ЛИЧНЫЕ ПРОДАЖИ И ПРЯМОЙ МАРКЕТИНГ Понятие Личная

ЛИЧНЫЕ ПРОДАЖИ И ПРЯМОЙ МАРКЕТИНГ

Понятие Личная продажа - это представление товара одному или нескольким потенциальным клиентам, осуществляемое в процессе непосредственного общения и имеющее целью продажу и установление длительных взаимоотношений с данными клиентами.

Типы личной продажи: Периферийный сбыт - заключение сделок на месте с торговым представителем. Розничный сбыт - помощь в торговой точке со стороны штатного продавца. Надомный сбыт - сделки с торговым представителем, который приходит к покупателям на дом.

Личная продажа наиболее важна для компаний, которые продают продукцию, требующую пояснений, демонстрации и обслуживания.

Приемщики заказов действуют на основе следующих предположений: потребители сами знают свои потребности, негативно воспринимают любые попытки повлиять на них и предпочитают вежливых и скромных торговых представителей.

Два основных подхода к обучению торговых работников искусству добывания заказов: Подход, ориентированный на торговлю. Они включают в себя преувеличение характеристик товара, критику продукции конкурентов, использование пышных презентаций и предложение некоторой скидки, стимулирующей к немедленному совершению сделки. Подход, ориентированный на потребителя. Торговый представитель учится слушать и задавать уточняющие вопросы с тем, чтобы выяснить потребности покупателя и предложить адекватное проблеме решение. Однако ни один из подходов к искусству продаж не является идеальным. Необходимо использовать их сочетание.

ПРОЦЕСС ПРОДАЖИ Процесс продажи - это совокупность этапов, которые торговый агент проходит во время продажи той или иной продукции или услуг.

Основные этапы эффективного процесса продажи: Поиск и оценка перспективных клиентов. Подготовка к контакту. Контакт. Презентация и демонстрация. Преодоление возражений. Завершение сделки. Последующая работа с клиентом

Поиск квалифицированного продавца. Каждый продавец должен всегда стремиться к удовлетворению запросов покупателей. Довольный покупатель является верным доказательством того, что данный товар действительно хорош. Для того, чтобы привлечь постоянных клиентов, предприниматель должен подыскать себе квалифицированных продавцов.

Преимущества и недостатки 1. Личный контакт. 2. Гибкость отношений. 3. Диалоговый режим коммуникации. 4. Возможность использования элементов стимулирования сбыта, ориентированных на индивидуальные особенности покупателя. 1. Высокие издержки. 2. Сложность унификации технологии продажи.

Сущность и формы прямого маркетинга Прямой маркетинг – это комплекс мероприятий, с помощью которых компании успешно выстраивают прямые маркетинговые коммуникации персонально с каждым потребителем своих товаров и услуг и устанавливают с ними длительные взаимовыгодные отношения.

direct mail, курьерская доставка, телемаркетинг, факс-рассылка, e-mail рассылка.

Индивидуальный подход к каждому клиенту позволит узнать его предпочтения, а значит, сделать более убедительное предложение своих товаров и услуг

По сути, прямой маркетинг является эффективным способом привлечения и удержания клиентов и позволяет выстроить такие коммуникации с потребителями, когда продукт идеально им подходит и «сам себя продает» , безо всяких посредников.

Основные формы прямого маркетинга: персональные (личные) продажи прямой маркетинг по почте продажи по каталогам маркетинг по телефону (телемаркетинг) телевизионный маркетинг прямого отклика интерактивный (онлайновый) маркетинг

прямой маркетинг по почте - включает почтовую рассылку писем, рекламных материалов, буклетов и др. потенциальным покупателям по адресам из списков рассылки

продажи по каталогам использование каталогов товаров, рассылаемых покупателям по почте либо продающихся в магазинах

маркетинг по телефону (телемаркетинг) использование телефона в качестве инструмента прямой продажи товара покупателям

телевизионный маркетинг товаров и услуг посредством рекламных телевизионных (или радио) программ с использованием элементов обратной связи (как правило, номера телефона);

интерактивный (онлайновый) маркетинг прямой маркетинг, осуществляемый посредством интерактивных услуг компьютерной связи в реальном масштабе времени(Самая современная и быстроразвивающаяся форма прямого маркетинга связана с использованием компьютерных сетей и с таким понятием, как электронная торговля)

В прямом маркетинге ключом к успеху является детальная информация по индивидуальному потребителю. Современные предприятия создают специальные базы данных о покупателях, которые представляют собой массив подробных сведений об отдельных (потенциальных) покупателях, в том числе географических, демографических, психографических, а также данных об особенностях покупательского поведения

Заключение В современных условиях насыщенного рынка, успешность маркетинговых коммуникаций является одной из главных гарантий процветания бизнеса. Индивидуальный подход к каждому клиенту позволит узнать его предпочтения, а значит, сделать более убедительное предложение своих товаров и услуг.