ЛЕКЦИЯ 9 ЖЕСТКАЯ ИГРА ИЛИ ПРОТИВОДЕЙСТВИЕ СИЛЬНОМУ ПАРТНЕРУ

ЛЕКЦИЯ 9 ЖЕСТКАЯ "ИГРА", ИЛИ ПРОТИВОДЕЙСТВИЕ СИЛЬНОМУ ПАРТНЕРУ, ГРУБЫМ ПРИЕМАМ И ТАКТИКЕ УЛОВОК

Деловая жизнь не исключает употребление "грязных“ приемов. Когда партнеры осознают, что к ним применили подобную тактику, большинство из них: 1) мирятся с этим (в надежде на то, что другая сторона 2) будет удовлетворена и не потребует большего), или 3) 2) отвечают тем же Оба подхода малопродуктивны: 1) не может умиротворить агрессивно настроенного 2) субъекта; 3) 2) вызывает еще более жесткую ответную позицию, что 4) в конечном счете приводит к срыву переговоров.

Для противодействия практике уловок и силового давления необходимо сделать следующее: 1) Выявить сам факт использования тактики уловок или 2) давления. 2) Открыто вынести этот вопрос на обсуждение. 3) Подвергнуть сомнению обоснованность, законность и целесообразность давления и тактики уловок.

В "малых" переговорах по поводу процедуры и правил игры в предстоящих "больших" следует воспользоваться четырьмя основными принципами партнерских переговоров применительно к содержательным аспектам переговоров: 1. Разграничить людей и проблему. При этом необходимо 2. поставить под сомнение тактику уловок, но не 3. порядочность партнера. 4. 2. Сосредоточиться на интересах, а не на позициях. 5. 3. Изобрести взаимовыгодные варианты. 6. 4. Использовать объективные критерии.

Помочь в жестких переговорах или в случае использования тактики уловок могут следующие рекомендации: 1. Важно самому выработать установку на конструктивный 2. характер ведения переговоров. 2. Ориентируйтесь прежде всего на партнерские отношения. 3. Не стоит начинать переговоры с рассмотрения тех 4. проблем, на которые стороны смотрят по-разному. 4. Будьте осмотрительны, внимательны и собранны. 5. Остерегайтесь попыток партнера внушить Вам 6. чувство вины. 6. Трудные переговоры лучше разделить на отдельные части. 7. Во время обсуждения точек зрения и их аргументиро 8. вания не стоит пытаться убедить партнера в ошибочности 9. его взглядов. 8. Не позволяйте переговорам выйти из-под контроля.

Рекомендации (продолжение) 9. Если Вы ведете переговоры более чем с одним 10. партнером, попытайтесь их разделить. 10. При согласии другой стороны пойти на уступку не следует 11. рассматривать и в дальнейшем использовать это как 12. проявление ее слабости. 11. Внимательно слушайте партнера. 12. Переговоры предполагают активность обеих сторон. 13. Против сильного партнера позволит устоять коалиция 14. более слабых участников переговоров. 14. Воздействовать на другую сторону в случае применения 15. тактики уловок можно с помощью Вашего 16. запасного варианта.

Основные приемы и уловки нечестной игры и способы противодействия им Американские исследователи Роджер Фишер и Уилльям Юри выделяют три основных типа уловок: • преднамеренный обман; • психологическая война; • позиционное давление.

Преднамеренный обман 1. Заведомо ложные утверждения. 2. Сомнительные намерения. Психологическая война 1. Создание дискомфортных условий. 2. Личная неприязнь и выпады. 3. Трюк "плохой-хороший". 4. Угрозы.

Позиционное давление 1. Отказ от переговоров. 2. Завышение требований. 3. Расстановка ложных акцентов в собственной позиции. 4. Растущие требования. 5. "Сжигание мостов". 6. Преднамеренное затягивание переговоров. 7. Выбор без выбора.