Курс «Холодные звонки» для смартфона
Общие данные • Курс построен на ежедневной короткой работе с материалом (15 -25 минут один урок) • Обучение происходит за счет многочисленного прослушивания и разностороннего анализа аудиозаписей реальных разговоров • Обучение проходит на смартфоне (андроид, ай. ОС) • Данные урока скачиваются на устройство и доступны оффлайн • Число уроков большое, они будут добавляться постепенно • Доступ к курсу платный, коды доступа должны генериться на сервере вручную
Структура курса Первая версия курса состоит из 5 блоков: 1. Настойчивость 2. Возражения 3. Прохождение секретаря 4. Разговор с ЛПР 5. Завершение сделки 6. Голос ? ? ?
Структура стандартного урока Стандартный урок в темах 1 -2 -4 состоит из 3 -х частей: 1. Прослушивание записей диалогов и игра с ними 2. Теоретические объяснения в формате слайдера 3. Диалоговый тренажер на закрепление Мини-игры в блоках 3 и 5 имеют собственную структуру каждый (описано далее)
Курс «Холодные звонки» для смартфона
Общие данные • • Курс построен на ежедневной короткой работе с материалом (10 -20 минут один урок) Обучение происходит за счет многочисленного прослушивания и разностороннего анализа аудиозаписей реальных разговоров Обучение проходит на смартфоне (айфон, потом андроид) Данные урока скачиваются на устройство с сервера и доступны оффлайн Число уроков большое, они будут добавляться постепенно в следующих версиях Доступ к курсу платный, коды доступа должны генериться на сервере вручную на первом этапе, в дальнейшем предполагается автоматическая продажа с сайта и биллинг Необходимо определиться с ориентацией экрана, в идеале, если возможно, сделать обе
Структура курса Первая версия курса состоит из 6 блоков: 1. Настойчивость 2. Возражения 3. Эмоциональная устойчивость 4. Секретарь 5. ЛПР 6. Завершение сделки • Все блоки, кроме третьего, состоят из нескольких стандартных уроков каждый • Блок 3 представляет собой мини-игру, которая после прохождения становится доступной всегда с изменяющимся контентом • Текущий порядок блоков может быть изменен после разработки. Они сделаны независимыми, чтобы позволить это.
Структура стандартного урока Стандартный урок в основных темах состоит из 3 -х частей: 1. Прослушивание записей диалогов и игра с ними 2. Теоретические объяснения в формате слайдера 3. Диалоговый тренажер на закрепление или тестирование в формате Drag&Drop Мини-игра в блоке 3 имеет собственную структуру
Внимание! Содержание последнего блока (Закрытие) будет определено в ближайшее время, на слайдах показана предварительная структура и форматы. Предполагается, что используем такие же форматы, как в предыдущих блоках. В некоторых блоках возможно изменение содержания: объемов текстов и аудиозаписей
Схемы экранов
Типы контролов на схемах экранов будут обозначены так Текст, который будет на экране кнопки Часть инструкции к заданию Техническое описание Объекты перетаскивания (для drag&drop заданий)
1. Вводный блок + настойчивость
Холодные звонки: как назначить встречу с одного звонка НАЧАТЬ
В курсе «Холодные звонки» вы познакомитесь со следующими темами 1. Ключевой фактор успеха в холодных звонках 2. Как успешно пройти секретаря 3. Алгоритм разговора с лицом, принимающим решение 4. Как преодолеть возражения 5. Закрытие разговора (назначение встречи) Изучать вы их будете немного в другом порядке, чем вы здесь видите. Зачем? Важно, чтобы вы сразу получили ответы на самые сложные вопросы и после первых же уроков добились максимальных результатов. Этот слайд появляется каждый раз перед новой темой, исключая 5 уроков работы с возражениями, перед которыми он появляется только один раз – перед первым уроком. При соотв теме подсвечивается соотв квадрат. Например, если перед разделом настойчивость, то подсвеч-ся первый квадрат, если перед возражениями, то третий. Пройденные разделы – зеленым с пином «просмотрено» Дальше
Как работать с курсом? Мы рекомендуем каждые 2 дня проходить по одному модулю. После каждого модуля вы будете получать задание. Выполняйте его, чтобы закрепить знания на практике. Есть еще вариант: турборежим! Проходите в день по 2 темы и сразу применяйте их на практике – одну в первой половине дня, другую – во второй. Так вы получите максимум знаний за короткий срок. Дальше
Модуль 1 Ключевой фактор успеха в холодных звонках НАЧАТЬ Курс начинается сразу с вводного урока с контентом, основное меню показывается после прохождения первого урока
Сразу начинается проигрывание правильного, но содержащего несколько возражений аудиодиалога ХЗ. На одно возражение Менеджер отвечает, клиент приводит второе возражение, Менеджер отвечает вновь, клиент приводит третье, ПАУЗА и аудио останавливается, и появляется следующий экран. Картинка менеджера с трубкой и клиента на другом конце провода. Картинка разделена диагональю
Сделайте ставку, получится ли у менеджера договориться о встрече? Забавные иконки Да, он его сделает! Нет, плохи дела менеджера После нажатия на одну из кнопок пользователь переходит на следующий экран
Почему? Если «ДА» Если «НЕТ» Менеджер настойчив, и судя по всему дожмет клиента Менеджер слишком навязчив, клиенту это не понравится Выбрать Менеджер использует приемы активного слушания Выбрать Менеджер не слушает клиента Забавные иконки в тему над каждой кнопкой Выбрать После нажатия на одну из кнопок пользователь переходит на следующий экран
Ваш выбор: Менеджер договорится о встрече так как … Менеджер не сможет договориться о встрече так как … Проверить Продолжается аудиодиалог, в котором М договаривается о встрече с клиентом несмотря на возражения. В конце разговора наложен звук победы. Аудио запускается автоматически ога плашка с текст «ваш выбор: …» м лайде выбрано "менеджер настойчив") ИНАЧЕ – м). Ниже появляется надпись в зависимости от е (см в комментах к слайду). я кнопка перехода Разобрать диалог Текст там где многоточие зависит от отв на предыдущем слайде. Слово «менедж подставленном с предыдущего слайда, в
МЕНЕДЖЕРУ УДАЛОСЬ ДОГОВОРИТЬСЯ О ВСТРЕЧЕ БЛАГОДАРЯ ЕГО НАСТОЙЧИВОСТИ На каждое возражение клиента менеджер приводил эффективный аргумент Фрагмент из диалога, иллюстрирующий принцип. Первая часть диалога Проигрывается по нажатию пользователя Не сдавался, на каждое возражение давал разные аргументы Фрагмент из диалога, иллюстрирующий принцип. Вторая или третья часть диалога Проигрывается по нажатию пользователя Предложил встречу несмотря на все возражения Фрагмент из диалога, иллюстрирующий принцип Конец диалога. Проигрывается по нажатию пользователя После того как прослушал все 3 записи, появляется этот текст и кнопка ! Ну, что, менеджер – молодец! А теперь – ваша очередь НАЧАТЬ ТРЕНИРОВКУ
Вы звоните перспективному клиенту. Ваша цель – договориться о встрече на этой неделе. Звонок на мобильный номер, клиент снимает трубку. Да, вы знаете, у нас все налажено с поставщиками, нам ничего не надо. Фраза клиента Недовольное недоверчивое лицо клиента Ответы продавца 1. Я не предлагаю Вам отказываться от ваших поставщиков, я предлагаю возможность сравнить и выбрать. Имея второго надежного партнера, ваша компания только выиграет. Как раз поэтому я предлагаю встретиться. Вам удобно завтра в 14 часов? 2. Да, я вас понимаю. Давайте, я на почту вам наше предложение отправлю, и вы сами все увидите. 3. Хорошо, понятно. Ну, тогда давайте сделаем так: я позвоню вам через месяц и мы продолжим наш разговор. Наверняка у нас появятся новые предложения, которые вас заинтересуют.
