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Líneas de negocio en Internet Sector de la iluminación 1 Líneas de negocio en Internet Sector de la iluminación 1

1. Introducción 2. El entorno 3. El Sector en Internet 4. Análisis DAFO 5. 1. Introducción 2. El entorno 3. El Sector en Internet 4. Análisis DAFO 5. Análisis de alternativas 2

1. Introducción Esquema de organización del estudio Para descubrir las posibilidades que ofrece Internet 1. Introducción Esquema de organización del estudio Para descubrir las posibilidades que ofrece Internet a los fabricantes de lámparas y material de alumbrado en Aragón, hemos seguido el siguiente esquema: 1. Entender la situación “off line” del sector en el Mundo, Europa y en España 2. Analizar la presencia “on line” de empresas fabricantes extranjeras, españolas y aragonesas 3. Realizar el análisis DAFO del sector en Aragón en función de los análisis anteriores. Se han diferenciado la situación de los fabricantes de rótulos del resto del sector debido a sus características especiales. 4. Presentar las alternativas de negocio en Internet para reducir las debilidades del sector y aprovechar las oportunidades que ofrece el mercado. También aparecen diferenciadas las alternativas para los fabricantes de rótulos. 3

1. Introducción Definición y tipología del sector Definición del sector Fabricantes de lámparas y 1. Introducción Definición y tipología del sector Definición del sector Fabricantes de lámparas y material de alumbrado Subsector: Fabricación lámparas (C. N. A. E 315) Actividades §Fabricación de lámparas y tubos eléctricos (CNAE 31501) §Fabricación de aparatos de iluminación (CNAE 31502) 4

1. Introducción 2. El entorno 3. El Sector en Internet 4. Análisis DAFO 5. 1. Introducción 2. El entorno 3. El Sector en Internet 4. Análisis DAFO 5. Análisis de alternativas 5

2. 1. El sector en el Mundo y U. E. Principales agentes del sector 2. 1. El sector en el Mundo y U. E. Principales agentes del sector de luminarias Fabricantes de productos semiterminado s Fabricantes de materia prima § § Plásticos Acero Aluminio Cristal § Reactancias § Cebadores § Transformadores § § § de seguridad Cables Condensadores Balastros Arrancadores Fusibles… § Tubos fluorescentes § Lámparas de descarga. . . Diseñadores Maquinaria y utillaje Matriceros e inyección Laboratorios calidad Recubrimientos logística. . Fabricantes de Luminarias § Iluminación exterior § Decorativa § Industrial § Vía pública § Edificios Primera Distribución § Distribuidores de § § Iluminación de interiores § Oficinas, hoteles. . . § Residencial § Almacenes § material eléctrico Grandes instaladores GGSS para consumo propio Grandes clientes para consumo propio Grupos de compra Segunda Distribución § Pequeños instaladores § Tiendas de iluminación § GGSS Cliente final § Particulares § Pequeños puntos de venta § Cadenas Puntos de venta (Bancos, Franquicias…) 6

2. 1. El sector en el Mundo y U. E. Principales agentes del sector 2. 1. El sector en el Mundo y U. E. Principales agentes del sector de rótulos Fabricantes de productos semiterminado s Fabricantes de materia prima § § Plásticos Acero Aluminio Cristal § Reactancias § Cebadores § Transformadores § § de seguridad Cables Condensadores Balastros Arrancadores Fabricantes de Rótulos § Rótulos para exterior Cliente final § Particulares § Cadenas Pto. Venta §Fábricas §Bancos §Franquicias §Tiendas § GGSS § Tubos fluorescentes § Lámparas de descarga. . . 7

2. 1. El sector en el Mundo y U. E. Descripción del sector I 2. 1. El sector en el Mundo y U. E. Descripción del sector I Subdivisiones productos y usos § Fuentes de luz: § Doméstico § Industrial §Luminarias: § Doméstico § Industrial § Infraestructuras Demanda §Construcción de viviendas §Proyectos comerciales §Sector público §Equipamiento especial (espectáculos, conferencias, exposiciones. . . ) Fuente: Estudio UE (1987 – 1996) 8

2. 1. El sector en el Mundo y U. E. Descripción del sector II 2. 1. El sector en el Mundo y U. E. Descripción del sector II Demanda fuentes de luz §Dominada por los recambios (80 %), que son independientes del ciclo de negocio §Crecimiento influenciado por: §Nuevas tecnologías §Modas y tendencias §Ahorro de energía Demanda luminarias §Dominada por las necesidades de la industria de la construcción. §Dependiente del ciclo económico de la construcción 9

2. 1. El sector en el Mundo y U. E. Descripción del sector III 2. 1. El sector en el Mundo y U. E. Descripción del sector III Fabricantes europeos – Mercado mundial §Fuentes de luz: §Mercado dominado por grandes multinacionales: Philips, Siemens (Osram, Sylvania), General Electric. §Luminarias: §Dominan las grandes internacionales: Philips, Thorn, Trilux. §Existen también numerosas PYMES que tienen un mercado industrial fuerte debido a su diseño. §Empresas americanas han comprado compañías europeas para introducirse en el mercado de la UE. §Se han producido alianzas de fabricantes de iluminación con fabricantes de componentes electrónicos para desarrollar sistemas que mejoren la eficiencia energética. §Tanto USA como Japón han perdido cuota de mercado a nivel mundial a favor de UE, y de los competidores asiáticos (Hong Kong, Taiwan, Corea del Sur y Singapur). 10

2. 1. El sector en el Mundo y U. E. Descripción del sector IV 2. 1. El sector en el Mundo y U. E. Descripción del sector IV Estrategia Compañías UE §Economías de escala Reducción costes §Reestructuración Creación de centros regionales (descentralización) I+D, producción, marketing asignado a cada región §Por otra parte existe una concentración de Know. how y capacidades de producción en un país. §Dos segmentos en la iluminación: §Fuentes de luz global players §Luminarias PYMES diseño §Aumentar la independencia de negocio crear cambios jurídicos §Reducción integración vertical 11

2. 1. El sector en el Mundo y U. E. Estadísticas: Mundo EEUU , 2. 1. El sector en el Mundo y U. E. Estadísticas: Mundo EEUU , Japón , Alemania y Francia son los principales exportadores de lámparas y materiales de alumbrado, siendo a su vez éstos mismos (salvo Japón) los mayores importadores mundiales Por otro lado, las importaciones se encuentran más distribuidas por países que las exportaciones. Así, cabe señalar que un 55% de las exportaciones mundiales se concentran solo en cuatro países, mientras que se necesitan seis países para importar un 55% del total mundial 12

2. 1. El sector en el Mundo y U. E. Estadísticas: Mundo Cuota mundial 2. 1. El sector en el Mundo y U. E. Estadísticas: Mundo Cuota mundial Principales exportadores. 2001 Cuota mundial Principales importadores. 2001 Fuente: ICEX 13

2. 1. El sector en el Mundo y U. E. Estadísticas. UE: producción de 2. 1. El sector en el Mundo y U. E. Estadísticas. UE: producción de lámparas. Los principales productores europeos son Alemania e Italia, que representan más del 50% del total A Alemania se le atribuye una mayor calidad, mientras que Italia aporta el diseño 14

2. 1. El sector en el Mundo y U. E. Estadísticas. UE: producción de 2. 1. El sector en el Mundo y U. E. Estadísticas. UE: producción de lámparas. Producción de lámparas. 1998 Fuente: CSIL. Datos de Eurostat § Puede apreciarse que cuatro países, Alemania , Italia, Reino Unido y Francia tienen una cuota de mercado del 70% §España no figura entre los países principales productores de lámparas 15

2. 1. El sector en el Mundo y U. E. Estadísticas. UE: Exportación. Principales 2. 1. El sector en el Mundo y U. E. Estadísticas. UE: Exportación. Principales países exportadores de lámparas en la UE. Fuente: CSIL. Datos de Eurostat § La cuota de exportación de Italia, Alemania, Francia y Reino Unido supone un 63% del total. §Italia es el principal exportador a nivel mundial de lámparas §Estos cuatro países así mismo, son los principales productores de lámparas. 16

2. 1. El sector en el Mundo y U. E. Estadísticas. UE: Importación. Principales 2. 1. El sector en el Mundo y U. E. Estadísticas. UE: Importación. Principales países importadores de lámparas en la UE. Fuente: CSIL. Datos de Eurostat § La cuota de importación de Italia, Alemania, Francia y Reino Unido supone un 61% del total. §Alemania es el principal importador de lámparas a escala mundial §Estos cuatro países así mismo, son los principales productores de lámparas. 17

2. 2. El sector en España Producción § España ocupa el quinto puesto en 2. 2. El sector en España Producción § España ocupa el quinto puesto en cuanto a producción europea de este sector § La producción española se caracteriza por combinar calidad y precio § Cataluña y Valencia concentran el mayor número de empresas y producción. Así mismo destacan como principales comunidades exportadoras 18

2. 2. El sector en España Estructura de la oferta § El sector en 2. 2. El sector en España Estructura de la oferta § El sector en España se caracteriza por su marcada atomización § Conviven una decena de grandes empresas con una mayoría de PYMES 87% de menos de 20 trabajadores § Las 25 principales empresas suponen el 63% de la cuota de mercado § En total el sector engloba aproximadamente 900 empresas, dando trabajo a alrededor de 12. 200 personas 19

2. 2. El sector en España SITUACIÓN ESPAÑA § Las grandes empresas europeas tienen 2. 2. El sector en España SITUACIÓN ESPAÑA § Las grandes empresas europeas tienen una importante participación en la industria española de ingeniería eléctrica: entre ellos Schneider, Siemens, CEGELEC. § En los últimos años ABB ha adquirido varias empresas más pequeñas. § Fabricantes españoles: §ABENGOA: gran fabricante §Resto industria española: mayoría de PYMES § PYMES competitivas: aquellas especializadas en los sectores de mercado que no atienden los grandes competidores Un ejemplo: Inder, especializada en equipos generadores de potencia. § Estructura de producción diferente a la UE en base a: §Distinta importancia de los subgrupos. En UE domina el 312 y en España el 3161 §Distinta cuota en la producción total § Subsectores más importantes, por orden de importancia: §CNAE 3161: Equipamiento eléctrico para vehículos §CNAE 3120: Fabricación de aparatos de distribución y control eléctricos §CNAE 3130: Fabricación de hilos y cables eléctricos aislados §CNAE 3150: Fabricación de lámparas eléctricas y aparatos de iluminación 20

2. 2. El sector en España Evolución subsectores §Entre 1987 y 1996: dos hechos 2. 2. El sector en España Evolución subsectores §Entre 1987 y 1996: dos hechos notables en la Industria de la Iluminación §Fuerte disminución de la producción, en precios constantes. §Brusco aumento de la exportación, especialmente a países de la UE. §Hasta 1991 el sector “Lámparas y alumbrado” era el subsector más importante. 21

2. 2. El sector en España Mercado laboral §Gran nº de ingenieros §Empleados bien 2. 2. El sector en España Mercado laboral §Gran nº de ingenieros §Empleados bien preparados §Baja movilidad I+D §Por debajo de la UE (la mitad) § 1989: 2, 5 % § 1994: 1, 1 % §¿A qué se debe? §A que para las grandes firmas europeas España es un lugar de producción. §La mayoría de empresas son PYMES dificultad para la investigación §Consecuencia: §Baja innovación en la producción dependiente de los costes de producción. 22

2. 2. El sector en España Número de empresas distribuidas por sectores de actividad, 2. 2. El sector en España Número de empresas distribuidas por sectores de actividad, tamaño de empresa y naturaleza jurídica. 2001 § El grueso de las empresas españolas fabricantes de lámparas son pequeñas empresas (personas físicas y sociedades limitadas) con un número de asalariados inferior a 10 empleados. §Esta realidad constata que las empresas fabricantes son por lo general pequeñas. 23

2. 2. El sector en España. Número de empresas por CCAA. 2001 Número de 2. 2. El sector en España. Número de empresas por CCAA. 2001 Número de empresas fabricantes de lámparas por CCAA. Fuente: ARVET §Las comunidades autónomas con un mayor número de empresas fabricantes de lámparas son Cataluña, Valencia (comunidad muy fuerte en el sector complementario del mueble), asumen una cuota de mercado del 75% 24

2. 2. El sector en España. Evolución de la producción nacional. 1997 -2001 Fuente: 2. 2. El sector en España. Evolución de la producción nacional. 1997 -2001 Fuente: ICEX §La tendencia evolutiva de la producción para el sector de fabricantes de lámparas está en crecimiento constante. El incremento productivo en el último año ha sido del 3% 25

