремятся справиться с трудностями здесь и теперь.

Типы манипуляторов: • Диктатор. Для того чтобы управлять людьми, он не останавливается ни перед чем: приказывает, заставляет, угрожает, подавляет.

Типы манипуляторов: • Тряпка, слабак. Как правило, это «жертва» диктатора, которая виртуозно к нему приспосабливается, растворяется в нем, занимая беспринципную, бесхребетную позицию.

Типы манипуляторов: • Вычислитель (калькулятор). Пытается контролировать, перепроверяет всех и все. Хитрит, обманывает.

Типы манипуляторов: • Прилипала. Полярная противоположность вычислителю, преувеличивающая свою зависимость от других. Хочет, чтобы за него выполняли всю работу, потому что он беспомощен.

Типы манипуляторов: • Хулиган. Управляет жертвами, используя угрозы, намеренно преувеличивая свою жестокость. • Славный парень. Добродетельный, угодливый, безгранично любящий. Преувеличивает свою заботу и любовь.

Типы манипуляторов: • Судья. Склонен обвинять всех, не любит прощать других. Мстителен. Критичен. • Защитник. Преувеличивает свою поддержку других людей. Сочувствует людям, лишает их возможности самостоятельно действовать.

Манипулятор - актуализатор • • Диктатор – Лидер Тряпка - Сочувствующий Калькулятор - Внимательный Прилипала - Признательный Хулиган - Напористый Славный парень - Заботливый Судья - Выразитель Защитник - Водитель

Виды манипуляций • организационнопроцедурные, • собственно психологические, • логические.

К организационно-процедурным манипуляциям относятся - формирование первичной установки (изначальное представление слова тому, чье мнение импонирует окружающим); - предоставления материалов для проверки только накануне;

К организационно-процедурным манипуляциям относятся - недопущение повторного обсуждения вопроса; - накал атмосферы (поочередное предоставление слова агрессивно настроенным оппонентам, чтобы обсуждение прекратилось);

К организационно-процедурным манипуляциям относятся - первоочередная преемственность в голосовании (чтобы колеблющиеся быстрее дали голоса); - выборочная лояльность в соблюдении регламента; - перерыв в обсуждении;

К организационно-процедурным манипуляциям относятся - выпускание пара на несущественных вопросах; - избыточное информирование; - потеря документов.

Психологические манипуляции: - раздражение оппонента; - использование непонятных слов; - чтение мыслей на подозрение; - отсылка к высшим интересам; - суждения типа «это банально» ; - приучивание оппонента к какойлибо мысли;

Психологические манипуляции: - недосказанность с намеком на особые мотивы; - ссылка на авторитет; - ложный стыд; - демонстрация обиды; - авторитетность заявления; - откровенность заявления;

Психологические манипуляции: - мнимая невнимательность и недопонимание; - подмена истинности полезностью; - видимая поддержка; - сведение аргумента к личному мнению; - селекция приемлемых аргументов;

Психологические манипуляции: - рабулистика (искажение смысла высказываний оппонента); - умалчивание или полуправда; - принуждение к строго однозначному ответу; - многовопросье; - нарушение личного пространства собеседника;

Психологические манипуляции: - поддразнивающие высказывания; - подзадоривающие высказывания; - невинный шантаж; - преувеличенная демонстрация своей слабости, глупости.

Логические манипуляции построены на сознательных нарушениях основных законов и правил формальной логики или на их умелом использовании в целях воздействия на недостаточно осведомленного оппонента.

Логические манипуляции: неопределенность тезиса; - несоблюдение закона достаточного основания; - порочный круг доказательств; - причинно-следственный алогизм; - неполное опровержение; - неправомерные аналогии.

Виды манипуляций (Р. Чалдини). • 1. «Взаимный обмен» — предполагает, что человек будет стремиться отплатить предоставленную ему услугу. Правило «взаимного обмена» дает возможность повлиять на наше решение, предварительно что-то для нас сделав, даже о которой мы не просили.

Виды манипуляций (Р. Чалдини). • 2. «Последовательность» — основан на том, что, заставив человека сделать мелкое одолжение, уже несложно заставить его сделать крупное.

Виды манипуляций (Р. Чалдини). • 3. «Благорасположение» . Он основан на том, что мы склонны соглашаться с симпатичными нам людьми. Однако и симпатии возникает не просто так. • Во-первых, мы больше симпатизируем знакомым нам людям. • Во-вторых, важна физическая привлекательность человека.

Виды манипуляций (Р. Чалдини). • 4. «Авторитет» связан со склонностью людей автоматически повиноваться авторитетам. Опасность заключается в автоматическом реагировании не на сам авторитет, а на его символы.

Виды манипуляций (Р. Чалдини). • 5. «Дефицит» — основан на простой зависимости: то, что менее доступно, особенно притягательно. В качестве «дефицита» может быть время: вам предлагают принять решение немедленно, иначе «вы все потеряете» !

Уровни коммуникаций: • • Императивный (примитивный). Манипулятивный. Формальный. Гуманистический. Игровой. Деловой. Духовный.

Императивный (примитивный) уровень коммуникации • Признаками данного уровня являются: – монологическая форма коммуникаций (когда говорит только один партнер); – стремление к подчинению партнера своей цели.

Манипулятивный уровень • • Характерными признаками манипуляции являются: диалоговая форма коммуникаций; подчинение партнера своей цели; сокрытие истинной цели взаимодействия; иллюзия свободы выбора у жертвы манипуляции.

Формальный уровень Признаками формального уровня коммуникаций являются: • диалоговая форма коммуникации; • отсутствие интереса к личности партнера; • отсутствие стремления к дальнейшему сотрудничеству.

Гуманистический уровень коммуникаций • Гуманистический уровень коммуникаций обнаруживает следующие признаки: • диалоговую форму коммуникаций; • безоценочное восприятие партнера и уважение к его точке зрения; • деликатность; • искренность при сообщении целей коммуникации и обсуждении позиций; • готовность к активному взаимодействию с партнером

• На базе описанного уровня коммуникаций формируются еще два уровня коммуникативного взаимодействия: игровой и деловой.

Игровой уровень коммуникации • диалоговая форма коммуникаций; • безоценочное восприятие партнера и уважение к его точке зрения; • деликатность; • искренность при сообщении целей коммуникации и обсуждении позиций; • готовность к активному эмоциональному взаимодействию с партнером; • искренний интерес к своеобразию партнера

Деловой уровень • диалоговая форма коммуникаций; • безоценочное восприятие партнера и уважение к его точке зрения; • деликатность; • искренность при сообщении целей коммуникации и обсуждении позиций; • готовность к активному взаимодействию с партнером; • искренний интерес к обсуждаемой проблеме и информации, сообщаемой партнером.

Духовный уровень коммуникаций • Основными признаками духовного уровня коммуникаций является: • восприятие партнера как носителя духовных ценностей; • глубокое почтение к личности партнера; • стремление к глубокому познанию особенностей мировоззрения партнера и к духовному саморазвитию.