ЛЕКЦИЯ 5 ПОДГОТОВКА К ПЕРЕГОВОРАМ Вопросы рассматриваемые

ЛЕКЦИЯ 5 ПОДГОТОВКА К ПЕРЕГОВОРАМ

Вопросы, рассматриваемые в лекции 1. Основные функции переговоров. Классификация переговоров 2. Организационная подготовка к переговорам 3. Содержательная подготовка переговоров 4. Способы и приемы подготовки к переговорам 5. Модели переговоров и их выбор

1. Основные функции переговоров. Классификация переговоров Переговоры — совместная с партнером деятельность, предполагающая отношения в системе "субъект — субъект" и направленная на разрешение некоторых общих проблем, стоящих перед сторонами. В современном деловом мире доминирующим является подход к переговорам как к взаимовыгодному процессу. Это предполагает, что в ходе переговоров выигрывают обе стороны, что, безусловно, справедливо.

Содержательный аспект переговоров (то, о чем идет речь на переговорах) часто бывает более понятен, чем процессуальный (то, как ведутся переговоры, как они готовятся, какие существуют правила, как строится взаимодействие с партнером).

Основные функции переговоров 1. Принятие решений по интересующей обе стороны проблеме. 2. Информационная — обмен взглядами без принятия решений, которые считаются пока невыгодными или преждевременными. 3. Коммуникативная — связана с налаживанием новых связей и отношений. 4. Регулирующая. 5. Контролирующая.

6. Координация действий — реализуется при наличии отлаженных отношений партнеров, обычно в тех случаях, когда переговоры ведутся по поводу достигнутых ранее совместных решений. 7. Деструктивная — преследует цель отвлечь внимание партнера или заинтересовать самим фактом переговоров с ним третье, более выгодное лицо. 8. Пропагандистско-рекламная — направлена на демонстрацию взглядов, убеждений, идей (в переговорах по внешнеполитическим или социальным вопросам) или товаров и услуг.

9. Маскирующая — предполагает не разрешение проблемы, а затушевывание ее, стремление загнать внутрь, уйти от принятия мер. 10. Умиротворяющая — нацелена на примирение враждующих сторон.

На характер переговоров оказывают влияние многие факторы: • предметная область, • уровень переговорного процесса, • количество сторон, • механизм принятия решения, • являются ли переговоры разовыми или ведутся на постоянной основе, • международными или внутренними.

Классификация Икле (в зависимости от целей): 1. Переговоры, направленные на продолжение уже существующих соглашений, продление достигнутых ранее договоренностей (тарифных соглашений, о поставках и т. п. ). 2. Переговоры с целью нормализации отношений (улаживание конфликта между двумя фирмами, возникшего по поводу распределения рынков сбыта продукции и др. ). 3. Переговоры с целью достижения перераспределительного соглашения (увеличение процента прибыли одной из сторон, снижение ее издержек и т. д. ).

4. Переговоры в целях достижения нового 5. соглашения. Направлены на установление новых отношений и обязательств между участвующими в них сторонами, в частности, с новыми партнерами. 5. Переговоры, предполагающие достижение 6. косвенных результатов, которые не отражаются в 7. соглашениях (если таковые вообще достигнуты). 8. Результат — установление контактов, выявление 9. точек зрения партнеров, оказание влияния на 10. общественное мнение и др.

Переговоры можно различать по тому, в рамках каких отношений — конфликта или сотрудничества — они ведутся. В первом случае речь идет об урегулировании кризисных ситуаций, во втором — о переговорах для совместной деятельности.

Классификация Р. Фишера и У. Юри: Мягкие — один из участников стремится избежать конфликта, ради достижения соглашения с готовностью идет на уступки. Однако он чувствует себя ущемленным и обиженным. Жесткие — одна из сторон рассматривает переговоры как состязание, в котором упорно стоящий на своем участник получает больше. Он хочет победить, но часто вызывает такую же жесткую ответную реакцию, которая изматывает его самого, а также портит отношения с другой стороной. Принципиальные — ориентированы на решение проблем на основе их качественных свойств, т. е. исходя из сути дела, а не из торга по поводу того, на что может пойти или не может пойти каждая из сторон.

2. ОРГАНИЗАЦИОННАЯ ПОДГОТОВКА ПЕРЕГОВОРОВ

Плохая подготовка вынуждает затягивать переговоры, порождает мысль о некомпетентности партнера, вызывает разочарование в нем, сказывается на его имидже. Подготовка включает два основных направления работы: 1) решение оргвопросов и 2) проработку содержательной части переговоров.