2. 2. El sector en España Fabricantes: facturación media de las empresas Nº Total 2. 2. El sector en España Fabricantes: facturación media de las empresas Nº Total empresas 807 Facturación media por empresa (millones de €) 1. 319 MM de € Total facturación 1, 15 MM de € M , 42 M de € 4 2, 49 MM de € Fuentes: - Fomenweb (1999) - INE. es (Dirce, 1999) - INE. es (Encuesta empresarial, 1999) §Las 10 primeras empresas facturan 249 MM de €, y la facturación promedio para éstas es de 2. 49 mm de €… 26

2. 2. El sector en España Fabricantes: ingresos y costes de producción (en %) 2. 2. El sector en España Fabricantes: ingresos y costes de producción (en %) C. N. A. E 315 Margen bruto de la explotación Coste de producción 13, 44 % 2, 96 % 6, 42 % Gastos de personal Servicios exteriores 22, 38 % Dotaciones para la amortización del inmovilizado. 54, 8 % Datos: Pples. variables económicas (distribución en %). Fuente: www. ine. es (Encuesta industrial-2000) §Los principales costes son: el 54. 8% de los costes son debidos a la producción de las lámparas y el 22. 4% de gastos de personal 27

2. 2. El sector en España Fabricantes: evolución de los márgenes Margen Comercial Margen 2. 2. El sector en España Fabricantes: evolución de los márgenes Margen Comercial Margen Bruto de la Explotación Datos: Margen Comercial y Margen Bruto (Miles de Euros). Fuente: www. ine. es (Encuesta industrial anual) §Tanto el margen comercial como el bruto de explotación en el año 2000 ha disminuido ligeramente, si bien la tendencia generalizada en el último lustro ha sido de crecimiento 28

2. 2. El sector en España Fabricantes: facturación de las principales empresas 456, 76 2. 2. El sector en España Fabricantes: facturación de las principales empresas 456, 76 MM de € Facturación total Resto (47 empresas) 57 Empresas Vilaplana Lamp Aeronaval de Construcción Leds C-4 C. & Garandini Zalux J. Feliu de La Peña Indalux iluminación técnica Lledo iluminación OSRAM Facturación (millones de €) Fuente: Fomenweb (1999) 29

2. 2. El sector en España Datos generales Principales magnitudes del sector en España. 2. 2. El sector en España Datos generales Principales magnitudes del sector en España. Año 2000 C. N. A. E 31502 FABRICANTES DE APARATOS DE ILUMINACIÓN §Número de empresas: 250 §Número de empleados: 2200 §Producción (MM€): 280, 69 §Exportación (MM€): 263. 10 §Importación (MM€): 123. 05 §Mercado (MM€): 140. 64 §Tasa de cobertura del mercado exterior (%): 213. 8 §Cuota de mercado de las cinco primeras empresas (%): 21. 2 §Crecimiento de la producción en valor (%): 10. 1 §Crecimiento de la exportación en valor (%): 8. 8 §Crecimiento de la importación en valor (%): 1. 8 §Crecimiento del mercado en valor (%): 4. 9 Fuente: DBK 2001 30

2. 2. El sector en España Distribuidores: tipología de empresas Cadenas de distribución Almacenistas 2. 2. El sector en España Distribuidores: tipología de empresas Cadenas de distribución Almacenistas independientes 35 % 25 % 40 % Asociaciones de Compra Fuente: Elektroprofesional año 2000, nº 50 (Los almacenes modernos buscan nuevas fórmulas) §Los fabricantes de lámparas recurren dentro de la cadena de distribución a asociaciones de compra (40%), cadenas de distribución (35%) y a almacenistas independientes. 31

2. 2. El sector en España Evolución de las exportaciones § La media de 2. 2. El sector en España Evolución de las exportaciones § La media de crecimiento anual de las exportaciones en los últimos 6 años está en el 9, 85%. § En 1999 se rompe la tendencia continua de crecimiento con una caída del 5%. 32

2. 2. El sector en España Exportaciones Principales países destino de las lámparas eléctricas 2. 2. El sector en España Exportaciones Principales países destino de las lámparas eléctricas y aparatos de iluminación (miles de euros). Periodo enero-octubre 2002 Total exportaciones 380. 375 M de € El 36% de las exportaciones se centran en tres países de la UE: Alemania , Portugal y Francia Fuente: Aduanas 2002 33

2. 2. El sector en España Exportación del sector por CCAA Fuente: Aduanas 2002 2. 2. El sector en España Exportación del sector por CCAA Fuente: Aduanas 2002 §Las exportaciones de Cataluña representan el 45. 5 % del total exportado por el sector de lámparas eléctricas y aparatos de iluminación en España §Las exportaciones aragonesas representan un 6 % del total 34

2. 2. El sector en España Evolución de las importaciones § Las importaciones han 2. 2. El sector en España Evolución de las importaciones § Las importaciones han crecido una media del 21% anual en el mismo período. § La tendencia es hacia una disminución del ritmo de crecimiento (en los últimos dos años sólo han crecido de media un 12, 3%). 35

2. 2. El sector en España Importaciones Principales países origen de las lámparas eléctricas 2. 2. El sector en España Importaciones Principales países origen de las lámparas eléctricas y aparatos de iluminación (miles de euros). Periodo enero-octubre 2002 Total importaciones 432417 M de € El 58% de las importaciones se centran en tres países de la UE Fuente: Aduanas 2002 §Las importaciones de lámparas y aparatos de iluminación de Cataluña y Madrid acaparan el 78% del total exportado por el sector en España §Las importaciones aragonesas representan un 1, 6% del total 36

2. 2. El sector en España Importación del sector por CCAA. 2001 Fuente: Aduanas 2. 2. El sector en España Importación del sector por CCAA. 2001 Fuente: Aduanas 2002 §Las importaciones de Madrid y Cataluña representan el 43. 8% y 36. 8% respectivamente del total importado por el sector de lámparas eléctricas y aparatos de iluminación en España §Las importaciones aragonesas tan solo representan el 1. 1 % del total 37

2. 2. El sector en España Evolución de la balanza comercial § A pesar 2. 2. El sector en España Evolución de la balanza comercial § A pesar de mantener un saldo favorable durante los últimos 6 años, en 1999 el saldo favorable se redujo a la mitad del conseguido en el año anterior. § En los últimos dos años se ha recuperado la tendencia de crecimiento, pero todavía está por debajo del nivel alcanzado en 1996. 38

2. 2. El sector en España Evolución del consumo aparente en España § La 2. 2. El sector en España Evolución del consumo aparente en España § La tónica generalizada es un crecimiento constante a todos los niveles: producción, importación, exportación y consumo aparente 39

2. 2. El sector en España Producción § Aragón representa un 8. 5% del 2. 2. El sector en España Producción § Aragón representa un 8. 5% del mercado nacional § La estructura de la oferta aragonesa es similar a la española, tratándose de pequeñas empresas de marcado carácter familiar § Destaca la iluminación decorativa frente a la funcional o de diseño y espectáculos 40

2. 2. El sector en España SITUACIÓN ARAGÓN §El número de empleados promedio de 2. 2. El sector en España SITUACIÓN ARAGÓN §El número de empleados promedio de las empresas fabricantes de lámparas en Aragón es de 11 personas, lo que refleja que estamos hablando de negocios de “pequeño tamaño” §Aragón supone un 8. 5% de la cuota de mercado en España §El tipo de producto que fabrican las empresas aragonesas son: Iluminación decorativa (70%), Iluminación funcional (40%) e Iluminación de diseño para espectáculos. §El 100% de las empresas fabrica iluminación de interior, y el 50% hace también para el exterior. §La iluminación industrial está cubierta por el 60% de las empresas aragonesas, para el sector doméstico y comercial lo hacen en un 40% en ambos casos §El 50% de las empresas poseen delegación comercial y solo el 20% disponen de agentes externes; el resto de empresas no poseen tipo alguno de red comercial Evolución de la producción/facturación Exportación de las empresas aragonesas Fuente: Cámara de Zaragoza. Encuesta Append Muestreo realizado a un total de 10 empresas Fuente: Cámara de Zaragoza Encuesta Append Muestreo realizado a un total de 10 empresas 41

1. Introducción 2. El entorno 3. El Sector en Internet 4. Análisis DAFO 5. 1. Introducción 2. El entorno 3. El Sector en Internet 4. Análisis DAFO 5. Análisis de alternativas 42

3. 1 Resultados de los análisis de las webs de iluminación Análisis realizado: metodología 3. 1 Resultados de los análisis de las webs de iluminación Análisis realizado: metodología (1) El análisis ha sido realizado a las 78 empresas españolas de mayor facturación en el año 2000 del sector de fabricantes de material eléctrico (238. 300 mill. pts), y con el siguiente reparto por subsectores Número de empresas analizadas por subsector Facturación 2000 (M €) empresas analizadas Facturación media por empresa (millones pts) Rótulos Luminarias Componentes Lámparas Las empresas fabricantes de lámparas y componentes son las de mayor tamaño y facturación por las características del producto: series largas e intensivo en mano de obra. NOTA: Hay empresas que tienen actividad en varios subsectores a la vez y se encuentran incluidos por separado en cada uno de ellos. 43

3. 1 Resultados de los análisis de las webs de iluminación Análisis realizado: Primeros 3. 1 Resultados de los análisis de las webs de iluminación Análisis realizado: Primeros resultados Pertenecientes a un grupo empresarial Actualización de las Webs analizadas Siempre Independiente Perteneciente a un grupo. 80. 3% 50% 16. 67% 3. 03% Perteneciente a una multinacional. 13. 64% 36. 36% Normal Muerta Idiomas disponibles en las Webs analizadas Dos idiomas 43. 94% 36. 36% 19. 7% Un idioma Más de dos idiomas Nota: Analizadas sólo empresas con web 44

3. 1 Resultados de los análisis de las webs de iluminación Análisis realizado: Escalera 3. 1 Resultados de los análisis de las webs de iluminación Análisis realizado: Escalera digital Total: 78 empresas 9 -Venta con pasarela de pago 8 -Venta sin pasarela de pago 52% 6 -Catálogo detallado 5 -Catálogo sin detalles 2 -Página corporativa 1 -Presencia en portales o directorios 22% 26% 0 -No tienen Web En nivel de uso de internet por parte de las grandes empresas del sector en españa es aceptable. El 52% de las compañías líderes de iluminación tienen catálogo detallado de sus productos e incluso venta a través de internet 45

3. 1 Resultados de los análisis de las webs de iluminación Análisis realizado: Escalera 3. 1 Resultados de los análisis de las webs de iluminación Análisis realizado: Escalera digital por subsector (1) 9 -Venta con pasarela de pago 8 -Venta sin pasarela de pago 6 -Catálogo detallado 5 -Catálogo sin detalles 2 -Página corporativa 1 -Presencia en portales o directorios 0 -No tienen Web Lámparas Componentes Luminarias Rótulos Dentro del sector, las empresas de lámparas y componentes están más avanzadas en el uso de internet. Destaca el subsector de rótulos, donde únicamente una empresa de las 8 líderes analizadas tiene un desarrollo web avanzado 46

3. 1 Resultados de los análisis de las webs de iluminación Análisis realizado: Escalera 3. 1 Resultados de los análisis de las webs de iluminación Análisis realizado: Escalera digital por facturación 10 - Integración (intranet, extranet) 1 9 -Venta con pasarela de pago 3 8 -Venta sin pasarela de pago 7 -Catálogo detallado + aplicaciones diseño 14 12 6 -Catálogo detallado 11 5 -Catálogo sin detalles 4 -Catálogo en PDF 3 3 -Página corporativa + listado distribuidores 2 2 -Página corporativa 4 1 1 6 6 5 6 1 -Presencia en portales o directorios 0 -No tienen Web Menos de 4 M de € Entre 4 M y 9 M de € 3 Más de 9 M de € 47

3. 2. Fichas de las sites PHILIPS (www. es. lighting. philips. com) §Catálogo completo 3. 2. Fichas de las sites PHILIPS (www. es. lighting. philips. com) §Catálogo completo por familia de productos §Muchos servicios adicionales y descargas. Es casi un portal de iluminación §Muchas secciones de la web están en inglés • Subsector: Lámparas, componentes y luminarias. • Tipología: Catálogo detallado Web muy completa y con buen diseño 48

3. 2. Fichas de las sites OSRAM (www. osram. es) §Catálogo bien estructurado y 3. 2. Fichas de las sites OSRAM (www. osram. es) §Catálogo bien estructurado y completo §Varios servicios que aumentan el valor de la web como son , mapa web, preguntas frecuentes y zona de descarga §Posee bastante información, dando imagen de seriedad y calidad • Subsector: Lámparas y componentes. §Ofrece muchos servicios siendo así una web activa • Tipología: Catálogo detallado Buen diseño y muy completa 49

