Лекция 1 23 07 2010 Фандрейзинг Понятия

Лекция 1 – 23. 07. 2010 Фандрейзинг: Понятия, основы, прописные истины, простые инструменты В. Н. Якимец, д. с. н. , к. т. н. , проф. МФТИ и РАМ им. Гнесиных

ФАНДРЕЙЗИНГ FUNDRAISING Это наука и искусство систематической работы с многообразными источниками финансирования по сбору средств и привлечению ресурсов для реализации социальных проектов, выполнения благотворительных акций или поддержки иной некоммерческой деятельности

Фандрейзинг – это: (а) (многоэтапный или разовый) процесс (б) взаимодействия (с предысторией или без нее), как правило, двух сторон (физических или юридических лиц) - просителя и благотворителя (донора, мецената, спонсора, . . ) (в) имеющий целью сбор средств и привлечение ресурсов на реализацию социально-значимой деятельности одной стороной и принятие решения об их предоставлении второй стороной, (г) проходящий в присутствии консультантов, посредников и соперников (д) в атмосфере конкуренции (очной, явной или заочной конкурентной борьбе за ограниченный ресурс (средства)) (е) в рамках согласованной (либо предложенной одной из сторон) процедуры, (ж) в форме, являющейся в данное время легитимной для среды, где он осуществляется. (©В. Н. Якимец, 2002)

Цели Ф. ¢ Сбор средств ¢ Привлечение ресурсов ¢ Сообщения о своих намерениях, целях, проектах и возможностях ¢ Работа с новыми партнерами, сторонниками

Ожидаемые результаты Ф. Денежные средства ¢ Время волонтеров ¢ Технологии и ноу-хау партнеров ¢ Нужные товары, оборудование, продукция по приемлемой цене ¢ Нужные услуги ¢

¢ ¢ Ключевые принципы Ф Надо просить, а не ждать, что сами дадут Персонификация работы с донором - хороший фандрейзер всегда в поле (на переговорах, встречах, на телефоне, …); лучше встречаться на месте проекта, но это редко, поэтому нужны видео-, фото- или текстовые материалы; запрос от влиятельного союзника Принцип Парето – 80% средств от 20% доноров, но другие 80% доноров отнимают 80% Вашего времени Знать мотивацию донора (мысли/ цели траты средств/ изменения за его деньги/ личные причины/ признание его щедрости/ интересы…) - роль фандрейзера = помочь

Ключевые принципы Ф - 2 • Прозрачность деятельности во имя доверия (сведения об НКО всем/ открыто о расходах на цели пожертвования/ сообщение донору об успехе/ условия отчетности • Выстраивание долгосрочных отношений с донорами – хорошо бы найти доноров на долгие годы • Планирование Ф. – 90% времени = подготовка просьб, обращений, встреч, . . ; план поможет координировать, концентрировать усилия, контролировать время, понять роль каждого участника, общее понимание смысла, контроль хода процесса, «уроки» на будущее. • Три прописные истины – план на 3 года; цели; работа по плану • Благодарность донору

Подготовка НКО к ф-гу ¢ ¢ ¢ Правило 1: надо вложиться в развитие Ф. (минимум – ЭВМ, телефон, факс, И-нет, копир, цифровая фотокамера) Правило 2: подготовить ф-вую команду (ответ. за кампанию и участники) и обучить Правило 3: комплект ф-вых материалов (буклеты, брошюры, конверты с логотипом, баннеры, стенды (для акций), собственно ф-й буклет -4 стр. : об НКО, фото, миссия; 5 -6 фактов о задачах и темах; 1 -2 кейса с фото; как помочь НКО Правило 4: составить список ф-вых поводов Правило 5: ИТ на службу ф-вой команды

Основы стратегического Ф. -га (на 3 -5 лет) 1. Видение Что хотим изменить в обществе? Для чего НКО? Идеал? 2. Стейкхолдеры Кому служим? Какие люди разделяют наше видение? Кто они? Почему разделяют? Что от них НКО? Их требования? 3. Долгосроч. результаты Какие из них принесут пользу обществу? Постановка целей (снижение уровня домашнего насилия) 4. Миссия Почему наша НКО? Кому служим? На какие нужды? Что? 5. Стратегич. позиционир. Наша особенность для доноров, клиентов, власти. Наша уникальность. Почему доноры д. поддержать? 6. Ценности и Этические нормы. Стиль отношений внутри. Традиции. Нормы оргкультура поведения 7. Завоевать доверие Почему нам доверяют. История, результаты, финансовая система, аудит, отчетность, прозрачность. 8. Оценка Где мы сейчас? Что хорошо? Что плохо? SWOT-анализ? 9. Главные проблемы Что мешает эффективно работать? Что надо устранить? Список 3 -5 проблем, кот. М. устранить 10. Осн. идеи Куда хотим прийти через 3 -5 лет? 11. Стратегии По какому пути? Ключи (уникальность, качество услуг, цена) 12. Донорам Кто наши доноры? Какая польза им? Почему нас поддерживать?

