ЛЕКЦИЯ 7 ПЕРЕГОВОРЫ КАК СИСТЕМА Вопрос 1

ЛЕКЦИЯ 7 «ПЕРЕГОВОРЫ КАК СИСТЕМА»

Вопрос 1: составляющие системы переговоров В общем виде можно говорить о трех основных этапах переговоров. 1 -й этап — взаимное уточнение точек зрения, интересов, концепций сторон. 2 -й этап — их обсуждение (аргументирование, выдвижение предложений, их обоснование). 3 -й этап — согласование позиций и выработка договоренностей.

На 2 -ом этапе, при возникновении «затишья» может возникнуть угроза прекращения переговоров. Можно сделать перерыв в работе, чтобы у сторон появилась возможность поискать варианты решений, посовещаться в "командах", просто отдохнуть. Полезными могут оказаться и неофициальные встречи, и консультации — укрепляются личные контакты, обеспечивается большая свобода действий, прорабатываются самые неожиданные варианты. Если же переговоры заходят в тупик, можно прибегнуть к помощи посредника.

На 3 -ем этапе выделяются, как правило, две фазы, 1) сначала вырабатываются контуры, общая формула 2) (определение рамок соглашения), 3) 2) затем — детали (выработка окончательного варианта 4) итогового соглашения, в том числе его редактирование). Такой подход особенно целесообразен при проведении сложных, многоплановых переговоров Ведение переговоров предполагает использование определенных способов подачи своей точки зрения (позиции) на каждом из этапов.

Основные способы подачи позиций • Открытый — информирование партнера о своей точке зрения без сравнения с его позицией: - прямое информирование; - дальнейшее объяснение и аргументация; - детализация в ходе ответов на вопросы партнера. • Закрытый — ведение дискуссии, в процессе которой важные позиции остаются по ряду соображений нераскрытыми. Нередко основная линия переговоров остается в стороне, и дело по сути идет к их срыву.

Основные способы подачи позиций (продолжение) • Подчеркивание общности взглядов сторон на проблему - партнеры указывают на то, что их объединяет. Это облегчает ведение переговоров и применяется тогда, когда стороны действительно желают добиться конкретных положительных результатов. • Подчеркивание различий — стороны акцентируют внимание на том, что их разъединяет. Этот способ применяется тогда, когда стороны настроены на срыв переговоров и ищут для этого подходящий повод. Реализуется указанием на слабости и противоречивость позиции партнера, подкрепляемым фактическим материалом.

Какие способы подачи позиции лучше всего использовать? Логика переговоров, а также наличие совпадающих, разделяемых и несовместимых интересов, известных и неизвестных компонентов в позициях сторон предполагают использование всех четырех способов. Следовательно, речь может идти лишь об их использовании в пропорциональном соотношении. Определить некое "универсальное" соотношение невозможно, поскольку каждый раз в зависимости от конкретного соотношения целей, позиций сторон, конкретной ситуации эта пропорция будет иной.

Вопрос 2: ПОДГОТОВКА ЗАПАСНОГО ВАРИАНТА

Нет методов, которые гарантировали бы стопроцентный успех на переговорах. В любых переговорах есть реальности, изменить которые очень трудно или даже невозможно. Если перед Вами сильный партнер, лучшее, что можно сделать при использовании любого типа переговоров, — это защитить себя от принятия такого соглашения, которое Вы должны были отвергнуть; пойти на соглашение, которое в отдельных положениях по возможности учитывало бы как можно больше Ваших интересов.

В ходе переговоров часто возникает опасность в готовности пойти на такие компромиссы, которые Вам совершенно не нужны. Дело может закончиться соглашением, от которого Вы должны были бы отказаться. Обычно участники устанавливают некий предел, далее которого они не намерены идти. Установленный предел имеет свои достоинства и недостатки.

Достоинства обозначения предела 1) Легче сопротивляться давлению и соблазнам ситуации: 2) предел способен предохранить от соглашений, о которых 3) потом можно пожалеть. 2) Если с Вашей стороны в переговорах участвует более 3) одного человека, совместно найденный предел 4) гарантирует единство Ваших рядов при сохранении 5) здравого смысла. 3) Ограничивает полномочия Вашего адвоката или другого 4) агента, которые могли бы поступиться частью Ваших 5) интересов.

