Лекция: Посредники на внешнем рынке План 1. Целесообразность использования посредников во внешней торговле. 2. Виды посреднической деятельности. 2. 1. Торговые фирмы или дилеры. 2. 2. Комиссионные фирмы. 2. 3. Торговые агенты. 2. 4. Брокеры. 3. Операции по договорам комиссии и консигнации. 4. Операции с участием простых посредников, поверенных, торговых агентов. 5. Условия работы посредников на внешнем рынке и формы оплаты их услуг.
Посредники на внешнем рынке Литература: Гражданский Кодекс РФ, ч. 1 гл. 49, 51, 52. Прокушев Е. Ф. Внешнеэкономическая деятельность: Учебник. – 5 -е изд. , испр. и доп. – М. Издательскоторговая корпорация «Дашков и К» , 2008. – 500 с. С. 415 -435. Дегтярева О. И. , Полянова Т. Н. , Саркисов С. В. Внешнеэкономическая деятельность: Учебн. Пособие. – 2006 г. Раздел 1 гл. 5, с. 117 -136. Внешнеэкономическая деятельность предприятия: Учебник для вузов / Под ред. Стровского Л. Е. – М. : ЮНИТИ-ДАНА, 2004. – 847. 682 -703. Воронкова О. Н. , Пузакова Е. П. Внешнеэкономическая деятельность: организация и управление: учебн. пособие. – М. : Экономист, 2005. – 495 с. С. 241 -255.
Посредники на внешнем рынке Актуальность темы В целом более половины международного торгового обмена осуществляется при участии независимых от производителей и потребителей товаров и услуг торгово-посреднических организаций. Свыше двух третей машинотехнических изделий и оборудования, реализуется с помощью торговых посредников. С учетом внутренней торговли доля посредников в торговом обмене составляет не менее 90% совокупного всемирного обмена товаров и услуг.
Посредники на внешнем рынке Междисциплинарные связи Тема имеет междисциплинарные связи с ранее изученными дисциплинами: «Коммерческая деятельность» , «Маркетинг» , «Мировая экономика» , «Организация предпринимательской деятельности» и др. , и опирается на знания, полученные в настоящем курсе при изучении тем «ВЭД» , «Субъекты ВЭД» .
Посредники на внешнем рынке Цель изучения темы Обоснование целесообразности использования посредников во внешней торговле. 2. Характеристика различных видов посредников. 3. Изучение операций по договорам комиссии и консигнации, с участием простых посредников, поверенных, торговых агентов. 4. Выявление условий работы посредников на внешнем рынке и форм оплаты услуг. 1.
Посредники это лица, которые связывают стороны, желающие заключить контракт. Торгово-посреднические операции в международной торговле понимаются операции, связанные с куплей-продажей товаров и услуг, выполняемые по поручению экспортера или импортера независимыми от них торговыми посредниками на основе заключенного между ними соглашения или отдельного поручения.
Основная цель посреднической деятельности действие в целях извлечения прибыли, получаемой либо в результате разницы между ценами закупки товаров у экспортеров и ценами, по которым эти товары продаются покупателям, либо в виде вознаграждения за предоставленные услуги по продвижению товаров на внешние рынки
Положительные стороны использования посредников Производитель снижает издержки вывода нового продукта на товарный рынок и рынок услуг; Посредники берут на себя исследования рынка, что сокращает издержек производителя на исследование рынка и спроса на товар; Возрастает оперативность в сбыте товаров, в результате за счёт ускорения оборота капитала увеличивается прибыль; Контактируя с потребителями, посредник обладает ценной информацией о конкурентоспособности товара на рынке; Повышается конкурентоспособность товара за счёт осуществляемого посредником предпродажного сервиса и технического обслуживания.
Недостатки использования посредников производитель не всегда получает полную информацию о требованиях потребителя к товару, об истинных объемах потребительского рынка; производитель вынужден часть прибыли передавать посреднику; зависимость объемов экспорта и расширения доли фирмы на рынке от: активности, компетентности и возможностей посредника.
