Лекция 3 Типология переговоров 1 Вопросы лекции

Лекция 3 Типология переговоров 1

Вопросы лекции: Идентификация переговоров 2. Выделение различных типов переговоров 3. Способы интерактивного взаимодействия в процессе переговоров 1. 2

Типологии переговоров 1) двусторонние переговоры; 2) многосторонние переговоры, когда в обсуждении принимают участие более двух сторон. Прямые переговоры — предполагают непосредственное взаимодействие участников конфликта; Непрямые переговоры — предполагают вмешательство третьей стороны. 3

Цели переговоров 1) переговоры о продлении действующих соглашений 2) переговоры о перераспределении 3) переговоры о создании новых условий 4) переговоры по достижению побочных эффектов 4

Власть – полномочия – функция – индивидуальные характеристики– интеллект – харизма – навыки межличностного общения – доступ к влиятельным людям; – богатство – связи – семейство – результативность 5

Умения n диагностика n тактика n отношения с людьми n самооценка n уровень притязаний n фокус контроля 6

Консультация n Любое собрание (или встреча), целью которого служит простая передача информации (односторонняя или взаимная). n Инструменты - опрос и активное слушание. 7

Дискуссия n Позволяет каждому участнику развивать свою точку зрения, аргументировать и опровергать позиции «противника» . n В дискуссии стремятся не столько к согласию, сколько к подтверждению обоснованности своего тезиса. 8

Договоренности n относятся к поиску совпадения, разделения ответственности, координации воли и усилий. 9

Основные психологические принципы ведения беседы: n Рациональность n Понимание n Общение n Достоверность n Разграничение между собеседником и предметом разговора n Приоритет интересов и позиций n Выявление критериев 10

Как избежать спора: n Избегайте прямых и категорических заявлений, что ваш собеседник не прав: покажите, что вы уважаете его мнение, каким бы оно ни было. n Если вы не правы, быстро и недвусмысленно признайте это. 11

Структура спора n выдвижение и защита какой-либо мысли первым n n оппонентом; попытка опровергнуть тезис и аргументацию, выдвинутые вторым оппонентом; возможное выступление первого оппонента с целью развить первоначальные доводы и показать несостоятельность аргументации противника; возможное повторное выступление второго оппонента и другие 12

Тактические приемы спора n Потеря или подмена тезиса n Неопределенность и противоречивость n Ложное обобщение n Игра в авторитеты n Притворство. n Ловушка n Игра на самолюбии 13

Приемы, которые позволяют убедить человека принять вашу точку зрения: n ведите беседу доверительно, дружески; n стройте фразы так, чтобы все время получать положительные ответы ( в любой полемике всегда найдутся неоспоримые истины); n постарайтесь увидеть ситуацию с позиции вашего оппонента и тем самым лучше понять его мотивацию; n проявите исключительное внимание к каждому аргументу противоположной стороны; умейте найти в них рациональное зерно. 14

Если спор неизбежен соблюдайте правила: n говорите только о фактах разногласия и не переходите на n n n личности; избегайте критиковать партнера; избегайте говорить обидные слова; критические замечания должны следовать после похвалы, критика должна быть деловой и сочетаться с конструктивными предложениями. прежде чем критиковать других, укажите на свои собственные ошибки; разумнее самому признать свои недостатки, чем выслушивать осуждение со стороны (этим вы обезоружите своего оппонента); если вы хотите, чтобы люди прислушались к вашей точке зрения, дайте им почувствовать, что идея излагаемая вами, принадлежит им. 15

Рекомендации для убедительности речи: n акцентируйте важные слова и подчеркивайте им неважные; n меняйте темп голоса – он должен то повышаться, то понижаться; n меняйте темп речи; n делайте паузу до и после важных мыслей. 16

Техника задавания вопросов n Вопрос «скрытое возражение» n Оборонительный вопрос n Испытующий вопрос n Вопрос – демонстрация n Вопрос – вызов n Трудные вопросы 17

Переговоры n n n n Случайности переговоров Донесение информации Благозвучная речь Тембр голоса Речевые ошибки Дыхание Позы и жесты Взгляд 18

Переговоры преследуют цель – установить соглашение 19

Выделение типов различных переговоров зависит от следующих факторов: n от мысленного представления о переговорах их участников n от взаимных ставок участников переговоров n от личностных оценок участников n от устанавливающегося между участниками переговоров качества коммуникации 20

Формирование отношений в процессе переговоров n Основой переговорного процесса является создание доверительных отношений, уважения и взаимопонимания. n Результат переговоров зависит от наличия доверия между сторонами. 21

Конструктивные переговоры (Белланже) n Беспроигрышные переговоры по методике Т. Гордона; n Рациональные переговоры Р. Фишера и У. Юри. 22

Переговоры без поражения n желание участников уважать потребности. 23

Потребности по А. Маслоу 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. потребности физиологические; потребности в уверенности и безопасности; потребности в эмоциональной привязанности ( любить и быть любимыми; обладать и принадлежать); потребность в уважении; потребность реализовать себя (глубинная мотивация: дать полное измерение своему «я» ); потребность знать и понимать; потребности эстетические. 24

Активное слушание Причины: n собеседник не всегда умеет четко и определенно выражать свои мысли; n собеседник может избегать открытого самовыражения или намеренно скрывать информацию; n вследствие многозначности слов и выражений возможно неправильное истолкование сообщения. 25

Активное слушание: n Вопросы уточняющие, комментирующие проявленные чувства; n Перефразирование; n Резюмирование. 26

Цели вступления n Привлечь внимание n Обозначить предмет речи n Установить доверие n Создать настроение, задать тон речи n Установить доброжелательную атмосферу 27

Интегральные факторы среды - Неопределенность - Сложность переговорной среды - Динамичность среды 28

Возможности разрешения проблемных ситуаций - Холистический подход - Использование эффекта синергии - Учет перспективы времени - Приверженность концепции интернационализма 29

Способы интерактивного взаимодействия (Белланже) Способ интерактивного взаимодействия Процесс Внутреннее значение Полемика Поиск выхода через противостояние Агрессивность Переход к силовому приему Поиск выхода через доминирование Агрессивность Конструктивное интерактивное взаимодействие Поиск совместного выхода «Альтруистический эгоизм» Стратагема, военная хитрость Поиск выхода за счет манипулирования партнером Извращение Дисквалификация (опорочение) Поиск выхода за счет ослабления партнера Извращение 30

n одна сторона: «нас обвели вокруг пальца» ; другая сторона: «как мы их, а? !» (стратагемы); n одна сторона: «это была блестящая игра!» ; другая сторона: «а что мы могли сделать? !» (силовой прием); n одна сторона: «мы отвечали ударом на удар» ; вторая сторона: « мы ни в чем не уступили» (полемика); n одна сторона: «они совсем не готовы к переговорам» ; другая сторона: «это возмутительно!» (дисквалификация). 31

Переговоры «полемического» типа n Спор стиля «поединок» n Форма конфликтных переговоров. 32