Скачать презентацию KULTUROWE I ETYCZNE UWARUNKOWANIA NEGOCJACJI Negocjacje kulturowe Скачать презентацию KULTUROWE I ETYCZNE UWARUNKOWANIA NEGOCJACJI Negocjacje kulturowe

(12587) kulturowe_i_etyczne_uwarunkowania_negocjacji.ppt

  • Количество слайдов: 43

KULTUROWE I ETYCZNE UWARUNKOWANIA NEGOCJACJI KULTUROWE I ETYCZNE UWARUNKOWANIA NEGOCJACJI

Negocjacje kulturowe Procesy globalizacji, integracji regionalnej, konflikty militarne powodują, że negocjacje (mediacje) handlowe, finansowe Negocjacje kulturowe Procesy globalizacji, integracji regionalnej, konflikty militarne powodują, że negocjacje (mediacje) handlowe, finansowe czy inwestycyjne coraz częściej prowadzone są pomiędzy reprezentantami różnych krajów, a także są naturalnym elementem działalności wielkich ponadnarodowych korporacji. Współcześnie termin negocjacje międzynarodowe zatraca swoje znaczenie i stąd coraz częściej mówi się o negocjacjach kulturowych.

Bariery Potencjalnych negocjatorów oddziela od siebie przestrzeń geograficzna, różnice społecznoekonomiczne, polityczne, poziom i charakter Bariery Potencjalnych negocjatorów oddziela od siebie przestrzeń geograficzna, różnice społecznoekonomiczne, polityczne, poziom i charakter wykształcenia. Negocjacje we współczesnym świecie determinowane są przez wiele czynników: środowisko negocjacyjne (miejsce, termin, język); różnice kulturowe; różnice ideologiczno-polityczne; zagraniczną biurokrację i organizacje; zagraniczne prawa i rządy; wielkość walut i systemów walutowych; ogólną niestabilność systemu międzynarodowego

Kultura „Kultura jest cechą społeczeństwa, a nie jednostki, jest świadomym, społecznie przekazywanym dziedzictwem wytworów, Kultura „Kultura jest cechą społeczeństwa, a nie jednostki, jest świadomym, społecznie przekazywanym dziedzictwem wytworów, wiedzy, przekonań, wartości i oczekiwań normatywnych, które to dziedzictwo pomaga członkom danego społeczeństwa radzić sobie z pojawiającymi się problemami” (N. Goodman, Wstęp do socjologii, Wyd. Zysk i S-ka, Poznań 1997, s. 37. ) Różnice kulturowe zakłócają szeroko rozumiany proces komunikacji dotyczący celu, stosowanych metod oraz zachowań w procesie negocjacji. Wpływają również na charakter negocjacji oraz sposób ich realizacji.

Różnice kulturowe w negocjacjach ü Osobowość negocjatora a jego otoczenie kulturowe: Cechy osobowości i Różnice kulturowe w negocjacjach ü Osobowość negocjatora a jego otoczenie kulturowe: Cechy osobowości i wpływy kulturowe, jakim na przestrzeni rozwoju społeczno - zawodowego i osobowościowego podlega dana jednostka. Ostrożność w odnoszeniu się do stereotypów kulturowych: ü Stereotypy wpływają na wzajemne nastawienie stron, co przejawia się w sposobie negocjowania, wzajemnym zaufaniu stron, zarówno w trakcie negocjacji, jak i realizacji transakcji. Różnice kulturowe wpływają w istotny sposób na następujące zasadnicze aspekty procesu negocjacji: sposób podejmowania decyzji przez negocjatorów; zakres zaufania pomiędzy stronami negocjacji zakres tolerancji wobec wieloznaczności występujących komunikacji; w procesie

Negocjacje na rynku międzynarodowym W negocjacjach na rynkach międzynarodowych obowiązują dwie żelazne zasady. ZASADA Negocjacje na rynku międzynarodowym W negocjacjach na rynkach międzynarodowych obowiązują dwie żelazne zasady. ZASADA 1. W biznesie międzynarodowym oczekuje się, że sprzedawca dostosuje się do nabywcy. ZASADA 2. W międzynarodowym biznesie oczekuje się, że przybysz będzie przestrzegał miejscowych zwyczajów.

