Личные продажи ХАРАКТЕРНЫЕ ЧЕРТЫ ПРОДАЖИ ТОВАРОВ И

Личные продажи

ХАРАКТЕРНЫЕ ЧЕРТЫ ПРОДАЖИ ТОВАРОВ И продажа предполагает живое, УСЛУГ непосредственное и взаимное общение ТОРГОВЫМИ АГЕНТАМИ И ПРЕДСТАВИТЕЛЯМИ личностный характер можно непосредственно изучать вкусы и характер потребностей и немедленно вносить в общение соответствующие коррективы способствует установлению самых разнообразных отношений - от формальных отношений продавец - покупатель до крепкой дружбы становление отношений побуждение к ответной реакции можно установить с клиентом долговременные отношения заставляет покупателя чувствовать себя в какой-то степени обязанным за то, что с ним провели коммерческую беседу покупатель испытывает более сильную необходимость прислушаться и отреагировать, хотя бы лишь в высказывании личной благодарности

НАПРАВЛЕННОСТЬ ПЕРСОНАЛЬНОЙ ПРОДАЖИ ИНФОРМАТИВНАЯ * полностью объяснять все хаpактеpистики пpодукции и услуг; * отвечать на все вопросы; * искать какие-либо дополнительные вопросы НАПОМИНАЮЩАЯ * обеспечивать поставку, установку и т. д. ; * осуществлять послепродажную деятельность в процессе использования товаpа или услуги; * осуществлять послепродажную деятельность перед повторной покупкой; * убеждать предыдущих клиентов при повторной покупке УВЕЩЕВАТЕЛЬНАЯ * четко pазделять хаpактеpистики своей пpодукции от продукции конкурентов; * максимизировать число результативных продаж ; * превращать потенциальных потребителей в покупателей; * подавать сопутствующие товары; * успокаивать неудовлетворенных потребителей

ПОМНИТЕ ! ОСНОВНЫЕ УСИЛИЯ ДОЛЖНЫ БЫТЬ НАПPАВЛЕНЫ НА УБЕЖДЕНИЕ ПОКУПАТЕЛЯ (ПPЕВPАЩЕНИЕ ИНТЕPЕСА ПОКУПАТЕЛЯ В PЕШЕНИЕ СДЕЛАТЬ ПОКУПКУ)

. Модель осуществления продажи • • А -Attention - внимание I - Interest - заинтересованность D - Desire - желание A - Action or Sale - действие или продажа

ПРИЗНАКИ, ПРИВЛЕКАЮЩИЕ ПОКУПАТЕЛЕЙ МАГАЗИН {Оформление витрин {Привлекательное декоративное оформление {Качественное стационарное оборудование {Опрятный и аккуратный вид {Ясные и четкие вывески и указатели в магазине {Освещение ПЕРСОНАЛ Внешний вид ТОВАРЫ Внешний вид • Соответствующая одежда • Ухоженный вид Манера поведения и отношение к покупателю • • • Оптимальные цены Современность Привлекательность • • • Привлекательные, аккуратные витрины Чистые, хорошо упакованные товары Аккуратные этикетки • • • Качество презентации Внимательность Дружелюбие Заинтересованность Вежливость Желание быть полезным Работа хорошо отлаженным коллективом

Основные решения при управлении личными продажами ПОСТАНОВКА ЗАДАЧ ТОРГОВОМУ АППАРАТУ ФИРМЫ ВЫБОР 1. Основные принципы работы торгового аппарата 2. Организационная структура торгового аппарата фирмы 3. Размеры торгового аппарата фирмы 4. Система оплаты труда торгового персонала Привлечение и отбор торговых агентов Обучение торговых агентов Контроль за работой торговых агентов Оценка эффективности работы торговых агентов

• отыскание и привлечение новых клиентов, • проведение исследования рынка; • распространение информации о товарах и услугах фирмы, • предоставление услуг и т. д.

1. Основные принципы работы торгового аппарата Торговый агент – покупатель. Торговый агент – группа покупателей (торговые презентации) Группа сбыта – группа покупателей. Проведение торговых совещаний. Проведение торговых семинаров. Организационная структура торгового аппарата фирмы. Принцип Территориальный. Преимущества : • четко определены обязанности торгового агента; • торговый агент несет полную ответственность за все успехи и недостатки сбыта на его территории, что побуждает его множить и укреплять деловые и личные связи с местными деятелями рынка; • небольшие дорожные расходы, так коммивояжер объезжает сравнительно небольшой географический район. Товарный. Условия: • товары технически сложны, совершенно разнородны или многочисленны. Недостатком данной структуры является вероятность дублирования усилий. В разбивке по клиентам. Это может быть разбивка по отраслям деятельности, крупным и обычным заказчикам, по существующим и вновь появившимся клиентам. Основной недостаток торгового аппарата, построенного в разбивке по клиентам, проявляется в тех случаях, когда речь заходит о клиентах самых разнообразных типов, разбросанных по всей стране.