Лекція. ОРГАНІЗАЦІЯ ОПТОВОГО ПРОДАЖУ ТА ТОВАРОПОСТАЧАННЯ РОЗДРІБНОЇ ТОРГОВЕЛЬНОЇ МЕРЕЖІ 1. Сутність та методи оптового продажу товарів зі скла-дів оптових підприємств. 2. Активізація і стимулювання оптового продажу това-рів. 3. Організація системи послуг оптових торговельних підприємств.
1. Сутність та методи оптового продажу товарів зі складів оптових підприємств. Економічна сутність оптового продажу - товари продаються не для особистого споживання, а для подальшого перепродажу у сфері обігу. Ланковість оптового продажу: - безпосередній продаж товарів виробничими підприємствами роздрібним торговельним підприємствам – ланковість не утворюється; - наявність посередника між виробничім підприємством і роздрібним торговельним підприємством – одноланковий оптовий продаж; - наявність двох і більше посередників між виробничім підприємством і роздрібним торговельним підприємством – дво- та багатоланковий оптовий продаж.
Роздрібне торговельне підприємство Постачальники замовлення товар, рахунок оплата рахунку Оптове підприємство товар, рахунок оплата рахунку Рис. 1. 1. Складський оптовий товарооборот
товар Постачальники замовлення рахунок оплата рахунку Роздрібне торговельне підприємство замовлення Оптове підприємство рахунок оплата рахунку Рис. 1. 2. Транзитний оптовий оборот за участю оптового підприємства в розрахунках
товар, рахунок Постачальники Роздрібне торговельне підприємство оплата рахунку замовлення копія рахунку замовлення Оптове підприємство Рис. 1. 3. Транзитний оптовий оборот без участі оптового підприємства в розрахунках
На співвідношення складського і транзитного товарообороту впливають такі чинники: - частка в оптовому товарообороті товарів, які вироблені в районі діяльності оптового підприємства та завезені ним з районів діяльності інших оптових підприємств; - сезонність виробництва і споживання товарів; - складність асортименту товарів і необхідність попереднього розукрупнення їх партій, підсортування, комплектування відповідно до замовлень роздрібних торговельних підприємств; - розміщення і спеціалізація торговельної мережі та стан її матеріально-технічної бази; - мінімальні норми транзитних відвантажень товарів.
Зміст роботи з оптового продажу товарів охоплює виконання таких операцій: - встановлення комерційних зв’язків із покупцями товарів; - організація та технологія оптового продажу товарів; - надання різноманітних послуг клієнтам; - організація обліку за виконанням договорів із покупцями; - рекламно-інформаційна діяльність.
Оптові покупці товарів: - підприємства роздрібної торгівлі; промислові підприємства; сегмент Но. Re. Ca (готелі, ресторани, кафе); громадські організації та установи; інші підприємства оптової торгівлі; населення (cash&carry).
Замовлення на поставку товару: - розгорнутий (специфікований) асортимент товарів; - ціна; - кількість; - якість; - місце поставки; - терміни поставки.
Виконання замовлення передбачає: - комплектування його товарами із відповідним фасуванням, підсортуванням тощо; - упакування; - доставку.
Методи продажу товарів зі складів оптового підприємства: - особисте відбирання товарів покупцем; - продаж за письмовими й телефонними замовленнями; - шляхом посилкових операцій; - метод стандартного (нормативного) постачання.
Метод продажу шляхом особистого відбирання – покупець самостійно відбирає необхідні товари на складі оптового підприємства і формує партію продажу. Застосовується при продажу товарів складного асортименту, а також нових та маловідомих товарів. Переваги: дає змогу покупцеві ознайомиться з наявними на складі товарами за всіма асортиментними позиціями та робить взаємини між працівниками оптового підприємства та покупцями більш оперативними й конкретними; дає можливість визначити ставлення покупця до асортименту товарів, їхньої якості, зовнішнього оформлення, а також тенденцій у змінах попиту, врахування побажань і зауважень клієнта при оформленні замовлення. Складнощі: вимагає чіткого й уважного обслуговування покупців персоналом оптового підприємства, який повинен глибоко знати характеристики товару та кваліфіковано відповідати на запитання клієнта стосовно технічних й експлуатаційних особливостей товару, його якості, гарантій безпеки та надійності, умов поставки тощо і максимально повно задовольнити його інтерес.
