Лекция Экспортные стратегии 1 Непрямой экспорт 2 Прямой

Лекция. Экспортные стратегии 1. Непрямой экспорт 2. Прямой экспорт 3. Совместный экспорт.

• 1. Объяснить разницу между стратегиями непрямого, прямого и совместного экспорта. • 2. Разъяснить сущность пяти основных стратегий непрямого экспорта: • реализуемых через агента по экспортным закупкам, • брокера, • компанию, управляющую экспортными операциями/экспортную компанию, • торговую компанию; • стратегии «прицепа» . • 3. Описать две основные стратегии прямого экспорта, реализуемые посредством: дистрибьютора; агента. • 4. Проанализировать преимущества и недостатки основных экспортных стратегий. • 5. Объяснить, как может влиять на посредника производитель,

Введение • При реализации экспортной стратегии фирма производит продукт на внутреннем рынке или в третьей стране и затем поставляет его самостоятельно или через посредников на иностранный рынок. • Экспорт — наиболее распространенный способ первоначального проникновения на зарубежные рынки. Фирма получает заказ от зарубежного покупателя или же отечественный заказчик, распространяя свою деятельность за пределы страны, размещает заказ на продукт фирмы с целью его дальнейшей реализации на международном рынке. Все это заставляет фирму анализировать ситуацию и возможности роста на международных рынках. Экспортирование обычно используется на начальной стадии проникновения и ведет к постепенному переносу всей деятельности на зарубежный рынок.

Формируя каналы экспорта, фирма должна определить, что будет входить в обязанности внешних агентов и решение каких задач останется в компетенции самой фирмы. Существует множество различных форм каналов экспорта, но, как правило выделяют три основных типа: • Непрямой экспорт. Фирма производитель напрямую не занимается экспортными операциями. Эти функции осуществляет другая отечественная организация например, экспортная или торговая компания, причем часто фирма производитель не принимает никакого участия в реализации своего продукта за рубежом. • Прямой экспорт. Фирма производитель самостоятельно проводит экспортные операции и имеет прямой контакт с первым посредником на зарубежном рынке. В сферу деятельности фирмы входит оформление документации, физическая доставка товара и формирование политики ценообразования. Продукт реализуется агентам либо дистрибьюторам. • Совместный экспорт. Предполагает заключение соглашения с другими фирмами (группы реализации экспортных стратегий) о совместном осуществлении экспортных операций.

Стратегии непрямого экспорта Непрямой экспорт предполагает использование производителем экспортером услуг независимой организации, расположенной в стране производителя. • Представляется наиболее подходящим для фирмы с ограниченными целями на международном рынке, где процесс реализации товара происходит примерно так же, как и на внутреннем рынке. • Если продажи на международном рынке рассматриваются в первую очередь в качестве средства реализации излишка продукции или получения дополнительной прибыли, использование стратегий непрямого экспорта может оказаться вполне уместным. • Этот метод также может быть взят на вооружение фирмами, которые используют для развития своей международной деятельности минимально необходимый объем ресурсов, стараясь выходить на международные рынки постепенно и «опробовать» их, прежде чем концентрировать значительные усилия и ресурсы на формировании экспортной организации.

Риски связанные с непрямым экспортом • Снижение уровня контроля над процессом продвижения и реализации. Неподходящие каналы реализации при неудовлетворительном качестве обслуживания и заниженной цене. Это может нанести ущерб репутации или имиджу товара на зарубежном рынке. Недостаточная энергичность действий, направленных на расширение рынка, может привести к потере потенциальных возможностей роста. • Лишается возможности установления контакта с внешним рынком. Фирма будет обладать ограниченными данными о потенциале зарубежного рынка и получаемая ею из внешних источников информация будет недостаточной для разработки стратегии дальнейшего освоения международного рынка. - Фирма не сможет выявить потенциальных агентов по продажам или дистрибьюторов своего продукта. В некоторых случаях компания может даже и не знать о том, что ее продукты экспортируются. • Может не хватать ресурсов для самостоятельного проникновения на большое число экспортных рынков.