Różne grupy kulturowe w negocjacjach W negocjacjach z partnerami reprezentującymi wyższy poziom dystansu władzy Różne grupy kulturowe w negocjacjach W negocjacjach z partnerami reprezentującymi wyższy poziom dystansu władzy ostateczne decyzje w negocjacjach muszą być podejmowane przez przedstawicieli najwyższych organów władzy w organizacji. Negocjatorzy reprezentujący kultury kolektywistyczne dążą do tworzenia bardziej trwałych związków ze swoimi partnerami, kontynuowanych nawet po zakończeniu negocjacji. Postawa męska w negocjacjach wyraża się w asertywności oraz w relacji wygrana-przegrana; postawa kobieca może się przejawiać w większej chęci do ustępstw oraz poprzez empatię. Przedstawiciele kultur zmierzających do unikania niepewności dążą do tworzenia sytuacji lepiej ustrukturalizowanych poprzez tworzenie reguł określających zachowanie.

Różnice kulturowe a przebieg negocjacji Kultury protransakcyjne Koncentrują się na osiągnięciu celu i zwracają Różnice kulturowe a przebieg negocjacji Kultury protransakcyjne Koncentrują się na osiągnięciu celu i zwracają niewielką uwagę na relacje łączące ich z partnerami. Kultury propartnerskie Przedstawiciele o nastawieniu propartnerskim dużą uwagę przywiązują do sposobu, w jaki utrzymywane są wzajemne kontakty. Konflikt może polegać na tym, że przedstawiciele kultury protransakcyjnej będą postrzegani przez negocjatorów propartnerskich jako zbyt pewni siebie, agresywni, grubiańscy.

Różnice kulturowe a przebieg negocjacji c. d. Kultury nieceremonialne Koncentrują się na osiągnięciu celu Różnice kulturowe a przebieg negocjacji c. d. Kultury nieceremonialne Koncentrują się na osiągnięciu celu i zwracają niewielką uwagę na relacje łączące ich z partnerami. Kultury ceremonialne Przedstawiciele o nastawieniu propartnerskim dużą uwagę przywiązują do sposobu, w jaki utrzymywane są wzajemne Do konfliktu kontakty. najczęściej dochodzi wówczas, gdy przedstawiciele ukształtowani w kręgu kultury nieceremonialnej postrzegają zachowania swych partnerów ceremonialnych jako sztuczne albo wręcz obraźliwe

Różnice kulturowe a przebieg negocjacji c. d. Kultury monochroniczne Negocjatorzy z kultur monochromicznych traktują Różnice kulturowe a przebieg negocjacji c. d. Kultury monochroniczne Negocjatorzy z kultur monochromicznych traktują czas jako linearny i jako jeden z najistotniejszych zasobów nieodnawialnych. Kultury polichromiczne Przedstawiciele kultur polichronicznych traktują czas jako zasób odnawialny, który biegnie w Konflikty pomiędzy cykliczny. sposób wielowątkowy, czasami negocjatorami reprezentującymi obydwie kultury powstają dlatego, że partnerzy punktualni traktują swych mniej punktualnych rozmówców jako niezdyscyplinowanych, niezorganizowanych, a nawet leniwych.

