Курс бизнес-тренера Как стать успешным бизнестренером Интервью

Курс бизнес-тренера Как стать успешным бизнестренером?

Интервью У нас новые участники! • • • Кто Вы? Имя, чем занимаетесь? Из какого города? Ваша цель на этом вебинаре? Ваш опыт в тренингах? Что вам дает энергию?

В программе • • Особенности бизнес-тренинга Три составляющих успеха бизнес-тренинга Задачи, решаемые и не решаемые тренингом Формулирование задач бизнес-тренинга Переговоры с заказчиком тренингов Какие умения нужны бизнес-тренеру? Что нужно, чтобы стать преуспевающим бизнестренером? • Как можно научиться вести бизнес-тренинги?

Что такое тренинг? • Тренинг — это запланированный учебный процесс, предназначенный для совершенствования имеющихся навыков и получения новых на основе собственного опыта и знаний с целью изменения поведения и применения после тренинга ( в бизнесе, в жизни)

Что такое бизнестренинг? • Бизнес-тренинг умений ( продажи, коммуникации, переговоры)направлен на получение и совершенствование умений нужных для бизнес-процессов. • Бизнес-тренинг изменения или формирования моделей поведения – направлен на совершенствование моделей поведения, изменения стереотипов, шаблонов. (лидерство, (клиенториентированность, команда)

Курс бизнес-тренеров Модуль 1 «Введение в бизнес-тренинг» 15 -17 марта до 10 марта – скидка 20% mail@master-class. spb. ru www. master-class. spb. ru

Как узнать что тренировать у участников? • Какие умения «западают» ? • Какие модели поведения не эффективны? • Где взять цели и задачи тренинга?

Табуретка тренинга • Как учесть интересы каждого? ТРЕНИНГ З А К А З ЧИ К У Ч А С Т Н И К И Т Р Е Н Е Р

Переговоры с заказчиком • Татьяна привет • «Нам интересны тренинги с хорошими тренерами для бизнеса если не трудно скинь прайз и условие проведение здесь в Хабаровске • Лучше варианты подешевле, а то ты ведь помнишь деректора, да они (деректора) все экономисты точнее скряги» • с наилутшими пожеланиями Евгений

Переговоры с заказчиком • Женя, привет! Конкретно что он хочет, какие у него затруднения и какой примерно может быть бюджет? • «затронулась тема переговоров, общение по телефону. его это не интересует коллектив ребята стараются это предложение пропихнуть » • нужно на основании чего-то составить предложение

Задание • Вы – тренер, больше ничего узнать не удалось, вы идете на переговоры по тренингу. • Что вам нужно выяснить, чьи интересы учесть, чтобы составить предложение?

Что хотят участники?

ПИРАМИДА ПОТРЕБНОСТЕЙ УЧАСТНИКОВ • Самореализация (творческие задания, презентации) • Уважение (обучиться умениям, поднять значимость) • Социальные (общение, поддержка) • Безопасность (личная, сихологическая) • Базовые (кофе, отдых, условия, удобно)

Что хочет заказчик?

ПИРАМИДА ПОТРЕБНОСТЕЙ ЗАКАЗЧИКА • Самореализация (новое, современное) • Уважение (под потребности, актуальность) • Социальные (отзывы, рекомендации) • Безопасность (гарантии надежности, дипломы, опыт) • Базовые (практично, экономично)

Как составить предложение? • Выслушать и записать все затруднения заказчика его языком • Прояснить, что может быть причинами затруднений, исходя из бизнес-процессов • Разделить тренинговые и не тренинговые затруднения

Как составить предложение? • Выделить из тренинговых ключевую проблему, поставив ее целью тренинга • Остальные затруднения переформулировать в задачи и результаты • Под каждую задачу разработать тренинг-блок

Как составить предложение? • Результаты описать словами заказчика • Провести диагностику участников и проверить гипотезу • Учесть потребности участников, доработать предложение

Основное затруднение заказчика • «многие общаются не корректно, это видно со стороны, мнение самих людей изменить сложно, не мне об этом говорить» • Что бы Вы предложили как тренер?

