«Личные продажи и БОЛЬШИЕ КЛИЕНТЫ» Кульчицкая Юлия Директор агентства маркетинговых решений «Мак Групп» (351)262 -34 -54
Эволюция продаж • Главное – товар. Продавец – кладовщик. • Главное – цена. Продавец – финансовый консультант • Главное – качество. Продавец – манипулятор. • Главное – сервис. Продавец – эксперт. • Главное – создание потребностей. Продавец – коммуникатор.
Кто такой VIP- клиент Генеральный директор Коммерческий директор Стабильно генерирует высокую прибыль Стабильно генерирует высокий доход; Считается одним из лидеров в своей отрасли. Рассматривает вас в качестве надежного партнера долгосрочного бизнеса; Дает возможность попасть в «высокие» сферы Может повлиять на жизнедеятельность компании Старый, друг, знакомый… Продавец Генерирует увеличение объемов продаж;
Какой он – наш VIP? - Узнайте, кому Вы звоните (место, профиль, позиция, интересы) - Чем занимается компания? (конкретнее!!!) - Чем она отличается от конкурентов? (не только продукты) - Кто принимает решения (как формируется «закупочная группа» ) - Работает ли она с Вашими конкурентами - Как принято одеваться в этой компании? - Как принято себя вести? - Как принято использовать ресурсы?
Как НЕ найти ВИПа
Как найти ВИПа • • • агенты влияния, рекомендации, бизнес-тусовки, «случайные» встречи, корпоративные сводники просто услуги
Круг влиятельных лиц и Круг агентов влияния Коммерческий директор Финансовый директор Главный бухгалтер Начальник отдела снабжения Начальник отдела сбыта Финансовый директор Секретарь директор Шофер директора Пользователь продукта Менеджер по закупу Начальник СБ
Влиятельные и агенты влияния № Роль Должность Уровень влияния Выгоды 1 Инициатор Технолог 2 Профессиональный интерес; Возможность самоутверждения 2 Оказывающий влияние Финансовый директор 5 Экономия средств 3 Пользователи Мастера 1* 10 Удобство, комфорт в работе; минимум усилий в процессе внедрения Рабочие 0 – не имеют влияния 4 Принимающий решение Начальник производства 5 Повышение эффективности производства; экономия средств; снижение уровня брака 5 Закупщик Начальник АХУ 3 Улучшение собственного материального положения; конфиденциальность 6 Ключник Секретарь 1 Хорошее отношение руководителя; мужское внимание
Задача про кинотеатр Правила переговоров о цене: 1. Дешевле не значит купят 2. Покупают самое дорого из того, что могут себе позволить 3. Деньги – абстракция 4. Что для вас важнее «экономия» или «качество» ? 5. Главное в переговорах оттянуть разговор о цене максимально далеко. 6. 2 цели: у коммерсанта – контракт на взаимовыгодных условиях, у клиента узнать всю ключевую информацию. 7. Начинайте переговоры с цены, которой можете дать скидку 8. «Дорого = качественно»
Цели ВИП-программ: Укрепление отношений с ключевыми фигурами Обновление информации о ключевых фигурах Информация о перспективах клиента Получать объективную информацию о качестве обслуживания • Увеличения объема сотрудничества • Дополнительные предложения за счет новых позиций • Получение рекомендаций • •
Этапы ВИП-программы: • Назначается Руководитель ВИП - программы • Список всех корпоративных клиентов (добавить и важных физических лиц) • Отношения с ВИП поддерживает аккаунт-менеджер (лучше специальный менеджер) • Разрабатывается специальная анкета: название компании, контактная информация, вопросы о компании, вопросы, уточняющие специфику отношений с заказчиком, вопросы, позволяющие определить объективное качество обслуживание, вопросы о расширении сотрудничества, вопросы о предложении новых товаров и услуг, раздел для сбора рекомендаций – БЕССЕДА С ВИП ИДЕТ НЕ МЕНЕЕ 1 ЧАСА • Назначается встреча – уточняются координаты • По каждой встрече пишется отчет (или CRM) • По каждой претензии – пишется ОТВЕТ
