Лідерство важлива складова успішного управління продажами

Лідерство – важлива складова успішного управління продажами.

Керівництво Лідерство Чи є відмінність?

Мартін Лютер Кінг, Махатма Ганді і Нельсон Мандела у свій час істотно впливали на уряди своїх країн, хоча й не були членами цих урядів і не мали жодних повноважень. Автор: Мітч Мак-Кріммон, за матеріалами Developing future leaders, 17 May 2010, Mitch Mc. Crimmon, management-issues. com

Бути менеджером і бути лідером в організації – це не одне й те ж.

керівник підлеглий лідер – послідовник Відносини “начальник - підлеглий”, притаманні традиційному погляду на управління, заміняються відносинами “лідер – послідовник”.

В ході вивчення проблеми лідерства вченими було запропоновано багато різних визначень даного поняття. Катц і Кан • “Лідерство – це здатність підняти людське бачення на рівень більш широкого кругозору, вивести діяльність людини на рівень більш високих стандартів, а також здатність сформувати людський індивід”. Дж. Террі • “Лідерство – це вплив на групи людей, який спонукає їх до досягнення спільної мети“. Р. Танненбаум, І. Вешлер і Ф. Массарик • “Лідерство – це міжособова взаємодія, яке проявляється в конкретній ситуації за допомогою комунікаційного процесу і направлена на досягнення цілей“.

Лідерство – це тип управлінської взаємодії (в даному випадку між лідером і послідовниками), заснований на поєднанні різних джерел влади в залежності від конкретної ситуації та спрямований на спонукання людей для досягнення спільних цілей. Іншими словами лідерство – це стосунки домінування і підпорядкування, впливу і прямування в системі міжособистісних стосунків в групі, які ведуть до наміченої мети. Лідерство – це не управління. Управління концентрує увагу на тому, щоб люди робили речі правильно, а лідерство – на тому, щоб люди робили правильні речі.

КЕРІВНИК Адміністратор Доручає Працює за цілями інших План – основа дій Спирається на систему Використовує доводи Контролює Підтримує рух Професіонал Приймає рішення Робить справу правильно Той, кого шанують ЛІДЕР Новатор Надихає Працює за своїми цілями Бачення – основа дій Спирається на людей Використовує емоції Довіряє Надає імпульс руху Ентузіаст Перетворює рішення Робить правильну справу Той, кого обожнюють Різниця між лідером і керівником проводиться по багатьом позиціям

Виходячи із функціональних і психологічних відмінностей між керівником і лідером, у групі можуть виникнути такі ситуації, які накладають свій відбиток на гармонізацію життя і діяльності групи. Лідер і керівник різні особи • які не знаходять спільних точок взаємодії. • Ця ситуація не сприятиме успішній діяльності групи і гармонізації міжособистісних стосунків. Лідер і керівник - різні особи • які на основі взаємоповаги і компромісів знаходять точки взаємодії. • Така група може працювати успішно, і в ній пануватиме певний “дух” змагання і суперництва. Лідер і керівник – одна і та сама особа • В цьому випадку група працюватиме як єдина команда, віддана своєму капітанові, тобто найефективніше з погляду діяльності і найбільш гармонійно з погляду людських стосунків.

Марвин Бaуэр (основатель Mc. Kinsey & Company) “О некоторых основных качествах настоящего лидера”: * Mc. Kinsey & Company — ведущая международная консалтинговая компания, работающая в России и государствах СНГ с 1993 года. “За это время мы выполнили свыше 600 проектов для крупнейших компаний различных отраслей, органов государственной власти и управления. ”

Чесність. Уміння мотивувати Ініціативність Уміння увійти в положення іншого Стриманість та невимушеніст ь Вміння слухати Сприйнятливіст ь АТРИБУТИ ЛІДЕРСТВА

“Servant Leadership” Роберт Грінліф

“Servant Leadership” Уміння слухати Уміння співпереживати Вміння заспокоїти та примирити людей Обізнаність Уміння переконувати Уміння осмислити ситуацію та запропонувати концепцію Уміння передбачити розвиток подій Уміння виконувати функції розпорядника Прагнення сприяти службовому та професійному росту своїх підлеглих Уміння сформувати колектив Відвідайте сайт Web-сайт http: //www. greenleaf. org

5 переваг концепції Servant Leadership Лідер-слуга надто серйозно відноситься до своїх підлеглих та до їх роботи. Лідер – слуга вміє вислухати своїх підлеглих та враховує їх думку в своїх подальших рішеннях та діях Лідер – слуга вміє заспокоїти та примирити людей, формувати довіру між людьми. Лідер – слуга веде себе скромно. Лідер – слуга вважає себе розпорядником. Джерело: Robert K. Greenleaf, “The Power of Servant Leadership”. San Francisco: Berret – Koehler Publishers.

Виходячи з цього, бути справжнім лідером в управлінні продажем означає: Обговорювати питання з підлеглими вам продавцями, а не лише контролювати їх. Бути не стільки наглядачем або керівником, скільки неформальним лідером та наставником Наділити продавців певними повноваженнями, щоб дати їм можливість самостійно приймати рішення, а не направляти їх на кожен їх крок.

Пам'ятайте! В сучасних умовах – лідерство дасть нам змогу підняти людське бачення на рівень більш широкого світогляду, вивести ефективність діяльності людини на рівень більш високих стандартів, а також сформувати особистість здатну досягти великих результатів в продажах за допомогою своїх неординарних здібностей. Процес лідерства дасть змогу вдосконалити внутрішньоуправлінську структуру відносин в організації, забезпечити постійний рух вперед для досягнення найкращих результатів з продажів, корисних як для колективу, так і компанії в цілому.

Дякую за увагу!