ЛЕКЦИЯ 6 ПРОВЕДЕНИЕ ПЕРЕГОВОРОВ Вопрос 1 различие

ЛЕКЦИЯ 6 «ПРОВЕДЕНИЕ ПЕРЕГОВОРОВ»

Вопрос 1: различие участников переговоров и предмета переговоров В переговорах участвуют живые люди. Но неспособность воспринимать личность партнера, увидеть реальный интерес или проблему — предпосылка неудачи на переговорах

Существует ряд рекомендаций: 1. Проблему не надо увязывать с отношениями: Нередко недовольство ситуацией распространяется на человека, и наоборот, рассматривая проблему и людей как один и тот же фактор, по сути отождествляя их. Это неверно. 2. Ставьте себя на место партнера: Способность видеть ситуацию такой, какой она представляется партнеру, — самое важное искусство, которое необходимо на переговорах. 3. Не делайте выводов о намерениях людей, исходя из собственных предубеждений; предположения необходимо время от времени пересматривать. Часто мы ошибочно полагаем, будто знаем все относящиеся к делу факты.

Рекомендации (продолжение) 4. Не ищите виноватого, а решайте свою проблему. Весьма соблазнительно возложить ответственность за свои проблемы на других. Но даже если обвинения справедливы, они обычно непродуктивны. 5. Обсуждайте восприятие проблемы каждым из вас. 6. Предпринимайте иногда неординарные шаги. Вместо того чтобы действовать как противник, действуйте как партнер. 7. В выработке решения должны участвовать все заинтересованные стороны. Если Вы хотите, чтобы партнер согласился с неприятным для него заключением, сделайте его участником подготовки этого заключения.

Рекомендации (продолжение) 8. Ваши предложения должны соответствовать возможностям партнера, или как «спасти его лицо» примирить позицию партнера или принятое решение с его принципами, прежними словами и поступками, избежать ущемления его чувства достоинства. 9. Осознайте свои и их чувства, признайте их законными. 10. Слушайте и показывайте, что Вы слышали то, что было сказано. Классный переговорщик обязательно подаст знак, что хорошо понимает, о чем говорит партнер, иначе тот не поверит, что его услышали.

Вопрос 2: что важнее в переговорах, ПОЗИЦИЯ или ИНТЕРЕСЫ сторон?

Стороны часто усматривают проблему в конфликте позиций, а цель и решение — в том, чтобы согласиться с одной из них и отказаться от другой. Однако, интересы — главное в переговорах. Они являются мотивацией поведения людей, незримой движущей силой реальных действий на фоне позиций.

Интересы как движущая сила действий людей В основе любой модели поведения людей лежит удовлетворение потребностей. Теория потребностей американского ученого А. Маслоу (1908 -1970) является, в основном, теоретической конструкцией, объясняющей поведение индивида "постфактум".

В книге "Мотивация и личность" А. Маслоу приводит семь групп базовых потребностей, обусловливающих поведение людей: • физиологические; • потребность в безопасности и стабильности; • потребность в любви и принадлежности к группе; • потребность в признании; • потребность в самоутверждении; • потребность знать и понимать; • эстетические потребности.

Базисные потребности представляют собой мотивационные переменные, которые следуют друг за другом. Первые два типа потребностей в этой иерархии являются первичными (врожденными), последующие — вторичными (приобретенными). При этом сказанное выше не следует воспринимать как догму. Многое зависит от того, в каких условиях развивалась данная личность. Незнание также влияет на иерархию потребностей. Новая потребность вовсе не обязательно появляется только после того, как полностью удовлетворена предыдущая.

Роль теории потребностей на переговорах Наша задача: с учетом понимания потребностей людей максимально удовлетворить свои интересы путем эффективных переговоров. Зная место и "вес" каждой потребности, можно точнее выбрать способы ее удовлетворения. Подход, ставящий во главу угла интересы, наиболее эффективный. На переговорах бытует следующая логика: поскольку позиция оппонента противоположна нашей, то его интересы также противоречат нашим интересам. Часто обнаруживается наличие большего числа совпадающих или разных, но не противоречащих другу интересов.

Обнаружение интересов Занимаемые сторонами позиции чаще всего прозрачны и конкретны. Интересы, стоящие за ними, трудноуловимы. Чтобы понять интересы партнера и лучше разобраться в своих собственных, необходимо: • Поставить себя на место партнера • Определить, какое решение, по его мнению, Вы должны ему предложить.

Рекомендации сторонам (с точки зрения учёта интересов) • Составьте перечень интересов • Говорите об интересах • Покажите жизненную важность Ваших интересов • Признайте их интересы частью проблемы • Сначала сформулируйте проблему, затем предложите свое решение. • Будьте открыты для новых идей • Будьте тверды, говоря о проблеме, но деликатны

ЛЕКЦИЯ 6 (ПРОДОЛЖЕНИЕ)

КАК НАЙТИ ВЗАИМОВЫГОДНЫЕ ВАРИАНТЫ Мастерство в изобретении вариантов — одно из важнейших умений. Участники переговоров редко занимаются изобретением вариантов. Они предпочитают настаивать на собственном подходе. Существуют четыре серьезные ошибки, которые препятствуют продуцированию вариантов: • • преждевременное суждение; поиск единственного ответа; убежденность в невозможности "увеличить пирог"; установка на то, что "решение их проблемы — их проблема".

Чтобы избежать подобных ошибок, необходимо соблюдать следующие условия: 1. отделять изобретение вариантов от их оценки; 2. расширять круг вариантов на переговорах вместо 3. поиска единственного ответа; 3. увеличивать "пирог" к взаимной выгоде; 4. изобретать способы, чтобы им было легко 5. принимать решения.

4. Решение должно быть легким для другой стороны Для этого необходимо: • • Поставить себя на место партнера Предложить партнеру не проблему, а ответ Проработать предварительные проекты Придать решениям законность и справедливость. Другая сторона скорее примет решение, которое выглядит безупречным с его точки зрения, чем сомнительное и подозрительное • Использовать прецедент • При анализе последствий эффективнее не угрозы, а предложения

1. Отделение изобретенных вариантов от их оценки, например, при проведении «мозгового штурма» . 2. Пытайтесь разнообразить свои подходы и варианты. Процесс изобретения разных вариантов предполагает последовательное решение четырех задач: 1) Формулирование реальной проблемы. 2) Описание-анализ проблемы (диагноз). 3) Определение общей стратегии (подхода). 4) Выработка эффективных и конкретных действий

Возможен другой способ использования одной идеи для изобретения последующих - обратная развертка. Еще один способ выработки разнообразных вариантов - рассмотреть проблему с точки зрения разных специалистов. Можно также совместить оба приема.

3. Увеличить "пирог" и найти взаимную выгоду: - Выявите общие интересы. Существуют три важных фактора, относящихся к сфере общих интересов: • общая заинтересованность в сохранении отношений, развитии сотрудничества и достижении взаимной выгоды; • нежелание платить высокую цену за прекращение отношений или переговоров; • взаимное уважение общих принципов (например, справедливая цена). - Согласуйте различные интересы. Успех переговоров вполне может основываться на различиях.

Есть особые виды различий, которые лучше всего поддаются согласованию: • • • различия в интересах; различия в убеждениях; отношении к настоящему и будущему; прогнозах; отношении к риску.