3. 2. Fichas de las sites MONT IRON (www. montiron. com) §Web aragonesa con 3. 2. Fichas de las sites MONT IRON (www. montiron. com) §Web aragonesa con buena presencia §Amplio catálogo, a la vez que ordenado §Tiene una herramienta para la venta de producto por Internet; el medio de pago es contra reembolso • Subsector: Lámparas y componentes. • Tipología: Catálogo detallado Página innovadora por introducir herramientas de venta por Internet 50

3. 2. Fichas de las sites DIMAR INSTALACIONES (www. dimar-instalaciones. com) §Web aragonesa con 3. 2. Fichas de las sites DIMAR INSTALACIONES (www. dimar-instalaciones. com) §Web aragonesa con Catálogo de productos con opción de descarga de las fichas de producto en formato pdf §Permite realizar pedidos on line desde la web. • Subsector: Lámparas y componentes. §Zona de descarga de software de cálculo • Tipología: Catálogo detallado Página con servicios (descargas de fichas y software) que aportan valor añadido al producto 51

3. 2. Fichas de las sites ROURA Y CEVASA (www. roura-cevasa. com/index 1. html) 3. 2. Fichas de las sites ROURA Y CEVASA (www. roura-cevasa. com/index 1. html) §No posee catálogo de Productos, sólo describe actuaciones § Mucha información de la empresa y de los servicios que ofrecen §Web con un diseño atractivo y varios servicios adicionales • Subsector: Rótulos • Tipología: Catálogo simple §No es una web meramente informativa, orientada más a labores comerciales Buen diseño y mucha información 52

3. 2. Fichas de las sites LLEDO ILUMINACION (www. lledosa. es) §Catálogo simple y 3. 2. Fichas de las sites LLEDO ILUMINACION (www. lledosa. es) §Catálogo simple y no completo solo con referencias a los productos §Hay bastante información de la empresa y varios apartados que complementan la web §Diseño atractivo y muy cuidado • Subsector: Luminaria §Web da carácter meramente informativo • Tipología: Catálogo simple Buen diseño contenidos simples 53

3. 2. Fichas de las sites ZALUX (http: //www. iaf. es/enciclopedia/zalux/) §La web pertenece 3. 2. Fichas de las sites ZALUX (http: //www. iaf. es/enciclopedia/zalux/) §La web pertenece a las bases de datos del I. A. F. §Página principal de la matriz: Trilux §Web simple con un poco de información y unas referencias del catálogo muy completas • Subsector: Luminaria §Web orientada al consumidor español • Tipología: catálogo detallado Mal diseño y buen catálogo 54

3. 2. Fichas de las sites J. FELIU DE LA PEÑA (www. troll. es) 3. 2. Fichas de las sites J. FELIU DE LA PEÑA (www. troll. es) §Web muy completa con mucha información §Muchos servicios complementarios. §Zona de clientes. §Catálogo completo con mucha información • Subsector: Luminarias y componentes. §Orientada a ser un instrumento más de venta. • Tipología: Catálogo completo. Buen contenido, orientada a la venta 55

3. 2. Fichas de las sites INDALUX (www. indalux. es) §Web de apariencia sencilla 3. 2. Fichas de las sites INDALUX (www. indalux. es) §Web de apariencia sencilla pero muy completa en cuanto contenidos. §Buen catálogo bien organizado y con mucha información y precios de los productos. • Subsector: Luminaria. • Tipología: Venta sin pasarela de pago. §Introduce varios apartados como descarga de software, mapa web, noticias novedades, que aumentan su valor añadido. §El diseño es un poco soso y poco desarrollado. Buenos contenidos y venta 56

3. 2. Fichas de las sites GEWISS (www. gewiss. com) §web muy completa con 3. 2. Fichas de las sites GEWISS (www. gewiss. com) §web muy completa con mucha información tanto de la empresa como de los productos. §Hay enlaces a las fichas de los productos, y sección para que te afilies a los boletines y sección para proveedores. • Subsector: Luminarias y componentes. • Tipología: Catálogo completo. §Hay programa para hacer proyectos de iluminación. §Página activa con inclinación a la venta. Completa en contenido y servicios. Activa. 57

3. 2. Fichas de las sites IEP (www. iep. es) §Es una web engañosa, 3. 2. Fichas de las sites IEP (www. iep. es) §Es una web engañosa, en principio muy atractiva y con muchas cosas, pero muchos de los servicios están en obras. §Muy lenta para pasar de sección en sección. • Subsector: Luminaria. §Buen diseño en general, y bien descritos los productos del catálogo que esta bien organizado. • Tipología: Catálogo completo. No activa, bien en contenidos y orientada a venta. 58

3. 2. Fichas de las sites AERONAVAL DE CONSTRUCCIONES (www. acisa. es) §Web interesante, 3. 2. Fichas de las sites AERONAVAL DE CONSTRUCCIONES (www. acisa. es) §Web interesante, bien actualizada. §Servicios “extras” que aumentan el valor añadido de la web. §El catálogo es amplio y descriptivo pero sin características técnicas específicas, solo nombra lo que es. §Transmite experiencia y seguridad. • Subsector: Luminarias. • Tipología: Catálogo simple. §Mal diseño que llega a confundir. Mal diseño, valor informativo. 59

3. 2. Fichas de las sites LEDS C-4 (www. leds-c 4. com) §No dice 3. 2. Fichas de las sites LEDS C-4 (www. leds-c 4. com) §No dice casi nada de la empresa ni de sus productos. §El catálogo no es completo, sólo nos dan una muestra , para más información nos remite al comercial. §En la sección de ofertas nos dan un poco más de información del producto que está en oferta. • Subsector: Luminaria. • Tipología: Catálogo simple y no completo. Pocos contenidos, carácter publicitario. 60

3. 2. Fichas de las sites G. E. LIGHTING APPLIANCES (http: //www. ge. com/iberia/) 3. 2. Fichas de las sites G. E. LIGHTING APPLIANCES (http: //www. ge. com/iberia/) §Potente catálogo con especificaciones técnicas y ejemplos §Tiene dos herramientas on line muy buenas : § una para optimizar el consumo energético § otra para iluminar estancias • Subsector: Lámparas. • Tipología: Venta con pasarela de pago. Página muy completa con herramientas muy desarrolladas 61

3. 2. Fichas de las sites MASSIVE ILUMINACIÓN, S. A. (http: //www. massive. es/) 3. 2. Fichas de las sites MASSIVE ILUMINACIÓN, S. A. (http: //www. massive. es/) §Potente catálogo con especificaciones técnicas y ejemplos § Realizan B 2 B con empresas §Desarrollo de la web en Flash • Subsector: Luminarias. • Tipología: Catálogo simple Catálogo con área para el B 2 B 62

3. 2. Fichas de las sites H. ROGU (www. rogu. es) §Web anuncio. §Solo 3. 2. Fichas de las sites H. ROGU (www. rogu. es) §Web anuncio. §Solo hay contacto • Subsector: Luminaria • Tipología: Web anuncio. 63

3. 2. Fichas de las sites LAMP (www. lamp. es) §Muchos servicios: zona de 3. 2. Fichas de las sites LAMP (www. lamp. es) §Muchos servicios: zona de clientes, mapa web, descarga software, noticias, posibilidad de descargar precios, solicitud de proyectos §Nueva sección poco vista de solicitud de visita §Catálogo muy completo con mucha información técnica de los productos • Subsector: Luminarias. • Tipología: Comercio electrónico básico. §Para acceder a los servicios hay que darse de alta mediante un formulario Completa en todos los sentidos. 64

3. 2. Fichas de las sites ROTULOS AULLON (www. ayllon. com) §Aporta muchos datos 3. 2. Fichas de las sites ROTULOS AULLON (www. ayllon. com) §Aporta muchos datos sobre la empresa, sus proyectos, su funcionamiento, certificados de calidad y noticias de la empresa. §Hay formulario de preguntas y email de contacto, buscador y área de clientes. • Subsector: Rótulos. • Tipología: Comercio electrónico básico. §El catálogo está un poco disperso, y para consultar precios debes acceder al área de clientes. Completa, zona de clientes para venta. 65

3. 2. Fichas de las sites DAISALUX (www. daisalux. com) §Catálogo muy bien estructurado 3. 2. Fichas de las sites DAISALUX (www. daisalux. com) §Catálogo muy bien estructurado y detallado, con muchos datos técnicos. §Breve información de la empresa, sección de contactos en todos los continentes. • Subsector: Luminarias y componentes. §Descarga de catálogo y programa de cálculo. Muestran premios y sensibilización al medio ambiente. • Tipología: Catálogo completo. Sencilla pero buena con todo lo necesario. 66

3. 2. Fichas de las sites ILUMINACION DISANO (http: //www. disano. it/) §Mucha información 3. 2. Fichas de las sites ILUMINACION DISANO (http: //www. disano. it/) §Mucha información de los productos. De la empresa dice poco, la filial en España solo actua de distribuidora, no fabrica. §Hay muchos servicios complementarios como noticias, ferias, proyectos hechos, y zona de descarga. • Subsector: Luminaria y componentes. §Buen diseño y activa. • Tipología: catálogo completo. Completa y con buen diseño y contenidos. 67

3. 2. Fichas de las sites FALADESA (www. faladesa. com) §web simple, con catálogo 3. 2. Fichas de las sites FALADESA (www. faladesa. com) §web simple, con catálogo descuidado, solo con fotos. §Hay formulario de contacto y un poco de información de la empresa. • Subsector: Luminarias. • Tipología: Catálogo simple. Simple y escasa en contenidos. 68

3. 3. Sector en Aragón SITUACIÓN ARAGÓN §De las 32 empresas aragonesas que figuran 3. 3. Sector en Aragón SITUACIÓN ARAGÓN §De las 32 empresas aragonesas que figuran en el listado proporcionado por las cámaras de comercio, solo 10 tienen presencia en internet mediante una página web §Si clasificamos las páginas web en: § A: Aquellas que están avanzadas, tienen un buen diseño y dotada de contenidos § B: Web que consiste únicamente en mostrar un catálogo § C: Webs que no cargan, diseños erróneos, consistentes en pocas páginas… Podemos decir que: § 3 de ellas (Zalux, Montiron y Dimar Instalaciones) pertenecen al grupo A, tienen una buena presencia en Intenet § 2 Empresas ( Xenon y Medecu) se presentan en Internet únicamente con un catálogo § 5 Empresas no se presentan en internet de la forma más apropiada §Conclusiones: § La presencia efectiva en internet de empresas aragonesas del sector de la iluminación es baja. § Lo primero sería que las empresas tuvieran presencia en internet y finalmente que dicha presencia fuese de calidad. 69

3. 3. Sector en Aragón SITUACIÓN ARAGÓN Muestreo realizado a un total de 10 3. 3. Sector en Aragón SITUACIÓN ARAGÓN Muestreo realizado a un total de 10 empresas ¿ Desde cuando tiene su empresa página web? Internet ¿ Por qué no tiene página web? Fuente: Cámara de Zaragoza. Encuesta Append Tipo de conexion Fuente: Cámara de Zaragoza. Encuesta Append Uso de Internet Fuente: Cámara de Zaragoza. Encuesta Append 70

3. 3. Sector en Aragón FALADESA (www. faladesa. com) §web simple, con catálogo descuidado, 3. 3. Sector en Aragón FALADESA (www. faladesa. com) §web simple, con catálogo descuidado, solo con fotos. §Hay formulario de contacto y un poco de información de la empresa. • Subsector: Luminarias. • Tipología: Catálogo simple. Simple y escasa en contenidos. 71

1. Introducción 2. El entorno 3. El Sector en Internet 4. Análisis DAFO 5. 1. Introducción 2. El entorno 3. El Sector en Internet 4. Análisis DAFO 5. Análisis de alternativas 72

4. Análisis DAFO: Empresas de Rótulos Puntos Fuertes Puntos Débiles § Calidad y diseño 4. Análisis DAFO: Empresas de Rótulos Puntos Fuertes Puntos Débiles § Calidad y diseño de los rótulos § Reducido tamaño de las empresas y § Valor añadido: diseño en producto e investigación en materiales § Oferta de productos diversificada § Los plazos de entrega son muy cortos § Las empresas de limpieza asumen la limpieza de rótulos escaso nivel de asociacionismo § No suelen tener delegaciones fuera de Aragón § No todos venden fuera de Aragón de la mano de clientes aragoneses § Escasa gestión comercial activa (se espera a que vengan los clientes) Oportunidades Amenazas § El menor tamaño de las empresas § El cliente desconoce las diferentes permite una mayor flexibilidad para adaptarse a cambios del mercado § Realizar una buena web no supone un coste alto § Utilización de Internet para buscar empresas de rótulos calidades de los materiales de los rótulos: es difícil vender calidad § El precio se está convirtiendo en un factor determinante § Internet es una buena plataforma para mostrar al cliente las posibilidades de diseño de rótulos § importante la imagen en el punto de venta (franquicias, CC…) § subcontratación del mantenimiento de los rótulos 73

