Куда Вы попали
Информация об агентстве Первое в России BTL агентство 2007 Сегодня: Coral Promotion – один из лидеров рекламной индустрии России! 2005 Coral Promotion получает премию «Серебряный Меркурий» за Вклад в Развитие Индустрии 2001 Coral Promotion становится одним из учредителей Российской Ассоциации Маркетинговых Услуг (РАМУ) 2000 Coral Promotion первый предлагает услугу технический мерчендайзинг: монтаж и сервисное обслуживание рекламного и торгового оборудования в торговых точках по всей территории РФ 1996 Coral Promotion первый предлагает услугу мерчендайзинга 1994 Coral Promotion первым начинает формировать региональную сеть 1993 Coral Promotion первый открывает Школу Профессионального Промоутера и Мерчендайзера 1992 Coral Promotion первый предлагает услугу BTL на территории РФ
Ключевые клиенты
Что такое Duty Free?
Магазин беспошлинной торговли (дьютифри, duty free) — магазин, располагающийся в месте пересечения государственной границы, на "нейтральной" территории, т. е. за пределами таможенной территории государства, где он физически расположен. Благодаря такому расположению продающиеся в таких магазинах товары не облагаются таможенными пошлинами, налогами в т. ч. акцизами и НДС, а также к товарам не применяются запреты и ограничения экономического характера, установленные в соответствии с законодательством Российской Федерации о государственном регулировании внешнеторговой деятельности, что ведет к существенному снижению цен. Типичный ассортимент — спиртные напитки, табачные изделия, парфюмерия, конфеты, сувенирная продукция и т. д.
КЛИЕНТ АГЕНТСТВО ПРОМОУТЕР
Travel Retail Promotions SVO 2 ESCADA Terminal C GUERLAIN VNUKOVO VERSACE DME YVES SAINT LAURENT
Travel Retail Promotions SVO 2 Brown Forman DME SVO 2 Dewar’s FINLANDIA
Travel Retail Promotions Aerofirst, Sheremetievo 2, Runway, Vnukovo ABSENT METAXA PATRON
B. A. T. Promotions Aerofirst, Sheremetievo 2, Runway, Vnukovo, Domodedovo Dunhill VOGUE KENT
Зачем клиент устраивает акции • • • Повысить узнаваемость бренда, интерес к бренду Повысить продажи Увеличить лояльность к бренду Укрепить приверженности покупателя к бренду Запуск нового продукта, представить новый продукт Помочь сделать правильный выбор, определиться с выбором • Заинтересовать покупателя, подтолкнуть к покупке • Проинформировать, продемонстрировать
Механики акции • • • Спреинг (spraying) Подарок за покупку (GWP) Консультация (consulting) Дегустация (tasting) Сэмплинг (sampling) Лифлеттинг (leafleting) Анкетирование (registration) Мерчендайзинг (выкладка) (merchendising, layout) Flash mob Тайный покупатель (shop mystery)
Механики акции
Консультант/промоутер – кто это?
Не просто человек, которого поставили за прилавок… • Человек, который промотирует (продвигает) товар • Носитель ценности бренда • Консультант, который играет важную роль в повседневном продвижении своей продукции • Лицо компании, магазина и марки, которую он рекламирует • Тот, на кого ориентируется покупатель и, соответственно, доверяет ему.
Обязанности промоутера/консультанта Должен: • • • Знать свой продукт Знать своего покупателя Полюбить свой продукт Быть уверенным Быть коммуникабельным: – Уметь слушать – Поддержать диалог – Вызвать позитивные эмоции • Быть активным (проактивным) и инициативным • Выглядеть соответствующе
Дополнительные обязанности • Сбор информации об акции и анализ (feedback) – Пассажирах (возраст, пол, комментарии, национальность, предпочтения и т. д. ) – Продажах и наличии продукции (OOS, контроль стока, выкладка) – Цена (как влияет, изменения) – Траффик • Сбор информации о конкурентах – Запуск нового продукта – Оформление магазина – Изменение в цене • Подготовка еженедельных отчетов!!!
Что нужно знать • • Свой магазин Правила (что можно/что нельзя) Свое расписание Продукт, с которым работаете
Как быть хорошим промоутером • Принцип Взаимной Выгоды. Мы приходим на работу, не только для того, чтобы зарабатывать деньги себе, но и клиенту, т. е. работать – это разные цели. Можно весь день отстоять, но ничего не на/заработать для клиента. Вы должны отдавать себе отчет в том, что Вы (как часть клиента и агентства) делаете. Стоять для красоты нужно очень в крайних случаях. • Готовность к коммуникации с целью достижения цели – получать от покупателя то, что Вы хотите. Можно заниматься болтологией и не добиться желаемого. • Индивидуальный Подход. Не бывает двух одинаковых людей, клиентов, покупателей. И нет ничего хуже, чем действовать по шаблону – такие вещи люди чувствуют за версту. Промотекст не всегда хорош. Заученные фразы всегда хорошо видны.