Продолжение диалога. Да, нет смысла, нас все устраивает. Фраза клиента Недовольное недоверчивое лицо клиента Ответы продавца 1. Ну, хорошо, ясно. Тогда могу я перезвонить вам через месяц, узнаю, может быть что-то изменилось? 2. Откуда вы знаете, может быть наши условия гораздо лучше, чем у ваших поставщиков. А отказываясь от встречи, вы теряете возможность получить выгоду. 3. Вы знаете, я часто слышу подобные фразы, однако когда мы все-таки встречаемся, оказывается, что клиенты находят в нашем предложении ценные и выгодные для себя моменты. Именно поэтому я и предлагаю встретиться.
Продолжение диалога Ну, возможно это имеет смысл, но сейчас нет времени. Может через месяц-два. Фраза клиента Недовольное недоверчивое лицо клиента Ответы продавца 1. Отлично, тогда давайте так и сделаем. Я наберу вас где-то через месяц, и тогда мы продолжим наш разговор, наверняка что-то изменится. 2. Вы знаете, встреча займет не более 40 минут, но если наше предложение окажется лучше того, что у вас сейчас, то выгоду вы начнете получать буквально с завтрашнего дня. Может мы как раз завтра встретимся в 11 часов, вам удобно? 3. Да, ни у кого нет времени, но неужели вы не понимаете, сколько вы теряете? Ведь встреча займет всего 40 минут, а получите вы гораздо больше. Я в этом полностью уверен.
Ключевой фактор успеха в холодных звонках – это настойчивость. То есть: • не «сбегать» из разговора, не сливаться, • держать удар, • отвечать на все возражения клиента, и отвечать правильно! Наш курс даст вам инструменты, как быть настойчивым, но не агрессивным, достигать свой цели и при этом не «впаривать» . Прикольная картинка о настойчивости (про лягушку, которую глотает аист). Может быть др картинка Есть мысль: весь блок связанный со «скачайт …» +кнопки, каждый ра выносить на отдельны слайд Скачайте, отправьте себе на почту или распечатайте эту картинку Дальше
Поздравляем! Вы успешно прошли первый модуль курса. А теперь – добро пожаловать в реальность! Придумать и отрисовать тьютора- суперагента Вы получаете ваше первое спецзадание, которое необходимо выполнить в течение ближайших двух дней. Получить После нажатия на кнопку «Получить» , выпадает поп-ап в виде листа и на нем шрифт как в печатной машинке «Вам необходимо сделать не менее 10 таких звонков, во время которых клиент трижды вам отказывает, однако вы трижды продолжаете гнуть свою линию и вести беседу к назначению встречи. Основная задача – выдержать три отказа или возражения клиента и не сдаться. Скачайте чек-лист, в котором вы будете отмечать свои успехи. » Сделать кнопку «Получить» в соотв стиле и в дальнейшем на каждом подобном слайде она должен быть. Скачайте, отправьте себе на почту или распечатайте чек-лист
Главное меню Ключевой фактор успеха Как преодолеть возражения: часть 1 1 Как преодолеть возражения: часть 2 3 2 Перейти к трейлеру Возврат в начало курса По кнопке доступен трейлер Как преодолеть возражения: часть 3 4 Как успешно пройти секретаря 7 Как преодолеть возражения по условиям 5 Как преодолеть возражение «отправьте на почту» 6 Алгоритм разговора с ЛПР Закрытие разговора 8 9 Здесь будут краткие но они недоступны
Трейлер недоступного урока Хз 33, 31 -34, 21 в конце + звук «реквием» ? ? ? Из следующего модуля вы узнаете один из трех способов, использование которых поможет вам справиться с 90% возражений
Холодные звонки: как назначить встречу с одного звонка НАЧАТЬ
Вы выполнили задание? Картинка: ТЬЮТОР-спецагент Да Картинка крутого чувака – агента например Какое задание? ! Картинка балбеса с колой и попкорном или типа такого. ТЬЮТОР-спецагент доволен, показывает либо «дай пять» , либо палец вверх, одобряет е выбора кнопки (Да или Какое ние) в отдельном попапе/экране ляется обратная связь (картинки без а) после этого появляется кнопка ше ТЬЮТОР-спецагент недоволен, осуждает Дальше
Модуль 2 «Как преодолеть три главных возражения: часть 1» 1. Ключевой фактор успеха в холодных звонках 2. Как успешно пройти секретаря 3. Алгоритм разговора с лицом, принимающим решение 4. Как преодолеть возражения 5. Закрытие разговора (назначение встречи) Подсвечивается 4 блок Дальше
Сегодня Вы узнаете, как эффективно справляться с возражениями клиентов Звук звонка и вибро Здравствуйте! У нас есть уникальное предложение для вас! Принять звонок Отклонить Пропустить и перейти на следующий слайд
Авто запуск аудио, звучит предложение, бесполезное. Смешное Принять предложение Отказаться!
Авто запуск аудио, звучит продолжение Отказаться, пока не поздно…
Выберите возражение, чтобы отклонить это предложение Мне неинтересно Доступны для клика 3 кнопки У меня нет времени Я уже работаю с другими
Если нажал "мне неинтересно" Click: запуск аудио с примером реального слива после возражения "мне неинтересно" Больше половины продавцов после возражения "Мне неинтересно (меня все устраивает)" сливаются. Послушать пример Некоторые начинают вести себя агрессивно и спорить с клиентом. Послушать пример И лишь немногие уверенно и дипломатично продолжают разговор Cli ре Например По клику – переход на след слайд
Возражения этого типа могут звучать так: «Мне неинтересно» «Нас все устраивает» «Нам ничего не нужно» «У нас все в порядке» В ответ мы говорим, что уже не раз это слышали, и это нормальная первая реакция. Однако это не повод отказываться, так как примеры с другими клиентами показывают, что в результате они получили выгоду. Назовем эту технику «Опыт показывает, что…» Успешные примеры из практики Пример 1 Click: запуск аудио с примером эффективного применения техники Возможно разделить этот слайд на 2, если не поместится Пример 2 Тренироваться
Выберите, как ответить клиенту, который говорит «Мне неинтересно» . Перетащите ответы с использованием техники «Опыт показывает» на рабочий стол. Будьте осторожны! От неправильных ответов у вас кое-что может измениться. . 5 примеров ответов, 2 правильных. Объекты доступны для перетаскивания . . . После прочтения текста сверху, он пропадает, и остаётся одна надпись «Мне неинтересно!» Слева/сверху прикольная картинка менеджера с трубкой. Это активная область для задания. Если выбран правильный ответ, то он появляется на столе менеджера, при этом рядом появляется стопка денег, второй правильный ответ – стопка – в 2 раза больше. Если неправильно – у менеджера растут ослиные уши, и через 2 секунды отскакивает в исходную позицию, менеджер сидит с ушами. Если вновь выбран правильный ответ – появляются деньги, как описано выше, а уши пропадают. После того, как все правильные ответы выбраны, происходит переход на следующий слайд.