Zestawienie kultur Rodzaje kultur Typy kultur Kultury protransakcyjne Kraje skandynawskie i inne kraje germańskie, Zestawienie kultur Rodzaje kultur Typy kultur Kultury protransakcyjne Kraje skandynawskie i inne kraje germańskie, kraje europejskie, Ameryka Północna (USA, Kanada), Australia, Nowa Zelandia Kultury propartnerskie Kraje arabskie, większość krajów Afryki, Ameryki Łacińskiej i Azji Kultury nieceremonialne USA, Kanada, Australia, Nowa Zelandia, kraje skandynawskie, Holandia Kultury ceremonialne Pozostałe kraje europejskie, kraje basenu Morza Śródziemnego, kraje arabskie, Ameryka Łacińska Kultury monochroniczne Kraje skandynawskie i inne germańskie kraje europejskie, Ameryka Północna, Japonia Kultury polichroniczne Kraje arabskie, większość krajów Afryki, Ameryki Łacińskiej, kraje Azji

Azjatyckie style negocjacyjne Japoński styl negocjacji Status jest dobrem przenoszalnym. Prezentacja przez najstarszą i Azjatyckie style negocjacyjne Japoński styl negocjacji Status jest dobrem przenoszalnym. Prezentacja przez najstarszą i najwyższą rangą osobę w zespole jest bardzo dobrym rozwiązaniem. Znajomość języka werbalnego jest najlepszym sposobem okazania szacunku w kulturach azjatyckich. Fachowość, wiarygodność w sprawach zawodowych zapewniają wyższy status. Ze względu na zachowanie spokoju oraz zapobieganiu utraty twarzy, Japończycy przestrzegają sporej liczby zrytualizowanych kodeksów zachowań. Dobrze jest więc wykazać się znajomością niektórych rytuałów, na przykład wymiany wizytówek czy picia herbaty. Dla Japończyków bardzo ważna jest etykieta biznesowa.

Japoński styl negocjacji üW fazie przygotowania negocjacji należy nawiązać bliższe stosunki z negocjatorami japońskimi. Japoński styl negocjacji üW fazie przygotowania negocjacji należy nawiązać bliższe stosunki z negocjatorami japońskimi. üważniejsze jest „jak” coś zostało powiedziane w odróżnieniu do tego „co” zostało powiedziane. üWarto pamiętać, aby przygotowany upominek nie składał się z czterech elementów, np. dzbanek z czterema filiżankami (zła wróżba) üCelebrowanie wspólnych posiłków wraz z Japończykami ZDANIA KTÓRE OZNACZAJĄ „NIE” To będzie ciężko zrobić. To jest bardzo trudne. Rozważę to. Przemyślę to. Powinienem to jeszcze przemyśleć. Powinniśmy dołożyć starań. Postaram się, ale to jest bardzo delikatna sprawa. Tak, ale…

Azjatyckie style negocjacyjne c. d. Chiński styl negocjacji Podczas prezentacji towarów jest wskazane unikanie Azjatyckie style negocjacyjne c. d. Chiński styl negocjacji Podczas prezentacji towarów jest wskazane unikanie żartów czy anegdot, podobnie jak w Japonii. Chiny gustują w żądaniu ustępstw. Chińczycy w czasie negocjacji stosują liczne taktyki. Gustują w wywieraniu presji. Negocjowanie w Chinach to proces charakteryzujący się długim oraz pochłaniającym czas przebiegiem. Dla Chińczyków umowa słowna jest ważniejsza niż umowa pisemna a kontrakt stanowi wyraz intencji. Jeśli chodzi o pomoc prawników należy być ostrożnym. Prawnicy powinni być trzymani „na uboczu” a korzystać z ich pomocy należy w czasie przerw w procesie negocjacyjnym. Obecność przy negocjacjach może być tłumaczona przez

Azjatyckie style negocjacyjne c. d. Negocjacje w Chinach – kilka wskazówek W przypadku Chińczyków, Azjatyckie style negocjacyjne c. d. Negocjacje w Chinach – kilka wskazówek W przypadku Chińczyków, bardzo trudne jest zapamiętanie imion i nazwisk przybyszów z Europy, w związku z tym zalecane jest, aby wizytówki posiadały również imiona przetłumaczone na język chiński. Nasz partner przyjmuje wizytówki oburącz, minimalnie kiwając głową, szuka on chińskiego tłumaczenia i czyta je dokładnie, wciągając przez zęby powietrze jako wyraz uznania. Rytuał ten może zająć trochę czasu i wciąż trzymając w rekach wizytówkę nasz partner będzie sie uśmiechał i potakiwał głową. Joanna 唷安娜 友安娜 Anna 阿娜 安娜 Kamila 卡米拉 Michał 米豪 Agata 阿加塔 阿佳塔 Sylwia 茜爾維亞(茜尔维亚) Piotr (Peter) 皮特, 皮得 彼歐德兒(彼欧德儿) Artur 阿爾圖(阿尔图) http: //www. chiny. pl/xingming. php Konrad 孔拉得

