Краткое резюме
План • О компании • Продукция и услуги • Целевой рынок • Конкуренция • Стратегия маркетинга и сбыта • Производство • Руководство • Планы развития • Финансовые прогнозы • Размер и использование инвестиций
Описание компании • Ваше собственное имя • Название акционерного общества, если компания акционерная • Известное публике но отличное от юридического название • Название бренда • Название Вашего сайта • Название дочерних компаний
Владельцы компании и ее юридический статус • Лицензии и дистрибьюторские соглашения • Торговые марки, авторские права, патенты • Иные юридически закрепленные права на ваши активы • Иные юридические моменты
Излагаем информацию о предлагаемых товарах и услугах • Товар/услуга • Назначение • Планируете ли вы вносить изменения • Опишите отрасль • В какой отрасли работаете • Отрасль подъем спад • Тенденции • Негативные и позитивные факторы
Описание отрасли • В какой отрасли вы работаете и какие виды • • бизнеса распространены ? Отрасль подъем спад. Показатели роста или падения. Какие тенденции создают возможность успешного ведения бизнеса? Существующие позитивные и негативные факторы? Как собираетесь извлечь выгоду или избежать последствий негативных факторов
Финансирование компании • Как финансировался проект до получения инвестиций • Имелись ли другие источники финансирования • Есть ли собственные (иные) источники денежных средств у компании • Какая сумма инвестиций требуется компании и на какие цели
Целевой рынок • Ваша задача убедить потенциальных инвесторов, что: • Клиенты существуют • Вы точно знаете чего они хотят • Их достаточно для успешного ведения бизнеса • Они готовы к предложению и непременно сделают покупку
Обозначение целевого рынка • Каковы географические границы деятельности Вашей компании? • Тип местности • Каковы особенности территории
Характеристика целевых клиентов • Потребители • Возраст? Уровень дохода? Пол? Профессия? Семейное положение? Размер семьи? Образование? Увлечения? • Компании ……….
Планы маркетинга и сбыта
Маркетинг , Сбыт • Маркетинговые мероприятия информируют • клиентов о товарах или услугах и их преимуществах. Включают в себя рекламу (тв, радио…) выпуск дополнительных материалов (брошюры…), осуществление связей с общественностью (акции, мероприятия…. ) раздачу бесплатных образцов Сбытовые мероприятия подразумевают прямое взаимодействие с потенциальными клиентами Это переговоры, получение заказов или осуществление продаж на месте – личные встречи с клиентами …….
Слоган и мотивация • Действуй • Потребители хотят • Потому что вы этого • • • достойны Вы в хороших руках • Где бы вы не были • добиться лучшей физической формы Поддерживает самооценку потребителя Потребителям нужна безопасность и защита Потребителям нужны комфорт и финансы, что бы обеспечить желаемый образ жизни
Маркетинговая идея • Как вы позиционируете свою компанию на рынке. Как вы хотите выглядеть в глазах клиента. Сформулируйте свое маркетинговое послание в не более чем 50 словах. • Есть ли у вашей компании запоминающаяся фраза или слоган?
Описание маркетинговых средств (список маркетинговых средств, наиболее часто использующихся) • • • Веб - сайт компании Каталоги продукции Реклама в интернете Печатная реклама Реклама в масс-медиа Промо-материалы (с логотипом вашей компании) Присоединение к сообществам ПИАР-акции Прямая рассылка
Вопросы для Вас? • Какими маркетинговыми средствами вы планируете донести свое послание до клиентов? • Как часто Вы планируете использовать эти средства? • Какую сумму Вы планируете ежемесячно тратить на маркетинг? • Какова сумма годового маркетингового бюджета?
Определение дополнительных сбытовых и маркетинговых стратегий • Стратегическое партнерство – которое выражается во взаимном • • продвижении товаров и услуг или в продвижении Вашей компании с целью расширения спектра предложений для клиентов Лицензионное соглашение – Выдача другой компании лицензии на право использования вашего товара и услуги, что позволяет продавать их под другим именем. Дистрибьюторское соглашение – Договор, позволяющий другой компании распространять Ваши товары или услуги. У дистрибьюторов собственные сети, склады и транспортные возможности. Работа с оптовиками. Оптовики закупают крупные партии товара, после чего продают мелкими партиями. Работа с агентами. Это отдельные предприниматели, продающие ваши товары или услуги, как правило за комиссионное соглашение.
Какие дополнительные стратегии маркетинга и сбыта Вы намерены использовать?
