Лауреат конкурса ИРИНА КАЖИКИНА Руководитель ипотечной службы Зависшие

Лауреат конкурса ИРИНА КАЖИКИНА Руководитель ипотечной службы «Зависшие» заемщики: неизбежность или следствие профессионального профессиональной РАЗГИЛЬДЯЙСТВА? недальновидности? Санкт-Петербург, 2012 г.

ДОЛЯ ЗАВИСШИХ ЗАЕМЩИКОВ Информация одного из ведущих банков в сфере ипотечного кредитования От 30 до 50% одобренных заемщиков не выходят на сделку. Ресурсы банка потрачены зря!

ПРИЧИНЫ «ЗАВИСАНИЯ» ЗАЕМЩИКОВ ь Проблемы в технологиях банка ь Обращение заемщика в несколько банков ь Неправильная оценка ситуации заемщиком Повод вспомнить о партнерах И БАНК ВСПОМИНАЕТ…

ЧТО ДЕЛАЮТ БАНКИ? Организуют встречи «зависших» заемщиков с риэлторами. При этом одновременно приглашают представителей нескольких риэлторских компаний. При таком формате риэлторы занимаются больше саморекламой, чем донесением важной для заемщиков информации.

ЧТО ДЕЛАЮТ БАНКИ? Предлагают риэлторам «поток клиентов» , если они будут работать за 50% от своей нормальной комиссии. Понятно, что о качестве оказания услуги здесь речи нет

КАКОЙ ЭФФЕКТ ДАЮТ ВСЕ ЭТИ МЕРОПРИЯТИЯ?

ПОЧЕМУ ВСЁ ЭТО НЕЭФФЕКТИВНО? Что делает банк, если к нему обращается клиент без риэлтора? Банк проводит одобрение заемщика только с финансовой точки зрения. Профессиональная оценка перспектив приобретения на данном этапе не осуществляется!

ПОЧЕМУ ВСЁ ЭТО НЕЭФФЕКТИВНО? Получается, что основная задача заемщика – купить квартиру – приносится в жертву задаче банка – одобрить клиента

ПОЧЕМУ ВСЁ ЭТО НЕЭФФЕКТИВНО? «Уложить» клиента в заданные финансовые рамки риэлтору удается не всегда…

ЧТО МЫ ПРЕДЛАГАЕМ? Мы предлагаем банкам восстановить логику процесса и вспомнить о своих партнерах НА СТАРТЕ

ТЕКУЩАЯ ПРАКТИКА «РЕЛАЙТ» Если в нашу компанию обратился ипотечник, мы: 1. Выполняем предварительную оценку клиента как заемщика 2. Оцениваем, что клиент хочет купить, за какие деньги, возможно ли это купить или нет и т. п. То есть, проводится комплексный андеррайтинг клиента как покупателя.

ЧТО МЫ ПРЕДЛАГАЕМ? Система андеррайтинга покупателя от «РЕЛАЙТНедвижимость»

ЦЕЛЬ СИСТЕМЫ – ПРЕДУПРЕЖДЕНИЕ ОСНОВНЫХ «ОШИБОК» ЗАЕМЩИКОВ 1. Неверная оценка стоимости и/или реалистичности покупки жилья 2. Переоценка своих возможностей по самостоятельному решению задачи приобретения

НЕВЕРНАЯ ОЦЕНКА СТОИМОСТИ И/ИЛИ РЕАЛИСТИЧНОСТИ ПРИОБРЕТЕНИЯ Как заемщик оценивает стоимость и реалистичность приобретения? В основном используются следующие инструменты: ü обзвон агентств недвижимости ü «мусорные» базы данных ü поисковые системы Реальность может сильно отличаться !

ПРЕДУПРЕЖДЕНИЕ НЕВЕРНОЙ ОЦЕНКИ СТОИМОСТИ И/ИЛИ РЕАЛИСТИЧНОСТИ ПРИОБРЕТЕНИЯ Ответ дежурного агента - в течение 30 минут

ОТВЕТ, КОТОРЫЙ ПОЛУЧАЕТ ЗАЕМЩИК

ЧТО ЭТО ДАЕТ БАНКУ Заемщик понимает: ь какая сумма кредита ему реально нужна ь может ли он купить желаемую квартиру Следствие – банк не тратит силы на «ненужные одобрения»

ПЕРЕОЦЕНКА ЗАЕМЩИКОМ СВОИХ ВОЗМОЖНОСТЕЙ ПО САМОСТОЯТЕЛЬНОЙ ПОКУПКЕ НЕДВИЖИМОСТИ В чем проблема? 1. Процесс поиска сильно отличается от 2. «куплю газету, посмотрю объявление – 3. куплю квартиру» 2. У заемщика имеется только общее представление о процессе покупки квартиры 3. … и т. п. В итоге одобренный заемщик может не купить квартиру

ПЕРЕОЦЕНКА ЗАЕМЩИКОМ СВОИХ ВОЗМОЖНОСТЕЙ ПО САМОСТОЯТЕЛЬНОЙ ПОКУПКЕ НЕДВИЖИМОСТИ Что делать? Помочь заемщику! Подробно ознакомить его с процессом покупки

ПЕРЕОЦЕНКА ЗАЕМЩИКОМ СВОИХ ВОЗМОЖНОСТЕЙ ПО САМОСТОЯТЕЛЬНОЙ ПОКУПКЕ НЕДВИЖИМОСТИ Как это реализуем мы?

ЧТО ЭТО ДАЕТ БАНКУ 1. Заемщик лучше понимает нюансы поиска квартиры 2. У заемщика появляется больше информации о процессе покупки 3. Заемщик может реально оценить свои силы, и если понимает, что сам не справится, вовремя подключить риэлтора Следствие – существенно возрастают шансы реальной покупки жилья

ГЛАВНЫЙ ПРИНЦИП ВЗАИМОДЕЙСТВИЯ Взаимодействие должно быть не рекламным, а партнерским

НАПОСЛЕДОК - НЕМНОГО СТАТИСТИКИ Заемщик действует самостоятельно или риэлтор подключается после этапа одобрения 50%-70% Заемщик «приходит» в банк с риэлтором 80%-95% Есть повод задуматься, не правда ли?

КОНТАКТЫ ИРИНА КАЖИКИНА Руководитель ипотечной службы Е-mail: kazhikina@relait. ru www. relait. ru СПАСИБО ЗА ВАШЕ ВНИМАНИЕ ! 25