Вот теперь я могу купить себе какую-нибудь приятную мелочь! + Картинка крутой тачки в баббле Прикольная картинка менеджера со стопкой денег на столе. Скачайте, отправьте себе на почту или распечатайте еще 6 скриптов ответов на возражение «Мне неинтересно»
Поздравляем! Вы успешно прошли модуль курса и получили инструменты работы с возражением. Картинка: ТЬЮТОР-спецагент Вы получаете спецзадание, которое вам необходимо выполнить в течение ближайших двух дней. Получить После нажатия на кнопку «Получить» , выпадает поп-ап в виде листа и на нем шрифт как в печатной машинке Текст письма: «Есть много вариантов ответов на возражения, но важно найти свои любимые, которые хорошо работают именно у вас. У вас есть чек-лист со списком скриптов. Делайте пометку напротив каждого из них всякий раз, когда вы его использовали. И сразу отметьте, сработало это или нет. Постарайтесь использовать каждый скрипт не менее 2 -3 раз. » Скачайте, отправьте себе на почту или распечатайте чек-лист. Модуль 2. docx Дальше
Главное меню Ключевой фактор успеха Как преодолеть возражения: часть 1 1 Как преодолеть возражения: часть 3 4 Как успешно пройти секретаря 7 Здесь будут краткие названия уроков но они недоступны пока для пользова Перейти к трейлеру Возврат в начало курса Как преодолеть возражения: часть 2 3 По кнопке доступен трейлер Как преодолеть возражения: часть 4 5 Как преодолеть возражения: часть 5 6 Алгоритм разговора с ЛПР Закрытие разговора 8 9
Трейлер недоступного урока Реальное возражение и смешной слив менеджера, либо менеджер ступил, либо клиент его подколол Из следующего модуля вы узнаете один из трех способов, использование которых поможет вам справиться с 90% возражений
Холодные звонки: как назначить встречу с одного звонка Модуль 3 Как преодолеть три главных возражения: часть 2 НАЧАТЬ
Как успехи? Справились со спецзаданием? Картинка: ТЬЮТОР-спецагент Сколько раз вы использовали на практике разные скрипты из прошлого занятия? Посмотрите в свой чек-лист. Больше 15 раз 8 -15 раз 0 -8 раз Что такое чек-лист? кол-ва звонков, пользователь ку «Ответить» и в отдельном получает обратную саязь нтах) Ответить
Сегодня Вы узнаете, как еще можно эффективно справляться с возражениями клиентов Звук звонка и вибро Здравствуйте! У нас есть предложение для вас, от которого вы не сможете отказаться! Принять звонок Отклонить Пропустить и перейти на следующий слайд
Авто запуск аудио, звучит предложение, бесполезное. Смешное Отклонить!
Выберите возражение Пройденное возражение отображается другим цветом, с пином «просмотрено» (типа галочки в зеленом кружочке) Мне неинтересно Я уже работаю с другими У меня нет времени
Если "я уже работаю с другими" Многие продавцы, отвечая на возражение «я уже работаю с другими» , прямо или косвенно принижают компании, с которыми уже работает клиент, тем самым принижая и самого клиента. А ведь можно уверенно и дипломатично обойти это возражение и все-таки добиться своего. Послушать пример Еще пример Узнать как? Click: за
Ответ на возражение «Я уже работаю с другими» состоит из двух частей. 1. Мы успокаиваем клиента, говоря, что не собираемся отрывать его от проверенных поставщиков/партнеров. 2. Говорим, что при этом работа с нами может улучшить ситуацию клиента, почему бы и нет? Мы называем эту технику: «Почему бы и нет? » Успешные примеры из практики Пример 1 Click: запуск аудио с примером эффективного применения техники Пример 2 Дальше
Перетащите правильные ответы на возражение «Я уже работаю с другими» с использованием техники «Почему бы и нет? » в руки ангелу. Будьте осторожны, не испортите ангела! . . . . 5 примеров ответов, 2 правильных. Объекты доступны для перетаскивания мышкой . . После прочтения текста сверху, он пропадает, и остаётся одна надпись «Я уже работаю с другими!» Прикольная картинка милого ангелочка. Это Активная область для задания. Если перетащили правильный ответ – у ангела растут крылья, + звук победный + какой-то показатель, что ответ зачтен (галочка на картинке/медалька/…). Если неправильно, то появл-ся звук провала + с каждым ответом одно из 3 х: 1) рога, 2) копыта, 3) хвост. И вам ангел становится похож на чертика. Ответ в это время находится рядом с ангелом, через 2 секунды отскакивает в исходную позицию, рога/копыта/хвост пропадают, и он опять ангел. После того, как все правильные ответы выбраны, происходит переход на следующий слайд.
Отлично! А сейчас вы получите спецзадание. Для того, чтобы его выполнить, скачайте, отправьте себе на почту или распечатайте 6 скриптов ответов на возражение «Я уже работаю с другими» Прикольная картинка красивого ангела с улыбкой, м. б. подмигивающего.
Поздравляем! Вы успешно прошли модуль курса и получили новые инструменты работы с возражением клиента. Картинка: ТЬЮТОР-спецагент Получите ваше спецзадание, которое вам необходимо выполнить в течение ближайших двух дней. Получить Текст письма: «Мы снова ищем самые рабочие способы именно для вас. У вас есть список скриптов для очередного возражения. Делайте пометку напротив каждого из них всякий раз, когда вы его использовали. И сразу отметьте, сработало это или нет. Постарайтесь использовать каждый скрипт не менее 2 -3 раз. » Скачайте, отправьте себе на почту или распечатайте чек-лист. Модуль 3. docx Дальше
Главное меню Ключевой фактор успеха Как преодолеть возражениями: часть 1 Как преодолеть с возражениями: часть 2 1 Возврат в начало курса Как преодолеть с возражениями: часть 3 4 Возврат в начало курса Как преодолеть возражения: часть 4 5 Как преодолеть возражения: часть 5 Здесь будут краткие но они недоступны 6 По кнопке доступен трейлер Как успешно пройти секретаря 7 Алгоритм разговора с ЛПР Закрытие разговора 8 9
Трейлер недоступного урока Реальное возражение и слив менеджера Опять? Еще одно возражение? Да! А что делать? Изучите следующий модуль по работе с возражениями!
