Консультация к пробному экзамену WS Компетенция «Предпринимательство»
Сфера проекта Ø E-commerce, рекомендательные сервисы Ø Социальные сети Ø Медиа, развлечения, контент Ø Игры и игровые сервисы Ø Финансы Ø Туризм Ø Реклама Ø Видео-аудио Ø Образование Ø Медицина Ø Ø Ø Ø Ø Безопасность e-Government Решения для бизнеса Crowd -investing, -funding, sourcing Интернет вещей, M 2 M, человеко-машинные интерфейсы, дополненная реальность Технологии коммуникации и навигации Big Data Спорт и здоровый образ жизни Другое
Бизнес-модель проекта Business to business (B 2 B) — Продукт ориентирован на компании, а не на конечного, рядового потребителя. Business to consumer (B 2 C) — Продукт ориентирован на конечного, рядового потребителя. Consumer to consumer (C 2 C) — Электронная площадка, ориентированная на взаимодействие конечного потребителя с конечным потребителем. Business to Consumer (B 2 B 2 C) — Данная модель объединяет B 2 B и B 2 C, когда компании сотрудничают для создания продукта, который потом использует конечный потребитель. Business to government (B 2 G) — Компании разрабатывающие продукт для государственных структур
Уникальное торговое предложение (УТП) - это причина, по которой Ваша целевая аудитория будет выбирать именно Ваш продукт, а не конкурентов. - ваше предложение, которое не смогут повторить конкуренты. - это уникальная и привлекательная идея, выгодно отличающая Вас и Ваш бизнес от конкурентов.
Что должно быть в УТП (УЛП)? 1. Призыв к покупателю: «Купи именно мой продукт (меня ), чтобы получить именно эту конкретную выгоду» . 2. Описание уникальных свойств Вас или Вашего продукта. 3. Подчеркнутая привлекательность Вашего продукта, чтобы клиенты захотели купить его.
Лучше всего работают спецпредложения: ограничения по времени или количеству продукта. Дайте клиенту повод действовать немедленно!
А если найти уникальность сложно ?
Псевдо-УТП – подчеркиваем то, что Ваши конкуренты еще не догадались прорекламировать, или акцентируем внимание на воображаемых свойствах продукта.
Способы создания псевдо-УТП стандартное предложение, но только для узкой группы клиентов; предложение того, до чего не додумались конкуренты (продукт или его характеристика); добавление уникального дополнительного сервиса; особые условия для новых/постоянных покупателей; представление себя лидером или экспертом – выделиться на фоне других; ссылка на авторитетных клиентов или список обычных клиентов; тест-драйв.
Желательно составить несколько УТП для разных ниш рынка.
Для составления УТП нужно ответить на следующие вопросы. 1. Что Вы делаете? 2. Кто Ваши клиенты? 3. Каковы основные проблемы Ваших клиентов? 4. Какой результат хотят получить Ваши клиенты? 5. Чем Вы отличаетесь от конкурентов? 6. Почему клиенты хотят работать именно с Вами? 7. Какие техники Вы используете для достижения результата? 8. Какова главная выгода, которую получают клиенты от работы с Вами?
Создать свое УЛП Возможные ниши Портрет клиента (краткая характеристика) Выгоды и преимущества, важные для клиента УТП
Суть проекта q. Постарайтесь сформулировать суть вашего проекта в нескольких предложениях. q. Описывайте как можно проще, избегая сложной терминологии, чтобы было понятно любому человеку.
Примеры короткого описания проекта Easy Law Хорошо и понятно — Интерактивный on-line сервис юридических документов, созданный с целью бесплатной юридической поддержки физических лиц, проживающих или временно находящихся на террито рии Российской Федерации, при составлении типовых юридических документов, подготовка которых в обычном порядке требует оплаты услуг профессионального юриста или нотариуса.
OVERBOSS • Плохо — ПО для строительных компаний, помогает инженерам оформлять исполнительную документацию. • Хорошо — Saa. S-решение для строителей, которое автоматизируют рутинные процессы. Позволяет создавать специальные строительные акты и реестры, вести журналы. За счет чего сокращаются время сдачи объекта в эксплуатацию и издержки на составление и учет исполнительной документации.
Good. Trade Плохо — Сервис, который помогает автовладельцам выгодно сменить подержаный автомобиль. Хорошо — Онлайн-аукцион официальных дилеров, который позволяет продать автомобиль на 20% дороже, чем покупателю предложит любой автосалон. Пользователь оставляет заявку на сайте, мы проводим аукцион и находим лучшую цену, продавец приезжает к выигравшему дилеру для завершения сделки.
В чем суть проблемы, которую решает ваш продукт? Какую именно проблему или несколько проблем вы хотели бы решить своим продуктом?
Хорошо — Человек, не имеющий специального образования, не может самостоятельно быстро и правильно составить рацион питания при разных болезнях желудочно-кишечного тракта. Чтобы составить рацион, необходимо обратиться к врачу, что требует времени и денег, а прием у хорошего врача стоит не дешево. Далее встает вопрос: нужно отслеживать рацион, а специальных инструментов для этого нет, приходится пользоваться блокнотами, что очень не удобно.