Azjatyckie style negocjacyjne c. d. Negocjacje w Chinach W Chinach istnieje tylko 438 nazwisk. Azjatyckie style negocjacyjne c. d. Negocjacje w Chinach W Chinach istnieje tylko 438 nazwisk. Najbardziej popularne z nich to Wang, Zhang i Li. Około 10% ludności nosi nazwisko Zhang. Bardzo często w czasie spotkań, więcej niż jedna osoba posiada takie samo nazwisko bez jakichkolwiek koneksji rodzinnych miedzy nimi. Nic co jest zapisane w kontrakcie jest niezmienialne. “Ale przeciez jest napisane!” - mówia przybysze z “Zachodu”. Jeśli kogoś zapytamy: Czy to jest białe czy czarne? . 
Odpowiedź bedzie brzmiala: to nie jest bardzo szare. 
(Typowa chinska „Nikt nam nie wmówi, odpowiedz) że białe jest białe a czarne jest czarne”

Kultura a negocjacje - Azja CZYNNIK NEGOCJACYJNY KRAJE ZACHODU KRAJE WSCHODU Cel kontrakt budowa Kultura a negocjacje - Azja CZYNNIK NEGOCJACYJNY KRAJE ZACHODU KRAJE WSCHODU Cel kontrakt budowa relacji Strategia Wygrany/wygrany Wygrany/przegrany Styl nieformalny Komunikowanie się wprost nie wprost Wrażliwość na czas wysoka niska Emocje wysokie niskie Forma porozumienia szczegółowa ogólna Budowa porozumienia od dołu od gór Organizacja zespołu indywidualności consensus Gotowość do podejmowania ryzyka wysoka niska

Kultura a negocjacje - Azja „Standard negocjacyjny Zachodu to podejście z założenia akulturowe. Kraje Kultura a negocjacje - Azja „Standard negocjacyjny Zachodu to podejście z założenia akulturowe. Kraje Wschodu czynnikom kulturowym przyznają pierwszoplanowe znaczenie” /Tadeusz Chomnicki – szef Departamentu Azji i Pacyfiku MSZ, były ambasador RP w Korei Południowej/ PRZYKŁAD Cele i forma porozumienia Zakup wyposażenia dla polskiej armii Najlepsi negocjatorzy – Szwajcarzy (precyzja, szybkość i konkretność działania) Najgorsi negocjatorzy – Koreańczycy (już po zawarciu kontraktu w fazie realizacji są w stanie zmienić wszystkie warunki, tłumacząc się złym zrozumieniem słów lub kontekstu). Dla biznesmenów zachodnich wynegocjowany i podpisany kontrakt to nienaruszalna „świętość”. W krajach wschodu to „tylko” kontrakt

Kultura a negocjacje - Azja „Standard negocjacyjny Zachodu to podejście z założenia akulturowe. Kraje Kultura a negocjacje - Azja „Standard negocjacyjny Zachodu to podejście z założenia akulturowe. Kraje Wschodu czynnikom kulturowym przyznają pierwszoplanowe znaczenie” /Tadeusz Chomnicki – szef Departamentu Azji i Pacyfiku MSZ, były ambasador RP w Korei Południowej/ PATRIOTYZM EKONOMICZNY U większości społeczeństw azjatyckich ludzie zachodu zwracają uwagę na niezwykle silny i często wzmacniany przez władzę, patriotyzm ekonomiczny. Szczególnie widać go w Korei Południowej, gdzie rodzimy biznes silnie wspiera rząd i vice versa. Przykład jednego z szefów koncernu Hundaya Chung Mong-koo