Основные функции посредников 1. Организация товародвижения транспортировка и складирование товара. 2. Исследовательская работа - сбор информации, необходимой для планирования и облегчения обмена. 3. Стимулирование сбыта - создание и распространение увещательных коммуникаций о товаре. 4. Установление контактов - налаживание и поддержание связей с потенциальными покупателями. 5. Приспособление товара - подгонка товара под требования покупателей. Это касается таких видов деятельности, как производство, сортировка, монтаж, и упаковка. 6. Проведение переговоров - попытки согласования цен и прочих условий для последующего акта передачи собственности или владения. 7. Финансирование - изыскание и использование средств для покрытия издержек деятельности по доставке товара до потребителей. 8. Принятие риска - принятие на себя ответственности за доведение товаров до конечных потребителей.
Факторы, определяющие виды посреднической деятельности Лицо, от имени которого действует посредник и для кого возникнут юридические последствия. 2. За чей счет действует посредник (за свой счет, за счет поручителя), т. е. на чей счет относятся расходы и доходы, возникшие в результате операции посредника. 1.
Классификация торгово-посреднических операций Посредник действует от СВОЕГО имени и за СВОЙ счет - дилерские операции 2. Посредник действует от СВОЕГО имени, но за ЧУЖОЙ счет комиссионные операции. 3. Посредник действует от ЧУЖОГО имени и за ЧУЖОЙ счет - агентские операции, брокерские операции. 1.
Классификация посредников, в зависимости от видов, осуществляемых ими операций и других функций 1. Дилерские операции осуществляют торговые фирмы (дилеры): - торговые дома - экспортные фирмы - импортные фирмы - оптовые фирмы - розничные фирмы - дистрибьюторы - стокисты 2. Комиссионные операции осуществляют посредники-комиссионеры 3. Агентские, брокерские операции осуществляют агенты, брокеры
1. Торговые фирмы Торговые дома – это многопрофильные, многофункциональные компании или ассоциации, занимающиеся торгово-посреднической и коммерческой деятельностью, а также нередко и производственной деятельностью и интегрированные в сферу ВЭД. В международной практике торговый дом – это фирма или компания, представляющая собой ассоциацию торговых, складских, производственных и других подобных предприятий и осуществляющая свою деятельность как в собственной стране, так и за рубежом.
1. Торговые фирмы Экспортные фирмы это дилеры, закупающие за свой счет товары на внутреннем рынке, а затем перепродающие их от своего имени за границу. Свои отношения с контрагентами экспортные фирмы оформляют особыми дилерскими соглашениями, которые по существу являются договорами купли-продажи, хотя имеют специфические особенности.
1. Торговые фирмы Импортные фирмы являются по сути своей дилерами. Они закупают за свой счет товары за границей, а затем продают их от своего имени на внутреннем рынке промышленникам, оптовым и розничным торговцам. Эти фирмы создают на складах товарные запасы и при необходимости немедленно поставляют товары на внутренний рынок. Импортные фирмы закупают товары или непосредственно у иностранных экспортеров, или на товарных биржах и аукционах, или через закупочные конторы, открываемые ими за рубежом.
1. Торговые фирмы Оптовые фирмы являются посредникамидилерами между промышленными или заготовительными предприятиями и различными торговыми фирмами. Закупая за свой счет товары крупными партиями за рубежом или внутри страны, они в дальнейшем реализуют эти товары отдельным потребителям более мелкими партиями. За счет разницы в цене создается прибыль.
1. Торговые фирмы Розничные фирмы проводят дилерские операции по импорту и экспорту товаров, не пользуясь при этом услугами экспортных, импортных и оптовых фирм. Крупные розничные фирмы располагают широкой сетью филиалов, дочерних компаний и закупочных контор за рубежом. Посылочные розничные фирмы принимают заказы от иностранцев и своих граждан, проживающих за пределами страны.
1. Торговые фирмы Дистрибьюторы (от англ. distributor – распределитель) занимаются распродажей товаров, определенных в дилерских соглашениях. Фирмы осуществляют основные импортные операции на основе соглашения о предоставлении им исключительного права на продажу. Доходы складываются из разницы между ценой покупки и ценой продажи. Дистрибьюторы работают с определенным видом товара, занимаясь его рекламой, изучением конъюнктуры рынка, предпродажным и послепродажным обслуживанием. Дистрибьюторы действую независимо от поставщика и осуществляют самостоятельную ценовую политику.
1. Торговые фирмы Стокисты (от англ. stock(s) – запас(ы)) – дилерские фирмы, осуществляющие экспортноимпортные операции на основе специального договора о консигнационном складе. Такой договор заключается в дополнение к основному дилерскому договору о предоставлении исключительного права на продажу. Функция стокиста может являться дополнительной функцией оптовой фирмы, стокисты имеют собственные склады, покупают и продают товары за свой счет и от своего имени.