Холодные звонки: как назначить встречу с одного звонка Модуль 4 Как преодолеть три главных возражения: часть 3 НАЧАТЬ
Картинка: ТЬЮТОР-спецагент Ну, что, как успехи со спецзаданием? Да, как-то не особо… Удалось попробовать 3 скрипта Удалось попробовать 6 скриптов Удалось попробовать все скрипты несколько раз! кол-ва звонков, пользователь ку «Ответить» и в отдельном получает обратную связь нтах) Ответить
Сегодня Вы узнаете ответ на третье наиболее распространённое возражение клиентов Пройденное возражение отображается другим цветом Мне не интересно Я уже работаю с другими У меня нет времени
"у меня нет времени" Click: зап Послушать пример Почти все менеджеры соглашаются перезвонить через некоторое время. Click: зап А как поступают успешные продавцы? Узнать
Суть техники «Время – деньги!» : при ответе на возражение «У меня нет времени» сравните время, которое клиенту надо потратить на встречу и выгоду, которую он может получить, уделив вам это время. Успешные примеры из практики Click: запуск аудио Пример 1 Пример 2 Пример 3 Тренироваться
Перетащите ответы с использованием техники «Время – деньги!» на чашу весов . . 5 примеров ответов, 3 правильных. Объекты доступны для перетаскивания мышкой Правая - Активная область для задания. Прикольная картинка торговца арбузами с весами. При правильном ответе цена на кг арбуза растет. Один прав ответ – цена становится 100 р, 2 й прав ответ 200 руб, 3 й – 300. При этом лицо торговца становится все радостнее. При неправ ответе – 1 й ответ 20 рублей-кг, 2 й ответ 10 руб-кг. Лицо торговца грустнеет. Ответ в это время находится рядом с ним, через 2 секунды отскакивает в исходную позицию. После того, как все правильные ответы на весах, происходит переход на следующий слайд.
Спасибо! Я все взвесил и понял. Прикольная картинка торговца арбузами с довольным лицом Скачайте, отправьте себе на почту или распечатайте еще 6 скриптов ответов на возражение «У меня нет времени» Дальше
Итак, вы узнали как справляться с тремя главными возражениями при холодном звонке. (как-то отрисовать, чтобы было понятно, что первый столбец – это название возражения, второй – название техники, третий – пример. Может подписать Возражение – техника – пример ? ? ? Я уже работаю с другими Опыт показывает Мне неинтересно Почему бы и нет? У меня нет времени Время – деньги Со многими нашими клиентами общение начиналось именно с этой фразы. При этом, после того, как мы встретились, выяснилось, что есть ряд услуг, которые оказались весьма полезными нашим клиентам. Именно поэтому я предлагаю встретиться. Скажите, вам удобно завтра в 14. 00? Я конечно же не предлагаю вам переходить в наш у компанию и оставить все налаженные контакты с вашими партнерами. Давайте встретимся и посмотрим, как наши услуги могут дополнить то, что у вас есть сейчас. Вам удобно во вторник в 15. 00? Вы знаете, клиентам порой сложной найти время для встречи, при этом когда мы встречаемся, часто оказывается, что тот час, который мы нашли для встречи становится для клиента по стоимости «золотым» . Именно поэтому я предлагаю встретиться. Это не кнопки, просто текст Здесь надо просто отрисовать красиво. Интерактива нет. После того, как пользователь просмотрел примеры, появляется кнопка. Дальше
Прослушайте 7 примеров возражений. После каждого примера у вас будет 10 секунд, чтобы выбрать ту технику, которая поможет вам справиться с этим возражением (нажимайте на кнопку). Игра на время: пользователь видит и слышит возражение и должен нажать на кнопку с верным способом ответа. Если верно, тогда появляется звук типа «тадам!» =успех=победа. Если нет - звук слива или проигрыша или что то такое. Сбоку таймер отсчитывает 10 сек Опыт показывает Почему бы и нет? Кнопка появляется после завершения игры Время – деньги Дальше
Ура! Вы успешно прошли модуль курса и получили новые инструменты работы с возражением клиента. Картинка: ТЬЮТОР-спецагент Вот ваше спецзадание, которое вам необходимо выполнить в течение ближайших двух дней. Получить Текст письма: «У вас появился новый список скриптов для очередного возражения. Делайте пометку напротив каждого из них всякий раз, когда вы его использовали. И сразу отметьте, сработало это или нет. Постарайтесь использовать каждый скрипт не менее 2 -3 раз. Так вы найдете «свои» , проверенные на практике способы» Скачайте, отправьте себе на почту или распечатайте чек-лист. Модуль 4. docx Дальше
Главное меню Ключевой фактор успеха Как преодолеть возражения: часть 1 Как преодолеть возражения: часть 2 1 Возврат в начало курса Как преодолеть возражения: часть 3 Возврат в начало курса Как преодолеть возражения: часть 4 5 Как преодолеть возражения: часть 5 Здесь будут краткие но они недоступны 6 По кнопке доступен трейлер Возврат в начало курса Как успешно пройти секретаря 7 Алгоритм разговора с ЛПР Закрытие разговора 8 9
Трейлер недоступного урока Реальное возражение по условиям Из следующего модуля вы узнаете, что делать с таким возражением.
Холодные звонки: как назначить встречу с одного звонка Модуль 5 Как преодолеть возражение по условиям НАЧАТЬ
. Надеюсь, задание выполнено? Картинка: ТЬЮТОР-спецагент Не успел/а Удалось попробовать 3 скрипта Удалось попробовать 6 скриптов Удалось попробовать все скрипты и по несколько раз! кол-ва звонков, пользователь ку «Ответить» и в отдельном получает обратную саязь нтах) Ответить
Вы познакомились с 3 типами возражений и эффективными техниками работы с ними Мне неинтересно Пример 1 Я уже работаю с другими Пример 2 У меня нет времени Пример 3 Справа – кнопка перехода на следующий слайд. Она кликабельна. После того, как пользователь прослушал примеры, она подсвечивается. Дальше
Как вы думаете, что объединяет между собой эти 3 техники ответа на возражения? Все клиенты тупят Общая структура Это вы мне расскажите! Грамотный менеджер В комментах к слайду – описание механики. Схема поп-апа – на след слайде Отрисовка будет вместе с текстом Дальше
ТЕКСТ из механики предыд слайда. 1. Присоединение - оно показывает клиенту, что вы его понимаете, и он начинает вам доверять. 2. Конкретный ответ, где звучит очевидная выгода для клиента. Вместе с тем, если наши условия окажутся лучше, в конечном итоге вы можете получить большую прибыль. То есть на одной чаше весов - час времени, а на другой может быть существенная сумма. Действительно вам как руководителю непросто найти время на это. 3. Целевое действие (назначить встречу, замер). Давайте попробуем! Я могу приехать завтра в 12, вам это удобно? Поп-ап для предыдущего слайда. Дальше
Прослушайте следующее возражение и определите, к какому типу они оно относится Пример 1 Мне неинтересно У меня нет времени Я уже работаю с другими Какое-то другое Если пользователь выбирает 3 изученных ранее, даем ОС: Неверно! Это возражение по условиям, сегодня вы узнаете, как с ним справляться. По сути – это вопрос, с помощью которого клиент проверяет, стоит ли с вами общаться дальше. Если пользователь выбирает «Какое-то другое» , даем ОС: Верно! Это возражение по условиям, и сегодня вы узнаете, как с ним справляться. По сути – это вопрос, с помощью которого клиент проверяет, стоит ли с вами общаться дальше. Дальше
Итак, вот схема ответа на возражение по условиям: 1. Ответить на вопрос клиента, заинтересовать его, но не вдаваться в подробности. 2. Предложить целевое действие (встреча, замер и т. п. ). Послушайте, как это сделать Пример 1 После прослушивания примера появл кнопка далее Дальше
Пройдите мини-диалог и убедите клиента встретиться с вами! Начать Клиент: А какие у вас цены на гипсокартон? Вот и посмотрим, лучше ли вы, чем другие поставщики! 1. Цена зависит от объема закупки. Например, в розницу лист стоит 300 р, но если вы закажете от 200 листов, то цена будет уже 290. Есть система скидок, которую я и предлагаю обсудить на встрече (+). 2. У нас есть стандартные цены, а также – система скидок на объем. Например, если вы заказываете от 200 листов, то лист будет стоить 290. Что скажете? (+-) 3. Я предлагаю эти детали обсудить на встрече. Вам удобно будет, если я подъеду завтра в 16 часов? Заодно все прайсы привезу. (-) Здесь должна быть возможность прослушать аудио запись фразы клиента