• Плохо — Проблема в синхронизации остатков для интернет-магазинов. • Хорошо — Средним и крупным интернетмагазинам сложно поддерживать в актуальном состоянии товарный ассортимент от разных офлайнпоставщиков. Синхронизация данных от поставщиков 1 С и CRM системой вручную занимает много времени. Есть отдельные сотрудники которым только этим и занимаются.
• Плохо — Неудобно выкладывать один и тот же пост в разные социальные сети. • Хорошо — Чтобы выложить один и тот же пост в разные социальные сети, нужно потратить много времени на адаптацию сообщения под формат каждой социальной сети и выкладывание в каждую из них по отдельности. Эта проблема особенно актуальна для smm-менеджеров и компаний, которые занимаются продвижением в интернете, так как ежедневно они генерят большое количество постов. У сотрудников на адаптацию и размещение уходит до 30% рабочего времени.
Кейс использования • как именно ваши клиенты будут использовать сервис • схема работы
Целевая аудитория проекта • Кто является потенциальным потребителем вашего продукта. • Здесь важно выделить все сегменты целевой аудитории, которые взаимодействуют с продуктом. • Описывать как платящую, так и не платящую аудиторию.
Профиль клиента Имя Пол Возраст Внешность (можно фото) Социальное положение Место жительства (страна, город, район, климатические особенности • Место работы, должность, образование • Доход (ежемесячный доход, структура расходов, стоимость имущества, сбережения и т. д. • Интересы, увлечения • • • • • Семья, дети, отношения Какие проблемы волнуют Чего боится Что его воодушевляет Кто у него враг № 1 Цели Какому социальному стереотипу желает соответствовать Какие читает газеты и журналы Какие посещает сайты и форумы В каких соцсетях общается Какие телепередачи смотрит
Профиль клиента • Какое радио слушает • Какие выставки, конференции, тренинги, семинары посещает • Какие книги читает • Как часто покупает у вас • Средняя сумма чека • Сколько денег потратит за время сотрудничества с вами (CLV) • Другие важные характеристики
Customer Lifetime Value = средняя сумма чека * среднее количество посещений в год * среднее количество лет, которое клиент будет покупать у вас
Мама-маркет — правильно • Маркетплэйс детских товаров и услуг для дошкольников. • Пары в ожидании ребенка, которые покупают детские товары в онлайне. • Родители с детьми от 0 до 6 лет, которые покупают товары для детей в онлайне, ищут как провести время с ребенком в большом городе. • Девушки от 25 до 35 лет, которые покупают товары в подарок на рождение детей подруг. • Юр. лица, которые продают детские товары российских и импортных производителей через интернет. • Детские клубы и центры, работающие с детьми 1 -6 лет.
Просто клуб бритв — неправильно Бритвы по подписке с доставкой. • Плохое описание ЦА: небритый мужчина 20 -35 лет, который пользуется интернетом. • Комментарии: Под это описание подходит слишком много людей. Портрет составлен без учета конкретных ситуаций, когда такой человек будет покупать бритву через Интернет. Не включены неочевидные на первый взгляд сегменты, например, бритвы могут покупать женщины — для своих мужчин в подарок. Стоило учесть, что приобретать продукт может не обязательно тот, кто будет им пользоваться.
Хорошее описание ЦА: • Небритый мужчина 20 -35 лет, который забывает купить новые бритвы. Для него важно удобство и качество. • Девушка небритого мужчины 20 -35 лет, которой надоело покупать своему мужчине бритвы, либо она ищет ему что-то в подарок. • Мужчины и женщины 20 -35 лет, которые ищут оригинальный подарок коллеге или другу.
i. Pictory — неправильно Мобильное приложение для заказа фотопечати и фотосувениров с доставкой. Плохое описание ЦА: • Женщины (21 -45) замужем, с детьми до 2 -х лет; • Женщины (25 -45) замужем, с детьми 6 -11 лет; • Женщины (18 -34) помолвлены/молодожены и их близкие; • Мужчины и Женщины (23 - 45) часто путешествуют. Здесь аудитория просто разбита по возрасту, полу, семейному положению и наличию детей. Лучше, если при составлении описания ЦА вы опишите более качественные и узкие характеристики, как в следующем примере.
i. Pictory — правильно • Женщины, 21 -45 лет, с детьми до 12 лет, которые часто фотографируют своих детей; • Мужчины и женщины, 25 -40 лет, которые заказывают подарки на свадьбу друзьям или родственникам; • Женихи и невесты, 21 -35 лет, которые заказывают фотосувениры на свадьбу или фото-книги после нее; • Туристы, 23 -45 лет, которые печатают фотографии или фото-книги после путешествия; • Активные пользователи Instagram и подобных приложений; • Мужчины и женщины, 25 -35 лет, которые ищут не дорогой подарок друзьям или коллегам.
Оценка и анализ конкурентов
Конкуренты - компании, товары или услуги, с которыми Вы соперничаете за конечного покупателя. Конкурентные товары – такие товары, на которые переключаются или могут переключиться Ваши фактические и потенциальные покупатели.