Продаж за письмовими й телефонними замовленнями застосовується у випадках, коли оптові торговельні підприємства мають постійних покупців, домовляються з ними про здійснення попередніх замовлень на наступний продаж по телефону. Завчасне приймання замовлень по телефону заощаджує час клієнтів і сприяє більш якісному, своєчасному та ефективному виконанню замовлень.
Поштово-посилкову форму оптового продажу застосовують лише для покупців, які перебувають на значних відстанях від складів оптовика, а оптовий продаж ведуть дрібнооптовими партіями товарів. Ця форма оптового продажу дістала поширення в торгівлі дорогоцінними металами, коштовностями тощо.
Метод стандартного (нормативного) постачання ефективний під час постачання крупних універсальних продовольчих магазинів, в яких у зв'язку з широким асортиментом товарів на подання оперативних замовлень щоденно тратиться багато часу, що призводить до поспіху в їх складанні та помилок у замовленнях. Сутність методу стандартного постачання - всі товари поділяють на групи залежно від товарообороту, інтенсивності і варіації попиту, рівня і мобільності замовлень. У групу об'єдну-ють різновиди товарів, що мало відрізняються за частотою по-питу, рівнем реалізації та іншими ознаками. Для кожної групи встановлюється єдиний інтервал завезення. Основне завдан-ня зводиться до розробки планів завезення товарів на місяць (квартал) для конкретних торговельних підприємств з вказан-ням кількості завезень кожного товару і обсягу постачання на кожну конкретну дату (з врахуванням коливань попиту). Ці пла-ни погоджуються з роздрібними торговельними підприємства-ми. Напередодні дня завезення покупцю необхідно тільки підтвердити потребу в товарі, який вже підготовлено постачальником до відправлення, або внести певні корективи в замов-лення через різку зміну попиту на цей товар.
Організація рекламно-інформаційної роботи при оптовому продажі товарів: - створення демонстраційних залів, кімнат товар-них зразків або асортиментних кабінетів; - виготовлення і розповсюдження каталогів товарів і проспектів, прайс-листів; - використання електронних засобів масової інфор-мації (створення власних WEB-сторінок, участь у internetконференціях, розповсюдження реклами тощо).
У демонстраційних залах проводять випробування но-вих товарів, демонструють їх роботу. Вони слугують міс-цем проведення торговельних переговорів та укладання комерційних угод. Для роботи в демонстраційних залах запрошують представників товаровиробників, які не лише ознайомлюють клієнтів зі зразками своєї продукції, а й проводять навчання торговельних працівників оптового підприємства.
Каталоги широко використовують торговельні праців- ники в процесі формування замовлень споживачів і здійснення торговельних операцій. До каталогів товарів включають також товари, які не зберігаються на складі оптового підприємства, але можуть бути поставлені на вимогу покупця. Для деяких підприємств оптової торгівлі каталог є єдиним засобом пропозиції товару. Проспекти містять інформацію про властивості, технічні характеристики, конструктивні особливості, призначення, гарантійне обслуговування товару, способи його використання та догляду за ним. Прайс-лист - перелік видів товарів, послуг з вказівкою їх ціни або розцінок на них.
2. Активізація і стимулювання оптового продажу товарів. Активізація оптового продажу – пошук продавцями своїх покупців. Методи активізації оптового продажу: - продаж товарів через пересувні склади (автосклади) – галантерейні, парфумерні, канцелярські, шкільно-письмові вироби, товари повсякденного попиту тощо. - продаж товарів через роз’їзних торгових агентів; - продаж товарів через пересувні кімнати товарних зразків.
Стимулювання оптового продажу – короткочасні спонукальні заходи заохочення купівлі чи продажу товарів: - стимулювання оптових покупців (заохочення їх до здіснення закупівель товарів); - стимулювання персоналу оптових підприємств.