Продолжение диалога Клиент: А что мне ваша скидка? У моих поставщиков и так цена 290. Здесь должна быть возможность прослушать аудио запись фразы клиента 1. Если вы будете брать и другие материалы, цена листа будет еще ниже. Есть еще ряд важных преимуществ, о которых я и хочу рассказать на встрече. (+) 2. Возможно, мы дадим вам цену ниже. К тому же, я не сомневаюсь, что уровень нашего сервиса вас приятно удивит по сравнению с нашими конкурентами. (-) 3. Хм… Тогда я не знаю, что вам еще предложить. Поздравляю вас - вы выбили из них неплохие цены! (-)
Что все это было? экран для ответа номер 2 Здесь будет изображение 2 спорящих: 1 чертик , а другой ангелочек с бабблами. они обсуждают менеджера, сидящего с телефоном за их спиной вдалеке. Менеджер заблюрен 1. Он же пообещал клиенту скидку! Ему что, деньги не нужны? 2. Но он не огласил условия снижения цены. К тому же он намекнул, что у поставщиков клиента сервис «так себе» . Вот послушай, как это могло бы звучать иначе Послушать После прослушивания – появл кпопка Попробовать еще раз. Нажав на нее, пользователь попадает в исходный диалог – продолжение диалога Попробовать еще раз
Что все это было? экран для ответа номер 3 Здесь будет изображение 2 спорящих: 1 чертик , а другой ангелочек с бабблами. они обсуждают менеджера, сидящего с телефоном за их спиной вдалеке. Менеджер заблюрен 1. Все равно бы клиент не купил! У него уже есть другие поставщики с хорошей ценой. 2. Он сдался на самом интересном месте и даже не попытался назначить встречу! Вот послушай, как это можно было сделать подругому Послушать После прослушивания – появл кпопка Попробовать еще раз. Нажав на нее, пользователь попадает в исходный диалог – продолжение диалога Попробовать еще раз
Поздравляем! Вы успешно справились! Картинка смешная что-то про успех, победу Скачайте, отправьте себе на почту или распечатайте примеры ответов на возражение по условиям
Поздравляем! Вы успешно прошли модуль курса и получили инструменты работы с еще одним возражением клиента. Картинка: ТЬЮТОР-спецагент Вот ваше спецзадание, которое необходимо выполнить в течение ближайших двух дней. Получить Текст письма: «Теперь у вас есть новый список скриптов для очередного возражения. Делайте пометку напротив каждого из них всякий раз, когда вы его использовали. И сразу отметьте, сработало это или нет. Постарайтесь использовать каждый скрипт не менее 2 -3 раз. Найдите свои любимые скрипты. » Скачайте, отправьте себе на почту или распечатайте чек-лист. Модуль 5. docx Дальше
Главное меню Ключевой фактор успеха Как преодолеть возражения: часть 1 Как преодолеть возражения: часть 2 1 Возврат в начало курса Как преодолеть возражения: часть 3 Возврат в начало курса Как преодолеть возражения: часть 4 Как преодолеть возражения: часть 5 Здесь будут краткие но они недоступны 6 Возврат в начало курса По кнопке доступен трейлер Возврат в начало курса Как успешно пройти секретаря 7 Алгоритм разговора с ЛПР Закрытие разговора 8 9
Трейлер недоступного урока Реальное возражение отправьте на почту Отправлять или не отправлять? Из следующего занятия вы узнаете, как поступить.
Холодные звонки: как назначить встречу с одного звонка Модуль 6 Что делать с возражением «отправьте на почту» НАЧАТЬ Курс начинается сразу с вводного урока с контентом, основное меню показывается после прохождения первого урока
Выполнил задание? Картинка: ТЬЮТОР-спецагент Нет! Удалось попробовать 3 скрипта Удалось попробовать 6 скриптов Удалось попробовать все скрипты и по несколько раз! кол-ва звонков, пользователь ку «Ответить» и в отдельном получает обратную саязь нтах) Ответить
В прошлый раз вы познакомились с техникой работы с возражениями по условиям. Вспомним, как это было. Схема ответа на возражение по условиям: 1. Ответить на вопрос клиента, заинтересовать его, но не вдаваться в подробности. 2. Предложить целевое действие (встреча, замер и т. п. ). Пример 1 После прослушивания – появл кнопка перехода на след. слайд дальше
Прослушайте следующее возражение и определите, к какому типу оно относится Пример 1 Мне неинтересно У меня нет времени Отправьте на почту Возражение по условиям Если пользователь выбирает любое кроме «Отправьте на почту» , даем ОС: Неверно! Это возражение «Отправьте предложение на почту» и сейчас вы узнаете, как с ним справляться. Если пользователь выбирает «Отправьте на почту» , даем ОС: Верно! Сейчас вы узнаете, как справляться с этим возражением. Дальше
Пройдите мини-диалог и убедите клиента встретиться с вами! Начать Клиент: Вы знаете, я сейчас не готов обсуждать это. Отправьте мне на почту ваше предложение. 1. Здесь должна быть возможность прослушать аудио запись фразы клиента Хорошо. Я сейчас отправлю наш прайс на вашу почту. Пожалуйста, подтвердите, что получили, когда письмо дойдет. (-) 2. Давайте лучше я сейчас расскажу вам, что именно мы предлагаем. Вряд ли вам будет понятно из нашего прайса, чем мы отличаемся от конкурентов. (-) 3. Скажите, я правильно понимаю, что вы хотите сначала ознакомиться с нашим предложением, чтобы сэкономить время перед встречей? (+)
Здесь будет смешная картинка и надпись Доктор, мы его потеряли. Звук повешенной трубки Это слайд для ответа номер 1 с предыдущ слайда Кпопка Попробовать еще раз - Нажав на нее, пользователь попадает в исходный диалог Попробовать еще раз
Здесь будет смешная картинка зевающий клиента со словами «Ой, сейчас мне все это слушать неохота!» Это слайд для ответа номер 2 с предыдущ слайда Кпопка Попробовать еще раз - Нажав на нее, пользователь попадает в исходный диалог Попробовать еще раз
Продолжение диалога Клиент: Ну, да… Здесь должна быть возможность прослушать аудио запись фразы клиента 1. Хорошо, я отправлю предложение на почту. При этом мне вряд ли удастся выделить исключительные преимущества именно для вас. Поэтому я и предлагаю встретиться и обсудить это лично. Вам удобно завтра в 11? (+) 2. Хорошо, тогда я сейчас отправлю вам наше предложение и перезвоню через неделю, чтобы узнать ваше мнение. (-) 3. Вы знаете, мне будет гораздо проще ответить на ваши вопросы на встрече. Думаю, что вам не стоит тратить ваше время на изучение прайсов. (-)
Здесь будет смешная картинка и надпись Доктор, мы его потеряли. Это слайд для ответа номер 2 Вернуться – возвращает в диалог Вернуться
Здесь будет смешная картинка недовольного клиента со словами «Не надо за меня решать, на что мне стоит тратить время!» Это слайд для ответа номер 3 Вернуться – возвращает на слайд 50 Вернуться
Поздравляем! Вы успешно справились! Итак, вот одна из схем ответа на возражение «отправьте на почту» : 1. Присоединяемся к клиенту: «То есть до встречи вы хотите ознакомиться с нашим предложением чтобы сэкономить время? » 2. После положительного ответа: говорим, что благодаря встрече клиент получит бо’льшую ценность – индивидуальное предложение и ответы на вопросы. 3. Предлагаем день и время встречи. Пример 1 Слайд для ответа номер 1 После прослушивания – появл кнопка перехода на след. слайд Скачайте, отправьте себе на почту или распечатайте скрипты ответов на это возражение
Поздравляем! Вы успешно прошли завершающий модуль из раздела «Как справиться с возражениями» . Картинка: ТЬЮТОР-спецагент Вот ваше спецзадание, которое вам необходимо выполнить в течение ближайших двух дней. Получить Текст письма: «У вас есть еще одна отличная возможность, чтобы пополнить свой боевой арсенал способов ответа на возражения. У вас есть новый список скриптов. Делайте пометку напротив каждого из них всякий раз, когда вы его использовали. И сразу отметьте, сработало это или нет. Постарайтесь использовать каждый скрипт не менее 2 -3 раз. » Скачайте, отправьте себе на почту или распечатайте чек-лист. Модуль 6. docx Дальше
Главное меню Ключевой фактор успеха Как преодолеть возражения: часть 1 Как преодолеть возражения: часть 2 1 Возврат в начало курса Как преодолеть возражения: часть 3 Возврат в начало курса Как преодолеть возражения: часть 4 Как преодолеть возражения: часть 5 Здесь будут краткие но они недоступны Возврат в начало курса Как успешно пройти секретаря 7 По кнопке доступен трейлер Возврат в начало курса Алгоритм разговора с ЛПР Закрытие разговора 8 9
Трейлер недоступного урока 2 раза она посылает продавцов и потом говорит часть фразы Как пройти даже такого опытного секретаря? Это вы узнаете в следующем модуле.