Концепция открытой архитектуры Себестоимость Логистика Маржа Оборачиваемость
Объективный факт-преимущество-выгода Характеристика Преимущество Выгода
Правила работы с БОЛЬШИМИ клиентами • Визитка, одежда, аксессуары, сайт – Вас оценивают • Вас оценивают по самому слабому звену • Личный контакт – главное в продаже, а не цена и не стоимость • Не ругайте, не критикуйте конкурентов, найдите слабость в силе конкурента • Второй всегда выигрывает • Вы не можете потерять клиента, которого у Вас нет
Правила работы с БОЛЬШИМИ клиентами • • • Самая страшная ошибка – начать пресмыкаться перед клиентами Если вы ведете коммерческие переговоры, а клиент – жесткие – Вы проиграли Не каждый клиент – наш клиент Профессионал получает не только деньги клиента, но и хорошие отношения с клиентом Никогда не ходите на статусные переговоры в одиночку Делайте для клиентов больше, чем они ожидают. Именно так из клиентов получаются приверженцы «Держите паузы» Эффективнее вести переговоры, если принципиальное решение уже принято Неожиданный бонус За первый контракт и исполнение всех обязательств отвечает тот, кто продал, потом – рекомендации, передача аккаунту Прежде чем поставить товары или услуги проверьте все документ и реквизиты в платежке Развивайтесь вечно.
Стимулирование сделок Занимает много времени – от 3 месяцев до 2 -3 лет Причины «зависания» сделок: • • • У коммерсанта и заказчика не совпадают стратегические цели Неготовность принимать решения у одного из ключевых заказчиков Незаинтересованность из-за недопонимания Незаинтересованность из-за расхождений с интересами компании Рассмотрение предложений нескольких конкурирующих организаций (тендер) Выжимание заказчиком наиболее выгодных условиях Клановые войны Неудачный момент Рефлекторное оттягивание (опасение расставания с большой суммой)
Технология «стимулирования» • • Правильный выход на финальные переговоры (достаточно времени, все влиятельные лица, все договоренности кроме денег достигнуты) Все вопросы кроме денег решаются до денег. «Да или нет – решаются на месте» Проверочные вопросы: все ли устраивает , есть ли сомнения, готовы ли вы перейти к обсуждению финансовых вопросов Пауза. Здесь и сейчас Эффект паузы. Решения «здесь и сейчас» или сделки не будет Темп при объявлении цены Фиксируйте требования клиента (особенно по льготным условиям и скидкам)
Правила финальных переговоров • Предложение надо согласовывать со всеми заинтересованными лицами заранее • Всех собрать «здесь и сейчас» , • Представлять предложение самому, • Оставить достаточно времени на «дожим» , • Сделать максимум чтобы зафиксировать договоренности на финальной стадии • Не забывайте о повторных продажах и рекомендациях
Правила «дожима» • Не бояться потерять клиента • Вести финальные переговоры как будто «решение уже принято» • Сразу оговаривайте все детали • Чем меньше времени от договоренности до перечисления денег – тем меньше шансов, что клиент слетит • Проверяйте реквизиты, данные и т. д. • «Деньги – вперед» • Неожиданный бонус
БОЛЬШИЕ КЛИЕНТЫ-БОЛЬШИЕ ДЕНЬГИ? НЕ ВСЕГДА! БОЛЬШИЕ КЛИЕНТЫ-БОЛЬШИЕ ПЕРЕГОВОРЫ! ВСЕГДА
Скачать презентацию Личные продажи и БОЛЬШИЕ КЛИЕНТЫ Кульчицкая Юлия
Личные продажи и БОЛЬШИЕ КЛИЕНТЫ 15.11.ppt