Letter of Proposal План увеличения выручки сети У

Letter of Proposal План увеличения выручки сети «У Мака» на 20%-30% в год до 2015 года. Команда «MESI Hedgehogs» : Егор Гиренко egor. girenko@yandex. ru Сергей Коняхин rembo. dan@yandex. ru Павел Марченко marchenkopv@gmail. com Вадим Грушецкий gruand 1@gmail. com Чемпионат по решению кейсов Business Diving

Название слайда Увеличение объема продаж Изменение ценовой политики Расширение направлений Ввод новых товаров и направлений Напитки, десерты. соусы Новые продукты Новые направления «Русская кухня» . Домашняя кухня Внедрение новых каналов продаж Внедрение дисконтных карт Внедрение автопродаж Пресса, терминалы Привлечение новых клиентов Улучшение старых каналов продаж Размещение телевизоров Удержание старых клиентов Улучшение процессов и сервиса Wi. Fi Улучшение репутации компании Блок рекламы Вирусная реклама. Интернет и проч. Ввод новых точек реализации Повышение выручки «У Мака» Увеличение числа потребителей Блок мероприятий и акций Сайт Ребрендинг Оптимизировать персонал Снижение издержек Оптимизировать издержки Купоны. Часы скидок. Детские мероприятия Электронная очередь Заказы Обучение и питание сотрудников Оптимизировать график работы Оптимизировать процесс доставки Оптимизировать процесс хранения

Основной причиной снижения выручки сети «У Мака» являются следующие выделенные проблемы Тривиальные рекламные слоганы и материалы Не развиты альтернативные каналы привлечения – купонные сервисы, социальные сети и т. д. Низкий уровень обслуживания: 6 ресторанов из 15 (40%) имеют неприемлемые показатели по mystery shopping Меню продукции дублирует меню Mc. Donald’s, при этом цены на 10 -25 % выше Неэффективная система привлечения клиентов Снижение основных показателей «У Мака» : 1. Снижение объема продаж(млн. руб) 2. Снижение среднего числа заказов в сутки 3. Как следствие вышеизложенного – ослабление рыночных позиций сети и рыночной доли Неэффективная организация операционной деятельностью Слабая организация схем ресторанов, время работы в выходные значительно снижено чем в будни Ключевые проблемы сети Слабость бренда Низкая финансовая активность сети Остальные проблемы сети Высокая конкуренция на рынке и приход ТНК c более сильным именем вытесняет локальную городскую сеть Низкий географический охват в городе (пределы Садового Кольца) Слабый финансовый контроль и постановка финансовых целей: только 4 ресторана из 15 (26%) имеют положительную динамику в доходах и заказах

Основной причиной снижения выручки сети «У Мака» являются следующие выделенные пробле мы В отличии от развитых рынков мира, российский рынок еще не достиг своего насыщения Рынок более рынок в стране 5 лет демонстрирует тренд на увеличение масштабов Не Посещают Объем продаж ресторанов быстрого питания в г. Москве прогноз • Рынок показывает хорошую динамику роста, как на макро уровне, так и в масштабах города. • Сеть «У Мака» является единственным оператором быстрого питания в рейтинге ТОП 10 который иметт всего 15 ресторанов и действует только в рамках города Москвы. • До начала глобального кризиса 2008 -2009 года сеть не имела проблем с увеличением выручки Млрд. рублей Анализ рынка млрд. рублей, млрд. рублей, 2015, млрд. рублей, млрд. рублей, 2014, млрд. рублей, 2013, 133 рублей, рублей, 2012, 110 2011, 92 2005, 2007, 2009, 2006, 2008, 2010, 75 62 12 16 20 25 31 47