2. Посредники-комиссионеры Термин «комиссия» (comission) означает договор, по которому одна сторона (комиссионер) обязуется по поручению другой стороны (комитента) за вознаграждение (комиссию) заключить сделку от своего имени, но в интересах и за счет комитента. Комиссионер – торговый посредник, который продает и покупает товары от своего имени, но за счет и по поручению поручителя (комитента) за оговоренное вознаграждение (комиссию в виде % от суммы сделки).
2. Посредники-комиссионеры Консигнатор (разновидность торговых посредников при комиссионной торговле) действует на основании договора консигнации, по которому консигнант-экспортер, производитель товара, передает консигнатору товар для реализации в течение определенного срока; по мере реализации товара со склада консигнатора консигнанту производятся платежи; непроданные товары возвращаются консигнанту.
3. Агенты, брокеры Агенты это посредники которые действуют в пользу и от имени другого лица – принципала. Главная задача агента – поиск, установление и обеспечение делового контакта, прямого или косвенного между принципалом и третьей стороной. По объему полномочий, предоставляемых принципалом, агенты подразделяются на универсальных, генеральных и специальных.
3. Агенты, брокеры Брокеры, или простые посредники, – это торговые фирмы, организации, отдельные лица, которые подыскивают взаимозаинтересованных продавцов и покупателей, сводят их, но сами непосредственно в сделках не участвуют. Брокеры заключают сделки за счет доверителя, от его либо от своего имени. Через брокера проходят встречные предложения сторон, он не соприкасается непосредственно с товаром, после заключения сделки продавец отправляет товар прямо покупателю.
Посредники на внешнем рынке Договоры комиссии позволяют посреднику-комиссионеру заключать контракты от своего имени, но за счет поставщиков-комитентов. В договорах комиссии определяются рамки полномочий, обязательства по рекламе, изучению рыночной конъюнктуры и др. , а также определяются размеры комиссионных вознаграждений. Для третьих лиц комиссионеры являются продавцами. Комиссионеры перед продажей товаров должны согласовывать с комитентом цены, сроки поставок, условия кредитов и т. п.
Взаимодействие сторон, участвующих в договорах комиссии Условные обозначения: 1. 2. 3. 4. заключение договора комиссии с посредником-комиссионером; заключение контракта на поставку товаров импортеру; поставка товаров экспортером; оплата импортером за товар на основе заключенного контракта импортера с комиссионером; 5. оплата комитентом вознаграждения комиссионеру в соответствии с договором комиссии (вознаграждение находится в пределах от 0, 5 до 4% от суммы реализованных импортеру товаров).
Посредники на внешнем рынке Комиссионеры не несут ответственности за выполнение третьими сторонами обязательств по платежам, кроме договоров делькредере, в которых она предусматривается.
Посредники на внешнем рынке Договоры консигнации представляют собой разновидность договоров комиссии. Консигнация – это предоставление товара в распоряжение агента-консигнатора на определенный срок для реализации, при этом собственником остается владелец товара – консигнант. В договорах консигнации обязательно указываются сроки реализации товара, при достижении которых оставшиеся товары возвращаются владельцам
Посредники на внешнем рынке Взаимодействие сторон, участвующих в договоре консигнации 1 – подписание консигнационного соглашения; 2 – направление товара консигнатору; 3 – заключение контракта на продажу товаров на внешнем рынке; 4 – поставка товара; 5 – оплата за проданный товар; 6 – возврат части нереализованных товаров; 7 – расчетно-платежные операции консигнанта с консигнатором, включая вознаграждение за консигнацию.
Посредники на внешнем рынке Виды консигнации Возвратная (все непроданные товары возвращаются консигнанту); Частично возвратная (консигнатор берет обязательство по окончании оговоренного срока купить у консигнанта согласованное количество из нереализованного к этому сроку товара); Безвозвратная (консигнатор лишен права возврата и весь нереализованный к указанному сроку товар должен быть им куплен).
Посредники на внешнем рынке К простым посредникам относят торговые фирмы, лица и предприятия, которые отыскивают продавцов и покупателей, сводят их, но сами не принимают непосредственного участия в контрактах ни от своего имени, ни своими средствами. Посредники подобного рода также называются брокерами (брокерскими фирмами).
