L’ELABORAZIONE DEL BUDGET DELLE VENDITE: MOMENTO FONDAMENTALE NEL PROCESSO DI ELABORAZIONE DEL BUDGET Programmazione e Controllo 1 topic 10
IL BUDGET DELLA FUNZIONE COMMERCIALE BUDGET RICAVI BUDGET DELLE VENDITE BUDGET DEI COSTI COMMERCIALI BUDGET DEI COSTI DI DISTRIBUZIONE RELAZIONI DIRETTE RISORSE/RISULTATI BUDEGT DEI COSTI PROMOZIONALI E PUBBLICITARI BUDGET DEI COSTI DI INNOVAZIONE E MODIFICHE DI PRODOTTO RELAZIONI INDIRETTE RISORSE/RISULTATI 2 topic 10
LA CENTRALITÀ DEL BUDGET DELLE VENDITE POLITICA DELLE SCORTE DI P. F. BUDGET DELLE VENDITE PROGRAMMA DI PRODUZIONE BUDGET DEGLI ACQUISTI POLITICA DELLE SCORTE DI M. P. E S. L. BUDGET COSTI COMMERCIALI 3 BUDGET ECONOMICO BUDGET DI CASSA topic 10
LA DETERMINAZIONE DEL PROGRAMMA DI VENDITA STRATEGIA ANALISI DELLA STORIA OBIETTIVI COMMERCIALI ANALISI DEI CONCORRENTI PROGRAMMA DI VENDITA PREVISIONI DELLA DOMANDA MODA (Se rilevante) 4 topic 10
LE PREVISIONI DI VENDITA “. . . IL PASSATO CONTIENE IL PRESENTE ED IL PRESENTE CONTIENE IL FUTURO. . . ” VENDITE QUANDO SI ANALIZZA UN CAMBIAMENTO NELLE VENDITE E’ FONDAMENTALE CHIEDERSI SE SI TRATTA DI UN CAMBIAMENTO STRUTTURALE O CONGIUNTURALE TEMPO 5 topic 10
IL METODO DELPHI LE OPINIONI DEL PERSONALE DI VENDITA implica la partecipazione di un panel di esperti in un settore, oggetto di previsione, che rispondono per corrispondenza ad una serie di questionari relativi alla situazione da prevedere che vive nel mercato e le cui opinioni sono espressione del polso del settore (attenzione alla estrema soggettività e alle falsature ) IL SONDAGGIO DIRETTO I METODI DI PREVISIONE SOGGETTIVI si chiede ai clienti più importanti che cosa intendano comprare nell’anno successivo o quali siano i piani di sviluppo che pensano di attuare PANEL DI ESPERTI si basa sull’assunto che diversi esperti possono pervenire ad una previsione migliore di quella che una singola persona può elaborare LE RICERCHE DI MERCATO mediante un questionario si cerca di raccogliere tutte le informazioni rilavanti più utili sottoponendole ad un campione rappresentativo dell’intero universo dei possibili utilizzatori del prodotto. 6 topic 10
I TREND LE COMPONENTI STAGIONALI determinano cambiamenti di lunga durata nella serie, movimenti che possono riflettere incrementi o decrementi, in uno sviluppo evolutivo irreversibile dovute a fattori naturali generano fluttuazioni periodiche seguono un modello costante nel tempo EXPONENTIAL SMOOTHING l’attenuazione esponenziale consente di dare maggior peso ai dati più recenti, che sono quindi espressione più significativa delle ultime tendenze maturate nell’ambiente MOVIMENTO CONGIUNTURALE CICLICO L’ANALISI DELLE SERIE STORICHE fluttuazioni meno segnatamente periodiche rispetto a quelle stagionali, ma ricorrenti considerevole regolarità LE MEDIE MOBILI FLUTTUAZIONI OCCASIONALI costituiscono la migliore stima dei movimenti tendenziali e ciclici assieme considerati tutti quegli accadimenti che risultano particolarmente difficili da individuare con l’aiuto delle capacità di osservazione e d’analisi 7 topic 10