Europejskie style negocjacyjne Polski styl negocjacji Polscy negocjatorzy wykazują nastawienie umiarkowanie propartnerskie. Negocjatorów polskich Europejskie style negocjacyjne Polski styl negocjacji Polscy negocjatorzy wykazują nastawienie umiarkowanie propartnerskie. Negocjatorów polskich charakteryzuje ceremonialność. Są oni zdecydowanie bardziej ceremonialni niż Duńczycy, Australijczycy czy choćby mieszkańcy Ameryki Północnej. Kobiety traktowane są z niezwykłą galanterią. Całowanie pań w rękę, zwłaszcza przez starszą generację, jest równie powszechnym tak jak w Wiedniu. Na pierwszym spotkaniu należy oczekiwać powściągliwych manier. Podczas następnych spotkań można już oczekiwać bardziej wylewnego zachowania. Kontakt wzrokowy jest wypośrodkowany. Mniej intensywny niż na Bliskim Wschodzie czy choćby południowej Europie oraz zdecydowanie bardziej otwarty niż w Azji Wschodniej Jeśli chodzi o prezentację produktów to należy

Europejskie style negocjacyjne c. d. Francuski styl negocjacji Francuzi cechują się dużym zróżnicowaniem postaw Europejskie style negocjacyjne c. d. Francuski styl negocjacji Francuzi cechują się dużym zróżnicowaniem postaw – od osób pełnych szacunku i kurtuazji dla partnera po bezwzględnych negocjatorów. Spotkanie nieoficjalne jak mecz rozegrany na polu golfowym może okazać się doskonałą okazją do nawiązania kontaktów. Choć większość negocjatorów zna język angielski to posługiwanie się językiem francuskim może sprawić iż negocjator z zagranicy zyska w oczach Francuzów. Francuzi przed negocjacjami zechcą się jak najwięcej dowiedzieć o swoim partnerze. Dla Francuzów podstawowym czynnikiem wyboru jest status negocjatora. Wyznaczają go pochodzenie społeczne, koneksje rodzinne i wiek. Negocjatorzy francuscy wykazują nastawienie polichromiczne. Jednak jeśli chodzi o przybyszów z zagranicy to takie postępowanie jest niemożliwe

Europejskie style negocjacyjne c. d. Niemiecki styl negocjacji Niemcy to kraj wybitnie niskokontekstowy, gdzie Europejskie style negocjacyjne c. d. Niemiecki styl negocjacji Niemcy to kraj wybitnie niskokontekstowy, gdzie ludzie wypowiadają dokładnie to co myślą. Niemcy czują skrępowani podczas otrzymywania komplementów i sami oszczędzają ich wypowiadanie w kontaktach z innymi. Brak punktualności jest równoznaczny z niesolidnością Publiczne okazywanie uczuć nie jest tu powszechne, trochę bardziej ekspresyjni są Niemcy pochodzący z Południa kraju. Dystans przestrzenny pomiędzy negocjatorami wynosi mniej więcej tyle, ile długości ma przeciętna ręka. W mniemaniu Niemców, uścisk zbyt miękki świadczy o słabości. Taktyka wychodzenia z wysokiego pułapu tak aby było można potem z czego spuszczać w Niemczech jest jak najbardziej błędna.

Północnoamerykańskie style negocjacyjne Meksykański styl negocjacji Przed przyjazdem do Meksyku należy przygotować konspekt, koniecznie Północnoamerykańskie style negocjacyjne Meksykański styl negocjacji Przed przyjazdem do Meksyku należy przygotować konspekt, koniecznie w języku hiszpańskim, zawierający informacje na temat przedsiębiorstwa i produktu. Korespondencję należy pisać w języku hiszpańskim a adresować ją do najważniejszej osoby w firmie. Początkowo należy wytworzyć atmosferę zaufania, dopiero wówczas, po wytworzeniu więzi, można przejść do właściwego etapu negocjacji. Meksyk to przykład kultury, gdzie występuje przyzwolenie, oczywiście niepisane, na publiczne nieetyczne zachowania (np. łapówkarstwo). Meksyk jest krajem gdzie punktualność nie jest priorytetem. Biznesmeni mogą się spóźniać pół godziny czy godzinę, nie urażając tym nikogo. Można określić Meksyk mianem kraju gdzie panuje „mañana”. Meksykanie często zaczynają swoją wypowiedź podczas trwania wypowiedzi pierwszego rozmówcy. Dotykanie się lub obejmowanie jest w Meksyku powszechne, należy