Холодные звонки: как назначить встречу с одного звонка Модуль 7 Как успешно пройти секретаря НАЧАТЬ Курс начинается сразу с вводного урока с контентом, основное меню показывается после прохождения первого урока
Модуль «Как успешно пройти секретаря » 1. Ключевой фактор успеха в холодных звонках 2. Как успешно пройти секретаря 3. Алгоритм разговора с лицом, принимающим решение 4. Как преодолеть возражения 5. Закрытие разговора (назначение встречи) Подсвечивается 2 блок Дальше
Одна из основных задач секретаря – защищать своего босса и не пускать к нему кого попало, особенно со всякими «предложениями о сотрудничестве» . Картинка типа как эта - с хоботовой. Секретарь не пускает к директору Дальше
А интересно, как секретарь распознает, кого связывать по телефону с руководителем, а кого - нет? Фото секретаря. Под ним – аудио. По клику - речь секретаря «они все под копирку» . Вводит понятие телефонный СПАМ. После прослушивания появляется кнопка Дальше
СЛАЙД НЕ НУЖЕН НЕ УДАЛЯТЬ ТК ПОЕДЕТ НУМЕРАЦИЯ Картинка 10 одинаковых менеджеров звонящих секретарю Спросить секретаря
А как говорят телефонные спамеры? Чем они похожи? Спросим секретаря торговой компании Ольгу Фотка – молодая красивая секретарь- «модель» блондинка, + аудио по клику. После прослушки аудио появляется кнопка Далее
Признаки телефонного спама: • Официальное длинное представление • Незнание контактного лица Послушайте примеры После прослушки аудио появляется кнопка А что еще?
А вот мнение помощника генерального директора машиностроительного холдинга Светланы Петровны Клещ фотка секретаря: тетушка лет 45 хорошо выглядит, очень чопорная со старомодной прической в костюме + аудио по клику. После прослушки аудио появляется кнопка Далее
Еще признаки телефонного спама – это фразы типа: • Вас беспокоят из компании… • Не могли бы вы соединить с директором? • Не подскажете, кто у вас занимается …? • Я звоню по вопросам сотрудничества • У нас есть для вас коммерческое предложение Послушайте примеры Скачайте, отправьте себе на почту или распечатайте список типичных для телефонного спамера фраз. И никогда так не говорите! После прослушки аудио появляется кнопка Далее
Как правильно говорить с секретарем? Спросим Ольгу и Светлану Петровну, как они отличают тех, кого можно соединять с руководителем. 2 фотки секретарей + аудио под каждой После прослушки аудио появляется второй текст и кнопка Далее
По сути секретари говорили о том, что уверенный тон и обычные, естественные фразы вызывают доверие. Однако, недостаточно просто говорить «естественно» , надо еще знать, ЧТО говорить. И что говорить?
Первая техника – «Меня все ждут» Говорите кратко, четко, так, как будто вы звоните не первый раз, и руководитель ждет вашего звонка. Если секретарь спросил «Как вас зовут? » не тушуйтесь и продолжайте в том же духе. Кратко представьтесь. аудио. После прослушки появляется кнопка Дальше
Также хорошим способом ответа на вопрос «Как вас представить? » будет фраза типа «Скажите, что звонит Александр из компании N» . Ключевая часть фразы – это «Скажите, что…» . Это звучит так, как будто клиент вас уже знает, и секретарь скорее всего сразу с ним соединит. Как видите, этот способ работает и в случае, если секретарь спрашивает «А вы по какому вопросу? » аудио. После прослушки появляется кнопка Дальше
Вторая техника – «Компетентность» . Говорите не общими словами типа «у меня хорошее предложение» или «предлагаю вам сотрудничество» , а выдавайте конкретику – специфичные фразы и термины. Так создастся впечатление, что вы звоните не первый раз. Более того, секретарю не захочется разбираться в непонятном вопросе, и шансы, что вас соединят возрастут. аудио. После прослушки появляется кнопка Дальше
Способ «Компетентность» отлично подходит если секретарь после вашей первой фразы спросил «А по какому вы вопросу звоните? » Аудио. После прослушки появляется кнопка Дальше
Наверняка вы обратили внимание, что менеджеры в наших примерах знали контактное лицо. А что делать, если вам не удалось найти ФИО лица, принимающего решение? Сделайте разведочный звонок. Картинка скриншот прораба из Техмнотажа – фильм ХЗ + аудио. После прослушки появляется кнопка Тренироваться
Прослушайте фразы и перетащите те, которые вы считаете верными, к себе в портфель, а спам отправьте в помойку. Механика drag’n’drop. Слева картинка «портфель менеджера» , слева «помойка» . Надо растащить правильные и неправильные ответы. Если ответ неверный, но положен в портфель, то резкий звук (ошибка) +ответ отскакивает обратно. Если ответы разложены верно, они появляются на портфеле или в помойке. При нажатии на фразу для прослушки, кнопка этой фразы подсвечивается в рамке. + аудио Скачайте, отправьте себе на почту или распечатайте скрипты прохождения секретаря Дальше
Поздравляем! Вы справились с модулем «Как пройти секретаря» . Картинка: ТЬЮТОР-спецагент Вот ваше спецзадание, которое вам необходимо выполнить в течение ближайших двух дней. Получить Текст письма: «Попробуйте каждый вариант не менее 2 -3 раз. Отметьте, сработало это или нет. » Скачайте, отправьте себе на почту или распечатайте чек-лист. Модуль 7. docx Дальше
Главное меню Ключевой фактор успеха Как преодолеть возражения: часть 1 Как преодолеть возражения: часть 2 1 Возврат в начало курса Как преодолеть возражения: часть 3 Возврат в начало курса Как преодолеть возражения: часть 4 Как преодолеть возражения: часть 5 Здесь будут краткие но они недоступны Возврат в начало курса Как успешно пройти секретаря Возврат в начало курса Алгоритм разговора с ЛПР Закрытие разговора 8 Возврат в начало курса По кнопке доступен трейлер 9
Трейлер недоступного урока Неправильный менеджер из ХЗ фильма Как вы думаете, согласится ли клиент на предложение менеджера? Конечно, нет! А что сказать, чтобы он согласился, узнаете в следующем модуле.