Стратегии непрямого экспорта • • Придерживаясь стратегии непрямого экспорта, предприятие имеет возможность воспользоваться ресурсами других опытных экспортеров и распространить свою деятельность на многие страны. Существует пять основных стратегий непрямого экспорта: Через агента по экспортным закупкам. Через компанию, управляющую экспортными операциями/экспортную компанию Через торговую компанию Методом «прицепа» (как особый способ непрямого экспорта)

Агент по экспортным закупкам (экспортно-комиссионная фирма) Покупатель из зарубежной организации, может первым проявить инициативу, приобрести продукт «из первых рук» , и заняться его экспортированием, маркетингом и распределением на одном или нескольких зарубежных рынках. Агент по экспортным закупкам — это представитель иностранных покупателей, базирующийся в родной стране экспортера. В сущности, это агент зарубежного заказчика, нанятый им для осуществления закупок на внутреннем рынке страны экспортера и организующий свою деятельность на основании полученных заказов. Поскольку агент по экспортным закупкам действует в интересах покупателя, именно покупатель и выплачивает комиссионные. Производитель экспортер напрямую не участвует в обсуждении условий закупок; эти условия согласовываются в процессе переговоров между агентом по закупкам и иностранным покупателем.

Экспортно-комиссионная фирма, в сущности, превращается в отечественного покупателя. Она изучает рынок в поисках товара, заказанного покупателем, и направляет производителям описание требуемого продукта, приглашая их принять участие в тендере. При прочих равных условиях заказ получает тот, кто предлагает товар по наиболее низкой цене. С точки зрения экспортера, реализация товара экспортно комиссионной фирме представляет собой простой способ организации экспорта. • Своевременная оплата сделок, осуществляемым экспортером на внутреннем рынке, гарантирована, а проблемы логистики решают другие. • Обязанностью экспортера становится выполнение заказа в соответствии с оговоренными условиями. • Основная проблема экспортера заключается в недостатке контроля над организацией маркетинга. Малые фирмы рассматривают метод как наиболее простой способ освоения зарубежного рынка, однако, находясь в полной зависимости от покупателя, они не получают своевременную информацию об изменении поведения потребителей

Брокер Если компания намерена осуществлять экспорт в течение длительного времени, ей следует использовать стратегию, требующую высокую степень осведомленности о состоянии целевых рынков. Основная функция брокера посредничество при заключении сделок между покупателем и продавцом, на контрактной основе и реально не распоряжается продаваемым или покупаемым товаром. За свои услуги брокер получает комиссионные (около 5 %) от своего принципала, специализируясь на определенных товарах или типах товаров. Существующая тенденция к специализации ведет к тому, что брокеры сосредоточиваются на работе с одним или двумя товарами серийного производства и для многих потенциальных экспортеров этот тип агента как альтернативный канал распределения не представляет практического интереса. Отличительной чертой брокера по экспорту является то, что он может выступать в роли как агента продавца, так и агента покупателя.

Компании, управляющие экспортными операциями/экспортные компании являются специализированными организациями, функционирующими как «экспортные отделы» ряда фирм. Экспортная компания осуществляет операции от имени того производителя, интересы которого она представляет. Вся переписка с покупателем и все переговоры по контракту ведутся от имени производителя, и все ценовые предложения и заказы должны быть подтверждены производителем. • Представляя интересы многих фирм, экспортная компания может распределить свои сбытовые и управленческие издержки среди большего числа продуктов и компаний, а также снизить транспортные расходы за счет использования эффекта масштаба, возникающего при перевозке больших партий товара для нескольких компаний. • Экспортные компании специализируются на подготовке необходимой документации, а их знание местной практики заключения сделок и регулирующего законодательства представляется особенно ценным, когда речь идет о рынках, проникновение на которые может оказаться затруднительным. • Услуги экспортной компании позволяют фирме разместить свои продукты на большем числе рыночных сегментов и при значительно низких общих издержках.

• • недостатки Деятельность экспортной компании может ограничиваться определенной территорией или специализацией по товару или заказчика (из розничной, промышленной или институциональной сферы), что может не соответствовать целям поставщика. Проводимый экспортной компанией отбор рынков может быть основан, в первую очередь, на ее интересах, а не на интересах производителя. Получая комиссионные в виде процента от объема продаж, экспортная компания может сосредоточиться на работе с легко реализуемыми товарами, отдавая им предпочтение. Стремясь к получению максимальной прибыли, экспортная компания может заняться реализацией неадекватно большого числа продуктовых линий, в результате чего продукт производителя может остаться без должного внимания со стороны торгового персонала. Экспортная компания может заниматься распределением продуктов конкурирующих фирм, продвижение которых может принести выгоду одним фирмам и нанести вред интересам других. Фирма становится зависимой от экспортной компании — в случае непринятия соответствующих мер по установлению контактов с зарубежными заказчиками и расширению знаний об обслуживаемых фирмой рынках. Фирме будет нелегко отказаться от своих контрактных обязательств по отношению к экспортной компании. Экспортная компания может начать сотрудничество с другим производителем подобной продукции и, используя свои связи с заказчиками, развернуть конкурентную борьбу с первым производителем.