4. Análisis DAFO: Empresas de Luminarias Puntos Fuertes § Calidad implantada en el sector 4. Análisis DAFO: Empresas de Luminarias Puntos Fuertes § Calidad implantada en el sector § Cumplimiento de normativa de seguridad § Servicio como factor determinante de la oferta § Imagen de marca § Las empresas han conseguido reducir los plazos de entrega y mejorar el servicio § Renovación constante de líneas y diseños Oportunidades Puntos Débiles § Escasa inversión en I+D § Poca capacidad de diferenciación en el producto § Empresas muy centralizadas en lo referente a la toma de decisiones § Representantes comerciales: poco control sobre sus acciones comerciales § Escasos recursos destinados a la formación Amenazas § Fuerte dependencia de un sector tan cíclico § Agruparse para mejorar precios en el aprovisionamiento § Sector netamente exportador § La madurez alcanzada por el sector facilita futuros acuerdos entre empresas § La producción y tecnología son fácilmente accesibles y el nivel de inversiones requerido no es muy elevado como el de la construcción § Atomización del sector § No integración de tecnología punta en proceso productivo y gestión de productos § Los proveedores de las materias primas están sujetos a fuertes tensiones en los precios § Rentabilidad del sector en retroceso § No se registra el diseño del producto 74

1. Introducción 2. El entorno 3. El Sector en Internet 4. Análisis DAFO 5. 1. Introducción 2. El entorno 3. El Sector en Internet 4. Análisis DAFO 5. Análisis de alternativas 75

6. 1. Introducción al Análisis de Alternativas Sector de Fabricantes de material de iluminación 6. 1. Introducción al Análisis de Alternativas Sector de Fabricantes de material de iluminación Está formado por los subsectores… Fabricantes de luminarias: • En líneas generales son procesos de fabricación en grandes series (exceptuando fabricantes artesanos tales como luminaria de diseño etc. ) • La cadena de distribución es compleja, pudiendo alcanzar 2 niveles (1ª y 2ª distribución) Fabricantes de rótulos: • El fabricante realiza un rótulo por encargo o bien una pequeña serie para franquicias, bancos, etc. • Carece de cadena de distribución, se vende directamente al cliente final Son procesos productivos tan diferentes que las alternativas de negocio para ambos subsectores se van a analizar por separado. Tanto la cadena de valor como el proceso productivo de ambos subsectores van a determinar las alternativas apoyadas en Internet. 76

6. 1. Introducción al Análisis de Alternativas Sector de Fabricantes de material de iluminación 6. 1. Introducción al Análisis de Alternativas Sector de Fabricantes de material de iluminación Está formado por los subsectores… Alternativas centradas en unificar proveedores de todo tipo de materiales, intranet comercial, página web orientada al catálogo, extranet de distribución y central de exportación Fabricantes de Luminarias Central de compras de materias primas y componentes Fabricantes de Rótulos Intranet Comercial Extranet Distribuidores Página web corporativa Central de venta de exportación Interesa tener una página web donde: el fabricante muestre los rótulos elaborados para sus clientes, la web será una perfecta tarjeta de presentación. Así mismo se propone crear una central de compras para material “ordinario” tal como aluminio, cable, plásticos básicos, etc. Central de compras Página web corporativa Pasemos a ver detalladamente cada una de las alternativas para estos subsectores… 77

6. 2. Alternativas para Fabricantes de Luminarias Agentes y Soluciones e-business (1): Fabricantes de 6. 2. Alternativas para Fabricantes de Luminarias Agentes y Soluciones e-business (1): Fabricantes de Luminarias Admon. Pública Fabric. de Lámparas Proveedores Materias Primas §Plásticos §Acero §Aluminio §Cristal Fabric. de Componentes §Reactancias §Cebadores §Transformadores §Cables §Condensadores. . Distribuidores mat. eléctrico Fabricantes de Luminarias Grandes clientes Grupos de compra Grandes instaladores Pequeños instaladores Tiendas de iluminación Particulares Pequeños puntos de venta Cadenas Pto. Vta. § Tiendas § Bancos § Franquicias. . . GGSS consumo propio Materias Primas 1ª Transformación Fabricación 1ª Distribución 2ª Distribución Cliente final 78

6. 2. Alternativas para Fabricantes de Luminarias . . . Estas son las posibilidades 6. 2. Alternativas para Fabricantes de Luminarias . . . Estas son las posibilidades que ofrece Internet 2 1 Central de compras de materias primas y componentes Intranet Comercial 4 Extranet Distribuidores 3 Página web corporativa 5 Central de venta de exportación Admon. Pública Fabric. de Lámparas Proveedores Materias Primas §Plásticos §Acero §Aluminio §Cristal Fabric. de Componentes §Reactancias §Cebadores §Transformadores §Cables §Condensadores. . Distribuidores mat. eléctrico Fabricantes de Luminarias Grandes clientes Grupos de compra Grandes instaladores Pequeños instaladores Tiendas de iluminación Particulares Pequeños puntos de venta Cadenas Pto. Vta. § Tiendas § Bancos § Franquicias. . . GGSS consumo propio 1ª Transformación Materias Primas Fabricación 1ª Distribución 2ª Distribución Cliente final 79

6. 2. Alternativas para Fabricantes de Luminarias Análisis de alternativas para los fabricantes de 6. 2. Alternativas para Fabricantes de Luminarias Análisis de alternativas para los fabricantes de Luminarias A nivel individual 1 Central de compras materias primas y componentes X 2 Intranet para red comercial §Departamento comercial 3 Página web corporativa §Orientada al cliente final e industria, especialistas y. . . 4 Extranet Distribuidores § Tienda/Cadena/Central de compras 5 Central de venta de exportación §Representantes §Catálogo potente X A nivel agrupación §Todo sector Aragón/provincia §Todo sector a nivel nacional § Subsectores complementarios con objetivo exportación X § Subsectores complementarios con objetivo exportación §Catálogo con todas las especificaciones técnicas §Web como herramienta de apoyo §Primero a distribuidores y GGSS y luego a cliente final 80

6. 2. Alternativas para Fabricantes de Luminarias Agentes y Soluciones e-business (1): Fabricantes de 6. 2. Alternativas para Fabricantes de Luminarias Agentes y Soluciones e-business (1): Fabricantes de Luminarias 1: Central de compras de MP y componentes Admon. Pública Fabric. de Lámparas Proveedores Materias Primas §Plásticos §Acero §Aluminio §Cristal Fabric. de Componentes §Reactancias §Cebadores §Transformadores §Cables §Condensadores. . Distribuidores mat. eléctrico Fabricantes de Luminarias Grandes clientes Grupos de compra Grandes instaladores Pequeños instaladores Tiendas de iluminación Particulares Pequeños puntos de venta Cadenas Pto. Vta. § Tiendas § Bancos § Franquicias. . . GGSS consumo propio Materias Primas 1ª Transformación 81

6. 2. Alternativas para Fabricantes de Luminarias ¿Qué es una central de compras? Una 6. 2. Alternativas para Fabricantes de Luminarias ¿Qué es una central de compras? Una central de compras es un colectivo de empresas que agrupan compras de forma que tienen suficiente capacidad para negociar con sus proveedores Selección de proveedores y Negociación de precios Los proveedores de MP y componentes son pocos y grandes CENTRAL DE COMPRAS Los fabricantes de luminarias son muchos y pequeños • Una central de compras agrupa un colectivo de empresas , en nuestro caso fabricantes de luminarias, para llevar a cabo las negociaciones y gestionar precio con los fabricantes o distribuidores (de materias primas y componentes) , ahorrando tiempo y dinero a nuestros asociados aportándoles confianza y seguridad. • Para los vendedores es el escaparate donde ofrecer sus artículos, ofertando diferentes precios sobre determinadas cantidades de compra. Para los compradores es la oportunidad de unirse en grupo, consiguiendo mejoras sustanciales en las condiciones de compra. 82

6. 2. Alternativas para Fabricantes de Luminarias ¿Por qué una central de compras? 1 6. 2. Alternativas para Fabricantes de Luminarias ¿Por qué una central de compras? 1 Muchas de las materias primas y productos semielaborados son comunes para la mayoría de los fabricantes de luminarias 2 Se aumenta el poder de negociación frente a proveedores 3 Acceso a mayor número de proveedores y productos 4 Reducción de costes 5 Puede servir de base, ejemplo e impulso para futuras acciones a nivel asociativo 83

6. 2. Alternativas para Fabricantes de Luminarias ¿Por qué una central de compras? 1 6. 2. Alternativas para Fabricantes de Luminarias ¿Por qué una central de compras? 1 Muchas de las materias primas y productos semielaborados son comunes para la mayoría de los fabricantes de luminarias §Fluorescentes §Lámparas §Reactancias §Cebadores §Balastros §Transformadores §Cables §Fusibles §Condensadores §Plásticos §Acero §Aluminio §Cristal §Madera §Diseñadores §Maquinaria y utillaje §Matriceros e inyección §Laboratorios calidad §Recubrimientos §logística. . §Luminarias para exterior: § Decorativa § Industrial § Vía pública § Edificios §Luminarias para interior: §Oficinas, hoteles. . . §Residencias §Almacenes • Por otra parte debemos reseñar que los fabricantes de luminarias pueden ser recelosos de poner en conocimiento de la competencia algunos componentes o materiales técnicos que utilizan para fabricar sus productos. • Por tanto se tendrá en cuenta este aspecto a la hora de seleccionar las materias primas y componentes incluidas en la Central. O bien se asegurará que la gestión de la central de compras recaiga en una persona independiente que garantice la confidencialidad de la información. 84

6. 2. Alternativas para Fabricantes de Luminarias ¿Por qué una central de compras? 2 6. 2. Alternativas para Fabricantes de Luminarias ¿Por qué una central de compras? 2 Se aumenta el poder de negociación frente a proveedores Las empresas proveedoras de materias primas son menos y de mayor tamaño que las empresas españolas fabricantes de luminarias § Las 10 mayores empresas españolas proveedoras de materia prima facturaron 1. 006 millones de euros en 1999 (representa el incluidas en Fomenweb) 36% de la suma de las cifras de ventas de las empresas § Las 10 mayores empresas españolas fabricantes de Luminarias facturaron 247, 72 millones de euros en 1999 (representa el incluidas en Fomenweb) 8. 9% de la suma de las cifras de ventas de las empresas Nota: Fomenweb incluye el listado de las 30. 000 empresas españolas de mayor cifra de facturación Reducido poder de negociación de fabricantes de luminarias Proveedores materias primas Fabricantes de Luminarias • Pocas empresas • Muchas empresas • Elevado tamaño. • Reducido tamaño (Vease fabricantes de lámparas) Tiendas Cadenas Centrales de compras • Tendencia a la concentración Solución: Empresas unidas en central de compras 85

6. 2. Alternativas para Fabricantes de Luminarias ¿Por qué una central de compras? 3 6. 2. Alternativas para Fabricantes de Luminarias ¿Por qué una central de compras? 3 Mayor acceso a proveedores y productos • Al tener en común todos los proveedores de materias primas y componentes el conjunto de fabricantes se enriquecen de nuevos proveedores que no conocían o bien no empleaban. • Una herramienta útil sería crear comunidad entre los fabricantes vía web para que pongan en común experiencias con proveedores, recomendaciones, etc. • Resulta evidente que al aumentar el número de proveedores también se aumenta el número de artículos disponibles. 86

6. 2. Alternativas para Fabricantes de Luminarias ¿Por qué una central de compras? 4 6. 2. Alternativas para Fabricantes de Luminarias ¿Por qué una central de compras? 4 Reducción de costes Los proveedores de MP y componentes son pocos y grandes Los fabricantes de luminarias son muchos y pequeños • Al agrupar las compras de los fabricantes se consiguen unos precios más reducidos debido al mayor volumen de compra. (Descuentos por Rappel). • El hecho de asociarse los compradores aumentará la capacidad negociadora con los proveedores. Los fabricantes pueden mirar igualitariamente a proveedores, ahora “son igual de grandes “ 87