Оперативное планирование (1 год) 1. Задачи Что конкретно к концу года 2. Деятельность Как и что будем делать? 3. Ответственность Кто конкретно отвечает? 4. Конечные сроки Когда каждая задача б. Завершена? 5. Показатели прогресса Что определяет движение вперед? Вехи во времени? Показатели? 6. Менеджмент Каковы контроль, управление и корректировка работы 7. Ресурсы Сколько денег, людей, оборудования надо? 8. Риски Что если не так …. 9. Планируемые поступления Денежный доход, волонтеры, иные ресурсы 10. Структура НКО Распределение обязанностей в НКО. Структура принятия решений 11. Что дальше Необходимые шаги по корректировке плана

Где искать средства Государственные доноры ¢ "Получастные" доноры ¢ Частные доноры ¢ l l l Независимые фонды (independent foundations) Ассоциированные фонды Фонды прямого действия (оperating foundations) Местные фонды (community foundations) …… iakim@isa. ru 11

Горячая десятка инструментов российского фандрайзера № 1: Письма к спонсорам № 2: Партнерские проекты № 3: Заявки на гранты № 4: Ящики для сбора пожертвований № 5: Разовые акции прямого сбора пожертвований № 6: Квитанции в банке № 7: Членские взносы № 8: Статья в газете № 9: Деньги из бюджета № 10: Платные услуги и предпринимательская деятельность Якимец В. Н. iakim@isa. ru 12

Опыт Российского фонда помощи НКО Российский фонд помощи (Лев Амбиндер, Коммерсант) Собрано в 2008 г. 218. 5 млн. руб. См. Сайт Источники Частные пожертвования Успешные приемы Платежная система на сайте. Хорошие публикации историй Веб-сайт: сильные стороны Прозрачность сбора средств и результатов Фонда, сайт прост в использовании, трогательные истории Что можно применять Научиться рассказывать о своей ЦГ, чтобы посетитель сайта захотел помочь. Создать условия жертвовать через И-нет

Методы привлечения частных пожертвований Ящики Установка ящика с прорезью для сбора Рассылки и вложения Письма (рассылки, раскладку в почт. ящ. ) Реклама Обращение через СМИ Интернет Обращение к потенциальному донору через И-нет Мобильные технологии СМС через мобильные телефоны Спецакции (лотереи, аукционы, , концерты) Сбор с людей, собравшихся на мероприятие Реализация благотвор. продукции Продажа Партнерские схемы Отчисления с продаж, зарплат сотрудников Прямой диалог Обращения к людям в общественных местах Телемаркетинг Обзвон людей с просьбой сделать пожертвование

Платежные механизмы э-фандрейзинга 1. Кредитные карты, Webmoney, платежные терминалы, SMS-пожертвования. Связаны, где грань между ними: - формируем платеж через РБК Money, а деньги вносим через терминал - проходим процедуру платежа на сайте, но распечатав квитанцию, идем в Сбербанк 2. Методов много, но не все популярны: - кредитная карта удобна, но не всем доступна - терминалы в городах используют многие 3. У безналичных много преимуществ перед платежами наличными – проще расстаться, чем с живыми деньгами 4. На сайте Всемирного фонда дикой природы можно найти описание – www. wwf. ru 5. 1 января 2010 года вступил в силу закон о платежных агентах – не учтена особенность БО. 16. 03. 2018 15

Плюсы и минусы платежных механизмов эфандрейзинга Платеж банковской картой: - млн пользователей, но у большинства – зарплатные карты, крыми пользуются 1 раз в месяц, снимая наличные – это пользователи банкоматов - механизмы: А. платеж на сайте (надо организовать) Б. платеж в банкомате (есть «Подари жизнь» ) В. Прокатка карты на POS- терминале 16 1. 16. 03. 2018

Плюсы и минусы платежных механизмов эфандрейзинга 1. Платеж банковской картой через И-нет: l l l Выбрать компанию для услуг по переводу денег с карточных счетов на счет НКО (Chronopay, Cyberplat, Assist , др) Надо открыть счет в банке, с которым работает компания Договор с компанией UCS – эквайринговые услуги по переводу со счетов с комиссией Установка на сайте форм для перевода (см. www. wwf. ru/credit, http: //join. greenpeace. ru, www. podari-zhizn. ru 17 16. 03. 2018

Плюсы и минусы платежных механизмов эфандрейзинга Недостатки механизма банковских карт l l Не каждой картой можно сделать платеж через И-нет У банков есть ограничения Часто есть запрет у банков на совершение операций в И-нете Ввод дополн. степеней защиты банком – одноразовые пароли (высылают СМС на ваш мобильник) 18 16. 03. 2018

Платежные системы в И-нете Конвертируйте реальные деньги в виртуальные (э-кошелек) ¢ http: //money. yandex. ru ¢ http: //www. webmoney. ru ¢ https: //rbkmoney. ru ¢ http: //www. rapida. ru ¢ Некоторые требуют лишь авторизации, другие – установки спец. программного обеспечения ¢ 19 16. 03. 2018