Północnoamerykańskie style negocjacyjne Amerykański styl negocjacji Amerykanie odczuwają dyskomfortu w momencie prowadzenia interesów czy Północnoamerykańskie style negocjacyjne Amerykański styl negocjacji Amerykanie odczuwają dyskomfortu w momencie prowadzenia interesów czy negocjacji z cudzoziemcami, tak jak na przykład jest w Azji. Referencje mogą się stać pomocne, jednak kontakt bezpośredni jest jak najbardziej dopuszczalną formą nawiązania współpracy. Amerykanie są zwykle gotowi przejść do sprawy tuż po zobaczeniu potencjalnego partnera pierwszy raz „na oczy”. Amerykanie są zwolennikami przedłużających się rozmów wstępnych mających na celu poznanie przyszłego partnera. „Czas to pieniądz”. Osoba, która spóźnia się więcej niż dziesięć minut, jest w przekonaniu Amerykanów osobą beznadziejnie niezdyscyplinowaną albo nieuprzejmą i nie do zniesienia. Zachowania w kulturach polichronicznych, takie jak odbieranie telefonów czy przybycie niespodziewanych gości a będących na porządku dziennym, doprowadza Amerykanów do szewskiej pasji. Wielu amerykańskich negocjatorów mówi głośniej przy stole

Negocjacje a różnice kulturowe HARVARD BUSINESS SCHOOL Negocjacje a różnice kulturowe HARVARD BUSINESS SCHOOL

Negocjacje jako proces etyczny Negocjacje powszechnie uznawane są za ten rodzaj ludzkiej aktywności, gdzie Negocjacje jako proces etyczny Negocjacje powszechnie uznawane są za ten rodzaj ludzkiej aktywności, gdzie często dochodzi do przekraczania granic wytyczonych przez ogólnie obowiązujące normy moralne.

Negocjacje jako proces etyczny Etyka (z greckiego éthikós – zwyczajny; éthos – obyczaj, zwyczaj) Negocjacje jako proces etyczny Etyka (z greckiego éthikós – zwyczajny; éthos – obyczaj, zwyczaj) „Zespół norm i ocen moralnych charakterystycznych dla danej zbiorowości społ. (np. grupy społecznej, klasy, warstwy, środowiska)”. „Filozoficzna nauka o moralności, zajmująca się wyjaśnieniem i ustalaniem takich kategorii, jak dobro i zło, odpowiedzialność, sumienie, powinności oraz wytyczaniem zasad i norm moralnego postępowania”.

Przejawy zachowań nieetycznych w negocjacjach W publikacjach poświęconych negocjacjom wymieniany jest cały katalog etycznie Przejawy zachowań nieetycznych w negocjacjach W publikacjach poświęconych negocjacjom wymieniany jest cały katalog etycznie wątpliwych taktyk i trików. Niejednokrotnie negocjatorzy decydują się na ich użycie. Bywają one niezgodne z prawem lub po prostu nieprzyjemne. Wśród nich wymienić można: ü wykorzystywanie prezentów, przyjęć i różnego rodzaju łapówek w celu zmiękczenia stanowiska drugiej strony; üużywanie sieci szpiegów dla uzyskania wewnętrznych informacji o zamierzeniach strony przeciwnej, głównie o założonym przez nią punkcie oporu; üpodważanie wiarygodności negocjatora w oczach członków zarządu jego firmy poprzez stosowanie np. różnego rodzaju pomówień; üstosowanie różnych form elektronicznego podglądu i podsłuchu (w biurze negocjatora, albo podczas spotkań zarządu jego firmy); ükradzież dokumentów oponenta lub zdobywanie informacji od donosicieli; üdyskredytację i poniżanie oponenta poprzez wysuwanie publicznych pomówień.