Предложение • Тренинг «Переговоры и продажи по телефону» • Цель: Повысить эффективность телефонных переговоров • Задачи: 1. Сформировать общее понимание процесса корректных переговоров по телефону • 2. Развить умение вести переговоры на языке клиента • 5. Потренировать эффективные алгоритмы продаж по телефону

Что нужно уметь бизнестренеру?

ОСНОВНЫЕ УМЕНИЯ ТРЕНЕРА СОДЕРЖАНИЕ ПРОЦЕСС АТМОСФЕРА РАЗРАБОТКА ПОД ПОТРЕБНОСТИ ОРГАНИЗАЦИЯ ПОД ПОТРЕБНОСТИ ПОНИМАНИЕ ГРУППОВОЙ ДИНАМИКИ ПОНИМАНИЕ БИЗНЕС -ПРОЦЕССОВ ПОНИМАНИЕ ТЕОРИИ ПОНИМАНИЕ ОБУЧЕНИЯ, ИНДИВИДУАЛЬНОЙ ВЛАДЕНИЕ ПСИХОЛОГИИ МЕТОДИКАМИ РАБОТА ПОД БИЗНЕС -ЗАДАЧУ РАЗРАБОТКА СТРУКТУРЫ РАБОТА С ЭМОЦИЯМИ ПОДБОР СОДЕРЖАНИЯ ПОД ЗАТРУДНЕНИЯ УЧАСТНИКОВ ПОДБОР МЕТОДОВ ПОД БИЗНЕС-ЗАДАЧУ И УЧАСТНИКОВ ПОНИМАНИЕ И РАБОТА СО СВОЕЙ УНИКАЛЬНОСТЬЮ

В ЧЕМ ВЫ МАСТЕР? ЧТО ВАМ УДАЕТСЯ ЛУЧШЕ ВСЕГО? ЧТО НАДО ТРЕНИРОВАТЬ?

Модель фасилитирующего (поддерживающего) тренера • Задача: Поддержать формирование нового опыта • Предлагать новые способы действий • Обсуждать как использовать их на практике • Дать возможность потренироваться • Помочь принять себя, свои сильные и слабые стороны

Курс бизнес-тренеров Модуль 2 «Тренер, фасилитатор и лектор» 25 – 27 мая до 10 марта – скидка 20% mail@master-class. spb. ru www. master-class. spb. ru

Роли (функции) тренера • Лектор – дает информацию, модель, содержание, нужное для тренировки. • Тренер – тренирует умения, опыт, эксперимент. • Фасилитатор – организует обсуждение.

В какой роли вам приходится выступать больше, если у Вас новички?

В какой роли Вам нужно выступать больше, если у Вас опытные участники?

В чем Вы Мастер? В какой Роли? Что Вам нужно тренировать? • Каких у Вас больше участников? • Подходит ли Ваша роль к ним?

Задание • На диагностике тренинга по телефонным продажам выяснилось, что большинство участников работают в компании давно, на тренингах раньше не обучались, очень хотят. • Напишите какой процент по времени у вас займут лекции? • Какую Роль Вы выберете для начала тренинга?

Основные выводы • 90% проблем лежат в плохой организации процесса ( подбор методов, не знание структуры) • Фасилитация работает тогда, когда люди хотят и знают ( опытные мотивированные участники) • Лекция и тренировка работают тогда, когда участники хотят и не знают ( новички)

Задачи, не решаемые одним тренингом • Повысить продажи и поддерживать их на определенном уровне • Замотивировать «навсегда» участников на работу • Разработать полную технологию бизнеспроцесса • Повысить уверенность в неудачном, неконкурентно-способном продукте • Улучшить работу неудачно подобранных людей

Курс бизнес-тренеров Модуль 3 «Работа с группой на тренинге. Групповая динамика» 27 -29 июля до 10 марта – скидка 20% mail@master-class. spb. ru www. master-class. spb. ru

Почему участники не хотят обучаться?

Почему участники не хотят учиться? Участники Скрытый мотив • Лень • Недоверие пользы обучению • Недоверие тренеру • Страхи • Нет инициативности • Условия не устраивают • Обида на компанию • Все знают • Перегружены, не в ресурсе • Сложные задачи на работе, а здесь расслабимся • Демотивирована вся группа • Отрицательный опыт • Санкции руководства • Культура компании

Какие они участники? • 72% нейтральные • 9% недовольные • 18% довольные

Ресурсное состояние Психофизиологич еское состояние • При котором человек максимально эффективен для деятельности Открытая восприимчивость

Нересурсное состояние Психофизиологич еское состояние • При котором человек неэффективен для деятельности • Недоспал, не выплатили зарплату, устал, расстался с другом • Надо поднимать энергию, шутить, мотивировать Усталость

Какие участники в каком ресурсном состоянии?

