Курс Организация коммерческой деятельности предприятий по отраслям и

Курс «Организация коммерческой деятельности предприятий (по отраслям и сферам применения)» Нижегородский государственный университет кафедра «Коммерция» Тема: Стратегия розничной торговли. 8 часов Большакова И. В. доцент кафедры, к. э. н.

План: 1. Сущность стратегического управления в розничной торговле. 2. Этапы стратегического планирования в розничной торговле. 3. SWOT-анализ в розничной торговле. 4. Устойчивые конкурентные преимущества и цепочка создания ценности 5. Основные стратегические возможности в области ассортимента, формата, рынка в розничной торговле 6. Оценка альтернативных стратегий розничной торговли. 7. Стратегии позиционирования и маркетинг-микс в розничной торговле.

Литература: Розмари Варли, Мохамед Рафик Основы управления розничной торговлей. – М. : 2009 г. Гл. 5, 6 Артур А. Томпсон-мл. и А. Дж. Стрикленд III Стратегический менеджмент. - М. : 2007 Роберт Грант Соврменный стратегический анализ. - Спб. : 2011

Вопрос 1. Сущность стратегического управления в розничной торговле. Стратегическое управление – это деятельность, которая состоит в выборе сферы и системы действий по достижению долгосрочных целей организации в постоянно меняющихся условиях внешней среды.

В результате разработки долгосрочной стратегии определяется: направление (-я) роста; конкурентные преимущества; необходимое распределение ресурсов; пути удовлетворения нужд покупателей и ожиданий собственников.

УРОВНИ СТРАТЕГИЧЕСКОГО ПЛАНИРОВАНИЯ уровень корпоративной стратегии уровень бизнес-стратегии (бизнес-направления (СБЕ)) уровень функциональной стратегии. Стратегическая бизнес-единица (СБЕ) - это подразделение компании, ориентированное на внешний рынок товаров и услуг, отличный от рынков других СБЕ. Оно рассматривается как отдельный центр получения прибыли, который сам отвечает за свою стратегию.

Объем продаж 67, 3 млрд. евро или 88, 9 млрд. долл. Объем продаж в России 4, 2 млрд. евро • MGL METRO форма гипе домашн торгов GROUP Logistics ые Количество торговых точек в 2 131 т cash рмар яя • MGI METRO центры & кеты электро мире GROUP carry нная и спорт. Information Количество торговых точек в 57 Metro Cash & Carry техника магази России 16 Real Technology ны • MGA METRO 31 Media Markt GROUP Число стран 33 Advertising • MAM METRO Group Asset Management

Корпоративная стратегия Чем заниматься? общие цели компании, задачи для каждого бизнес-направления, . объем ресурсов координация деятельности

Бизнес-стратегия (СБЕ ) Как победить конкурента? отвечает за то, как вести конкурентную борьбу в рамках конкретного бизнес-направления. Содержит перечень целей, задач и методов их достижения в рамках общей цели и показателей, поставленных перед бизнес-напралением. Например, СБЕ определяет Øсвоих целевых потребителей Øосновных конкурентов Øспособы удовлетворения потребностей своих клиентов.

Функциональная бизнесстратегия Как реализовать задуманное? определяет, каким образом каждое подразделение предприятия (СБЕ) способствует реализации общей стратегии СБЕ. Например, что необходимо предпринять для реализации поставленной цели каждому функциональному отделу независимого ретейлора, или группе супермаркетов «Real» в РФ или группе магазинов «Metro C&C» в Нижнем Новгороде

Вопрос 2. ПРОЦЕСС СТРАТЕГИЧЕСКОГО ПЛАНИРОВАНИЯ В РОЗНИЧНОЙ ТОРГОВЛЕ Этапы стратегического планирования в розничной торговле (классический подход). Определение видения и миссии компании Постановка корпоративных целей Стратегическая диагностика или SWOT-анализ Идентификация и оценка стратегических возможностей 5. Разработка стратегий маркетинга и позиционирования 6. Разработка соответствующих стратегий маркетинг -микса розничной торговли 7. Реализация и контроль 1. 2. 3. 4.

Определение видения, миссии, целей компании. Видение — это краткая, лаконичная и вдохновляющая констатация того, чем организация хочет стать и чего достичь в обозримом будущем, часто выраженная в конкурентных терминах. Миссия – облачает в конкретную форму корпоративное видение и взгляд лидеров на направление, намерение, ценности и стержневые компетенции организации. Стратегические цели - результаты, которых стремится достичь компания в перспективе. Цели отличаются ясностью, измеримостью, достижимостью, соотнесением со стратегией, а также имеют привязку ко времени.

Основные стратегические направления розничных сетей Глобализация розничной торговли – концентрация и транснационализация торгового капитала Монетизация лояльности покупателей –конвертация приверженности покупателя торговой марке, качеству в прирост прибыли компании. «превращение в деньги» положительного отношения к торговой сети, «любви покупателей» .