Отдел продаж • Структура отдела продаж • Сколько необходимо сотрудников с полной • • • занятостью? Сколько необходимо сотрудников с неполным рабочим днем? Сколько необходимо независимых агентов по продажам? Сколько необходимо сотрудников сторонней компании? • МЕТОДЫ ОЛАТЫ ТРУДА!!!!!!!
Вопросы для Вас? • Кто осуществляет продажи в Вашей • • компании? Сколько сотрудников? Как происходит их работа? (Офис, выезды, …) Что является главным в работе Вашей команды по продажам? Сколько лет они работают? Был ли у них успешный опыт по продажам аналогичных товаров? Как Вы им платите? Как Вы их обучаете? Какова их долгосрочная мотивация?
Производство
Производственные аспекты Вашего бизнеса включают в себя • Объекты и их размещение • Производственные процессы • Оборудование и производственные • • технологии Товарный учет Закупки и контроль себестоимости Контроль качества Обслуживание клиентов
Элементы производства • Объекты и их размещение. Выбор месторасположения • • • предприятия демонстрирует Вашу способность вести дела Чем Вы руководствовались выбирая то или иное место, здание. Близость к целевому рынку, низкая аренда, транспортная доступность…. Производственный контроль и контроль качества. В каждом бизнесе присутствует производственный процесс. Акцентируйте внимание на производственных методах, мощности, способах снижения себестоимости и постоянном контроле качества Товарный учет. Опишите кратко как вы обеспечиваете оптимальный запас для извлечения максимальной прибыли. Исполнение заказов и обслуживание клиентов. Какая у Вас система упаковки, транспортировки, и хранения. Процедуры реагирования на жалобы клиентов и получение обратной связи. Технология и оборудование Какие технологии Вы используете, опишите оборудование его конкурентные преимущества. Как оно влияет на производительность. Финансовый контроль. Используете ли вы дополнительные системы фин. Контроля. Отчетность и ее контроль. Центры прибыли, затрат…….
Руководство и персонал
Важно показать • Ключевые фигуры Вашей компании обладают • • • квалификацией достаточной для управления Вы понимаете, нужен ли Вам (какой) дополнительный персонал Уровень Вашего персонала соответствует должностям и позволяет достичь заявленных результатов Вы обращаетесь к сторонним квалифицированным советникам в случае необходимости
Ключевые сотрудники • Люди принимающие решения (ген. Директор, • • • исполнительный директор, директор подразделения) Руководители производства (Директор по производству, начальник производственного отдела) Руководители технического отдела (технический директор, директор по автоматизированным системам управления предприятия) Отдел персонала (директор по персоналу, директор по обучению и подготовке персонала)
• Необходимо пояснить: • Какова их роль ? • Какой опыт или образование позволили им занять эту • • • должность? Каковы их прошлые достижения Каковы их сильные стороны как личностей так и профессионалов Каков их финансовый вклад в компанию
Будущие управленческие потребности • Необходимо провести анализ возможности изменения штатной структуры компании • Необходимо обосновать возможности найма рабочей силы соответствующей квалификации
• В заключении соответствующего раздела должно быть представлено штатное расписание с планируемым фондом оплаты труда и необходимым количеством сотрудников • При необходимости разработать должностные обязанности руководителей среднего звена
Перспективы развития
Определяем долгосрочные перспективы • Объем продаж • Объем прибыли • Количество сотрудников • Количество объектов • Количество наименований продукции/товарных линеек • Доля на рынке
• Американский экономист Дон Бибо предложил следующую последовательность акцентов на деятельность предприятия: • «Денежная наличность - Прибыли – Валовый доход» и являются основным предметом внимания данного этапа. Необходимо определить, достижение каких количественных и качественных показателей деятельности предприятия позволят обеспечить создание платежеспособности, достичь стабилизации и перейти к экономическому росту.
Важно!!!! • Основные требования к Генеральным целям, • • формируемых на каждом этапе, следующие: 1. Глобальность; 2. Конкретность ; 3. Реальность (достижимость в запланированный срок); 4. Измеримость достижения (количественная или качественная). Поэтому крайне важным является определение периода планирования достижения Генеральной цели, зависящей от стабильности внешней качества внутренней среды и, обычно, он составляет от 3 до 5 лет.
Обозначаем контрольные показатели будущих достижений • Ключевой показатель • Уровень достижения • Срок достижения
Оцениваем риски • Конкурентные риски • Рыночные риски • Производственные риски • Финансовые риски • Управленческие риски • Экономические риски