Растущий рынок предоставляет возможность для развития и роста, несмотря на конкуренцию регионалных и транснациональных сетей Сеть быстрого питания Ключевые показатели Целевая аудитория Обслуживание авто Основные преимущества Вывод Лидером и ориентиром рынка является сеть Mc. Donald’s. Самой распространенной сетью является Subway. Быстрое обслуживание автомобилистов осуществляют только Mc. Donald’s и Burger King. Сеть «У Мака» сможет активно конкурировать на рынке, если сможет создать имидж здорового питания (Subway, Теремок), если будет выделятся направленностью ресторана (KFC, Крошка-картошка, Теремок), либо если будет доступна автомобилистам на загруженных трассах. Mc. Donald’s Средний класс, массовый сегмент Доступность, доверие к бренду, разнообразное меню, проведение акций для детей, наличие Мак. Авто Subway Средний класс, аудитория более озабоченная своим здоровьем Имидж фаст-фуда здоровой пищи, широкая распространенность, качественная продукция Крошка-картошка Средний класс, массовый сегмент Удобное расположение, дешевизна, возможность выбирать наполнитель KFC Средний класс, массовый сегмент, любители курицы Известный бренд, наиболее натуральное мясо, разнообразное меню, ориентированность на куриное мясо. Burger King Средний класс, массовый сегмент Мировой известный бренд, качественная продукция, разнообразное меню, обслуживание автомобилей, новизна на Московском рынке Средний класс Качественная продукция, близкая русскому человеку продукция, более здоровая пища. Теремок 1 -доля рынка; 2 -ценовой уровень; 3 -разнообразие меню; 4 -скорость обслуживания; 5 -распространенность в Москве

Основной причиной снижения выручки сети «У Мака» являются следующие выделенные проблемы 2011, Манежная пл. 1, стр. 2, 2010, Манежная пл. 1, стр. 2, 59 2011, Земляной Вал ул. 33, 53 2009, Манежная пл. 1, стр. 2, 51 2010, Земляной Вал ул. 33, 2009, Земляной Вал ул. 33, 46 45 41 2011, Кудринская пл. 1, 2010, Кудринская пл. 1, 2009, Кудринская пл. 1, 29 25 23 2011, Тверская ул. 27, 2009, Тверская ул. 27, 2010, Тверская ул. 27, 15 4 ресторана из 15 показывают положительную динамику по выручке и среднему числу заказов в сутки. Они дают прирост в год 25 млн. рублей, то есть 5% прироста выручки. При этом эти же рестораны имеют самые высокие показатели по проверкам mystery-shopping (особенно явно корреллируют с выручкой и числом заказов факторы «скорость обслуживания» и «вежливость персонала» ) Если же рассматривать связанные показатели выручка/заказы, то взаимосвязь с уровнем обслуживания (проверка ms) очевидна (по данным 2010 -2011 года) Коэффицент корреляции = 0, 96 Коэффицент корреляции = 0, 91 Средний абсолютный прирост выручки в 2010, 2011 году Уровень обслуживания Ежегодный средний темп прироста заказов в день, % Уровень обслуживания

Основной причиной снижения выручки сети «У Мака» являются следующие выделенные проблемы Общий коэффициент корреляции по сводной таблице=0, 94 Также бренд оказывает сильное влияние на увеличение выручки. Бренд «У Мака» размыт, и вызывает ассоциации с лидером рынка. Поэтому необходимо поменять его, ориентируясь на скорость и качество обслуживания На скорость и качество должны быть ориентированы и рекламные акции, имеет нетривиальные подход и распространение в социальных сетях. Если в период подъема компании (с 2004 по 2009 год) потребители имели возможность более Ежегодный свободно распоряжается своими средствами, то в средний темп прироста заказов в кризисный и пост-кризисный период они стали день, % более требовательно относится к сервису в виду уменьшения доходов. Уровень Сети у «У Мака» необходимо улучшать свои обслуживания показатели качества и обслуживания, так как это в 94% (0, 94) повышает выручку заведений, и дает прирост выручки на 15% в год. Наиболее Ежегодный чувствительные к изменениям показатели – средний скорость обслуживания и вежливость персонала, абсолютный прирост выручки, именно их необходимо улучшать линейному менеджменту и далее строить на них же рекламную млн руб компанию. Рынок кофеен Сеть «У Мака» Сильный бренд Талантли вая реклама Програм мы лояльнос ти Увеличение выручки на 5 % в год Также необходимо расматривать стратегию выхода «У Мака» на смежный рынок кофеен, что бы иметь доступ на еще более стремительно растущий рынок. Это даст в среднем 5 % прироста в выручки (уже приняв во внимание инвестиции на окупаемость проекта). Рынок streetretail