Компания Страна Wal-Mart Stores, Inc. США Рейт Розничные продажи за 2005– за 2010 годы инг (долларов США) (%) 1 418, 9 млрд. 6 2 119, 6 млрд. 3, 9 Tesco Великобрит 3 PLC ания 92, 1 млрд. 9, 3 Carrefour Франция S. A. Metro AG Германия 4 88 , 9 млрд. 3, 8 The Kroger Co. 5 82, 1 млрд. 6, 3 США

Видение компании Tesco. Мы хотели бы, чтобы корпорацию Tesco высоко ценили наши клиенты, общество, которому мы служим, наши сотрудники и наши акционеры. Мы будем демонстрировать лучший рост в Великобритании, на международном уровне, в сфере телекоммуникационных и финансовых услуг, торговле потребительскими товарами. Мы будем самой современной и инновационной компанией. Мы останемся компанией, действующей на опережение, компанией, способной адаптироваться в соответствии с ожиданиями наших клиентов и сотрудников. Мы выиграем на каждом локальном рынке с его местными особенностями, используя свою глобальную стратегию.

Миссия компании Tesco «создавая преимущества для потребителей, навсегда завоевать их лояльность» Слоганы «Никто не прилагает больших усилий» «Относись к людям так, как хочешь, чтобы они относились к тебе»

Миссия и видение • Создать самую крупную и эффективную в России мультиформатную продуктовую розничную компанию, абсолютного лидера розничной торговли России, способного на равных конкурировать с ведущими международными сетями • Обеспечить миллионам покупателей возможность приобретать максимально широкий спектр товаров по доступным ценам в комфортабельных условиях • Служить основным консолидатором российского рынка ритейла, способствуя развитию в России современных форматов розничной торговли

Розничный бизнес может преследовать следующие цели: объем продаж (рост, стабильность и завоевание определенной доли рынка), прибыль (уровень, прибыль на инвестированный капитал и операционная эффективность), удовлетворенность общественности (акционеров и потребителей), формирование имиджа (как фирму воспринимают потребители и в отрасли, в которой она работает).

Стратегические цели сети «Магнит» Достижение максимальной зоны покрытия сети магазинов "Магнит": Стратегическое направление – открытие магазинов в городах с населением менее 500 тыс. человек – где проживает 73% городского населения России. Целевая аудитория «магазина у дома» - покупатели со средним уровнем дохода. 2. Дальнейшее развитие сети фокусируется на укреплении позиций сети "Магнит" в Уральском и Центральном регионах: Стратегия снижения цен для региональной экспансии; Наличие достаточных средств, обеспечивающих открытие не менее 250 магазинов в год. 1.

Стратегия независимого ретейлора в малом бизнесе Уйти от конкуренции с сетевыми компаниями найти на рынке свою нишу объединяться с другими предприятиями малого бизнеса для сокращения расходов и ухода от монополизма поставщиков вырабатывать индивидуальный подход к потребителям

Предложите самостоятльно Видение: Быть главным сказочным персонажем на празднике Нового года, дарителем, быть добрым, но справедливым наставником Миссия: Нести людям доброту, надежду, счастье, бороться со злом и несправедливостью Цели: Присутствовать на всех новогодних представлениях Дарить взрослым и детям подарки Победить злую бабу Ягу, ведьму и пр.

Вопрос 3. Стратегическая диагностика (SWOT-анализ) SWOT-анализ – это беспристрастная оценка, позволяющая определить текущее положения компании и предсказать, каким оно станет, если будут реализованы выбранные данным ритейлором стратегии.

Назначение SWOT-анализа Положительное влияние Отрицательное влияние Strengths Weaknesses Внутр (свойства проекта или (свойства, енняя компании, дающие ослабляющие среда преимущества перед другими проект, компанию) в отрасли) Threats (внешние Opportunities (внешние Внеш вероятные факторы, дающие няя факторы, которые дополнительные возможности среда могут осложнить по достижению цели) достижение цели)

пример Дождь - угроза. Взять зонт – возможность. Наличие зонта при угрозе дождя – это наша сильная сторона. Нет зонта – слабая сторона. Зонт сломан – слабая сторона. Какова наша дальнейшая стратегия? Наши действия?

Внешний анализ Исследование макросреды Факторы: • экономические, • политические, • правовые, • социокультурные • технологические Исследование микросреды Элементы: • Конкуренты • Поставщики • покупатели

Внутренний анализ Ресурсы: • материальн ые • трудовые • финансовые • нематериал ьные Параметры: • количества • качества • эффективность использования • уникальность Направления использования: • маркетинг • менеджмент • управление финансами • управление продажами • управление закупками/постав ками

Работа в группах 1. 2. Видение Миссия 3. 4. Цели TOWSанализ 5. примерный план действий

http: //www. youtube. com/watch? v=3 WHFp 2 Duy UM SAINSBURY'S PRESENTATION. wmv http: //www. youtube. com/watch? v=j. Cvic. XT 85 N Q&feature=related СТРАТЕГИЧЕСКОЕ УПРАВЛЕНИЕ: практические инструменты. Часть 1 http: //www. youtube. com/watch? v=Mfy 4 wl. T 2 c. A&feature=related Создание и формализация стратегии. Диск 1. Часть 2.

http: //www. newstube. ru/media/novayastrategiya-x 5 -retail-group Новая стратегия X 5 Retail Group http: //www. youtube. com/watch? v=0 De. Ngnle _G 0 Розничная сеть "Магнит" - Инвест-идеи

Методы анализа в розничной торговле Ø Ø Анализ конкуренции § стратегические группы § конкурентные преимущества § стратегии конкурентов Отраслевой анализ PEST-анализ Анализ потребителей Ø § § § Ø Ø Анализ бизнессистемы Виды деятельности по созданию ценности для потребителя Маркетинговый аудит Маркетинг-микс Служба маркетига Концепции маркетинга Финансовый анализ Концепция 7 -S Mc. Kinsey