ЛЕКЦИЯ 10 ВАМ СКАЗАЛИ НЕТ КАК ЭТОМУ ПРОТИВОДЕЙСТВОВАТЬ

ЛЕКЦИЯ 10 ВАМ СКАЗАЛИ "НЕТ". КАК ЭТОМУ ПРОТИВОДЕЙСТВОВАТЬ?

Людям присущ рефлекс отвечать отрицательно, если они не совсем убеждены в преимуществах сделанного им предложения. Не следует воспринимать отказ буквально. Отказ означает: "Не сразу", "Не совсем", "Я пока не убежден, докажите, почему мне это нужно". Разумеется, "нет" партнера по переговорам может означать и окончательный отказ. Возражение партнера по переговорам есть всего лишь просьба о получении дополнительной информации. Преодолевая отказ, важно выяснить реальную причину отрицательной реакции. Слишком часто партнер по переговорам высказывает повод, а не причину отказа принять предложение.

Наиболее очевидные пути выяснения подлинной причины отказа — использовать интуицию, наблюдательность, опыт. Нередко за отказом стоят: • неумение убеждать, • несогласие партнера с предлагаемой Вами ценой, • желание протянуть время, • невыявленная потребность, а также • неуверенность, боязнь совершить ошибку

АНАЛИЗ ЗАВЕРШИВШИХСЯ ДЕЛОВЫХ БЕСЕД И ПЕРЕГОВОРОВ Анализ приносит конкретную пользу — создает ощущение законченности работы, позволяет извлечь уроки и сделать выводы на будущее. Мы рассматривали переговоры как систему, поэтому и анализ должен быть системным.

Важнейшие принципы системного анализа (применительно к любому объекту или проблеме) сводятся к следующему: • выявление и формулирование целей; • анализ структуры, элементов, функций системы и характера ее связей с окружающей средой; • выявление и анализ возможных и альтернативных путей достижения целей; • цели частей не должны вступать в противоречие с целями всей системы (для нас — переговоров).

Переговоры принято считать успешными (не прошли впустую), если: • стороны подписали некий документ-соглашение; • степень решенности проблем; • выполнение обеими сторонами взятых на себя обязательств; • часто реализация соглашения стоит на 20 % и более дороже первоначально обозначенной цифры. На столько же — предположительно — увеличивается время его воплощения в жизнь. Если и после этого Вы настроены позитивно по отношению к достигнутому соглашению, значит, оно и впрямь удачно

ПЛАН анализа завершившихся деловых бесед или переговоров: 1. Степень достижения цели. 2. Фактор успеха. 3. Подготовка переговоров или беседы. 4. Настрой на партнера. 5. Свобода действий в рамках переговоров (беседы). 6. Эффективность аргументации. 7. Новые аспекты. 8. План ведения переговоров (беседы). 9. Работа команды. 10. Атмосфера переговоров (беседы). 11. Перспективы развития отношений с партнером. 12. Недостатки. 13. Выводы и предложения.