Торговая компания Торговые компании сохранились как часть наследия колониальной эпохи и, несмотря на значительное изменение своих функций, продолжают играть важную роль на рынках Африки и Дальнего Востока. Хотя международные торговые компании проводят операции по всему миру, их деятельность наиболее эффективна в Японии. В этой стране экспортно импортными операциями занимаются тысячи торговых компаний. Мелкие торговые компании обычно ограничивают свою деятельность внешней торговлей, универсальные торговые компании активно участвуют в распределении на внутреннем рынке и в других сферах деятельности: перевозка грузов, складирование, финансирование, передача технологий, планирование развития ресурсной базы, строительство и региональное развитие (например, реализация проектов строительства «под ключ» ), страхование, консалтинг, торговля недвижимостью и общее обслуживание сделок (включая помощь в инвестировании и создании совместных предприятий).

«Прицеп» • При реализации стратегии «прицепа» не имеющее опыта экспортирования малое или среднее предприятие ( «пассажир» ) заключает сделку с более крупной компанией ( «перевозчик» ), которая уже осуществляет операции на ряде иностранных рынков и готова действовать от имени «пассажира» , стремящегося к экспортированию на эти рынки. Это позволяет «перевозчику» полностью использовать свои экспортные возможности (через дочерние торговые компании) и налаженную систему распределения на зарубежном рынке. «Перевозчик» либо получает комиссионные и, таким образом, выступает в роли агента, либо напрямую закупает товар и, соответственно, действует как независимый дистрибьютор. Стратегия «прицепа» обычно применяется в отношении неконкурирующих (но родственных) и взаимодополняющих (взаимосвязанных) независимых компаний. • Стратегия «прицепа» предполагает возможность проведения различной политики в области брендинга и продвижения товара. В некоторых случаях «перевозчик» может купить товар и выпустить его на рынок под своим брендом как собственный (марка торговца). Чаще, однако, «перевозчик» сохраняет название бренда производителя, и две компании подписывают между собой соглашение о продвижении товара. Выбор стратегии брендинга и продвижения зависит от степени важности бренда для данного товара и степени «раскрученности» бренда.

Стратегия «прицепа» имеет следующие преимущества и недостатки. У фирмы с недостаточно широким ассортиментом товаров или с экспортными возможностями, превышающими потребности фирмы, есть два варианта действий. • Первый это пополнение ассортимента за счет производства определенных видов продукции и использование дополнительных экспортных возможностей для внутренних нужд фирмы. • Второй приобретение необходимых товаров на стороне посредством реализации стратегии «прицепа» . Использование стратегии «прицепа» выгодно потому, что фирма может получить товар в течение короткого времени. Этот способ получения товара не связан с какими либо существенными затратами, поскольку фирма «перевозчик» расширяет свой ассортимент за счет приобретения товара.

Недостатки Стратегия «прицепа» выглядит привлекательной для «перевозчика» , однако существуют проблемы по поводу обеспечения контроля и уровня качества. Будет ли «пассажир» поддерживать соответствующий уровень качества продуктов, реализуемых другой фирмой? Отчасти это зависит от того, чей бренд будет присутствовать на продукте. Если это будет бренд «пассажира» , то вероятность поддержания последним надлежащего уровня качества возрастает. Вторая проблема связана с продолжительностью поставок. Если «перевозчик» добьется значительного расширения рынка за рубежом, будет ли фирма «пассажир» в случае необходимости развивать свои производственные мощности? Он может посчитать выгодным приобрести фирму «пассажира» или организовать с ней совместное предприятие для развития более тесных отношений.