Taktyki TAKTYKI PRESJI POZYCYJNEJ rozumie się w negocjacjach posunięcia i zachowania mające doprowadzić do Taktyki TAKTYKI PRESJI POZYCYJNEJ rozumie się w negocjacjach posunięcia i zachowania mające doprowadzić do tego, aby ustępowała tylko jedna strona. Przykładem może być taktyka no i co z tego polegająca na bagatelizowaniu ustępstw. AKTYKI DYWERSYJNE wykorzystują z kolei fakt, że druga strona zakłada, że negocjator działa w dobrej wierze. Przykładem może być taktyka określana jako gra w eksperta polegająca na tym, że negocjator stara się zasypać drugą stronę lawiną informacji, aby uwierzyła ona w jego fachowość i była bardziej skłonna do zawarcia porozumienia zgodnie z jego sugestią. TAKTYKI WOJNY PSYCHOLOGICZNEJ Mają one doprowadzić do tego, aby partner czuł się nieprzyjemnie, był skłonny do ustępstw i podświadomie dążył do jak najszybszego zakończenia negocjacji. Czasem może być to celowo niekorzystnie zaprojektowane miejsce spotkania, w którym jest np. zbyt głośno.

Podstawowe taktyki wspierające proces negocjacji etycznych ZWROTY ZASADY Proszę popraw mnie, jeśli się mylę. Podstawowe taktyki wspierające proces negocjacji etycznych ZWROTY ZASADY Proszę popraw mnie, jeśli się mylę. Zweryfikuj fakty tak, aby zgadzały się co do nich obie strony. Doceniamy, co dla nas zrobiłeś. Oddziel ludzi od problemu. Dla nas ważna jest uczciwość. Oprzyj negocjacje na zasadach. Czy mogę zadać kilka pytań, aby sprawdzić, czy posiadane informacje są prawdziwe. Zadawaj pytania, a nie rób zastrzeżenia. Pozwól mi wrócić do rozmowy później. Dokonuj oceny swojego stanowiska poza sferą negocjacji. Przyjemnie było mieć z tobą do czynienia. Zakończ negocjacje w tonie pojednawczym.

Badania Badaniu ankietowemu zostali poddani studenci studiów dziennych, dwie grupy, każda licząca po pięćdziesiąt Badania Badaniu ankietowemu zostali poddani studenci studiów dziennych, dwie grupy, każda licząca po pięćdziesiąt osób. W pierwszej grupie znaleźli się studenci polscy, a w drugiej studenci reprezentujący inne narodowości.

Badania Kraj pochodzenia respondentów 0% 24% 46% 6% 8% 14% 2% 0% Polska Ukraina Badania Kraj pochodzenia respondentów 0% 24% 46% 6% 8% 14% 2% 0% Polska Ukraina Białoruś Chiny Nigeria Bangladesz Iran Indie

Badania (studenci z Polski) Największe przeszkody w negocjowaniu z cudzoziemcami wg badanych Brak wiedzy Badania (studenci z Polski) Największe przeszkody w negocjowaniu z cudzoziemcami wg badanych Brak wiedzy eksperckiej będącej przedmiotem 0 negocjacji Niedostateczna znajomość psychologii negocjacji z cudzoziemcami 12 Nieznajomość języków obcych 17 Brak wiedzy na temat kultury kraju partnera negocjacyjnego 21 0 5 10 15 20 25