Как быть хорошим промоутером • Интерес Здесь действует старая как мир формула Дейла Карнеги: «Интересуйся людьми и делайте это Искренне!» Вам должно быть действительно не все равно и по-человечески любопытно как продается продукт, который вы рекламируете. Не поленитесь зайти в отдел, где продается туалетная вода или пиво вашего Клиента, прочитать дополнительную информацию про купажированные или односолодовые виски или про регион, где производят то или иной напиток, который вы промотируете. Посмотрите проводит ли ваш клиент рекламную кампанию, какие образы он использует. • Проактивность (опережение событий, инициативность) Скотт Райт – директор финансовой компании Hanes Technologies сказал: «Я хочу, чтобы сотрудники моей компании по собственному желанию держали меня в курсе всех изменений в моей компании, а также в индустрии связи в целом»
Как быть хорошим промоутером • Реакция. Когда вы быстро реагируете на вопрос покупателя и также быстро решаете его. Для это вы должны обладать информации в полном объеме. • Профессиональная работа – подход, то как вы себя оцениваете и как вас оценивает клиент • Терпение Наберитесь терпения и выслушивайте с участием на лице все то, что говорит вам покупатель. Во-первых, им движет стремление донести до вас информацию, а во-вторых, и для вас это главное, в процессе рассказа он изучает представителя, а вы, выслушав его, имеете все козыри предложить именно то, что он ищет • Сервис – и при том качественный. Об этом можно и не говорить, это сам собой разумеется.
Как быть хорошим промоутером • Ответственность вы – представители клиента и агентства, поэтому именно на вас лежит ответственность за ваши знания, внешний вид, информацию, которую вы доносите до покупателя. • Умение. Самоорганизоваться, видеть главное, видеть цель, хотеть работать, хотеть быть лучше, прогнозировать и способствовать достижению общей с Клиентом цели. • Лояльность к бренду Даже если вам самим не нравится продукт (аромат, марка (вы предпочитаете другую), напиток и т. д. ) никогда не говорите об этом покупателю. Не высказываете негатива. Это может быть не так понято, истолковано и принято. Если вы уж стоите на данной продукции, вы обязаны преподносить ее так, как будто лучше ее и быть не может
Итак, из чего состоит ПРОМОУТР • П – проактивность, профессиональная работа, принцип взаимной выгоды, подход индивидуальный • Р - реакция • О – опыт, ответственность • М – мониторинг, мотивация • У – умение, успех • Т – терпение • Е – естественность, естественная любознательность и интерес • Р – результат
Поведение в Аэропорту
Правила Аэропорта • Пропуск. Вы получаете пропуск и это собственность аэропорта. Терять, передавать, забывать категорически запрещено. В случае утери незамедлительно сообщить, при увольнении пропуск сдается менеджеру или супервайзеру проекта. • Расписание. Оно составляется в соотвестствии с рейсами и договоренностями клиента с нами и магазином. • Запись прихода и ухода – обязательно • Промоформа. Носить промо форму (если предусмотрена клиентом) или строгий, классический вид (рубашка, брюки, юбка) • Прислушиваться и выполнять требования работников аэропорта.
Запрещено • • • • Опаздывать, не выходить на работу, менять расписание, составленное клиентом, супервайзером, менеджером, не предупреждать о невыходе. Проносить с собой вещи на территорию зоны. Сумки, личные вещи, большие суммы денег Приобретать продукцию в Duty. Free Грубить покупателям, неадекватно вести себя Разговаривать во время работы и обсуждать личные дела Изменять установленную форму одежды Неопрятный внешний вид Использовать мобильные телефоны Жевать жвачку, принимать пищу в рабочее время Сидеть, не работать, отсутствовать на рабочем месте более 15 мин Портить POSM Записывать чужие продажи Не предоставлять отчеты Передавать секретную информацию, действия по антирекламе
Как работать с покупателем
Типы покупателей Желтый Зеленый Фиолетовый Фуксия
Желтый – фокус на бренд! • • • Характеристика: Очень динамичный, экспрессивный, гиперактивный, эмоциональный, стильный, фокусируется на имидже, бренде, новинках, модных тенденциях, креативный, хочет быть узнаваем Как с ним себя вести: слушать друга!, вести себя энергично, динамично, рассказать о новинках, трендах, модных тенденциях, что можно, оценить внешний вид, стиль Что важно! Правила работы: оценить, поддержать его моду, идеи, концепции, аромат, упаковку. Предложить новинки, обратить внимание на пузырек, стиль, моду. Поставить ударение на преимущество, что его оценят, будут восхищаться, оценят оригинальность и стиль, неповторимый образ и имидж
Желтый – пример диалога! • • • Промоутер (П): Добрый день! Вау, какие очки у Вас! Где покупали? Просто супер! Боеск! Желтый (Ж): Да, суперские!В Нью Йорке! П: Ну у Вас просто замечательный стиль. Я вижу Вам нравится все стильное и брендовое. Ваши друзья и родственники обязательно оценят, если Вы купите вот этот новый аромат! Это новинка, нет ни у кого. Только в Париже недавно был запуск. Посмотрите какой стильный флакон, очень яркий и креативный. А аромат – как раз для таких активных и супер модных, как Вы. Вам нравится стиль? Ж: Да, да, мне нравятся новинки и стиль флакона П: Здесь аромат имбирь, мускус, шипр – самые интересные и модные в этом сезоне.
