ЛЕКЦИЯ 1 Ведение переговоров как предмет исследования

ЛЕКЦИЯ 1 Ведение переговоров как предмет исследования

Цель курса — дать студентам представление о различных срезах переговорного процесса: • современных концепциях и историческом развитии переговорной практики, • анализе отношений и форм поведения их участников, • методах и технических приемах их ведения.

Вопросы, рассматриваемые в лекции 1. Важность переговоров в современном мире 2. Составляющие переговорного процесса 3. Проблема идентификации понятия 4. Консультации, дискуссии и договоренности: 5. их отличие от переговоров

1. Важность переговоров в современном мире

Переговоры всегда связаны с конфликтом: они или предшествуют «потенциальному конфликту» , или, что наблюдается чаще, вмешиваются в события во время или в конце противостояния сторон. Общеизвестна связь переговоров и торговли. Коммерческая жизнь, стержень которой — конкуренция между фирмами, является основным сектором переговоров. Сегодня переговоры больше не воспринимаются как привилегия только дипломатов и коммерсантов, а становятся повседневной практикой, обычным способом отношений между людьми.

В своей личной жизни каждый вынужден вести переговоры, чтобы принять решение, которое подразумевает соглашение с другими людьми, близкими ему или чужими, обладающими над ним какой-либо властью или нет. Переговоры всегда призваны улаживать взаимоотношения между сторонами (противниками или партнерами). Чаще всего результат имеет временный характер и ведёт к более или менее серьезному компромиссу. Распространение практики переговоров можно интерпретировать как рост доверия и способности людей участвовать в принятии совместного решения.

Переговоры — не только противостояние на основе уважения правил, они предполагают определенные отношения между людьми и диктуют специфические формы поведения. Переговоры включают и конфронтацию, и дискуссию, и игру влияний, являясь в этом смысле полем применения различных техник, тактик и рецептов.

2. Составляющие переговорного процесса

Д. Анзье (Anzieu) подчеркивал специфически человеческий характер переговоров: «Переговоры — это типично человеческая форма поведения, она не наблюдается у животных, возможно, потому, что ведется на языке, а возможно, потому, что решение конфликта между отдельными людьми или их группами приводит к замене некоторых законов природы законами культуры» . Для проведения переговоров необходимо наличие не менее двух сторон.

Вторым специфически значимым элементом переговоров является предмет встречи между участниками. Т. е. необходимо наличие разногласия. Переговоры не являются ни простым обсуждением, ни беседой «о том, о сём» . Продукт переговоров – компромисс. Для его построения необходимо владение тактикой предоставления аргументов в соревновательном русле переговоров и готовности к доле уступок в русле сотрудничества.

3. Проблема идентификации понятия

Существуют многочисленные определения, меняющиеся в зависимости от желания их авторов сделать акцент на той или иной стороне процесса или на той или иной его составляющей. Л. Константин (Constantine) видит в переговорах «совокупность практик, которые позволяют мирно сочетать антагонистические интересы или разногласия групп, автономных социальных сообществ или индивидуумов» . Д. Шальвен (Chalvin) «Вести переговоры означает собирать средства к действию на основе имеющейся у каждого из участников информации, чтобы найти дополнительные решения и создать новую ситуацию на пользу проекту или цели, избежать насилия или пассивной выжидательности» .

http: //ru. wikipedia. org/wiki/переговоры Переговоры — коммуникация между сторонами для достижения своих целей, при которой каждая из сторон имеет равные возможности в контроле ситуации и принятии решения. В узком смысле рассматривается как один из методов альтернативного урегулирования споров. В более широком смысле, переговоры — это коммуникационное взаимодействие людей или социальных групп.

Голев С. В. «Политическая психология» . - 2004 Переговоры – прежде всего совместная с партнером деятельность, предполагающая отношения в системе субъект-субъект Шевелёва О. В. «Организация ведения переговоров» , 2007 Переговоры – это процесс, в ходе которого стороны продвигаются с их первоначально противоположных позиций в положение, при котором может быть достигнуто соглашение.

4. Консультации, дискуссии и договоренности: их отличие от переговоров

Переговоры — это деятельность, состоящая из серии эпизодов: совокупности последовательных встреч, имеющих специфическую цель и объединяющих такие виды деятельности, как консультации, дискуссии и договоренности. Под консультациями понимается любое собрание (или встреча), целью которого служит простая передача информации (односторонняя или взаимная). ДИСКУССИЯ (лат. discussio — рассмотрение, исследование) спор, направленный на достижение истины и использующий только корректные приемы убеждения. Дискуссия — одна из важнейших форм коммуникации. Дискуссия ничего «не производит» , если не считать главного: членораздельного выражения разногласия.

Договоренности относят скорее к состоянию ума, стремящегося к сближению, поиску совпадения, разделения ответственности, координации воли и усилий. Договоренности дают иную возможность диалога, чем переговоры: они соответствуют обмену мнениями, в течение которых участники приходят к дискуссии, но, без принятого a priori решения.