Контроллинг маркетинговых решений в системе сбыта предприятия
Содержание Понятие и сущность контроллинга Цели контроллинга сбыта на стратегическом и оперативном уровне Задачи контроллинга сбыта Инструменты сбыт-контроллинга на стратегическом уровне Инструменты сбыт-контроллинга на оперативном уровне Виды сбыт-контроллинга Функции сбыт-контроллинга Структура сбыт-контроллинга Типичные проблемы сбыт-контроллинга
Понятие и сущность контроллинга Контроллинг - это и философия, и образ мышления руководителей, ориентированные на эффективное использование ресурсов и развитие предприятия в долгосрочной перспективе. Сущность контроллинга - разработка теории, методов и инструментов измерения в различных ракурсах: ü ресурсы (материалы, труд, основные средства, финансы и т. д. ); ü функциональные области и процессы (производство, НИОКР, закупки, сбыт и т. п. ); ü элементы управления (учет, планирование, контроль, анализ).
Цели стратегического контроллинга сбыта Анализ стратегического портфолио (матрица «продукт-рынок» ); Методическая и информационная поддержка менеджмента при выборе и обосновании идей нового продукта и каналов сбыта; Координация стратегических планов.
Цели оперативного контроллинга сбыта 1. Формирование и контроль ценовой политики 2. Формирование и контроль сбытовой политики 3. Формирование и контроль коммуникационной политики
Задачи менеджмента в сфере маркетинга сбыта
Инструменты сбыт-контроллинга на стратегическом уровне Стратегический анализ преимуществ производственных результатов производственной деятельности Анализ преимуществ и слабых сторон Прогнозирование угрозы опасности и шансов Анализ искомых (благоприятных) областей деятельности для предприятия
Инструменты сбыт-контроллинга на оперативном уровне Анализ прибыли и степени отдачи Анализ объема сбыта и оборота / товарооборота Анализ структуры издержек Анализ структуры рынка Анализ сбытовой деятельности
Виды сбыт-контроллинга
Функции сбыт-контроллинга Функция планирования Функция обеспечения информацией Функция контроля Функция регулирования
Структура сбыт контроллинга
Типичные проблемы сбыт-контроллинга проблема отсутствия информации и отсутствия связи, коммуникации между службами внутри предприятия и службой, занимающейся разъездной работой; ориентация на товарооборот вместо ориентации на стабильность и успех функционирования предприятия; недостаточная гибкость системы стимулирования; новые или недостаточные данные о рынках сбыта, рыночных сегментах, потребителях, конкурентах и т. д. ; недостаток знаний о внутренних и внешних факторах, определяющих успех предприятия; отсутствие ясности о степени отдачи от тех объектов, которые определяют успех деятельности (клиенты, заказы и т. д. ); неприменение ориентированной на стратегию и цель техники планирования; недостаточная техническая поддержка; недостаточная поддержка посредством контроллинга
Портфель клиентов
Часть матрицы искомых благоприятных сегментов
ROI - система показателей
Пример анализа причин отклонений
Матрица продукт-рынок
Скачать презентацию Контроллинг маркетинговых решений в системе сбыта предприятия
контроллинг в системе сбыта.pptx