6. 2. Alternativas para Fabricantes de Luminarias Cuenta de resultados del sector Fabricación de 6. 2. Alternativas para Fabricantes de Luminarias Cuenta de resultados del sector Fabricación de lámparas eléctricas y aparatos de iluminación Consumo de MP 49. 7%/Vtas Consumo de aprovisionamiento Consumo de mercaderías Trabajos por otras empresas Personal Servicios exteriores Amoritzación del inmovilizado • Fuente: INE. Elaborado B. I. Datos en MM€ § El 49. 7% de los gastos son debidos a consumos Lograr una reducción del 5% mediante una central de compras supondrá un ahorro de 32. 65 MM€ en el sector. § Para una empresa pequeña que facture 3. 6 MM€ (600 MMpts) Los gastos de compras suponen 1. 79 MM€ (298 MMpts), Si la empresa reduce sus gastos de consumo en un 5% por realizar las compras desde la Central se está ahorrando 90. 152 € (15 MMpts) 88

6. 2. Alternativas para Fabricantes de Luminarias 5 Puede servir de base, ejemplo e 6. 2. Alternativas para Fabricantes de Luminarias 5 Puede servir de base, ejemplo e impulso para futuras acciones a nivel asociativo La experiencia de una central de compras puede convertirse en el germen de nuevas iniciativas conjuntas del sector o subsector de una determinada región o de toda la comunidad autónoma Ejemplo: §Empresas asociadas que deciden la participación conjunta en ferias de carácter internacional §Empresas asociadas para la introducción en nuevos mercados extranjeros §Empresas de subsectores complementarios que deciden contar con red comercial conjunta para nuevos mercados geográficos, … 89

6. 2. Alternativas para Fabricantes de Luminarias ¿Quién integra la central de compras? § 6. 2. Alternativas para Fabricantes de Luminarias ¿Quién integra la central de compras? § El sector de fabricantes de Luminarias en Aragón Ventaja: Mayor facilidad para poner de acuerdo a las empresas integrantes (menor número de empresas) § El sector de fabricantes de Luminarias en España Ventaja: Supone una Central de Compras mucho más potente, con una mayor capacidad de negociación de precios con un mayor número de proveedores. § Subsectores complementarios Ventaja: Evitar reticencias de empresas competidoras en cuanto a compartir información § En general, la central de compras va a ser beneficiosa para todos los subsectores fabricantes de luminarias. § El sector de Luminarias se caracteriza por su fabricación en serie. Subsectores más beneficiados §Luminarias para exterior: §Decorativa §Industrial §Vía pública §Edificios §Luminarias para interior: §Oficinas, hoteles. . . §Residencias §Almacenes Se van a beneficiar de la Central de Compras todos los subsectores fabricantes de Luminarias 90

6. 2. Alternativas para Fabricantes de Luminarias Dos clases de central de compras de 6. 2. Alternativas para Fabricantes de Luminarias Dos clases de central de compras de materias primas 1. Central de compras basada íntegramente en Internet §Los fabricantes realizan pedidos a través de la red rellenando unos formularios tipificados §Los proveedores ofertan sus propuestas a ese pedido §El fabricante elige la mejor de ellas, el proveedor queda automáticamente comprometido a cumplir las condiciones pactadas Implica la integración total y la homogeneización del software tanto de proveedores como de fabricantes 91

6. 2. Alternativas para Fabricantes de Luminarias Dos clases de central de compras de 6. 2. Alternativas para Fabricantes de Luminarias Dos clases de central de compras de materias primas 1. Central de compras basado íntegramente en Internet Proceso de compra Fabricante necesita materias primas Fabricante Introduce Login y Contraseña Fabricante introduce pedido en Base de Datos Proveedores lanzan Ofertas Proveedor Fabricante elige mejor oferta El pedido queda formalizado Fabricante Login Password Login BD Password 92

6. 2. Alternativas para Fabricantes de Luminarias Dos clases de central de compras de 6. 2. Alternativas para Fabricantes de Luminarias Dos clases de central de compras de materias primas 2. Central de compras tradicional apoyada en Internet §Se elabora un listado de proveedores y productos homologados §Se realizan las transacciones entre proveedores y fabricantes de forma habitual (off line) §Esos pedidos se anotan a posteriori en la plataforma web §A final de año se solicita el descuento en función del volumen realizado §En este tipo de central de compras es imprescindible un gestor independiente para gestionar la información de forma confidencial Tareas del gestor § Ampliar y hacer público el listado de proveedores y productos homologados § Responsable de la negociación con proveedores durante el ejercicio y especialmente a final de año § Introducir los pedidos realizados en la Base de Datos web § Promover servicios adicionales para las empresas de la central de compras 93

6. 2. Alternativas para Fabricantes de Luminarias Dos clases de central de compras de 6. 2. Alternativas para Fabricantes de Luminarias Dos clases de central de compras de materias primas 2. Central de compras de forma tradicional apoyado en Internet Gestor publica listado Proveed y Productos homologado s Proceso de compra Fabricante Necesita materia prima Fabricante hace El pedido Pedido de queda formalizado Habitual: teléfono, fax Proveedor Rellenar pedido realizado en Base de Datos web Al final del año gestor reclama descuento en función del volumen Fabricante Gestor §Subfamilia producto §Nombre proveedor Login Password §Referencia producto BD §Importe del pedido §Identificación fabricante §Fecha del pedido §Total acumulado por proveedor 94

6. 2. Alternativas para Fabricantes de Luminarias 2. Central de compras de forma tradicional 6. 2. Alternativas para Fabricantes de Luminarias 2. Central de compras de forma tradicional apoyado en Internet 2. 1. Supuesto : Dos empresas compran una cantidad de material y el proveedor fija un mismo precio independientemente del volumen de compra Empresa 1 1. 000 Tm 10 Pts/tm 10. 000 Pts 8 Pts/tm 10 Tm 18 Pts/tm El proveedor fija el mismo precio para ambas empresas 8 Pts/tm 1. 000 Tm Empresa 2 8. 000 Pts 10 Tm 8 Pts/tm 180 Pts 8 Pts/tm 80 Pts Supone un ahorro de… 2000 Pts (20%) 100 Pts (56%) En este caso, el ahorro no es proporcional a ambas empresas: La Empresa 2 (pequeña) se está beneficiando más (en porcentaje) 95

6. 2. Alternativas para Fabricantes de Luminarias 2. Central de compras de forma tradicional 6. 2. Alternativas para Fabricantes de Luminarias 2. Central de compras de forma tradicional apoyado en Internet 2. 2. Supuesto : empresas compran una cantidad de material y el proveedor fija un mismo precio pero el reparto del ahorro se hace proporcional al volumen de compra. Empresa 1 Empresa 2 1. 000 Tm 10 Tm El proveedor fija el mismo precio para ambas empresas: 8 Pts/tm Sin central de compras: 10. 000+180= 10. 180 pts Con central de compras: 8. 000 + 80 Ahorro total: 10. 180 -8. 080=2. 100 pts. El ahorro debe repartirse en función del volumen de compra de cada empresa: Empresa 1 Empresa 2 (99% de la compra) 2. 079 pts (1% de la Esto supone un ahorro compra) 21 pts para cada empresa de : 8. 000 -2. 079=5. 921 pts 180 -21=159 pts (26%) Propuesta (11. 6%) Se recomienda esta opción de central de compras en la que los descuentos sean proporcionales al volumen de pedido de cada empresa 96

6. 2. Alternativas para Fabricantes de Luminarias Sistema tradicional apoyada en Internet vs sistema 6. 2. Alternativas para Fabricantes de Luminarias Sistema tradicional apoyada en Internet vs sistema totalmente on line (1) Inconvenientes Ventajas § Necesidad de homogeneizar sistemas informáticos § Elevada inversión Central de compras basada íntegramente en Internet § Sistema estándar § Puede dar información sobre volúmenes de compra y artículos a las empresas competidoras § Reducción de la carga administrativa § Necesidad de un administrador imparcial que gestione la Central de compras § Reticencias a la hora de poner en común el listado de proveedores Central de compras tradicional apoyada en Internet PROPUESTA § Trabajo adicional que supone la introducción de pedidos en el sistema informático § Necesidad de un Administrador imparcial que gestione la Central de compras § Elección de la mejor oferta posible § No requiere elevada inversión § Mayor confidencialidad. La información sobre listado de proveedores no es problemática (son pocos y conocidos) § La carga administrativa puede ser absorbida por el personal existente. Recomendable que lo gestione una persona independiente 97

6. 2. Alternativas para Fabricantes de Luminarias 2: Intranet para red comercial Admon. Pública 6. 2. Alternativas para Fabricantes de Luminarias 2: Intranet para red comercial Admon. Pública Fabric. de Lámparas Proveedores Materias Primas §Plásticos §Acero §Aluminio §Cristal Fabric. de Componentes §Reactancias §Cebadores §Transformadores §Cables §Condensadores. . Distribuidores mat. eléctrico Fabricantes de Luminarias Grandes clientes Grupos de compra Grandes instaladores Pequeños instaladores Tiendas de iluminación Particulares Pequeños puntos de venta Cadenas Pto. Vta. § Tiendas § Bancos § Franquicias. . . GGSS consumo propio 98

6. 2. Alternativas para Fabricantes de Luminarias ¿Qué es una Intranet para la red 6. 2. Alternativas para Fabricantes de Luminarias ¿Qué es una Intranet para la red comercial? §Una Intranet es una herramienta que opera a través de Internet y permite gestionar y apoyar la actividad comercial de los representantes y comerciales. §Red interna que funciona de manera similar a Internet pero a la cual sólo pueden acceder los miembros de la organización que la administra. §Tras la introducción de la clave asignada, la gerencia y el departamento de ventas van a encontrar y alimentar la Intranet con información de interés para el área comercial. Intranet para la red comercial Representantes Comerciales Fábrica de Luminarias Tiendas de Iluminación. Mayoristas… 99

6. 2. Alternativas para Fabricantes de Luminarias ¿Qué es una Intranet Comercial? • La 6. 2. Alternativas para Fabricantes de Luminarias ¿Qué es una Intranet Comercial? • La Intranet ofrece ventajas tanto a los representantes como al propio departamento de ventas de la empresa. • La red comercial dispone de herramientas tales como agenda de visitas organizada, catálogo de productos vía web, etc. • La propia organización optimiza las visitas de los comerciales por zonas además de realizar acciones comerciales dirigidas a segmentos específicos de clientes. Ejemplo de tareas a incluir en Intranet por el comercial/ Intranet por Gerencia/Director de representante Ventas § Agenda de visitas y objetivos § Identidad, número y resultado de las visitas realizadas § Novedades § Ofertas § Base de Datos clientes potenciales § Base de Datos clientes por fidelizar § Base de datos de clientes potenciales § Nuevos pedidos 100

6. 2. Alternativas para Fabricantes de Luminarias ¿A quien va dirigida? La Intranet para 6. 2. Alternativas para Fabricantes de Luminarias ¿A quien va dirigida? La Intranet para la red comercial está dirigida tanto a representantes externos como a comerciales propios de las empresas fabricantes de luminarias. Representantes § Sus ventas suponen un porcentaje importante respecto del total. § Es difícil saber si están aprovechando al máximo las oportunidades de negocio. § Los resultados de su trabajo se conocen a posteriori. § Trabajan con medios tradicionales y hay que “convencerlos” para que utilicen Internet. © Comerciales § Venden únicamente la marca de la empresa. § Es más fácil controlar su trabajo. § No todos los comerciales utilizan herramientas informáticas. § Se les puede “obligar” a utilizar Internet. 101

6. 2. Alternativas para Fabricantes de Luminarias Razones a favor de una Red Comercial 6. 2. Alternativas para Fabricantes de Luminarias Razones a favor de una Red Comercial propia El poder de negociación del representante es excesivo Este poder se traduce, o puede traducirse en …. § Desconocimiento sobre el cumplimiento de exclusividad en la cartera de productos del representante § Posible predilección por clientes no del todo rentables para la empresa § Problemas ante la posible marcha del representante y su búsqueda y sustitución en un lapso razonable de tiempo § Amenaza constante de romper relación con empresa y que el representante se lleve consigo la cartera de clientes § Falta de información sobre número de visitas y resultado de las mismas § Falta de información sobre la identidad de las visitas § Falta de información sobre la rentabilidad de las visitas § Falta de control sobre si se está realizando búsqueda activa de nuevos clientes § Información retardada 102

6. 2. Alternativas para Fabricantes de Luminarias Razones en contra de una Red Comercial 6. 2. Alternativas para Fabricantes de Luminarias Razones en contra de una Red Comercial propia El coste de una Red Comercial propia es elevado §Mantener una red comercial propia supone unos costes muy elevados, incluso si se trata únicamente del territorio nacional (en España al menos deben distinguirse cuatro zonas geográficas y por tanto un comercial por zona) §Se supone la retribución del comercial (compuesto en fijo y variable) de al menos 60. 000 euros brutos anuales §El coste estimado de mantener una red comercial con 4 zonas geográficas es superior a los 240. 000 euros anuales §Además se ha de añadir el coste de mantenimiento de comerciales en mercados extranjeros si se quiere abordar otras áreas geográficas. 103