«Пассажир» Преимущества • «Пассажир» получает удобную возможность экспортировать свой товар, не создавая собственной системы распределения. Он может наблюдать за работой «перевозчика» и учиться, на его опыте, чтобы в конечном итоге начать самостоятельную экспортную деятельность. Недостатки • Для небольшой компании этот тип соглашения означает потерю контроля над маркетингом, чего многие фирмы предпочитают не допускать, по крайней мере в долгосрочной перспективе. • К недостаткам этой стратегии можно отнести то, что со стороны «перевозчика» может проявляться не очень внимательное отношение к «чужому» товару; кроме того, не используются возможности в не покрываемых «перевозчиком» регионах. • Стратегия «прицепа» предоставляет компании возможность без особых затруднений и риска начать экспорт продукции. Стратегия особенно подходит для фирм, небольшой размер которых не позволяет им экспортировать напрямую, а также для тех предприятий, которые не желают вкладывать крупные средства в операции на зарубежных рынках.

Вопрос 2. Стратегии прямого экспорта Прямой экспорт имеет место, когда производитель или экспортер продает товар непосредственно импортеру или покупателю на зарубежном рынке. Уровень практических знаний о глобальном рынке, объемы продаж, достигаемые посредством применения стратегии непрямого экспорта, оказываются ограниченными. • Добившись стабильного роста, производитель может начать самостоятельную экспортную деятельность. Стратегия прямого экспорта предполагает экспортирование через зарубежных агентов и дистрибьюторов (независимых посредников). Понятия «дистрибьютор» и «агент» часто используются как синонимы: дистрибьюторы, приобретают право собственности на товар и получают прибыль в соответствии с разницей между ценой покупки и продажи, а не комиссионные. К услугам дистрибьюторов прибегают при необходимости осуществления послепродажного обслуживания, поскольку у агентов могут отсутствовать необходимые для этого ресурсы.

Дистрибьюторская деятельность — достаточно широкое понятие, и осуществляется она по разному, но общим является то, что дистрибьюторы обычно стремятся получить эксклюзивные права на обслуживание определенной территории и, как правило, представляют производителя по всем аспектам маркетинговой деятельности и сервисного обслуживания на данной территории. Эксклюзивные права могут предоставляться в обмен на значительные капиталовложения со стороны дистрибьютора, необходимые для разработки и реализации стратегии продвижения.

Базовые потребности дистрибьюторов • Свобода ценообразования и продвижения товара: право устанавливать цены на товары в соответствии с собственными целями и интересами право по собственному усмотрению соглашаться или не соглашаться не проведение рекламных кампаний поставщиков. • Адекватная торговая наценка: при продаже товара по рекомендованное производителем цене торговец должен получить скидку с прейскурантное Цены, достаточную для покрытия издержек и получения прибыли. • Защита от недобросовестной конкуренции: поставка товара слишком большому числу других розничных торговцев; поставка товара продавцам, торгующим по заниженным ценам; прямая продажа товара конечным пользователям • Поддержка со стороны производителей: обучение персонала, рек лама и стимулирование продаж, мерчандайзинг, информация о новых разработках на рынке. • Эффективное выполнение заказов: минимизация тех затрат торговцев, которые связаны с хранением запасов; избежание истощения запасов посредством совместного управления товарными потоками (системы раннего предупреждения).

Агенты • Агенты могут быть эксклюзивными если на определенной территории они имеют право заниматься продажами исключительно товара данного экспортера; • полуэксклюзивными если продают товары экспортера наряду с неконкурирующими продуктами других компаний; товаров, включая те, которые могут конкурировать с продуктами экспортера. • При выходе на международные рынки часто прибегают к услугам эксклюзивных агентов. Они обслуживают слабо разработанные рынки и имеют в своем распоряжении сеть субагентов. Некоторые агенты служат источником финансовой информации и сведений о состоянии рынка, а также выступают гарантами оплат по счетам заказчиков. Величина комиссионных может быть очень разной она зависит от оказываемых агентом услуг, размера и значимости рынка, а также от интенсивности конкуренции среди экспортеров и агентов.

• • • Выбор посредника Для осуществления отбора посредника фирма может воспользоваться способом: Попросить потенциальных заказчиков порекомендовать подходящего агента. Обратиться в такие организации, как отраслевые ассоциации, торговые палаты и отраслевые министерства в правительстве. Воспользоваться услугами торговых агентств. Переманить агента конкурирующей фирмы. Разместить рекламу в соответствующих отраслевых изданиях. Выбирая посредника, экспортер оценивает каждого кандидата с точки зрения: его знания товара и местного рынка; опыта и профессионализма; уровня требуемого вознаграждения; кредитоспособности; наличия ресурсов, необходимых для организации обслуживания клиентов; способности эффективно продвигать товар.