План увеличения выручки сети до 2015 года Рыночная доля 1. 5% (РФ) 25% Рыночная доля 0, 4% (РФ) 25% Рост % 1124 25% -8% 899 500 477 460 25% 719 575 Стратегия открытия 10 ресторанов Млн. рублей

Основной причиной снижения выручки сети «У Мака» являются следующие выделенные проблемы Приоритеты Проблемы Низкий уровень сервиса Критерии Быстрота реализации 10 Потери при игнорировании 8 Наличие Доходность при условий для решении решения 9 5 Сумма 32 Приоритет 1 Отсутствие оригинальное меню Слабый бренд 8 6 7 28 27 3 4 Малое количество ресторанов 4 6 6 4 20 6 Отсутствие смежной (кафе, авто-обслуживание) концепции 4 5 5 4 18 8 Ценновая политика выше лидера рынка 6 6 5 5 22 7 Требующая улучшения схемы ресторана 5 6 7 5 23 5 Слабые маркетинговые коммуникации и реклама 7 8 8 8 31 2

Команда MESI Hedgehogs Символ нашего университета Ёж - символ неутомимого труда, добродетели, честности, свободы, новизны. Джим Коллинз, классик менеджмента и гуру управления, в своём бестселлере «От хорошего к великому» предложил знаменитую концепцию Ежа. Она говорит о поиске собственного пути, дает понимание того, что вы по-настоящему любите делать и в чем вы можете быть лучшим. Вадим Грушецкий (иголки) – защита от конкуренции, анализ рынка. Образование : Колледж Рос. НОУ, МЭСИ (менеджмент организации) Павел Марченко (органы передвижения, «прикладная» часть) – скорость и траектория. Образование: колледж ОГИ, МЭСИ (прикладная информатика в экономике). Сертификаты Cisco, ETCN, ГУ ВШЭ. Егор Гиренко (память, опыт) – координация работы команды, экспертиза. 5 Лет опыта работы в компании Mc. Donalds, из них 4 года на управленческих должностях. Образование: Колледж предпринимательства № 11, МГУПИ (государственное и муниципальное управление), МЭСИ (менеджмент организации) Сергей Коняхин (рецепторы, органы обоняния и аналитики) – статистические расчеты и диагностика. Образование: Колледж малого бизнеса № 48, МЭСИ (менеджмент организации)

Основной причиной снижения выручки сети «У Мака» являются следующие выделенные проблемы Общий коэффициент корреляции по сводной таблице=0, 94 Если в период подъема компании (с 2004 по 2009 год) потребители имели возможность более Ежегодный свободно распоряжается своими средствами, то в средний темп прироста заказов в кризисный и пост-кризисный период они стали день, % более требовательно относится к сервису в виду уменьшения доходов. Уровень Сети у «У Мака» необходимо улучшать свои обслуживания показатели качества и обслуживания, так как это в 94% (0, 94) повышает выручку заведений. Наиболее чувствительные к изменениям показатели – Ежегодный скорость обслуживания и вежливость персонала, средний именно их необходимо улучшать линейному абсолютный прирост выручки, менеджменту и далее строить на них же рекламную компанию. млн руб Менеджменту компании необходимо улучшать свои линейные и операционные задачи, в том числе такие показатели как: GCPH (количество заказов/количество часов), SPMH (сумма прибыли/количество часов), Average check – средний чек. Именно они позволяют сократитить издержки и проводить экономичную стратегию работы ресторанов. Average check SPMH GCPH