6. 2. Alternativas para Fabricantes de Luminarias Solución para reducir costes Red comercial común 6. 2. Alternativas para Fabricantes de Luminarias Solución para reducir costes Red comercial común de empresas homogéneas de subsectores complementarios §El coste de implantación y mantenimiento de una Red Comercial es más reducido al ser asumido por varias empresas §Además, la posibilidad de obtener subvenciones es mayor, sobre todo si las empresas se encuentran localizadas en la misma región Ejemplo: Cinco empresas de subsectores complementarios (Luminarias para interiores, exteriores, decorativas, de emergencia…), homogéneas (esto es, con cifra de negocios similar) deciden compartir gastos en una red comercial contratando a cuatro comerciales para cada una de las zonas geográficas en las que ha dividido España Cada comercial cuenta en su cartera con productos de cada una de las cinco empresas 104

6. 2. Alternativas para Fabricantes de Luminarias Algunas cuestiones más sobre la Red Comercial 6. 2. Alternativas para Fabricantes de Luminarias Algunas cuestiones más sobre la Red Comercial propuesta ¿Por qué subsectores complementarios? §Para evitar reticencias y susceptibilidades propias de empresas pertenecientes al mismo subsector y por tanto competencia directa §Al tratarse de empresas dedicadas a sectores complementarios no compiten directamente entre ellas y se benefician de posibles sinergias ¿Por qué empresas homogéneas? §Lo razonable es que los gastos que suponen la red comercial se soporten en función de la facturación §Si una de la empresas tiene mayor cifra de negocios puede pedir lógicamente privilegios en número de visitas y en otros aspectos §Si las empresas son homogéneas en cuanto a facturación los gastos se soportan, en principio, a partes iguales, y por tanto las empresas tienen los mismos derechos y privilegios, evitando así susceptibilidades 105

6. 2. Alternativas para Fabricantes de Luminarias Fases para la implementación de la Red 6. 2. Alternativas para Fabricantes de Luminarias Fases para la implementación de la Red Comercial Propuesta § Realizar prueba piloto en nuevos mercados geográficos en los que las empresas no cuenten con representantes, valorar la experiencia, corregir errores y extenderla a otras zonas, reemplazando poco a los representantes por una red comercial propia § Esta propuesta puede ser realmente interesante para la introducción y/o consolidación en mercados extranjeros. Por poner un ejemplo, el material eléctrico es el sector aragonés que más exporta a EEUU. ( Fuente: ICEX) Prueba Piloto En Nuevo Mercado Geográfico Extensión a otros mercados geográficos Red Comercial común para todos los mercados geográficos Valoración Experiencia Detección y corrección errores 106

6. 2. Alternativas para Fabricantes de Luminarias Razones para implementar una Intranet Comercial 1 6. 2. Alternativas para Fabricantes de Luminarias Razones para implementar una Intranet Comercial 1 Incrementar el control sobre los comerciales/representantes § Información sobre número de visitas y resultado de las mismas § Información sobre la identidad de las visitas § Información sobre la rentabilidad de las visitas § Control sobre si se está realizando búsqueda activa de nuevos clientes 2 Mejorar la calidad de la información suministrada por el comercial/ representante § Información en tiempo real § Información más ajustada a los objetivos propuestos, ya que están los mismos están expuestos con claridad en la misma Intranet § Información estandarizada § Información ya preparada para gráficos y cálculos estadísticos útiles para la toma de decisiones 107

6. 2. Alternativas para Fabricantes de Luminarias Así pues, el trabajo del Comercial/ Representante 6. 2. Alternativas para Fabricantes de Luminarias Así pues, el trabajo del Comercial/ Representante con la Intranet Comercial consistiría en lo siguiente. . . FABRICANTE Comunica: COMERCIAL PREPARA VISITAS q Agenda de visitas y objetivos q Se informa de la agenda de visitas y objetivos, novedades y ofertas q Novedades q Clientes potenciales q Ofertas q BD clientes • Potenciales • Fidelizar VISITA AL DISTRIBUIDOR q Rellena ficha sobre la visita realizada: • Nombre • Fecha q Histórico de compras realizado por clientes • Comentarios q Histórico de ventas realizada por el comercial • . . • Incidencias VENTA q Recoge pedido formulado por el cliente y lo envía online a través de un formulario habilitado en la Intranet 108

6. 2. Alternativas para Fabricantes de Luminarias Inconvenientes y posibles soluciones ¿Cuáles son los 6. 2. Alternativas para Fabricantes de Luminarias Inconvenientes y posibles soluciones ¿Cuáles son los inconvenientes? §Reticencias del representante o comercial §Pérdida de control §Aumenta carga de trabajo §Posible falta de conocimientos informáticos ¿Cómo vender la Extranet al representante y al comercial? §Ofrecer bonus adicional por cumplimiento objetivos establecidos en la Extranet §Información puntual en la Extranet sobre sus comisiones §Saber vender que la información contenida en la Extranet redunda en una mayor cifra de negocios para ambas partes (históricos de pedidos, BD de clientes potenciales, . . . ) “La extranet es una herramienta de trabajo que ahorra tiempo y ayuda a conseguir mayores comisiones” 109

6. 2. Alternativas para Fabricantes de Luminarias El representante/comercial puede dedicar más tiempo a 6. 2. Alternativas para Fabricantes de Luminarias El representante/comercial puede dedicar más tiempo a los distribuidores de mayor facturación, esto es, A y B (los C se atenderían por teléfono y Extranet), y a la preparación de las visitas A C A L L E A TAREAS COMERCIALES B B C OFICINA CASA PREPARAR VISITAS TAREAS ADMTIVAS PROCESAR PEDIDOS PREPARAR VISITAS PEDIDOS 110

6. 2. Alternativas para Fabricantes de Luminarias La Extranet para Distribuidores supone un ahorro 6. 2. Alternativas para Fabricantes de Luminarias La Extranet para Distribuidores supone un ahorro de visitas a los clientes C Nivel de uso canal comunicación Visitas Representantes Extranet Distribuidores Teléfono, fax C B A Tipo de distribuidores Para cada tipo de distribuidor habría que dedicar un tipo de canal u otro, en función de: ü lo importante que es para la empresa (beneficio y valor estratégico) ü los niveles de ahorro que supondría el uso de la Extranet para Distribuidores mediante la supresión de las visitas (distribuidores C) 111

6. 2. Alternativas para Fabricantes de Luminarias ¿Tiene sentido. . . a nivel individual? 6. 2. Alternativas para Fabricantes de Luminarias ¿Tiene sentido. . . a nivel individual? § La implementación de una Intranet comercial tiene sentido en empresas de tamaño relativamente grande y con departamento comercial propio . . . a nivel agrupación? § Tiene sentido para subsectores complementarios compartir representantes en un determinado país, y sobre todo para nuevos países objetivo en los que se desea introducir el producto § La Intranet comercial constituye una fuente de control excelente, lógica y de fácil aceptación por el representante § Además el coste de implantación y mantenimiento de la Intranet es más reducido al ser asumido por varias empresas, y la posibilidad de obtener subvenciones es mayor § La Intranet puede ser complementada por un boletín periódico publicado por las empresas 112

6. 2. Alternativas para Fabricantes de Luminarias . . . Estas son las posibilidades 6. 2. Alternativas para Fabricantes de Luminarias . . . Estas son las posibilidades que ofrece Internet 3. Página web corporativa Admon. Pública Distribuidores mat. eléctrico Fabric. de Lámparas Proveedores Materias Primas §Plásticos §Acero §Aluminio §Cristal Fabric. de Componentes §Reactancias §Cebadores §Transformadores §Cables §Condensadores. . Fabricantes de Luminarias Grandes clientes Grupos de compra Grandes instaladores Pequeños instaladores Tiendas de iluminación Particulares Pequeños puntos de venta Cadenas Pto. Vta. § Tiendas § Bancos § Franquicias. . . GGSS consumo propio Materias Primas 1ª Transformación Fabricación 1ª Distribución 2ª Distribución Cliente final 113

6. 2. Alternativas para Fabricantes de Luminarias Finalidad de la página web WWW La 6. 2. Alternativas para Fabricantes de Luminarias Finalidad de la página web WWW La web tiene que ser un buen catálogo que contenga todas las especificaciones técnicas, adaptable al perfil del público que va dirigido §Puesto que los fabricantes de luminarias están dirigidos principalmente a Mayoristas y distribuidores, industrias, constructoras, etc. La web debe contener un catálogo con todas las especificaciones técnicas que necesiten esos clientes §Sin dejar de lado la estética cuidada de la web §Una forma práctica de manejar el catálogo de la web consiste en habilitar una zona de descargas de las fichas de las luminarias: dimensiones, normativa que cumplen, especificaciones técnicas, esquemas eléctricos, etc. §Debe destacar la utilidad: todo lo que allí figure debe tener una utilidad concreta para el visitante. 114

6. 2. Alternativas para Fabricantes de Luminarias Dirigida a… El internauta que entra en 6. 2. Alternativas para Fabricantes de Luminarias Dirigida a… El internauta que entra en la web selecciona en la home que tipo usuario es. Técnicos de la empresa Mayoristas, distribuidores y grandes clientes Pequeños clientes o cliente final En cada una de las situaciones la presentación de los productos … 115

6. 2. Alternativas para Fabricantes de Luminarias …debe adaptarse en función del público que 6. 2. Alternativas para Fabricantes de Luminarias …debe adaptarse en función del público que la consulta Técnicos de la empresa §El gabinete técnico puede elaborar proyectos de forma que el cliente acceda da ellos para consultarlo y modificar presupuestos Mayoristas, distribuidores y grandes clientes §Este tipo de público necesita información técnica de los productos, por tanto la web se enfocará a un catálogo eminentemente práctico, con todas las especificaciones técnicas de los productos Pequeños clientes o cliente final §El catálogo se reorientará para mostrar los productos de una forma didáctica, no es necesario mostrar todas las especificaciones técnicas. 116

6. 2. Alternativas para Fabricantes de Luminarias Web dirigida a técnicos de la empresa 6. 2. Alternativas para Fabricantes de Luminarias Web dirigida a técnicos de la empresa Contenidos de la web Presupuestos a medida §Sección habilitada en la web desde donde los técnicos que han elaborado proyectos de iluminación a grandes clientes pueden “colgar” el presupuesto de forma que el cliente pueda interactuar con éste para modificarlo y ajustarlo a sus gustos y necesidades. Software §Software de iluminación para que el cliente compruebe los resultados de sus modificaciones sobre el proyecto. Fichas técnicas §Cada uno de los artículos que contenga el estudio estarán vinculados a la ficha técnica para facilitar el conocimiento de las características 117

6. 2. Alternativas para Fabricantes de Luminarias Web dirigida a técnicos de la empresa 6. 2. Alternativas para Fabricantes de Luminarias Web dirigida a técnicos de la empresa Contenidos de la web Diseño de producto Los diseñadores de la empresa pueden trabajar conjuntamente con diseñadores adicionales tales como: §Diseño formal §Diseño de sistemas ópticos §Cálculo por el método de elementos finitos §Laboratorios de ensayo de materiales §Entidades certificadoras 118

6. 2. Alternativas para Fabricantes de Luminarias Bolsa de Empleo ¿En qué consiste una 6. 2. Alternativas para Fabricantes de Luminarias Bolsa de Empleo ¿En qué consiste una Bolsa de Empleo? En la Site ya sea individual o colectiva puede existir un apartado dedicado a buscar nuevos representantes bajo el epígrafe “Bolsa de empleo” a) Para reemplazar a los comerciales y representantes ya existentes (jubilación, no consecución de objetivos, . . . ) b) Para abrir nuevos mercados (otras zonas geográficas, otros países, . . . ) La búsqueda de un nuevo y buen representante resulta una tarea harto complicada y delicada Es necesario que esta búsqueda -Se inicie con un lapso de tiempo apropiado -Evitando susceptibilidades del representante actual si lo hubiere 119

6. 2. Alternativas para Fabricantes de Luminarias Bolsa de Empleo Ventajas de una Bolsa 6. 2. Alternativas para Fabricantes de Luminarias Bolsa de Empleo Ventajas de una Bolsa de Empleo Implementar un apartado en la Site dedicada a Bolsa de Empleo cuenta con las siguientes ventajas: §Menos llamativo. El mero hecho de contar con un apartado en la Site para Bolsa de Empleo no es percibida como búsqueda activa, y sin embargo la recepción de curricula es continua §Bajo coste. Mucho más barato que métodos convencionales como anuncios en prensa, … §Método eficaz para encontrar representante para mercados extranjeros. El grado de penetración en Internet es superior en los principales mercados destinos de exportación española (Francia, Alemania, …) §Anonimato y confidencialidad de la red con el objeto de evitar que llegue a los oídos del resto de representantes 120