Посредники на внешнем рынке Взаимодействие сторон во внешнеторговых сделках с участием простого посредника 1. заключение экспортером договоров-поручений с простым посредником на оказание услуг по продаже товаров; 2. заключение импортером договоров с простым посредником на оказание услуг по закупке товаров; 3. заключение контрактов между экспортерами и импортерами на поставки или закупку товаров с использованием услуг простого посредника; 4. поставка товаров импортеру; 5. оплата за поставленный товар; 6. вознаграждение экспортером простого посредника в случае оказания ему услуг; 7. вознаграждение импортером простого посредника в случае оказания ему услуг.
Посредники на внешнем рынке Существенно отличаются от простых посредников сбытовые (купцы, дистрибьюторы). Эти торговые фирмы, лица сами заключают контракты купли-продажи как с экспортерами, так и с потребителями товаров.
Торговые операции дистрибьюторов на внешнем рынке 1. соглашение о праве продажи товаров экспортера; 2. заключение контракта купли-продажи конкретной партии товаров; 3. поставка товаров дистрибьютору; 4. расчетно-платежные операции дистрибьютора с экспортером; 5. договор поставки товаров импортеру; 6. поставка товаров импортеру; 7. оплата за товар дистрибьютору.
Посредники на внешнем рынке Договоры поручения заключаются между экспортером или импортером (доверителем) и поверенным. В них важной частью является изложение полномочий поверенного относительно технических и коммерческих условий сделок.
Взаимодействие сторон во внешнеторговых сделках с участием поверенного посредника 1. 2. 3. 4. 5. заключение договора коммерческого представительства; заключение контракта поверенным посредником с импортером на поставку товаров; поставка товаров экспортером; оплата импортером за поставленные товары; вознаграждение поверенного посредника за оказанные им услуги экспортеру.
Посредники на внешнем рынке Агентские соглашения К торговым агентам относятся фирмы, лица, организации, которые на основании договоров с экспортерами и импортерами получают право содействовать заключению сделок или заключать их. Фактически торговые агенты – это посредники, взаимодействие с которыми строится на основе договоров поручения и простого посредничества.
Условия агентских соглашений наряду агентских соглашениях В с комиссионным вознаграждением необходимо предусмотреть следующие условия: долю ассортимента экспортной продукции экспортера, которую агент должен реализовать; распределение затрат на рекламу товаров между экспортером и агентом; проведение работ по гарантийному обслуживанию реализуемой продукции; регулирование на складе оптимальных объемов и структуры запасных частей; обеспечение необходимого для успешной работы профессионального уровня работников агентских фирм; предоставление агентской фирме исключительного или частичного права представительства на рынке.
Основные торговые операции сбытового агента на внешнем рынке агентское соглашение экспортера со сбытовым агентом по вопросам сбыта товаров за рубежом; поставка товаров сбытовому агенту; размещение товаров на складах, где осуществляется их хранение, предпродажный сервис и техническое обслуживание; исследование рынков сбыта; реклама товаров; заключение контрактов с импортерами по поставке им товаров; поставка товаров импортерам; оплата импортером закупленных товаров; 9–вознаграждение экспортером агентского соглашения за сбыт товаров.
Основные виды рисков посредников при внешнеторговой сделке Вид риска Последствия риска Посредника как экспортера Посредника как импортера Дебиторский риск Неплатежеспособность, нежелание должника платить Неплатежеспособность, нежелание экспортера возвратить задаток Производственный риск, соответственно риск неисполнения договора Аннулирование или односторонняя модификация заказа импортера Неспособность экспортера выполнить договор по техническим или финансовым причинам. Нежелание экспортера выполнять договор Валютный риск Девальвация валюты договора по отношению к валюте экспортера Ревальвация валюты договора по отношению к валюте импортера Риск задержки перевода причитающихся сумм Отказ или неспособность государств или публично-правовых организаций осуществлять платежи в согласованной валюте (мораторий) Препятствие платежу по гарантиям или возврату задатка Политический риск Политические события или меры препятствуют выполнению договора импортером Политические события или меры препятствуют выполнению договора экспортером
Скачать презентацию Лекция Посредники на внешнем рынке План 1 Целесообразность
Презентация Посредники.ppt