Badania c. d. Wpływ języka niewerbalnego na proces negocjacyjny według respondentów Jest istotny oraz Badania c. d. Wpływ języka niewerbalnego na proces negocjacyjny według respondentów Jest istotny oraz pomocny jeśli się zna jego „wymowę” w różnych kulturach Jego znajomość nie ma znaczącego wpływu na proces negocjacji 48% Jest nieistotny 48% Jego nieznajomość powoduje wzajemne niezrozumienie stron a nawet zerwanie negocjacji 2% 2%

Badania c. d. Stereotypy kulturowe wg badanych 0 10% Są pomocne w procesie negocjacyjnym Badania c. d. Stereotypy kulturowe wg badanych 0 10% Są pomocne w procesie negocjacyjnym 22% Należy traktować je z dużą dozą nieufności 42% 26% Są błędem popełnianym przez niedoświadczonych negocjatorów Negatywne nastawienie emocjonalne negocjatora prowadzą do zablokowania, impasu w negocjacjacjach

Badania c. d. Wpływ płci negocjatora na wynik negocjatora na proces negocjacji wg respondentów Badania c. d. Wpływ płci negocjatora na wynik negocjatora na proces negocjacji wg respondentów 44 45 40 35 30 25 20 15 16 14 12 12 10 5 2 0 0 Zdecydowanie tak Tak Raczej tak Trudno mi powiedzieć Raczej nie Nie Zdecydowanie

Badania c. d. Etyka technik negocjacyjnych wg respondentów 16 16 16 14 12 10 Badania c. d. Etyka technik negocjacyjnych wg respondentów 16 16 16 14 12 10 8 8 6 6 4 3 2 1 0 0 Zdecydowanie tak Tak Raczej tak Trudno mi powiedzieć Raczej nie Nie Zdecydowanie

Badania (studenci z zagranicy) Największe przeszkody w negocjowaniu z cudzoziemcami wg badanych Brak wiedzy Badania (studenci z zagranicy) Największe przeszkody w negocjowaniu z cudzoziemcami wg badanych Brak wiedzy na temat kultury kraju partnera negocjacyjnego 0% 18% Nieznajomość języków obcych 24% 58% Niedostateczna znajomość psychologii negocjacji z cudzoziemcami Brak wiedzy eksperckiej będącej przedmiotem negocjacji

Badania c. d. Wpływ języka niewerbalnego na proces negocjacyjny według respondentów Jego nieznajomość powoduje Badania c. d. Wpływ języka niewerbalnego na proces negocjacyjny według respondentów Jego nieznajomość powoduje wzajemne niezrozumienie stron a nawet zerwanie negocjacji 34% Jest nieistotny 0% Jego znajomość nie ma znaczącego wpływu na proces negocjacji 0% Jest istotny oraz pomocny jeśli się zna jego „wymowę” w różnych kulturach 66% 0 10 20 30 40 50 60 70

Badania c. d. Stereotypy kulturowe wg badanych Są pomocne w procesie negocjacyjnym 16% Należy Badania c. d. Stereotypy kulturowe wg badanych Są pomocne w procesie negocjacyjnym 16% Należy traktować je z dużą dozą nieufności 30% Są błędem popełnianym przez niedoświadczonych negocjatorów 26% 28% Negatywne nastawienie emocjonalne negocjatora prowadzą do zablokowania, impasu w negocjacjacjach

Badania c. d. Wpływ płci negocjatora na wynik negocjatora na proces negocjacji wg respondentów Badania c. d. Wpływ płci negocjatora na wynik negocjatora na proces negocjacji wg respondentów Zdecydowanie 0% Nie 2% Raczej nie 24% Trudno mi powiedzieć 18% Raczej tak 36% Tak 10% Zdecydowanie tak 10% 0 5 10 15 20 25 30 35 40

Badania c. d. Etyka technik negocjacyjnych wg respondentów 0% 6% 2% 16% 26% Zdecydowanie Badania c. d. Etyka technik negocjacyjnych wg respondentów 0% 6% 2% 16% 26% Zdecydowanie tak Tak 22% Raczej tak Trudno mi powiedzieć Raczej nie Nie Zdecydowanie 28%

Dziękuję za uwagę Dziękuję za uwagę