Критерии оценки потенциального посредника • Покрываемые территории. Ассортимент товаров. Размер фирмы. • Опыт работы с товарной линией производителя или подобной ей. • Организация продаж и профессионализм торгового персонала. • Наличие помещений и коммуникаций, необходимых для осуществления торговой деятельности. • Готовность поддерживать необходимый уровень товарных запасов. • Возможности организации послепродажного обслуживания. • Знания и практический опыт в области продвижения товара. • Репутация среди поставщиков, заказчиков и в банковской среде. • Опыт эффективной деятельности. • Уровень операционных затрат. • Финансовая устойчивость/кредитоспособность. • Продолжительность работы на рынке. • Отношения с местными властями. • Знание английского и других необходимых для общения языков. • Знание практики ведения бизнеса в стране производителя. • Готовность сотрудничать с производителем.

контракт После того как экспортер определился с посредником, ему следует сосредоточиться на составлении и обсуждении условий контракта. Соглашение об иностранном представительстве является краеугольным камнем всех отношений между экспортером и посредником. • В контракте должны оговариваться все принципы и условия, на которых строятся взаимоотношения между сторонами. • Обозначить права и обязанности сторон, а общий дух соглашения должен отражать взаимную заинтересованность участников. • Для большинства экспортеров ключевыми условиями соглашения с иностранным представителем являются пункты об эксклюзивных правах, конкурирующих продуктовых линиях и расторжении соглашения.

Контракт с посредником • • • • • • • 1. Общие положения Официальные названия сторон. Срок действия контракта. Описание подлежащего реализации товара. Описание территории или территорий. Эксклюзивные права. Порядок урегулирования споров. 2. Права и обязанности производителя Условия расторжения контракта. Защита эксклюзивных прав. Обеспечение технической и иной поддержки продаж. Распределение налоговой нагрузки. Условия продажи. Поставка товаров. Цены. Отказ от выполнения заказа. Доступ к финансовой отчетности дистрибьютора. Торговые марки/патенты. Информация, предоставляемая дистрибьютору. Реклама/продвижение. Ответственность за рекламации/гарантийные обязательства. Поддержание необходимого объема товарных запасов. Расторжение и аннулирование контракта. 3. Права и обязанности дистрибьютора Защита интересов производителя. Обеспечение своевременной оплаты. Выполнение контрактных обязательств, конкурирующие продуктовые линии. Таможенная очистка. Соблюдение условий продажи. Послепродажное обслуживание. Информация, предоставляемая производителю.

Принципы, регулирующие деятельность агентов • Законы всех стран, базируются на нескольких общих принципах: • Агент не может «взять» товар у своего принципала по оговоренной цене, а затем перепродать по более высокой без предварительного уведомления и разрешения принципала. • Агенты обязуются не разглашать сведений о деловой активности своего принципала и снабжать его всей необходимой информацией. • Принципал несет ответственность за ущерб, нанесенный третьей стороне агентом, действовавшим от его имени

• • Поддержка и мотивации В течение срока действия контракта важно обеспечить посреднику соответствующий правовой уровень. Обычно это финансовое вознаграждение за достигнутые объемы продаж, но существуют и другие средства: Организация поставщиком местных рекламных кампаний и мероприятий по продвижению бренда. Участие в местных выставках и торговых ярмарках возможно во взаимодействии с местным посредником. Регулярные посещения обслуживаемых рынков и телефонные звонки агенту или дистрибьютору. Регулярные встречи с агентами и дистрибьюторами в стране производителя, организуемые и оплачиваемые последним. Организация соревнований с призами в виде денежного вознаграждения, оплачиваемого отпуска и т. п. для посредников, обеспечивших наибольший объем продаж. Организация технической подготовки посредников. Поощрение предложений и замечаний со стороны агентов и дистрибьюторов. Распространение информационных бюллетеней, рассказывающих о текущей деятельности фирмы поставщика, кадровых изменениях, разработке новых продуктов, запланированных маркетинговых мероприятиях и т. д.