Недостатки обозначения предела 1) Ограничивает возможность маневра и использования 2) информации, которую Вы получаете в ходе переговоров 3) Предел — это позиция, которую Вы - по определению - 4) не можете изменить. 2) Предел сковывает воображение, которое необходимо на переговорах. Он снижает стимул к изобретению вариантов, выгодных для обеих сторон. 3) Предел часто оказывается слишком высоким. Что же способно заменить такой не слишком совершенный механизм, как установление предела?

Запасной вариант — мера измерения, необходимая для творческого рассмотрения вариантов. Вместо того, чтобы сделанное Вам предложение сравнивать с установленным Вами же пределом, лучше соотнести его с имеющимся запасным вариантом, чтобы уяснить, насколько оно отвечает Вашим интересам. Запасной вариант должен быть хорошо продуман. Слишком оптимистично воспринимаемый запасной вариант — не самая большая опасность на переговорах: Вы способны принять предложение, от которого должны были бы отказаться.

Чем сильнее Ваш запасной вариант, тем больше Ваши возможности. Сила сторон на переговорах во многом зависит от того, насколько для каждой из них приемлем факт провала этих переговоров. Начиная переговоры, следует знать, что Вы будете делать, если достичь приемлемой договоренности не удастся.

Этапы создания запасного варианта 1) Продумайте план действий, которые можно 2) осуществить, если соглашения достичь не удастся. 2) Улучшите наиболее перспективные идеи и превратите 3) их в реальные подходы. 3) Выберите лучший из подходов - какой из подходов 4) (вариантов) Вы намерены реализовать. 3) Выполнив эти действия, Вы получите запасной вариант, 4) на котором можно испытывать каждое полученное 5) предложение.

Открывать ли Ваш запасной вариант другой стороне? Это зависит от контекста, предмета и характера переговоров. Если Ваш запасной вариант хуже, чем предполагает партнер, едва ли стоит его раскрывать, это скорее ослабит Ваши позиции. Если же запасной вариант чрезвычайно привлекателен, в Ваших интересах известить об этом другую сторону. Следует это сделать и в случае, когда партнер считает, что у Вас нет в запасе ничего хорошего. Заявления о том, что кое-кто предлагает Вам более выгодные условия сделки, в солидных деловых кругах рассматриваются как шантаж и бестактность.

Примите во внимание запасной вариант партнера по переговорам. Ваша задача — узнать о нем (или о них) как можно больше. Если у обеих сторон есть выгодные запасные варианты, лучшим результатом переговоров станет отказ от соглашения и поиск другого партнера. Таким образом, обладание сильным запасным вариантом поможет превратить Ваши ресурсы на переговорах с сильным партнером в эффективные возможности и средства, определить минимально приемлемое для Вас соглашение или даже повысить этот минимум.

Вопрос 3: ТАКТИЧЕСКИЕ ПРИЕМЫ НА ПЕРЕГОВОРАХ

Тактический прием – практическая попытка участника переговоров определенным образом воздействовать на другую сторону с целью изменения ее образа мышления и поведения в нужном направлении и заключения выгодного соглашения, учитывающего интересы одной или нескольких сторон.

Наиболее распространённые тактические приёмы 1. «Найти своих среди чужих» . 2. «Принять первое предложение партнера» - если - предложение вполне приемлемо и у другой стороны нет намерения улучшать его; - при опасности ужесточения партнером своей позиции; - если есть основания полагать, что партнер не пойдет ни на какие уступки. 3. «Пакетирование, или увязка» : 4. - в рамках торга в один "пакет" увязываются 5. приемлемые и малопривлекательные для партнера 6. предложения ("продажа с нагрузкой" ) 7. - в рамках принципиальных переговоров "пакет" обычно 8. является итогом, результатом дискуссии – более 9. эффективным может оказаться не раздельное 10. обсуждение вопросов, а именно их увязка

Наиболее распространённые тактические приёмы (продолжение) 4. «Разделение проблемы на отдельные составляющие» . 5. «Постепенное повышение сложности» . 6. «Блокирование» - согласование своих действий с партнерами, выступающими с тех же позиций 7. «Салями» - постепенное приоткрывание своей позиции или последовательное, поэтапное продвижение 8. «Утечка информации» - намеренно переданная партнёру информация под видом «случайно просочившейся» 9. «Уход» - увод партнёра от нежелательной для вас темы