Фуксия – фокус на действия, акцию! • • • Характеристика – эффективный, деловой, деятельный, нацеленный на результат, занятой (бизнесс), нетерпеливый, суетливый, требовательный, время – деньги Как с ним себя вести: приготовиться к четким ответам, больше конкретики, меньше воды, держать дистанцию, акцент на акцию, обязательно сообщить о механики акции – подарок за покупку, сделать акцент на гифты Что важно! Правила работы: Начните с конца: цена, гифты, преимущества, эффект. Задайте конкретные вопросы, будьте четки, быстры, точны. Акцент на вопрос: Сколько, когда, как много… говорите за и против, давайте факты, но не затрагивайте чувства
Фуксия – пример диалога! • • • П: Добрый день! Хотели бы… Фуксия (Ф): Ой, девушка не надо, я спешу… П: У нас проходит акция на новый аромат. При покупки 2 ух флаконов в подарок пробник и вот такая замечательная сумочка, как раз для бизнес лейди, как Вы. Туда можно все вместить – и помаду, и очки и мобильный телефон. Ф: Вот это уже интереснее, а что еще в подарок? П: При покупки одной пачки сигарет – зеркальце или флешка на выбор, за 2 а блока – подушка. Очень удобно в поездках на машине, самолете. . Ф: Тогда я наверное возьму и то и другое. .
Зеленый – фокус на человеческие отношения! • • • Характеристика – колеблется, искренние, чувствительные, эмоциональные, доброжелательные, романтичные, внимательные, бережные Как с ним себя вести: дружелюбно, очень тепло. Уделите им время, поддержите, проявите интерес к их личным проблемам. Что важно! Правила работы: обратите внимание на аромат, ингредиенты, как данный продукт будет влиять на их самочувствие, настроение. Задайте вопросы, которые смогут успокоить его/ее, проявите снисходительность. Задайте вопросы о семье, интересах. Будьте терпеливы, дайте подумать, дайте время. Не обвиняйте! Постарайтесь быть другом!
Зеленый – фокус на человеческие отношения! • • П: Добрый день! Как Ваше настроение? Вы путешествуете с мужем? З: Добрый день, да, Вы знаете какой у меня замечательный муж. . И дочка, хотите я покажу Вам фотографию? П: Конечно! Ой, какая дочка, просто замечательная, такая рыженькая, красотка! А какой муж! Вы просто идеальная пара! З: Да, да, все так говорят. П: Тогда Вам просто необходимо взять для такого замечательного мужчины вот этот парфюм, он очень нежный, свежий в нем ноты бергамота и лимона. Вашему мужчине обязательно понравится. А для дочки вот такой детский набор, здесь и кремик и лосьен, очень пригодится на море. Вы же туда едите? З: Да, мы так давно не были в отпуске, вот только сейчас удалось выбраться, так хочется отдохнуть. П: Я Вас понимаю, такая же ситуация. Вам обязательно тогда надо взять то-то и для себя. По секрету, у брала вот этот блеск для тела, очень красиво смотрится на закате. Вы поразите своего мужа. Будете ездить в отпуск чаще.
Фиолетовый – фокус на информацию • • • Характеристика – любопытен, взыскательный покупатель, человек фактов, дотошный, педантичный, осознанный, стеснительный Как с ним себя вести: основывайтесь на фактах, в каком году, кем, когда, расскажите факты и историю, расскажите точный состав, ноты и ингредиенты. Будьте вежливы и точны в фактах. Держите дистанцию. Что важно! Правила работы: Не настаивайте. Больше информации и конкретики. Дайте время подумать, задать вопросы. Больше информации, выстройте свой диалог в хронологической последовательности.