Что делать тренеру? • Мониторить состояние участников • Если загрузились – поднять энергию • Менять методы, баланс соблюдать • Обращать внимание на тех, кто не в ресурсе, помогать справиться с неудачами

Цель тренера • Создать условия максимально эффективные для обучения каждого участника и выполнения цели тренинга

Курс бизнес-тренеров Модуль 4 «Разработка программ и оценка эффективности» 30 марта – 1 апреля, 2628 октября до 10 марта – скидка 20% mail@master-class. spb. ru www. master-class. spb. ru

Зачем нужна оценка эффективности тренинга, где ее можно использовать?

Ключевые вопросы по оценке тренинга Fred Nichols • • • Что Вы хотите оценить? Сам курс, его содержание Участников Тренера Обучающую компанию

Ключевые вопросы по оценке тренинга Fred Nichols • • • Почему Вы хотите оценить? Проверить как работает тренинг? Изменилась ли модель поведения? Изменилось ли отношение? Улучшилась ли эффективность работы? Изменились ли умения?

Оценка эффективности • ROI –Возврат от инвестиций Затраты на обучение рассматриваются как целенаправленные инвестиции в повышение эффективности производства ROI = Результаты (финансовые) : Стоимость программы

Пример расчета • Тренинг «Жесткие переговоры» , стоимость 10000 • Менеджер после тренинга завершила переговоры с тремя клиентами, выгода 30000 • ROI= 30000: 10000=3

Пример расчета • Тренинг «Возврат дебиторской задолженности» , стоимость 50000 • Менеджер после тренинга вернул дебиторку на 2000000 • ROI= 2000000: 50000=40

Модель Киркпатрика « 4 уровня оценки» • 1 уровень – Реакция -Какова реакция обучаемого на само обучение? • 2 уровень – Обучение - Что обучаемый усвоил? • 3 уровень – Поведение - Как изменилось поведение на рабочем месте? • 4 уровень – Результаты – Насколько увеличилась эффективность компании?

Какие методы оценки Вы уже применяете? Оценку какого уровня Вы используете? • Что вы можете еще использовать?

Удовлетворенность участников • нравитсябудет применять • не понравило сь – не будет применять

Критерии, влияющие на удовлетворенность • • • Тренер Программа Помещение Сервис Раздаточный материал

Оценка знаний, умений – один и тот же тест вначале и в конце

Применение – изменение поведения • 2 -3 недели после тренинга если пробуют применять, то через • 2 -3 месяца умения переходят в устойчивый навык или не применяются • В течении месяца необходим посттренинг для поддержки применения

Помогает на тренинге опрос или индивидуальные планы действий • Что нового Вы планируете внести в свою работу после тренинга? • Каких результатов вы планируете достичь и когда? • Кто может Вам в этом помочь?

Влияние на работу организации • Если есть позитивные результаты 1, 2 уровня, то дальше участник сам уже применяет • Аттестация – увеличение производительности, продаж, уменьшение брака, улучшение качества, оценка по KPI • Оьучение других, выступления на собрании, статьи, проекты

Методы оценки эффективности Уровень оценки Методы оценки Удовлетворенность Анкеты, опросы, отзывы, социометрия Результаты Тестовые задания, оценка Применение Опрос через месяц, тестовое задание на посттренинге, наблюдение, тайный покупатель Влияние Индивидуальные планы действий, коучинг, опрос, наблюдение, обучение других

Вы уже знаете как вы будете использовать то, что вы узнали?

Домашнее задание • Пошлите на адрес tkorobenko@yandex. ru свой отзыв о вебинаре • Напишите как вы будете использовать на тренингах, то что вы узнали • Получите приз: слайды и запись в подарок!

Запись на Курс бизнес -тренеров до 10 марта – скидка 20% mail@master-class. spb. ru www. master-class. spb. ru