6. 2. Alternativas para Fabricantes de Luminarias Web dirigida a mayoristas, distribuidores y grandes 6. 2. Alternativas para Fabricantes de Luminarias Web dirigida a mayoristas, distribuidores y grandes clientes Contenidos de la web Catálogo técnico I La forma más práctica de mostrar los artículos es mediante un catálogo exhaustivo con todas las especificaciones técnicas así como el código de referencia para realizar los pedidos. Existen diversas formas de mostrar los productos: §Si el catálogo es muy extenso lo mejor es habilitar un buscador de productos por diversos criterios como pueden ser referencia, familia y subfamilia, palabra clave, etc. §Si el fabricante tiene pocas referencias se pueden agrupar por familias o bien mostrarlas en la misma hoja ordenadas por categorías. 121

6. 2. Alternativas para Fabricantes de Luminarias Web dirigida a mayoristas, distribuidores y grandes 6. 2. Alternativas para Fabricantes de Luminarias Web dirigida a mayoristas, distribuidores y grandes clientes Contenidos de la web Catálogo técnico II En todos los casos se cuidará la presentación de los productos. El catálogo puede editarse en formato CD para facilitar su uso Todos los productos tendrán una ficha técnica que contendrá al menos los siguientes puntos: §Esquemas eléctricos §Croquis, cotas, etc §Normativa que cumple (IP…) §Especificaciones técnicas §Certificados de calidad §Descarga pdtos. (Pdf o similar) IP 20 122

6. 2. Alternativas para Fabricantes de Luminarias Web dirigida a mayoristas, distribuidores y grandes 6. 2. Alternativas para Fabricantes de Luminarias Web dirigida a mayoristas, distribuidores y grandes clientes Contenidos de la web Ofertas y Novedades §Sección de la web donde el visitante puede acceder a todas las ofertas y novedades que ofrece el fabricante. §Igualmente cada producto estará ligado a su ficha técnica. §Si el fabricante posee direcciones email de sus mayoristas y grandes clientes puede enviar periódicamente las ofertas y novedades para mantener actualizado el catálogo de este tipo de clientes. Software de iluminación para que el cliente compruebe los resultados de sus modificaciones sobre el proyecto. Proyectos elaborados §Muestrario de trabajos elaborados a grandes clientes, con imágenes que muestren los productos “in situ” 123

6. 2. Alternativas para Fabricantes de Luminarias Web dirigida a mayoristas, distribuidores y grandes 6. 2. Alternativas para Fabricantes de Luminarias Web dirigida a mayoristas, distribuidores y grandes clientes Ejemplo de Software para iluminación Existe un gran número de programas y aplicaciones para iluminación. Los departamentos I+D de fabricantes de luminarias disponen de programas que pueden ofrecerse en versión reducida al cliente. Ejemplo de Software para iluminación §Cálculo de las curvas de distribución de las intensidades luminosas §Utilizar la planta que el proyectista ya dispone y dotar de iluminación la sala (entorno AUTOCAD) Software para proyectar instalación vial según las recientes normativas UNI, CIE y AFE (curvas fotométricas, dibujos dimensionales, fotografías del producto y descripciones) 124

6. 2. Alternativas para Fabricantes de Luminarias Web dirigida a mayoristas, distribuidores y grandes 6. 2. Alternativas para Fabricantes de Luminarias Web dirigida a mayoristas, distribuidores y grandes clientes Consultas : Contenidos de la web Estado del stock on line §Saldo disponible §Plazo de entrega §Consulta de pedidos §Estadística de consumo de artículos §Relación de entregas/ consulta de albaranes §Relación de facturas/consulta de facturas Boletín electrónico : §Periódicamente se puede enviar un boletín electrónico a los clientes para comunicarles ofertas y novedades. §El boletín es más efectivo si se segmentan los productos por tipo de clientes 125

6. 2. Alternativas para Fabricantes de Luminarias Web dirigida a pequeños clientes y cliente 6. 2. Alternativas para Fabricantes de Luminarias Web dirigida a pequeños clientes y cliente final Contenidos de la web Catálogo Didáctico I Los pequeños clientes y principalmente los clientes finales no necesitan que se les muestre todas las características técnicas, prefiere ver cómo el producto puede quedar en su casa o nave industrial. Por ello se sugiere que se reoriente el catálogo para enseñar los productos tal y como se podrían ver en una tienda o en su propia casa. Iluminar mi casa Proponer al visitante espacios para iluminar Iluminar mi Oficina Mostrar croquis habilitado con los productos que corresponda Iluminar mi Nave Industrial 126

6. 2. Alternativas para Fabricantes de Luminarias Web dirigida a pequeños clientes y cliente 6. 2. Alternativas para Fabricantes de Luminarias Web dirigida a pequeños clientes y cliente final Contenidos de la web Catálogo Didáctico II Una forma sería apoyarnos en un croquis en planta similar al lugar que se desee iluminar , sobre el croquis estarán ubicados los productos que, al pinchar sobre ellos, se accede a una ficha simplificada del producto 127

6. 2. Alternativas para Fabricantes de Luminarias . . . Estas son las posibilidades 6. 2. Alternativas para Fabricantes de Luminarias . . . Estas son las posibilidades que ofrece Internet 4. Extranet para distribuidores Admon. Pública Distribuidores mat. eléctrico Fabric. de Lámparas Proveedores Materias Primas §Plásticos §Acero §Aluminio §Cristal Fabric. de Componentes §Reactancias §Cebadores §Transformadores §Cables §Condensadores. . Fabricantes de Luminarias Grandes clientes Grupos de compra Grandes instaladores Pequeños instaladores Tiendas de iluminación Particulares Pequeños puntos de venta Cadenas Pto. Vta. § Tiendas § Bancos § Franquicias. . . GGSS consumo propio Materias Primas 1ª Transformación Fabricación 1ª Distribución 2ª Distribución Cliente final 128

6. 2. Alternativas para Fabricantes de Luminarias ¿Qué es una Extranet? Es una red 6. 2. Alternativas para Fabricantes de Luminarias ¿Qué es una Extranet? Es una red conformada por la empresa y personas externas a ella Para acceder se requiere de una clave y, al funcionar como una Intranet, permite la utilización de todas sus herramientas ¿Qué es una Extranet para Distribuidores? Red conformada por los miembros de una organización y los distribuidores La información contenida en dicha Extranet estará personalizada para cada distribuidor y será distinta a la incluida en la Intranet Comercial. Eso sí, contendrá información útil para el distribuidor Ejemplo de tareas a incluir en la Extranet por la Empresa § Catálogo § Novedades, ofertas y promociones § Instrucciones montaje Tareas a incluir en la Extranet por el Distribuidor § Buzón de sugerencias § Pedidos incompletos § Seguimiento pedidos § Abonos § Histórico de compras, facturas y pagos pendientes § Dudas sobre especificaciones técnicas § Información del sector § Bolsa de luminarias y de difícil salida 129

6. 2. Alternativas para Fabricantes de Luminarias ¿En qué consiste? Principales menús en la 6. 2. Alternativas para Fabricantes de Luminarias ¿En qué consiste? Principales menús en la página principal de acceso a la Extranet para Distribuidores § Catálogo § Novedades § Ofertas § Promociones § Test de productos § Seguimiento pedidos § Instrucciones montaje § Boletín electrónico ü Comunicación rápida de ofertas, promociones y novedades ü Evaluación rápida del éxito de nuevos productos a través del test ü Precios personalizados (no consulta comercial) ü Disminuir los pedidos al comercial/representante ü Ofrecer un servicio muy valorado por el cliente como es el seguimiento de los pedidos RECLAMACIONES § Pedidos incompletos § Abonos ü Vía rápida para pedidos incompletos y abonos ü Disminuir el tiempo dedicado a incidencias SERVICIOS (consultas) § Histórico de compras § Facturas § Pagos pendientes ü Información sobre sus compras ü Permite mayor planificación al distribuidor ü Facilitar el trabajo al distribuidor § Información del sector üNoticias del sector, de la empresa. . . VENTA HERRAMIENTAS 130

6. 2. Alternativas para Fabricantes de Luminarias ¿Tiene sentido. . . ? . . 6. 2. Alternativas para Fabricantes de Luminarias ¿Tiene sentido. . . ? . . . a nivel individual? § La implementación de una extranet para distribuidores tiene sentido a nivel individual, al menos los servicios de menor coste . . . a nivel agrupación? § Tiene sentido para subsectores complementarios, y sobre todo para nuevos países objetivo en los que se desea introducir el producto § La Extranet para distribuidores constituye una fuente de contacto directa y en tiempo real con el punto de venta y una mejora en el servicio para tiendas más acostumbradas al uso de Internet como canal de comunicación § Además el coste de implantación y mantenimiento de la Extranet es más reducido al ser asumido por varias empresas § La Extranet puede ser complementada por un boletín periódico publicado por las empresas 131

6. 2. Alternativas para Fabricantes de Luminarias Razones para implementar una Extranet para distribuidores 6. 2. Alternativas para Fabricantes de Luminarias Razones para implementar una Extranet para distribuidores Ventajas para la empresa Fidelización Ventajas para distribuidores Se mejora la atención a los clientes A y B con visitas personales más frecuentes Fidelizar a los mejores distribuidores y a través de ellos a los consumidores Reducción poder Representante Los clientes C se encuentran más atendidos que con el anterior sistema a través de un canal 24 x 7 Contacto directo con punto de venta Información completa y actualizada de su relación comercial con la empresa Incremento de Beneficios Recepción en tiempo real de ofertas, promociones, novedades Catálogo (actualizado) Menos tiempo para tareas administrativas Comerciales se dedican a tareas mayor valor Información en tiempo real Comunicaciones internas Programas de Marketing Menos errores Mayor agilidad en resolución de incidencias sobre instrucciones de montaje del luminarias, . . . Mejora en la atención al cliente final a través de servicios añadidos como el estado del pedido 132

6. 2. Alternativas para Fabricantes de Luminarias . . . Estas son las posibilidades 6. 2. Alternativas para Fabricantes de Luminarias . . . Estas son las posibilidades que ofrece Internet 5. Central de venta para exportación Admon. Pública Distribuidores mat. eléctrico Fabric. de Lámparas Proveedores Materias Primas §Plásticos §Acero §Aluminio §Cristal Fabric. de Componentes §Reactancias §Cebadores §Transformadores §Cables §Condensadores. . Fabricantes de Luminarias Grandes clientes Grupos de compra Grandes instaladores Pequeños instaladores Tiendas de iluminación Particulares Pequeños puntos de venta Cadenas Pto. Vta. § Tiendas § Bancos § Franquicias. . . GGSS consumo propio 1ª Transformación Materias Primas Fabricación 1ª Distribución 2ª Distribución Cliente final 133

6. 2. Alternativas para Fabricantes de Luminarias ¿Qué es una central de ventas para 6. 2. Alternativas para Fabricantes de Luminarias ¿Qué es una central de ventas para la exportación? §Los subsectores complementarios de fabricantes de luminarias se asocian integrando una central orientada a la exportación de sus productos ¿Por qué una central de ventas? §Los costes de transporte son muy elevados para una sola empresa §Resulta complicado localizar representantes en otros paises §Reducción de los aranceles de exportación entre la U. E. y Latinoamérica ¿Qué ventajas hay con la central de ventas? §Reparto de los costes de transporte entre las empresas integrantes de la central §Buscar una red de distribución conjunta entre los integrantes de la central de exportación mediante un representante común. 134

6. 2. Alternativas para Fabricantes de Luminarias Identificación de mejores prácticas: J. Feliu de 6. 2. Alternativas para Fabricantes de Luminarias Identificación de mejores prácticas: J. Feliu de la Peña. www. troll. es Esta web está dirigida a mayoristas y grandes clientes… Selección de productos agrupados por categorías Listado de productos recuperados de las bases de datos. Estas minifichas contienen los datos básicos del artículo y están vinculadas a la ficha de producto 135

6. 2. Alternativas para Fabricantes de Luminarias Identificación de mejores prácticas: J. Feliu de 6. 2. Alternativas para Fabricantes de Luminarias Identificación de mejores prácticas: J. Feliu de la Peña. www. troll. es Ficha técnica completa Del listado recuperado se accede a la ficha técnica. Es una ficha : § Clara § Con especificaciones técnicas § Con croquis acotado § Normativa que cumple § Características luminotécnicas § Accesorios al producto 136