Холодные звонки: как назначить встречу с одного звонка Модуль 8 Алгоритм разговора с ЛПР НАЧАТЬ Курс начинается сразу с вводного урока с контентом, основное меню показывается после прохождения первого урока
Посмотрим, как вы справились с заданием. Картинка: ТЬЮТОР-спецагент Вы попробовали каждый способ? Да Нет кол-ва звонков, пользователь ку «Ответить» и в отдельном получает обратную связь нтах) Ответить
Модуль «Алгоритм разговора с лицом, принимающим решение» 1. Ключевой фактор успеха в холодных звонках 2. Как успешно пройти секретаря 3. Алгоритм разговора с лицом, принимающим решение 4. Как преодолеть возражения 5. Закрытие разговора (назначение встречи) Подсвечивается 3 блок Дальше
Алгоритм разговора с ЛПР После того, как вы ознакомитесь с описанием алгоритма, вы сможете прослушать примеры 1. Приветствие 2. Представление себя и компании 3. Фраза о клиенте: «Я знаю, что вы…» 4. Фраза о своей компании «А мы как раз…» 5. Продажа выгод встречи и назначение конкретного времени Пример 1 Боксы появляются по одному, по клику на окошко появляется поп-ап с текстом. Тексты – в комментах к слайду. После того, как все просмотрено, появляются значки аудио. Когда работает аудио под 5 ю боксами бежит бегунок, показывая, какой этап идет в тексте аудио. После прослушки появляется кнопка Дальше
Вы познакомились с алгоритмом разговора с ЛПР. Обратите внимание, что мы продаем клиенту не преимущества продукта вообще, а преимущества конкретного целевого действия – встречи, замера, расчета. Это связано с тем, что продукт или услугу сложно продать за один телефонный звонок, как правило, для этого требуется несколько шагов. Продажа продукта Сравните Продажа целевого действия 1 3 2 4 Дальше
Важный момент! Когда вы продаете целевое действие говорите о нем и его выгодах для клиента «вкусно» , избегайте стандартных, унылых фраз. Не будьте как все, выделяйтесь среди конкурентов! Типичный скучный вариант Сделать «вкусно» По клику пользователь прослушивает аудио из левой колонки, а когда он нажимает на кнопку «сделать вкусно» напротив этой записи, то начинается проигрывание аудио из правой колонки. Можно сделать 2 иконки – унылый менеджер над левой колонкой, успешный менеджер – над правой Дальше
Как вы думаете, насколько то, КАК вы говорите влияет на то, как воспринимается ваше предложение? Хороший вариант Испортить Как видите, если не следить за интонациями, то даже очень хорошее предложение можно испортить. По клику пользователь прослушивает аудио из левой колонки, а когда он нажимает на кнопку «испортить» напротив этой записи, то начинается проигрывание аудио из правой колонки. После того, как проиграны все аудио появляется вторая надпись Дальше
Пройдите мини-диалог и убедите клиента встретиться с вами! Начать Клиент: Алло, слушаю. Продавец: Иван Петрович, здравствуйте! Клиент: Здраствуйте. Продавец: Марина Семенова, компания «Промоптторг» Клиент: Слушаю. Реплики выплывают по очереди. Можно сделать картинку клиента с трубкой
Пройдите мини-диалог и убедите клиента встретиться с вами! Начать Клиент: Слушаю. 1. У нас большой опыт работы с поставщиками из Китая и других стран Азии и хорошие условия на работу с этим направлением. 2. Я хотела предложить Вам встретиться , чтобы обсудить вопросы международных перевозок. 3. Прежде чем Вам позвонить, я изучила сайт Вашей компании и там есть информация, что Вы импортируете светильники из Китая.
Продолжение диалога Клиент: Ну, импортирую, и что? Здесь должна быть возможность прослушать аудио запись фразы клиента 1. А наша компания как раз специализируется на поставках из Китая, у нас хорошие условия на работу с этим направлением. 2. Я именно поэтому и хотела предложить встретиться, чтобы обсудить, какие у вас условия и что мы можем предложить. 3. Наша компания специализируется на международных перевозках, у нас сильное направление по Азии, есть свой терминал в Гамбурге.
Продолжение диалога Клиент: Ааа, понятно. Здесь должна быть возможность прослушать аудио запись фразы клиента 1. Просто в Китае у нас есть отличный транспортный оператор. Также у нас работают специалисты, которые хорошо знают это направление и всегда могут вас проконсультировать. 2. Скажите, а по каким ценам вы работаете сейчас? А вообще у вас объемы большие? 3. Я звоню, для того чтобы договорится о встрече, на которой я вам покажу на конкретных примерах, за счет чего можно снизить цену на доставку товара из Китая. Вам удобно завтра в 10 утра?
Поздравляем! Вы договорились о встрече! Скачайте, отправьте себе на почту скрипты разговора с ЛПР. Дальше
Вы изучили алгоритм работы с ЛПР. Картинка: ТЬЮТОР-спецагент Вот ваше спецзадание, которое вам необходимо выполнить в течение ближайших двух дней. Получить «Вам необходимо подготовиться к 5 звонкам, которые вы должны совершить, используя нашу таблицу. Напишите 5 полных сценариев разговора. Используйте при этом информацию о клиенте, которую вы нашли во время подготовки к звонку. Затем примените заготовленные скрипты на практике. Почувствуйте разницу!» Скачайте, отправьте себе на почту или распечатайте чек-лист Модуль 8. docx Дальше
Главное меню Ключевой фактор успеха Как преодолеть возражения: часть 1 Как преодолеть возражения: часть 2 1 Возврат в начало курса Как преодолеть возражения: часть 3 Как преодолеть возражения: часть 4 Возврат в начало курса Как преодолеть возражения: часть 5 Здесь будут краткие но они недоступны Возврат в начало курса Как успешно пройти секретаря Возврат в начало курса Алгоритм разговора с ЛПР Закрытие разговора 9 Возврат в начало курса По кнопке доступен трейлер
Трейлер недоступного урока Менеджер+клиент, текст внизу Менеджер вот-вот упустит клиента. Почему? Узнаете в следующем модуле!
