Лекция 4 ТЕХНОЛОГИЯ ВЕДЕНИЯ ПЕРЕГОВОРОВ Содержание ЭТАПЫ ПОДАЧИ

Лекция 4. ТЕХНОЛОГИЯ ВЕДЕНИЯ ПЕРЕГОВОРОВ Содержание: ЭТАПЫ ПОДАЧИ ПОЗИЦИИ СТРАТЕГИЯ ВЕДЕНИЯ ПЕРЕГОВОРОВ ТАКТИЧЕСКИЕ ПРИЕМЫ «ТОРГА» ТАКТИЧЕСКИЕ ПРИЕМЫ «СОВМЕСТНОГО С ПАРТНЕРОМ АНАЛИЗА ПРОБЛЕМЫ» • ТАКТИЧЕСКИЕ ПРИЕМЫ «ДВОЙСТВЕННОГО ХАРАКТЕРА» • • • 3

- • Невладение переговорной технологией - неумение правильно выбрать стратегию и тактику, несоблюдение последовательности прохождения переговорных этапов - ведут к ошибкам и даже срыву переговоров. • Структурными элементами переговорного процесса являются: • этапы подачи позиции, • стратегия ведения переговоров и • тактические приемы. • Из этих компонентов строится технология ведения переговоров. ЭТАПЫ ПОДАЧИ ПОЗИЦИИ • Этапы подачи позиции, или ведения переговоров, подразумевают последовательность решения следующих задач: 1. взаимное уточнение интересов, точек зрения, концепций и позиций участников; 2. их обсуждение (выдвижение аргументов, предложений, обоснование); 3. согласование интересов и выработка договоренностей. 2

-2 - На первом этапе происходит выработка "общего языка" с партнером по переговорам, включая уточнение понятий. • На втором - пытаются в полной мере реализовать свои интересы. Соответственно, он может быть наиболее конфликтным и продолжительным. • Третий, заключительный этап - согласование интересов и выработка договоренностей. Он может включать в себя две фазы: сначала выработка общей формулы, затем - согласование деталей. • Очередность этапов не является строгой. Участники переговоров могут вернуться к предыдущему этапу, однако, общая последовательность сформулированных задач должна сохраняться. В противном случае переговоры могут оказаться слишком затянутыми или даже сорванными. СТРАТЕГИЯ ВЕДЕНИЯ ПЕРЕГОВОРОВ • За рубежом стратегию и тактику ведения переговорного процесса изучают на всех университетских специальностях. • Выбор стратегии ведения переговоров определяется теми задачами, которые необходимо решить во время работы с партнерами. • "Торг" представляет собой такую стратегию ведения переговоров, при которой каждый из участников ориентирован на максимальную реализацию собственных интересов и целей и практически не учитывает то, насколько интересы и цели партнера будут реализованы. Он стремится "выторговать" наиболее выгодный для себя итоговый документ и ориентируется на собственную победу. • 4

- • "Совместный с партнером анализ проблемы", который иногда называется партнерским подходом, нацелен на решение проблемы при максимальном удовлетворении интересов обеих сторон. • Различным является ход переговоров при реализации той или другой стратегии. "Торг" сориентирован на манипулирование поведением партнера по переговорам. "Совместный с партнером анализ проблемы" предполагает значительную степень открытости участников и формирование отношений диалога. • В реальной практике ведения переговоров ни одна из стратегий в "чистом" виде не применяется, поэтому в каждом конкретном случае следует говорить о доминирующей стратегии. При выборе стратегии "торга" участник переговоров может добиться для себя ряда преимуществ, однако, он рискует тем, что переговоры будут сорваны, а также тем, что договоренности окажутся плохо выполнимыми. При основной ориентации на "партнерский подход" договоренности обычно оказываются более прочными. 3

- ТАКТИЧЕСКИЕ ПРИЕМЫ «ТОРГА» • На практике часто встречаются партнеры, использующие некорректные приемы ведения переговоров. Их нужно уметь нейтрализовывать. • Стратегия "торга" осуществляется посредством различных тактических приемов. Прежде всего это - "оказание давления на партнера", которое реализуется, в частности, путем "применения угроз" и "блефа". Задание 1. Приведите пример. • Прием "завышение первоначальных требований" предполагает, что Вы, начиная переговоры, запрашиваете значительно больше того, что реально надеетесь получить. Нередко этот прием предполагает включение в повестку дня таких пунктов, от которых можно будет безболезненно отказаться, выдавая их за уступку и ожидая аналогичных шагов от партнеров по переговорам. Как правило, эти пункты формулируются заведомо неприемлемыми для партнера. Используется редко, так как часто приводит к отрицательным следствиям. 4

- • • • Прием «расстановки ложных акцентов в собственной позиции» заключается в демонстрации крайней заинтересованности в решении какого-либо вопроса, на самом деле являющегося второстепенным для проявляющей «заинтересованность» стороны. Иногда это делается для торга, и вопрос в дальнейшем снимается при условии получения нужных решений по другому более важному вопросу. Прием "выдвижение требований в последнюю минуту" часто называется приемом «вымогательства» и заключается в том, что одна из сторон в конце переговоров, когда практически становится очевидным успешное их завершение, выдвигает новые требования. При этом участник исходит из того, что партнер, будучи крайне заинтересованным в подписании предварительно достигнутых договоренностей, пойдет на уступки. Также не рекомендуемое действие: в современном деловом мире репутация значит существенно больше, чем получение сиюминутной выгоды. Задание 2. Приведите пример. 5