Фиолетовый – фокус на информацию • • П: Здравствуйте, я смотрю Вы заинтересовались вот этим виски, давайте я Вам помогу с выбором, расскажу о его истории, очень качественный и выдержанный напиток. Ф. Да, какого он года? Он крепкий? П: Да, 45, 2% Но я бы посоветовал «The Macallan 1824 Collection» - это последняя коллекция солодового виски, произведенного мастером купажа в самом сердце вискокурни The Macallan. Создание этой коллекции было основано на богатых традициях и истории дистилляции The Macallan. Ф: Интересные факты, а есть что то другое? П: Я лично сам предпочитаю вот этот вариант. Limited Release. Ограниченный выпуск, будет выпускаться только 1, 824 бутылок каждый год. Индивидуальное производство, очень редкий уникальный виски. Крепость 48% ABV. Доступен с ноября 2009 г. Ф: А я слышал, что есть еще Whisky Maker’s Edition. П: Тоже хороший вариант. произведено мастером купажа The Macallan – Бобом Далгармо. Он выбрал наиболее интересные виды спиртов виски, выдержанные в бочках из-под хереса и бурбона. Для купажа использованы редкие сорта виски, сделанного из ячменя, выращенного в поместье Macallan Крепость: 42, 8% Ф: Я подумаю, пожалуй возьму оба.
Разговор с посетителем • • ВНИМАНИЕ (Attention) ИНТЕРЕС (Interest) РЕШЕНИЕ (Decision) ДЕЙСТВИЕ (Action)
Первое впечатление Что мы говорим (приветствие, имя…) Как мы говорим (тембр голоса) Как мы выглядим (одежда, обувь, прическа)
Содержание беседы Люди любят покупать и не любят, когда им продают!
Вопросы • • Закрытые (да, нет) Альтернативные (или) Уточняющие (не так ли? Не правда ли? ) Открытые (специальные) (когда, куда, зачем, почему…)
Вопросы, которые нельзя задавать • • • Насколько я понял, я Вам мешаю? Вам ничего не надо? Чем Вам помочь? Вы не курите/ не пьете…? Вы не знаете…? Не хотели бы Вы…?
Вопросы посетителя и Ваша импровизация • Слушать и слышать • Говорить о чем знаешь и знать о чем говорить • Отвечать содержательно и кратко
Предоставление информации • • • • Восхитительный Выразительный Отменный Настоящий Недорогой Оригинальный Первоклассный Роскошный Лимитированный Стильный Популярный Шикарный Эффектный Гармоничный Глубокий • • • • Модный Популярный Престижный Огромный Уникальный Ценный Современный Неповторимый Изысканный Качественный Притягательный Замечательный Ценный Подходящий Бесподобный
Посетители бывают разные Спокойствие – залог Вашего здоровья! И успеха!
Посетитель высказывает неприязнь или пренебрежение Ваши действия строго регламентированы: 1. Улыбка 2. «Спасибо за внимание» 3. «Приятного вечера»
Главные ценности, о которых должен знать каждый
Что такое ценности? Принципы Правила Убеждения Нормы Образцы поведения То, как мы здесь делаем дела…
Перегруппировка ценностей Вовлеченность, неравнодушие Доброжелательность Желание сотрудничать 1 Командный дух 1 2 Здравый смысл 3 Творчество 4 Лидерство 5 Созидательность Доверие, надежность Интеллект Здравый смысл Чувство юмора, Самоирония Творческое мышление Любознательность, Инновационность, Открытость новому Умение отстаивать свое мнение, Уверенность в себе Стремление к Победе Лидерство Разумный перфекционизм Конструктивность, Позитивный настрой, Удовольствие от работы 49
« Командный дух § Вовлеченность § Неравнодушие § Доброжелательность § Желание сотрудничать § Доверие, надежность
« Здравый смысл § Разумный перфекционизм § Интеллект и кругозор § Чувство юмора и самоирония § Не подменяет профессиональные знания
« Творчество § Творческое мышление § Любознательность § Инновационность § Открытость новому
« Лидерство § Умение отстаивать свое мнение § Уверенность в себе § Наступать, а не обороняться § Вести за собой § Брать на себя ответственность § Показывать пример
« Созидательность § Позитивный настрой § Конструктивность § Искреннее желание решить проблему § Удовольствие от работы
• И это еще не все….
Как ценности поддерживают HR-видение Coral– мы команда открытых людей, стремящихся быть лучшими во всех задачах, которые перед нами стоят 1 Командный дух 1 2 Если вы креативны, амбициозны, стремитесь к знаниям и убеждены, что инновации – это залог движения вперед – мы с вами создадим будущее 3 Творчество 4 Мы любим жизнь, любим нашу Компанию и считаем , что наш успех – это успех наших клиентов и персонала Здравый смысл Лидерство 5 Созидательность
Спасибо за внимание!
Скачать презентацию Куда Вы попали Информация об агентстве Первое
Training presentation- поведение.ppt