Кризис лидерство по гамбургскому счёту 26 марта 2015

Кризис: лидерство по гамбургскому счёту 26 марта 2015 г

Антонова Наталья Сергеевна Управляющий партнёр Центра научнопрактического сопровождения – Центра «МАКСИМУМ» , исполнительный директор бизнес-тренер, эксперт по вопросам коммерческой деятельности, маркетингу и ритэйл технологиям Руководитель Службы «Профессиональная Розница» www. maximum. center

«Выживает не самый сильный, даже не самый умный, а наиболее приспособленный к изменениям» Чарльз Дарвин

КРИЗИС в эмоциях • СТРАХ, ощущение НЕОПРЕДЕЛЕННОСТИ пассивность, суетливость, панические действия, ведущие к ошибкам • ПОДАВЛЕННОЕ СОСТОЯНИЕ, ОГОРЧЕНИЕ – снижению мотивированности, запросов, потребительского спроса, пассивности

КРИЗИС в эмоциях 5 % людей – реакция льва - достойно встретить вызов, принять бой и победить; 95 % людей – реакция зайца – «душа в пятки» , спрятаться, убежать, замереть

КРИЗИС в эмоциях СОЗНАТЕЛЬНО ВЫБИРАЙТЕ СВОЮ РЕАКЦИЮ НА КРИЗИС!

КРИЗИС в информации • научиться видеть возможности • разделять на рациональное (содержание) и эмоциональное

«Господи, дай мне спокойствие принять то, чего я не могу изменить, дай мне мужество изменить то, что я могу изменить. И дай мне мудрость отличить одно от другого» . Молитва немецкого богослова Карла Фридриха Этингера (1702— 1782).

Симптомы и причины • Объективно-экономические • Субъективно-личностные бизнесмена: бизнес – проекция бизнесмена (нужно менять модель поведения, те же действия не могут привести к результату)

Кризис принесёт Вашему бизнесу только то, что Вы ЗАХОТИТЕ, РЕШИТЕ, СДЕЛАЕТЕ!

Триада бизнеса 1. Собственник «Бог» компании 2. Система Организационные механизмы, из которых состоит компания и которые обеспечивают ее работу 3. Люди Система Собственник Люди

Лидерство – это отношения между лидером и группой, при которых лидер оказывает на участников группы влияние с целью движения всей группы в нужном направлении, когда внешняя среда неопределенна или сопротивляется.

Лидерство – видение лидером образа будущих достижений, заражение людей этим образом и сообщение группе того, как лучше идти в будущее.

Основные функции менеджера (управленца), исполнение которых дает возможность руководителю быть эффективным: • Планирование и прогнозирование, • Подбор персонала, • Обучение, • Информирование, • Постановка задач, • Мотивация, • Администрирование, • Контроль, • Принятие решений, • Управленческие воздействия, • Коммуникации.

Отличия менеджмента от лидерства. Менеджмент и менеджер Управление сложными структурами, поддержание стабильности Установление и поддержание формальных правил работы Концентрация на финансовых результатах Планирование и формирование Лидерство и лидер Инициация изменений и управление переменами Создание и корректировка корпоративной культуры Концентрация на будущих событийных результатах деятельности Организация и подбор персонала Роль начальника, роль босса Использование должностной власти Выбор курса развития, создание образа будущего, видение Поиск союзников Роль наставника, роль тренера Использование личной власти и экспертной Контроль и решение проблем Мотивация и заражение энтузиазмом Менеджер говорит, как правильно делать, и отвечает на вопросы подчиненных Лидер ищет правильный путь и задает вопросы подчиненным, вовлекая их Менеджер ссылается на нормы и правила, говорит: «Так надо!» Менеджер описывает процедуры, бизнес-процессы, контролирует их выполнение Лидер призывает, а если не получается, говорит: «Я сказал!» Лидер создает процедуры, меняет бизнес-процессы Менеджер контролирует, поощряет и наказывает Лидер обучает, показывает пример, ищет резервы в группе и отдельных людях

5 типов лидерства: Лидерство по отношению к самому себе – активная позиция, постановка амбициозных целей, преодоление внутренних барьеров, воспитание уверенности и воли и т. д. ; Лидерство по отношению к конкретному подчиненному – парные отношения между лидером и последователем (подчиненным); Лидерство по отношению к группе – оказание влияния на свою малую группу (4 -20 человек), учет отношений внутри группы, динамики внутригрупповых процессов; Лидерство по отношению к компании в целом – взаимодействие между лидером и организацией, состоящей из множества малых групп, воздействие на большую группу как на массу и как на множество малых групп; Политическое или идейное лидерство – взаимодействие с тысячами, сотнями тысяч, миллионами людей, оказание влияния на толпы массы, сообщества.