- Вариантами приема «вымогательства» являются: • «постановка партнера в безвыходную ситуацию» ; • «ультиматум» – требование согласиться с предложением под угрозой срыва переговоров; рискованный, но иногда оправданный прием; • «угроза» - не обязательно связана с предложением, а может выдвигаться по любому поводу. • Часто используется прием "выдвижение требований по возрастающей". Например, видя, что партнер соглашается с вносимыми предложениями, Вы выдвигаете новые. • Задание 3. Приведите пример. • Прием "двойного толкования" предполагает, что в ходе переговоров в итоговый документ вами "закладывается" формулировка, содержащая двойной смысл, что позволит вам в будущем трактовать соглашение в своих интересах, не нарушая при этом его формально. • 6

- ТАКТИЧЕСКИЕ ПРИЕМЫ «СОВМЕСТНОГО С ПАРТНЕРОМ АНАЛИЗА ПРОБЛЕМЫ» • При ориентации на стратегию "совместного с партнером анализа проблемы" может быть использован прием "постепенного повышения сложности" обсуждаемых вопросов. Он подразумевает, что переговоры начинаются с легких вопросов, а затем их участники переходят к сложным. При этом достижение договоренностей по конфликтным вопросам оказывает положительное психологическое воздействие на участников, демонстрируя принципиальную возможность достижения взаимоприемлемых решений. Решение сначала легких вопросов демонстрирует, что обсуждаемые проблемы в принципе разрешимы. • Задание 4. Приведите пример. • Прием "разделение проблемы на отдельные составляющие" обычно используется в сложных переговорах, при наличии конфликтных отношений сторон.

- • В этом случае на первых двух этапах ведения переговоров выявляются эти составляющие, а затем, при невозможности достижения договоренности по тем или иным компонентам, решается вопрос о вынесении их "за скобки", т. е. об отказе от рассмотрения их в ходе данных переговоров. При использовании данного приема реализуется лишь частичное соглашение. Обычно этот прием применяется на переговорах по урегулированию конфликтных ситуаций. • Возможно также одновременное использование обоих приемов. Например, после "разделения проблемы на отдельные составляющие" и вынесения части из них "за скобки" применяется "постепенное повышение сложности обсуждаемых вопросов": сначала согласовываются вопросы, по которым позиции сторон совпадают или близки, а затем участники переговоров переходят к более сложным проблемам. ТАКТИЧЕСКИЕ ПРИЕМЫ «ДВОЙСТВЕННОГО ХАРАКТЕРА» • Некоторые приемы, будучи сходными по своему проявлению, тем не менее могут применяться либо при "торге", либо при "совместном с партнером анализе проблемы". 8

- • Одним из таких двойственных приемов является "пакетирование" или "увязка", при котором несколько предложений увязываются и предлагаются к рассмотрению в виде "пакета". "Пакет" в рамках торга предполагает увязывание привлекательных для другой стороны предложений с мало приемлемыми для нее (по сути - "продажу в нагрузку"). Сторона, предлагающая "пакет", исходит из того, что партнер, будучи крайне заинтересованным в нескольких предложениях из этого "пакета", примет и остальные. • Автор «пакета» открывает свою позицию. После дискуссии стороны приходят к какому-либо соглашению. • Задание 5. Приведите пример. • Иной вид "пакета" применяется в рамках "совместного с партнером анализа проблемы". Он представляет собой увязку интересов с возможным выигрышем для всех участников вследствие того, что один вопрос более важен для одной стороны, в то время как другой - для второй. Соответственно большие уступки по менее значимым вопросам каждой стороны позволяют оказаться в выигрыше обеим. 9

- • • • Следует иметь в виду, что возможности "пакета" в рамках "совместного с партнером анализа проблемы" ограничены, т. к. громоздкость "пакета" может привести к значительному снижению его эффективности. «Уход" (завуалированный отказ от обсуждения или принятия предложения) применяется при "торге", если затрагиваются вопросы, которые на данный момент нежелательны для обсуждения по тактическим соображениям. В рамках "партнерского подхода" он может представлять собой, например, просьбу об объявлении перерыва с целью проведения неформальных консультаций. Менее распространенным является прием "пробного шара". Суть его в том, что предложение формулируется в виде идеи, которая ни к чему не обязывает. Партнеру предлагается ответить на вопрос "а что, если? ". Нередко противоположная сторона начинает реагировать на эту формулировку, как на предложение, и обсуждать перспективы его реализации. Инициатор же при такой постановке вопроса, выслушав партнера, имеет возможность "забрать" свое предложение назад, не рискуя потерять репутацию. В рамках "партнерского подхода" этот прием дает возможность косвенного выяснения позиции партнера для поиска взаимоприемлемого решения. При "торге" он позволяет получить от противоположной стороны информацию, которую потом можно использовать в собственных целях. 10

- • Еще один прием – «сюрприз» , когда принимается предложение, которое, по расчетам партнера, не должно быть принято другой стороной. Цель – вызвать растерянность, а значит, взять инициативу на переговорах в свои руки. • Задание 5. Как поступать на переговорах, если партнер использует недозволенные приемы? • - Не отвечать взаимностью. • • - Проанализировать причины, по которым партнер ведет себя таким образом. - Не хлопать дверьми, так как это может с большой очевидностью привести к срыву переговоров, а действовать в соответствии с результатами произведенного анализа. - В некоторых случаях отказаться от позиции торга и направить усилия на поиск решения проблемы - Выдвигать конструктивные идеи и слушать партнера. - Удерживать активную выигрышную позицию в процессе ведения переговоров. • • Задание 6. Как поступать на переговорах, если они затягиваются, а взаимно приемлемые решения так и не находятся? • • - Объявить перерыв для проведения консультаций. - Перенести не разрешаемый вопрос на более позднее время, когда остальные вопросы уже будут решены. 13