1. Составьте список возможных конкурентов № 1 2 3 Название Компания 1 Компания 2 Компания 3 и. т. д. Описание
Источник информации Описание посмотрите, на сайты каких компании попадает потребитель, когда ищет товар или Поиск в интернет услугу задайте два вопроса – каких игроков Опрос экспертов рынка или менеджеров рынка Вы считаете ключевыми и перечислите по продажам все компании, которые ведут свой бизнес на рынке часто достаточно посмотреть на полку в магазине для формирования представления о Мониторинг мест продаж количестве и значимости конкурентов часто по рынку существуют обзоры или Отраслевые обзоры и аналитические статьи, в которых перечисляются ключевые статьи игроки, а также часто указывается дополнительная информация по конкурентам задайте потребителям рынка три вопроса: Какие марки товаров или услуг Вы знаете (в рамках целевого рынка)? Между Опросы целевых потребителей какими марками делаете свой выбор? Товары каких компаний покупаете чаще всего? просмотрите архивы участников Тематические выставки, конференции и недавно прошедших мероприятий, сходите на семинары такие мероприятия, соберите контакты
2. Определите ключевых конкурентов № 1 2 3 Название Компания 1 Компания 2 Компания 3 Ключевой Прямой + + + Косвенный + +
Прямые конкуренты – компании, продающие аналогичный товар на аналогичном рынке и работающие с Вашей целевой аудиторией. Косвенные конкуренты – компании, продающие товар с другими характеристиками или абсолютно другой продукт, но работающие с Вашей целевой аудиторией. Ключевые конкуренты — это компании, к которым уходят ваши потребители, от кого приходят к вам; компании, работающие в вашем ценовом сегменте и предлагающие аналогичный товар, но работающие в другом сегменте; а также крупные игроки рынка.
3. Качественный анализ конкурентов По каждому из критериев четко сформулируйте и обозначьте реальное положение дел. Критерии Конкурент 1 Конкурент 2 и. т. д. Наша организация 1. Цена Высшая ценовая категория Средняя ценовая категория Высшая и средняя ценовая категория 2. Качество Среднее высокое 3. Ассортимент 4 ассортиментные 7 ассортиментных позиции позиций
4. Составьте многоугольник конкурентоспособности Многоугольник конкурентоспособности - сравнительная оценка ключевых свойств товара компании и товаров конкурентов, последующая визуализации результатов сравнения в форме многоугольника.
3 последовательных этапа анализа 1) определите ключевые критерии товара компании, которые влияют на приверженность и удовлетворенность товаром, прибыль от продажи товара и привлекательность товара для целевой аудитории. 2) оцените конкурентоспособность вашего товара и товара конкурентов по 10 -ти бальной шкале, где 1 — самый низкий балл, а 10 — максимальный балл. 3) составьте план действий по улучшению конкурентоспособности товара по тем критериям, которые ниже конкурентов.
Бизнес-процессы Бизнес-процесс — это совокупность взаимосвязанных мероприятий или задач, направленных на создание определённого продукта или услуги для потребителей.
Типы бизнес-процессов 1. Управляющие — бизнес-процессы, которые управляют функционированием системы: Корпоративное управление, Стратегический менеджмент. 2. Операционные — бизнес-процессы, которые составляют основной бизнес компании и создают основной поток доходов: Снабжение, Производство, Маркетинг, Продажи. . 3. Поддерживающие — бизнес-процессы, которые обслуживают основной бизнес: Бухгалтерский учет, Подбор персонала, Техническая поддержка.
Модель – это отображение процесса, создаваемое для решения прикладных задач. Модель создается с помощью специализированного языка. Представление бизнес-процесса
Способы описания бизнеспроцессов
1. Вертикальный - показывают только работы и их иерархический порядок в дереве бизнес-процесса.
2. Горизонтальный - показываются, как работы между собой взаимосвязаны, в какой последовательности они выполняются, какие информационные и материальные потоки между ними движутся.
Пример модели основных бизнеспроцессов производственной компании
Опорное решение для построения модели основных бизнес-процессов строительных и инжиниринговых компаний
Декомпозиция бизнес-процессов
СМЕТА РАСХОДОВ № п/п Статья затрат Стоимость 1. 1. 1. Подготовка площадок Аренда биотуалетов (для строительных компетенций), изготовление и установка мусорных баков на территории проведения чемпионата … Организационные расходы Проживание участников и экспертов на время проведения чемпионата (600 рублей) + завтрак (200 рублей) и ужин (200 рублей) в гостинице (13 – 16 октября) 140 человек … Полиграфия и сувенирная продукция Изготовление печатной и наградной продукции (раздаточный материал, дипломы и т. д. ) 1319900, 00 36 000, 00 2. 1. 3. 3. 1. 3. 2. Изготовление сувенирной продукции (медали) Итого Источник финансирования Организационный взнос 1 964 000, 00 700 000, 00 Организационный взнос 150 000, 00 100 000, 00 Организационный взнос 50 000, 00 Организационный взнос
Скачать презентацию Консультация к пробному экзамену WS Компетенция Предпринимательство
Консультация к WS.pptx