Интернет-банкинг ¢ Используют продвинутые доноры ¢ Можно завести реквизиты для пожертвования НКО ¢ Две формы работы Люди сами вводят реквизиты НКО l Заключите договор с банком, чтобы прошили в его системе платежей шаблон платежа в вашу НКО l ¢ Комиссия 20 – 0 -2. 5% 16. 03. 2018

Платежи с мобильника ¢ Механизма почти нет – юридически непросто ¢ Большой размер комиссии ¢ Отправив СМС со спецкодом на нужный номер (в коде получатель и сумма) – https: //www. mobi-money. ru – Билайн –комиссия 12% 21 16. 03. 2018

Терминалы по приему наличных ¢В России их сотни тысяч ¢ Россияне пользуются ими ¢ Чтобы БО появилась на экране терминала, надо договор ¢ Но часто кнопка очень глубоко и надо знать про это 22 16. 03. 2018

Сайты и источники в Интернет ¢ ¢ ¢ Горячая десятка инструментов российского фандрайзера – www. prpc. ru Статья В. Вайнера про самые распространенные инструменты привлечения средств в России. Приемы фандрайзинга. Образцы документов - www. wildfield. ru На сайте «Дикое поле» переводы из книги Emily's List "Making the Dough Rise" ( «Список Эмили. Руководство по сбору денежных средств» ). Методические рекомендации по фандрайзингу - www. prpc. ru Материалы НП «Объединение администраторов образования» содержат рекомендации по привлечению средств с учетом особенностей деятельности учреждений образования. Некоторые комментарии к грядущему реформированию бюджетного сектора в России – www. cpolicy. ru В статье Т. Абанкиной описаны механизмы финансирования некоммерческих организаций сферы культуры в России и описаны возможности привлечения средств. Якимец В. Н. iakim@isa. ru 23

Сайты и источники в Интернет ¢ ¢ Новости фандрайзинга. Учебное пособие для фандрайзеров и тренеров www. focus-media. ru 4 издание Фонда «ФОКУС-МЕДИА» по привлечению ресурсов, для начинающих фандрайзеров и тренеров. Темы тренингов, формы интерактивов (ролевые игры, практикумы и т. п. ). Десять шагов успешного фандрайзинга –surc. iatp. org. ua Материал Южно-украинского ресурсного центра, г. Севастополь, пошаговый алгоритм подачи заявки на грантовый конкурс. Особенности национального фандрайзинга –www. az. ru В статье В. В. Панькова описаны особенности деятельности по привлечению ресурсов в России и на Западе. Привлечение ресурсов. Фандрайзинг – www. wildfield. ru А. Бодунген (Из: «Основы деятельности и успеха некоммерческих организаций» , CAF (Charities Aid Foundation) Якимец В. Н. iakim@isa. ru

Сайты и источники в Интернет (Фонд Школа НКО) Сайт сообщества профессионалов фандрайзинга –www. fundraising. ru Содержит данные о донорах, фандрайзерах, методах привлечения средств. Есть подписка на рассылку и виртуальная библиотека. ¢ Прозрачный мир – www. transparentworld. ru Базовая инфо по фандрайзингу. Раздел «Грантовые программы» содержит контактную информацию по фондам и организациям, ориентированным на поддержку экологических проектов. ¢ Международные НКО –noncommerce. rin. ru Написание заявок в грантодающие организации, методы фандрайзинга. Список грантовых программ устарел. ¢ Пермский региональный правозащитный центр –www. prpc. ru Обширная коллекция информационных материалов по фандрайзингу. ¢ PR - технологии в привлечении инвестиций – www. 33333. ru Статья М. Рутковской «PR - технологии в привлечении инвестиций» из Архива политич. рекламы. О фандрайзинге, стратегическом планировании, приоритетах доноров и способах работы с ними. ¢ Фандрайзинг и финансовая устойчивость sustainable-cities-net. org. ua Якимец В. Н. iakim@isa. ru 25 Статья «Фандрайзинг и финансовая устойчивость» центра Эколайн. ¢

Литература по фандрейзингу ¢ ¢ Фандрайзинг и привлечение ресурсов» . Фонд Школа НКО, М. 2009 «Школа фандрайзеров» , дайджест материалов по курсу «Фандрайзинг для НКО шаг за шагом» , Элина Чижевская, Анна Клёцина, ООО «Центр РНО» , Санкт-Петербург, 2004 г. ¢ Блинников М. , Даушев Д. , Симонов Е. Как просить деньги, М. , ЦОДП, 2003 ¢ Амбиндер Л. С. , Баханькова Е. Р. , Боровых А. Э. , Грешнова Е. В. и др. Привлечение ресурсов. Курс лекций. Школа управления НКО, Книга VI, ЦПНКО, М. , 2003, 380 с. ¢ Якимец В. Н. Фандрайзинг, М. , ГУУ, 2002 (Учебное пособие) ¢ Микки Мэйхен. Пособие по составлению заявок на гранты. Изд. Посольства США в России, М. , 2001 Якимец В. Н. Как экологу СНГ получить грант зарубежного фонда, М. , 1992 ¢