Цінове стимулювання оптового продажу – коригування цін через систему знижок з метою відреагування на більш низькі ціни конкурентів, зменшення надмірних товарних запасів, ліквідування залишків тощо. Може мати запланований (сезонні знижки, знижки за кількість, постійним клієнтам тощо) чи незапланований характер. Нецінові методи стимулювання оптового продажу – реклама і пропаганда товарів.
Стимулювання персоналу оптових підприємств застосування різних способів преміювання: - премії до зарплати; - премії за досягнення “особливих показників”; - нарахування балів; - призи та інші винагороди тощо.
3. Організація системи послуг оптових торговельних підприємств. Ознаки класифікації послуг, які надаються оптовими підприємствами: - функціональне призначення; - час надання; - місце надання; - цінова ознака; - види розрахунків.
Групи послуг за функціональним призначенням: - виробничі; - послуги, пов’язані з доставкою товарів; - організаційно-комерційні; - послуги по стимулюванню збуту і рекламі товарів; - інформаційні послуги.
Виробничі послуги: - перевірка якості товарів, що надійшли за договором на замовлення роздрібних торговельних підпри-ємств; - доопрацювання товарів, надання їм нових власти-востей, розфасовка товарів в дрібну тару, маркуван-ня, упакування, комплектування наборів; - зберігання товарів за відповідну плату (поточне збе-рігання, сезонне зберігання, утворення страхового за-пасу); - приймання від роздрібних торговельних підпри-ємств технічно складних товарів, які не витримали га-рантійного строку експлуатації.
Послуги по організації доставки товарів: - організація централізованої доставки товарів роз-дрібним торговельним підприємствам за заявками, згідно розроблених маршрутів і графіків; - збирання тари з магазинів і відправка її тарозбираю-чим організаціям, постачальникам; - доставка продовольчих товарів в магазини з використанням тари-обладнання; - доставка в магазини, які розміщені в невеликих на-селених пунктах товарів складного асортименту за ін-дивідуальними замовленнями покупців автосклада-ми.
Організаційно-комерційні послуги: 1. Послуги, які надаються промисловим підприємст-вам – пошук покупців для укладання договорів. 2. Послуги, які надаються роздрібним торговельним підприємствам: - пошук постачальників для укладання договорів; - забезпечення збуту надлишку завезених товарів (посередництво і закупка); - послуги з представництва на оптових ярмарках, з кредитування контрактів при організації господарсь-ких зв’язків.
Послуги зі стимулювання збуту і реклами товарів: - стимулювання збуту (продаж товарів в кре-дит, в розсрочку, надання знижок тощо); - рекламування товару.
Інформаційні послуги: - консультаційні послуги (забезпечення роздрібних торговельних підприємств зони обслуговування пе-реліком товарів, які доставляються і є на складах); - надання інформації про кон’юнктуру ринку товарів підприємствам промисловості і роздрібної торгівлі; - послуги з підготовки кадрів для роздрібних торго-вельних підприємств (підвищення рівня ділової ква-ліфікації продавців, товарознавців-бракерів щодо властивостей та якості товарів, особливо нових, пра-вил приймання товарів за якістю і кількістю, організа-ції і технології підготовки товарів до продажу тощо).
За часом надання: - постійні - забезпечення ритмічності товаропостачання, перетворення промислового асортименту в торговий та ін. ; - періодичні - надання різного роду інформації, зберігання товарів по закінченню строків реалізації, сезону зберігання; - разові - надання консультацій по окремих питаннях.
За місцем надання: - на оптовому підприємстві; - в місцях виробництва; - в місцях укладання договорів – на промислових підприємствах, в роздрібній торговій мережі, на ярмарках, на виставках; - в місцях продажу товарів.
За ціновою ознакою: - послуги, які надаються за твердими тарифами; - послуги, що надаються за вільними цінами. За видом розрахунків з контрагентами: - послуги за готівку; - послуги по безготівковому розрахунку; - послуги, надані в кредит; - послуги з авансовим платежем.
Скачать презентацию Лекція ОРГАНІЗАЦІЯ ОПТОВОГО ПРОДАЖУ ТА ТОВАРОПОСТАЧАННЯ РОЗДРІБНОЇ ТОРГОВЕЛЬНОЇ
Опт_продаж.ppt