Основные этапы организационной подготовки к переговорам 1. Составление программы приема партнеров, 2. в том числe – иностранных 3. 2. Согласование повестки дня, и консультации с третьими лицами и организациями по касающимся их вопросам 4. 3. Формирование делегации 5. 4. Сбор информации о партнерах

Основные элементы программы приема партнеров • порядок встречи партнеров; • определение персонального состава команды; • преподнесение цветов; • размещение в гостинице; • деловая часть (встречи, беседы, переговоры); • приемы, завтраки, обеды и др. ; • посещение промышленных и других объектов; • культурные мероприятия; • проводы

Преимущества переговоров на своей территории • можно контролировать ситуацию и оказывать на нее воздействие путем выбора места переговоров • люди чувствуют себя увереннее на своей территории, особенно в своей стране • на переговорах принято следовать правилам протокола и вежливости, которые традиционны для организаторов • можно посоветоваться с компетентными людьми • партнер имеет меньше возможностей свернуть переговоры и уйти • Вы можете заниматься и другими делами

Недостатки переговоров на своей территории 1. Вы не можете отложить решение, сославшись 2. на отсутствие информации; 2. у Вас может возникнуть ощущение некоего 3. обязательства перед партнёром, приехавшим издалека 3. организационные проблемы могут отвлекать от 4. сути переговоров 5. 4. организация переговоров – вещь затратная

3. СОДЕРЖАТЕЛЬНАЯ ПОДГОТОВКА ПЕРЕГОВОРОВ

Этапы содержательной подготовки к переговорам 1. Анализ проблемы и диагностика ситуации 2. Выработка концепции переговоров (общего подхода) 3. Определение возможных вариантов решения 4. Подготовка предложений и их аргументация 5. Подготовка необходимых документов и материалов

Стороны, вступая в переговоры, всегда имеют как общие, так и различные интересы (они не обязательно противоречат другу). Различные интересы могут быть как • взаимоисключающими, так и • непересекающимися Взаимоисключающие предполагают, что стороны претендуют на одно и то же (например, на какую-либо территорию). Непересекающиеся интересы — такие, когда реализация интересов одной стороны не затрагивает интересы другой (иными словами, стороны хотят разного).

4. СПОСОБЫ И ПРИЕМЫ ПОДГОТОВКИ К ПЕРЕГОВОРАМ 1. Совещания 2. Деловые (ролевые) игры 3. "Мозговой штурм « 4. Составление балансных листов 5. Моделирование на компьютере: 6. - имитационное моделирование; 7. - выявление степени риска и неопределенности; 8. - выбор норм и процедур для принятия решений; 9. - оптимизация процесса принятия решений и др.

«Подводные камни» коллективной подготовки к переговорам • «Сдвиг в выборе» • «Плен собственной концепции» Для нейтрализации можно использовать следующие приемы: 1. за принятые решения отвечать должен один человек; 2. в ходе подготовки поочередно каждому члену группы 3. предоставлять роль критика, поощрять конструктивные 4. замечания и несогласия с группой; 5. 3. проблема готовится и прорабатывается в нескольких 6. независимых друг от друга небольших группах; 7. их результаты потом сравниваются.

Отношения между сторонами переговоров Сам факт подготовки к переговорам предполагает установление отношений с партнером (прямых или через посредника). Не следует понимать эти отношения как чисто дружеские, ибо между сторонами есть различия интересов. Нельзя их понимать и как отношения с потенциальным врагом, желающим непременно победить. Партнерские отношения — взаимодействие формально равноправных субъектов деловой жизни, между которыми есть как совпадение, так и расхождение интересов, и строиться они должны на взаимной основе.

5. МОДЕЛИ ПЕРЕГОВОРОВ И И ВЫБОР Модели проведения сводятся к трем разновидностям: • Противостояние сторон. • Демонстрация дружелюбия. • Поиск взаимоприемлемого решения. В терминологии руководителей Гарвардского проекта по переговорам Р. Фишера и У. Юри первые два варианта именуются позиционным торгом, третий — принципиальными переговорами.

Недостатки позиционного торга Он почти не отвечает следующим критериям: 1) переговоры должны приводить к разумному соглашению, 2) если таковое вообще возможно; 2) переговоры должны быть эффективными; 3) переговоры должны улучшить или по крайней мере не испортить отношения между сторонами. Достигнутые на основе торга договоренности являются механическим компромиссом.

Партнёрские переговоры - концентрирование внимания на ключевых интересах и вариантах, удовлетворяющих обе стороны, и справедливых критериях - приводят, как правило, к разумному соглашению. Разумное соглашение: • отвечает законным интересам сторон, • справедливо регулирует сталкивающиеся интересы, • является долговременным и • принимает во внимание интересы общества.