Список качеств, обеспечивающих эффективное лидерство, по Стогдиллу: • Способность адаптироваться к ситуации; • Концептуальные навыки; • Изобретательность; • Внимание к социальной среде; • Дипломатичность; • Амбициозность и ориентация на достижение целей; • Быстрая речь; • Понимание стоящей перед группой задачи; • Настойчивость; • Установка на сотрудничество; • Убедительность; • Решительность; • Социальные навыки; • Надежность; • Организованность; • Доминирование; • Энергичность; • Упорство; • Уверенность в себе; • Устойчивость к стрессу; • Готовность брать на себя ответственность; • Агрессивность; • Независимость

10 качеств личности лидера по Томсу Дж. Неффу и Джеймсу М. Ситрину. : • Неравнодушие к собственному делу; • Интеллект; • Коммуникабельность; • Энергичность; • Самоконтроль; • Внутренняя уравновешенность; • Адекватная оценка окружения; • Нормальные отношения в семье; • Позитивные установки; • Стремление делать то, что нужно в данный момент.

6 жизненных принципов лидера: • Жить честно; • Разрабатывать стратегию победителей; • Формировать эффективные команды менеджеров; • Воодушевлять сотрудников; • Создавать гибкую организацию; • Использовать эффективные системы поощрений.

Лидерство и кризис Реакции людей и компаний на кризис: • Затаиться, переждать, ничего не делать. • Попробовать все возможное, активность ради активности. • Делать то, что делается, плыть по течению, работать в обычном режиме. • Сделать простое и сиюминутно эффективное (к примеру, демпинг). • Сделать очевидное и эффективное в среднесрочном периоде (например, снизить затраты). • Воспользоваться кризисом для решения старых, накопившихся вопросов. • Избирательно искать новые возможности во время кризиса. • Предпринять стратегию наступления. • Героические поступки. • Все бросить и оставить пост. • Устроить пир во время чумы. • Официально забрать деньги и сбежать. • Разбой, грабеж и воровство. • Рубить всем головы.

Программа действий «АНТИКРИЗИС» ШАГ 1. • Продолжение монетизации с покупателя: напоминаем о себе СМС, соц. сети; вертикальная (пирамида продуктов по маржинальности, в основе самые дешевые) и горизонтальная монетизация (продажа разных продуктов) • Использование малобюджетных каналов распространения информации.

Программа действий «АНТИКРИЗИС» ШАГ 1. Минимизация оправдано: расходов жестко и • Сокращение запасов и арендуемых площадей (запасы распродать, убрать все, что тянет оборотку, обоснованная площадь под бизнес) • Убрать услуги, не влияющие на результат • Заморозить, продать проекты, не приносящие денег • Аккумулируем ресурсы, которые могут принести деньги (партнеры, покупатели, дебиторская задолженность)

Программа действий «АНТИКРИЗИС» Минимизация расходов : Сотрудники. Задачи: • сократить сотрудников, не влияющих на результат • оставить только генераторов прибыли • убрать рыб-прилипал • из 3 -х сотрудников сделать 1 с повышенной зарплатой План действий: • проанализировать результаты каждого сотрудника и его влияние на результат • почистить ряды • посчитать экономическую выгоду.

Программа действий «АНТИКРИЗИС» ШАГ 2. • Проверка результатов (все работает на результат, проверка по направлениям, оценка результатов) • АВС анализ продуктовой линейки (отсечь по принципу Паретто группу С (по прибыли)) • Работа с показателем конверсии (точные данные, по всем точкам входа) • Использование малобюджетных способов продвижения (сарафанное радио, партнерские схемы, сотрудники - разнос листовок, готовность выполнять любую работу, мастер-классы для покупателей, сначала тестировать канал, а потом вкладывать в него бюджет).

Программа действий «АНТИКРИЗИС» ШАГ 3. • Ценовая политика (тестируем цены на повышение, при снижении продаж можно вернуть) • Переговоры с поставщиками по ценам и коммерческим условиям (аренда, поставки, услуги) • Дополнительные методы стимулирования продаж (ежедневные действия) • Работа с персоналом • Снижение слухов: общаться с персоналом, обсуждать актуальную информацию о рынке, даже делиться эмоциональными переживаниями) • Типы сотрудников: 1. стоят в стороне – безжалостный менеджмент – увольнять, 2 делают, но на результат не влияют – легко заменять, 3 своя команда – общая идеология и смешанные формы партнерства)

Постоянный контроль состояния бизнеса • Использование рабочих моделей • Корректировка их под изменения рынка

«Результаты в бизнесе достигаются использованием возможностей, а не решением проблем. » Питер Ф. Друкер

Центр «МАКСИМУМ» http: //www. maximum. center/ antonova_78@mail. ru Тел. 8 -904 -264 -05 -54 Руководитель службы «Профессиональная Розница» Наталья Антонова