Холодные звонки: как назначить встречу с одного звонка Модуль 9 Закрытие разговора НАЧАТЬ Курс начинается сразу с вводного урока с контентом, основное меню показывается после прохождения первого урока
Картинка: ТЬЮТОР-спецагент Сколько звонков вы сделали по своим сценариям разговора? Ни одного 1 -2 3 -5 Ответить кол-ва звонков, пользователь ку «Ответить» и в отдельном получает обратную саязь нтах)
Модуль «Завершение разговора, назначение встречи» 1. Ключевой фактор успеха в холодных звонках 2. Как успешно пройти секретаря 3. Алгоритм разговора с лицом, принимающим решение 4. Как преодолеть возражения 5. Закрытие разговора, назначение встречи подсвечивается 5 модуль Дальше
А сейчас представьте себя на месте клиента. Менеджер предлагает вам интересную услугу. Как вы думаете, что конкретно хотел от вас менеджер? Продать фильмы Назначить встречу Я так и не понял… льного менеджера и кнопка аудио. Потом появляется вопрос и кнопки. После нажатия на какую либо из кнопок пользователь видит рефлексию. Рефлексия: ть фильмы» - Понятно, что цель любого звонка – это продажа. Однако можно ли совершить продажу такого вара по одному звонку? Вряд ли. Цель холодного звонка – это не продажа не товара, а конкретного целевого действия, например, встречи или договорённости о просмотре демоверсии фильма. встречу» - Менеджер упомянул о возможности встречи, но не сделал конкретного предложения. Например, «Я встретиться, чтобы показать наши учебные фильмы и рассказать на конкретных примерах и цифрах, как они помогают повысить продажи в отделениях. Вам удобно завтра в 10. 00? » е понял» Неудивительно, потому что менеджер четко не сформулировал, что он от вас хотел. Цель холодного не продажа не товара, а конкретного целевого действия, например, встречи: «Я предлагаю встретиться, чтобы аши учебные фильмы и рассказать на конкретных примерах и цифрах, как они помогают повысить продажи в отделениях. Вам удобно завтра в 10. 00? » После просмотра рефлексии появл кнопка ДАЛЬШЕ Дальше
В холодном звонке мы настойчиво подталкиваем клиента к целевому действию. Это может быть назначение встречи, получение данных для расчета, замер и т. д. Это и есть цель холодного звонка. Обратите внимание: в конце каждой фразы менеджер предлагает конкретное действие и конкретное время встречи, замера и т. п. После проигрывания всех аудио по клику – появляется вторая надпись с аудио и кнопка перехода. Дальше
Что бы не говорил клиент, не упускайте цель разговора и всегда подводите клиента к целевому действию. Даже если он не согласился на ваше предложение с первого раза, не сдавайтесь! Крутой пример где 3 раза клиент не дает назначить встречу. А менеджер дожимает Слишком навязчиво? Может и так. Но в холодных звонках – «наглость – второе счастье» . То есть «настойчивость – ключевой фактор успеха» . смешная картинка типа дятла, только чтобы не повторялось, с тем, что в настойчивости. Дальше
Теперь про конкретные способы закрытия разговора. 1. Прямое закрытие – вы просто предлагаете конкретное действие и конкретное время. Дальше
Внимание! При закрытии разговора не спрашивайте у клиента, когда ему удобно, назначайте время сами. Не заставляйте клиента думать, помогите ему принять решение. Если первый способ кажется вам слишком прямолинейным, используйте второй способ: 2. Выбор без выбора – вы предлагаете два варианта времени, тем самым создавая иллюзию выбора. При этом у клиента нет выбора – встречаться или нет, он лишь выбирает время. Дальше
Теперь вы знаете как закрывать разговор! Пройдите мини-диалог и договоритесь о встрече с клиентом Начать Клиент: Ну, в общем, интересное предложение… А на какие объемы вы даете скидки? 1. При заказе от 20 коробок мы даем хорошие скидки. А еще мы можем снизить стоимость доставки учитывая ваши объемы. Давайте я об этом сейчас расскажу и мы посчитаем, какую выгоду это вам принесет (-). 2. Именно для того чтобы точно вам сказать, какую выгоду вы получите я и предлагаю встретиться. На встрече мы все рассчитаем и вы увидите, сколько вы сможете сэкономить Вам удобно если я подъеду завтра в 10 часов? (+) 3. Вы знаете, это вопрос сложный, скидки зависят от многих условий. Там и объем заказа влияет и как вы будет делать доставку и прочее, за 5 минут не расскажешь. (-) Здесь должна быть возможность прослушать аудио запись фразы клиента
Продолжение диалога Клиент: Вы знаете, все-таки прежде чем встречаться мне надо предварительно посмотреть ваше предложение и сравнить его с другими. Здесь должна быть возможность прослушать аудио запись фразы клиента 1. Хорошо, скажите мне почту куда отправить, а потом я еще перезвоню и тогда договоримся о встрече. (-) 2. Андрей, вы знаете, как раз для этого я и предлагаю встретиться. Мы совместно все посмотрим, я отвечу на ваши вопросы и буквально через полчаса у вас будет полная ясность. Скажите, вы сможете выделить эти полчаса в четверг в 16. 00? (+) 3. Да, вы знаете, у нас там такое большое коммерческое, вряд ли вы в нем разберетесь без меня. Там нужно пояснять многие моменты. Может я лучше приеду к вам на встречу, скажем в четверг? (-)
Продолжение диалога Клиент: Ну не знаю, я на этой неделе занят, звоните на следующей, там договоримся. Здесь должна быть возможность прослушать аудио запись фразы клиента 1. Да конечно, тогда для экономии времени я предлагаю сразу поставить встречу на следующей неделе, скажем во вторник. Вас устроит в 15. 00? А в понедельник я позвоню, и мы подтвердим встречу. (+) 2. Понятно. Я тогда перезвоню на следующей неделе, хорошо? (-) 3. Давайте я позвоню вам в понедельник во второй половине дня и мы договоримся о встрече. (-)
Итак, теперь вы знаете, как правильно закрывать разговор и назначать встречу. Скачайте, отправьте себе на почту или распечатайте скрипты завершения разговора. Дальше
Поздравляем! Вы завершили последний модуль курса «Холодные звонки» ! Картинка: ТЬЮТОР-спецагент Получить Получите последнее спецзадание. Ближайшие 3 дня осознанно и инициативно закрывайте разговоры с клиентами, используя приемы «прямое закрытие» и «выбор без выбора» . Каждый раз, когда это приведет к результату (назначение встречи, расчёт, подготовка КП и т. п. ), зайдите в это приложение на последний слайд, нажмите кнопку «Я это сделал!» или «Я это сделала!» и посмотрите, что произойдет! Дальше
Я это сделал! Я это сделала! При нажатии на одну из кнопок пользователю рандомно выдается контент: анекдот, картинка, демотиватор… Подумать по половой признак – если «сделал» то м. б. «мужские» картинки и анекдоты, тоже самое с «женским» .
Главное меню Ключевой фактор успеха Как преодолеть возражения: часть 1 Как преодолеть возражения: часть 2 1 Возврат в начало курса Как преодолеть возражения: часть 3 Как преодолеть возражения: часть 4 Возврат в начало курса Как преодолеть возражения: часть 5 Здесь будут краткие но они недоступны Возврат в начало курса Как успешно пройти секретаря Возврат в начало курса Алгоритм разговора с ЛПР Закрытие разговора Возврат в начало курса
Скачать презентацию Курс Холодные звонки для смартфона Общие данные
ХЗ_Концепт_финал_08.07_current.ppt