6. 2. Alternativas para Fabricantes de Luminarias Identificación de mejores prácticas: Indalux Iluminación Técnica 6. 2. Alternativas para Fabricantes de Luminarias Identificación de mejores prácticas: Indalux Iluminación Técnica www. indalux. es Producto segmentado por ubicación final de la luminaria 137

6. 2. Alternativas para Fabricantes de Luminarias Identificación de mejores prácticas: Indalux Iluminación Técnica 6. 2. Alternativas para Fabricantes de Luminarias Identificación de mejores prácticas: Indalux Iluminación Técnica www. indalux. es Listado de productos instalados a principales clientes: § En el área del tipo de producto hay un botón “Referencias/aplicaciones” con el que se accede al listado de clientes. § Pinchando sobre un cliente se accede a una minificha con foto de las dependencias y el producto que se ha instalado. 138

6. 2. Alternativas para Fabricantes de Luminarias Identificación de mejores prácticas: Indalux Iluminación Técnica 6. 2. Alternativas para Fabricantes de Luminarias Identificación de mejores prácticas: Indalux Iluminación Técnica www. indalux. es Solicitud de proyectos El visitante puede solicitar un proyecto de iluminación vía web, enviando información tal como planos, dosieres técnicos, etc. Para que el gabinete técnico de Indalux desarrolle un proyecto más fiel a al realidad. 139

6. 2. Alternativas para Fabricantes de Luminarias Identificación de mejores prácticas: Indalux Iluminación Técnica 6. 2. Alternativas para Fabricantes de Luminarias Identificación de mejores prácticas: Indalux Iluminación Técnica www. indalux. es Ficheros técnicos para descarga En esta sección puede descargarse de la web información técnica tal como: §Catálogo §Estudios de iluminación §Certificados §Comparativas entre lámparas §Software §Etc. 140

6. 2. Alternativas para Fabricantes de Luminarias Identificación de mejores prácticas: General Electric www. 6. 2. Alternativas para Fabricantes de Luminarias Identificación de mejores prácticas: General Electric www. gelighting. com Optimizador de energía § GE ha desarrollado una herramienta que permite al usuario calcular lo que se ahorraría si reemplaza sus bombillas por las que GE fabrica. § Introduciendo la cantidad de bombillas , las distintas potencias y el coste del kwh del país el software calcula los gastos económicos y propone sus productos para ahorrar gasto. 141

6. 2. Alternativas para Fabricantes de Luminarias Identificación de mejores prácticas: General Electric www. 6. 2. Alternativas para Fabricantes de Luminarias Identificación de mejores prácticas: General Electric www. gelighting. com Diseñador virtual de iluminación § GE ha desarrollado una herramienta que permite al usuario ver cómo van a quedar iluminados espacios tales como cocinas, salones, oficinas, fábricas, etc. § Puede seleccionarse entre distintos escenarios en el hogar o en los negocios. § Permite realizar comparativas opciones de iluminación. entre dos § La herramienta deja ver las instalaciones en un entorno de 360º, zoom, etc. 142

6. 2. Alternativas para Fabricantes de Luminarias Identificación de mejores prácticas: Gewiss www. gewiss. 6. 2. Alternativas para Fabricantes de Luminarias Identificación de mejores prácticas: Gewiss www. gewiss. com Disponibilidad de productos §En la sección de la web “Área comercial_Disponibilidad de productos”, previa suscripción en la web, pueden hacerse consultas sobre el estado del stock de una referencia determinada. 143

6. 3. Alternativas para Fabricantes de Rótulos Agentes y Soluciones e-business (1): Fabricantes de 6. 3. Alternativas para Fabricantes de Rótulos Agentes y Soluciones e-business (1): Fabricantes de Rótulos Proveedores Materias Primas §Plásticos §Acero §Aluminio §Cristal Fabric. de Lámparas y fluorescentes Fabric. de Componentes Pequeños puntos de venta Fabricantes de Rótulos §Cables. . . Cadenas Pto. Vta. § Tiendas § Bancos § Franquicias. . . Grandes clientes Materias Primas 1ª Transformación Fabricación Cliente final 144

6. 3. Alternativas para Fabricantes de Rótulos . . . Estas son las posibilidades 6. 3. Alternativas para Fabricantes de Rótulos . . . Estas son las posibilidades que ofrece Internet 1 Central de compras de productos standard Proveedores Materias Primas §Plásticos §Acero §Aluminio §Cristal 2 Página web corporativa Particulares Fabric. de Lámparas y fluorescentes Fabric. de Componentes Pequeños puntos de venta Fabricantes de Rótulos §Cables. . . Cadenas Pto. Vta. § Tiendas § Bancos § Franquicias. . . Grandes clientes consumo propio Materias Primas 1ª Transformación Fabricación Cliente final 145

6. 3. Alternativas para Fabricantes de Rótulos Análisis de alternativas para los fabricantes de 6. 3. Alternativas para Fabricantes de Rótulos Análisis de alternativas para los fabricantes de Luminarias A nivel individual 1 Central de compras de productos standard 3 Página web corporativa X §Orientada al cliente final (pymes, cadenas pto. Vta… §Web con mucha imagen de marca A nivel agrupación §Todo sector Aragón/provincia §Todo sector a nivel nacional X 146

6. 3. Alternativas para Fabricantes de Rótulos Agentes y Soluciones e-business (1): Fabricantes de 6. 3. Alternativas para Fabricantes de Rótulos Agentes y Soluciones e-business (1): Fabricantes de Rótulos 1: Central de compras de productos standard Proveedores Materias Primas §Plásticos §Acero §Aluminio §Cristal Particulares Fabric. de Lámparas y fluorescentes Fabric. de Componentes Pequeños puntos de venta Fabricantes de Rótulos §Cables. . . Cadenas Pto. Vta. § Tiendas § Bancos § Franquicias. . . Grandes clientes consumo propio Materias Primas 1ª Transformación Fabricación Cliente final 147

6. 3. Alternativas para Fabricantes de Rótulos Una central de compras de productos standard 6. 3. Alternativas para Fabricantes de Rótulos Una central de compras de productos standard Muchas de las materias primas y productos semielaborados son comunes para la mayoría de los fabricantes de luminarias §Fluorescentes §Lámparas §Cables §Plásticos §Acero §Aluminio §Cristal §Madera Rótulos en general Otras MP y componentes no aptos para una Central de Compra • Los fabricantes de rótulos son reacios a que la competencia “descubra” sus técnicas productivas al conocer los productos que compran. Por tanto debe acotarse el aprovisionamiento a productos standard que todos ellos compren tales como hilos conductores, planchas y perfiles de aluminio, tubos fluorescentes y lámparas, plásticos que no sean muy específicos, etc • Por tanto, en la central de compras para el subsector de fabricantes de rótulos no entrarán todas las MP y componentes 148

6. 3. Alternativas para Fabricantes de Rótulos . . . Estas son las posibilidades 6. 3. Alternativas para Fabricantes de Rótulos . . . Estas son las posibilidades que ofrece Internet 2: Página web corporativa Proveedores Materias Primas §Plásticos §Acero §Aluminio §Cristal Particulares Fabric. de Lámparas y fluorescentes Fabric. de Componentes Pequeños puntos de venta Fabricantes de Rótulos §Cables. . . Cadenas Pto. Vta. § Tiendas § Bancos § Franquicias. . . Grandes clientes consumo propio Materias Primas 1ª Transformación Fabricación Cliente final 149

6. 3. Alternativas para Fabricantes de Rótulos Finalidad de la página web WWW La 6. 3. Alternativas para Fabricantes de Rótulos Finalidad de la página web WWW La web tiene que ser una tarjeta de presentación de la empresa: §Desde la web se pretende vender tanto el producto como la IMAGEN de la empresa rotulista. §Estará muy apoyada por el marketing puesto que vendemos un look de nuestra empresa fabricante de rótulos, el desarrollo de la web se puede realizar con animaciones y cuidando mucho el diseño del site. §Puesto que los fabricantes de rótulos dirigen sus ventas a cliente final (particulares, cadenas o franquicias…) : el fabricante muestra los rótulos elaborados para sus clientes de forma que el futuro cliente se hace una idea 150

6. 3. Alternativas para Fabricantes de Rótulos Dirigida a… El visitante que entra en 6. 3. Alternativas para Fabricantes de Rótulos Dirigida a… El visitante que entra en la web es un cliente final • Industria • Empresas comerciales • Franquicias • Grandes superficies • Organismos oficiales • Centrales de compra • Cadenas de distribución Cliente final En cada una de las situaciones la presentación de los productos … 151

6. 3. Alternativas para Fabricantes de Rótulos …deben adaptarse en función del público que 6. 3. Alternativas para Fabricantes de Rótulos …deben adaptarse en función del público que la consulta Cliente final §El catálogo se reorientará para mostrar los productos de una forma didáctica, no es necesario mostrar todas las especificaciones técnicas. §El cliente lo que quiere es saber cómo va a quedar el rótulo en su empresa. Para ello tendrá que conocer el amplio espectro de posibilidades que brinda el rotulista. §Posibilidad de realizar presupuestos orientativos diferenciando entre variedades de rótulos y calidades de los materiales §Una forma de presentar en la web todas las modalidades de rótulos es ordenar por categorías los rótulos (luminosos, corpóreos, neon, vallas publicitarias, etc. ) y apoyar las secciones mediante casos reales, clientes prestigiosos, trabajos más vistosos… 152

6. 3. Alternativas para Fabricantes de Rótulos Web dirigida a cliente final Contenidos de 6. 3. Alternativas para Fabricantes de Rótulos Web dirigida a cliente final Contenidos de la web Presentación de la empresa En esta sección de la web se cuidará la presentación de la empresa rotulista. Existen diversos sistemas para presentar la empresa, por ejemplo de forma histórica, los principales hitos de la empresa, reconocimientos y certificados de calidad, medioambiente, etc. El uso de herramientas tipo Flash son un buen sistema para dar una imagen actual y dinámica Muestrario de rótulos agrupados por categorías Para facilitar la visita al internauta se agrupan los rótulos por categorías. Estas categorías se organizan jerárquicamente en función de distintos parámetros tales como características del rótulo, a qué segmento de público va dirigido, cual va a ser la finalidad del rótulo, etc. Resulta altamente conveniente mostrar en cada categoría ejemplos de trabajos ya realizados para cada una de las categorías 153

6. 3. Alternativas para Fabricantes de Rótulos Web dirigida a cliente final Contenidos de 6. 3. Alternativas para Fabricantes de Rótulos Web dirigida a cliente final Contenidos de la web Asesoría técnica Puerta abierta a la comunicación entre el cliente y la empresa donde se pueden resolver todas las dudas técnicas, consejos para seleccionar la iluminación de rótulos… Se puede habilitar una zona de descarga de documentación técnica tal como: distintos tipos de plásticos, técnicas de diseño de rótulos, etc. Herramienta para diseñar rótulos personalizados El visitante dispone de una herramienta donde puede seleccionar el tipo de rótulo, formatos de letras, colores, texto que desea poner, dimensiones, etc. De tal modo que pueda hacerse una idea de cómo quedaría su rótulo antes de decidirse a comprar Proceso productivo Sería una visita a la planta de producción de rótulos, presentar cada una de las secciones de montaje apoyadas por imágenes y explicaciones de qué es lo que se hace en cada fase. 154

6. 3. Alternativas para Fabricantes de Rótulos Web dirigida a cliente final Contenidos de 6. 3. Alternativas para Fabricantes de Rótulos Web dirigida a cliente final Contenidos de la web Mantenimiento de rótulos §En esta sección el usuario puede fijar un calendario a la empresa rotulista para que realice un mantenimiento de los rótulos: limpieza, restitución de lámparas defectuosas, planchas de plástico deterioradas, etc §El cliente puede indicar sus preferencias de fechas y realizar un seguimiento de las labores de mantenimiento por ejemplo leyendo un reporte de mantenimiento de la última vez que se revisó el rótulo y las incidencias que se encontraron Boletín electrónico • Periódicamente se puede enviar un boletín electrónico a los clientes para comunicarles ofertas y novedades • El boletín es más efectivo si se segmentan los productos por tipo de clientes 155

6. 3. Alternativas para Fabricantes de Rótulos Identificación de mejores prácticas: Carbonell Rotulación www. 6. 3. Alternativas para Fabricantes de Rótulos Identificación de mejores prácticas: Carbonell Rotulación www. e-rotulos. com Información técnica §Área de la web que se habilita para descargar información técnica: conocimiento de materiales, escaparatismo, impresión digital… 156