IL MODELLO DI REGRESSIONE SEMPLICE L’ANALISI DI CORRELAZIONE consente di rintracciare la relazione quantitativa di interdipendenza tra due variabili ed elaborare l’equazione della retta di regressione in base a cui tentare delle estrapolazioni cerca di individuare il legame tra le vendite di settore e l'andamento di una o più macro variabili I MODELLI INPUT-OUTPUT VARIABILI PREDITTIVE I METODI CAUSALI consentono di anticipare i fenomeni che si manifesteranno nel futuro consentono di stimare nel modo più dettagliato possibile le prevedibili ripercussioni di una certa variazione in un input sul livello o sul valore di un output PERCEZIONE DI SEGNALI DEBOLI attenzione al mutare di indicatori come i trend di sviluppo demografico, la distribuzione della popolazione, il benessere nelle classi sociali, le opinioni politiche, i valori etici, ecc. 8 topic 10
LE PREVISIONI BASATE SUL CICLO DI VITA attenzione a: • MISURAZIONE DELL’AMPIEZZA TEMPORALE DELLE SUE FASI • DETERMINAZIONE DELL’INCLINAZIONE DELLE CURVE CHE LO SOTTENDONO 9 topic 10
IL BUDGET DEI COSTI DI DISTRIBUZIONE FISICA AUMENTO COSTO PRODOTTI ENERGETICI AUMENTO NUMERO VARIANTI DI PRODOTTO FRAZIONAMENTO DEGLI ORDINI AUMENTO DEL COSTO DI DISTRIBUZIONE FISICA AUMENTO COSTO DEL LAVORO AUMENTO COSTO DEL DENARO POLVERIZZAZIONE DEI CLIENTI 10 topic 10
IL BUDGET DEI COSTI DI DISTRIBUZIONE FISICA: MAKE OR BUY ? La decisione di affidare all’esterno l’attività di distribuzione fisica (tipicamente trasporto) ha effetti considerevoli sulla struttura del costo di distribuzione, la cui componente variabile acquista assoluta preminenza. COSTO DI TRASPORTO AFFIDATO A TERZI TRASPORTO IN PROPRIO LIVELLO DI ATTIVITA’/ STRUTTURA DEL SERVIZIO 11 topic 10
IL BUDGET DELL’AREA COMMERCIALE BUDGET DEI COSTI DI VENDITA BUDGET DEI COSTI DI DISTRIBUZIONE BUDGET DEI COSTI DI PROMOZIONE & PUBBLICITA’ BUDGET DEI COSTI DI SVILUPPO PRODOTTI BUDGET DEI COSTI COMMERCIALI DI CANALE BUDGET DEI COSTI COMMERCIALI DI PRODOTTO 12 topic 10
BUDGET DEI FLUSSI IN ENTRATA BUDGET DEI RICAVI BUDGET DELLE RIMANENZE BUDGET DEI CREDITI BUDGET DEI COSTI DEL PERSONALE COMMERCIALE BUDGET DELLE PROVVIGIONI Il Budget Commerciale BUDGET DEI FLUSSI IN USCITA BUDGET DEL T. F. R. BUDGET DEI FLUSSI IN USCITA BUDGET DEI DEBITI BUDGET DEI FLUSSI IN USCITA BUDGET DEI COSTI DI TRASPORTO BUDGET DEI DEBITI BUDGET DEGLI AMMORTAMENTI COMMERCIALI BUDGET DELLE ALTRE SPESE COMMERCIALI BUDGET DEGLI INVESTIMENTI COMMERCIALI 13 BUDGET DEL FONDO AMMORTAMENTI BUDGET DEI FLUSSI IN USCITA BUDGET DEI DEBITI BUDGET DEI FLUSSI IN USCITA BUDGET DEGLI IMMOBILIZZI BUDGET DEI DEBITI topic 10
DISTINTE COMM. LI LISTINO SCONTO 50 10% ALIQUOTA I. V. A. 19% CONDIZIONI DI PAGAMENTO CREDITI INIZIALI DELL’ESERCIZIO PRECEDENTE A 30 gg. 3560 Impatto ECONOMICO, impatto FINANZIARIO e impatto PATRIMONIALE del BUDGET DELLE VENDITE 14 topic 10
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