Проблемы расторжения контракта • • • Даже если работа по выбору посредника была проведена очень тщательно, может оказаться, что он был выбран неверно и фирме необходимо в срочном порядке расторгнуть соглашение. Прописанные в соглашении условия аннулирования контракта, как правило, должны соответствовать нормам местного законодательства, поэтому местным юристам следует предоставить возможность изучить контракт еще до его подписания, а не после расторжения, когда размер компенсации будет оспариваться в суде. Установленные законодательством правила расторжения контракта в разных странах различны, однако во всех странах ЕС они стали едиными после вступления в силу в 1994 г. Директивы об агентской деятельности. Согласно Директиве, агент, соглашение с которым было расторгнуто, имеет право: на полную оплату любой сделки, заключенной в результате действия данного соглашения (даже если сделка была заключена после разрыва отношений); на получение неустойки, величина которой может достигать средне годовой суммы комиссионных, выплаченных агенту за время сотрудничества с производителем; на компенсацию (в соответствующих случаях) за ущерб, нанесенный деловой репутации агента в результате необоснованного расторжения соглашения. За пределами Западной Европы агенты могут рассматриваться и как сотрудники организаций заказчиков, и как независимые коммерческие организации. Для фирмы, рассматривающей возможность выхода на какой либо рынок, очень важно предварительно изучить местное законодательство, регулирующее вопросы контрактных соглашений.

Стратегии совместного экспорта/группы реализации экспортных стратегий • • • В группы реализации экспортных стратегий часто входят малые и средние предприятия, делающие первые шаги на международном рынке. При осуществлении производственной и торговой деятельности они не могут воспользоваться эффектом масштаба ввиду незначительного размера местного рынка либо недостатка имеющихся в наличии ресурсов. Это типично для традиционных, зрелых, слабоконцентрированных отраслей. Подобные характеристики можно применить и к небольшим, недавно сформировавшимся «высокотехнологичным» фирмам. Одной из главных причин кооперации малого или среднего предприятия с другими производителями является возможность предложения крупным покупателям комплекса взаимодополняющих продуктов. Вместе они формируют более широкую концепцию товара, которая может быть привлекательней для покупателя, представляющего сеть магазинов, особенно если общая концепция рассчитана на определенный уровень жизни конечного покупателя.

Виды сотрудничества • • • Сотрудничество между производителями может быть тесным или фрагментарным. При фрагментарном сотрудничестве каждая входящая в группу фирма продает свой собственный бренд через общего агента. Тесное сотрудничество часто приводит к образованию новой экспортной ассоциации. Подобная ассоциация может стать своего рода локомотивом всей экспортной деятельности ее участников, представляя их интересы на мировых рынках и обеспечивая возможность значительной экономии средств за счет достижения эффекта масштаба. К ее основным функциям относятся: Экспортирование от имени ассоциации. Организация совместной отправки грузов, согласование расценок и фрахтовка транспортного средства. Осуществление рыночных исследований. Заключение соглашений с зарубежными торговыми агентами. Установление экспортных цен. Унификация контрактов и условий продажи. Организация совместных предложений и переговоров о продаже товаров.

Достоинства и недостатки совместных стратегий • • • • Экспортная стратегия Прямой экспорт (например, по средством дист рибьютора или агента) Группы реализа ции экспортных стратегий Преимущества Возможность приобретения опыта работы на зарубежном рынке и установления контактов с потен циальными заказчиками Более короткая цепочка распре деления (по сравнению с непря мым экспортом) Возможность приобретения зна ний о рынке Более высокий уровень контроля над комплексом маркетинга (осо бенно при продажах через агентов) Возможность организации под держки сбыта и сервисного обслу живания Распределение издержек и рис ков интернационализации Возможность формирования для заказчика завершенной продукто вой линии и организации им сис темы комплексных продаж Недостатки Слабый контроль над уровнем рыноч ной цены — следствие недостаточного контроля над распределением (особен но при продажах через дистрибьюто ров) и влияния на нее таможенных по шлин Для организации продаж необходимы определенные капиталовложения (что обусловлено необходимостью поддер жания постоянного контакта между ди стрибьюторами (агентами) и головным офисом) Культурные различия, порождающие проблемы в сфере коммуникаций и не полную информированность (а вследст вие этого — трансакционные издержки) Риск возникновения неустойчивых отно шений (обусловленный несовпадением целей членов группы) Возможно нежелание членов группы полностью отказываться от своей неза висимости