Концепция управления цепями поставок supplier A Producer A

Концепция управления цепями поставок supplier A Producer A Retailer A Wholesaler A Supplier B Retailer B Producer B Wholesaler B Supplier C Retailer C Producer C Retailer D Supplier D Packaging Supplier Producer D Retailer E

4 Basic Manufacturing Strategies Delivery Lead Time Design Purchase Manufacture Assemble Ship Engineerto-Order Ship Make-to- Order Delivery Lead Time Inventory Manufacture Assemble Delivery Lead Time Manufacture Inventory Assemble Ship Assemble- to-Order Inventory Ship Make-to- Stock Delivery Lead Time Manufacture Assemble

Логистические стратегии

Логистические стратегии Логистическая стратегия — это долгосрочное, качественно определенное направление развития логистики, касающееся форм и средств ее реализации в фирме, межфункциональной и межорганизационной координации и интеграции, сформулированное высшим менеджментом компании в соответствии с корпоративными целями.

Логистические стратегии 1 Стратегия Пути реализации Сокращение логистических издержек в отдельных логистических функциях; Оптимизация уровней запасов в логистической системе; Минимизации Выбор оптимальных вариантов «складирование — общих транспортировка» (переключение с одной логистических логистической функции на альтернативную); издержек Оптимизация решений в отдельных функциональных областях и/или логистических функциях по критерию минимума логистических издержек; 3 PL подход и т. п.

Логистические стратегии 2 Улучшение качества выполнения логистических операций и функций (транспортировки, складирования, грузопереработки, упаковки и т. п. ); Поддержка предпродажного и послепродажного сервиса; Сервис с добавленной стоимостью; Улучшения Использование логистических технологий поддержки качества жизненного цикла продукта; логистического Создание системы управления качеством логистического сервиса; Сертификация фирменной системы управления качеством в соответствии с национальными и международными стандартами и процедурами (в частности ISO 9000); Бенчмаркинг и т. д.

Логистические стратегии 3 Оптимизация конфигурации логистической сети: прямая доставка товаров потребителям, минуя складирование; Минимизации использование складов общего пользования; инвестиций в использование логистических посредников в логистическую транспортировке, складировании, грузопереработке; инфраструктуру использование логистической технологии «точно в срок» ; оптимизация дислокации объектов логистической инфраструктуры и др.

Логистические стратегии 4 Логистический аутсорсинг Решение «делать или покупать» ; Сосредоточение компании на своих ключевых областях компетенции, поиск логистических посредников для выполнения неключевых функций; Оптимизация выбора источников внешних ресурсов; Оптимальная дислокация производственных мощностей и объектов логистической инфраструктуры; Применение инноваций поставщиков; оптимизация числа логистических посредников и закрепляемых за ними функций.

Распределение Основная цель логистической системы распределения – доставить товар в нужное место и в нужное время. В отличие от маркетинга, который занимается выявлением и стимулированием спроса, логистика призвана удовлетворить сформированный маркетингом спрос с минимальными затратами. Очевидно, что решение задачи организации каналов распределения играет при этом главную роль.

Распределение На пути перемещения продукции от производителя независимо от того, во сколько этапов, с привлечением посредников или напрямую эти перемещения будут выполнены, реализуются следующие процедуры: 1. Маркетинговое исследование рынка. 2. Рекламная и информационная деятельность по стимулированию сбыта. 3. Определение потенциальных покупателей. 4. Переговоры с потенциальными покупателями и оформление необходимых документов. 5. Движение товарных потоков, включая транспортировку и складирование. 6. Финансирование движения продукции, включая учет возможных финансовых рисков. Эти процедуры могут быть полностью выполнены производителем продукции, а могут быть и перераспределены между ним и специализированными предприятиями посредниками, привлекаемыми за определенное вознаграждение. Таким образом, вопрос о том, кому следует выполнять различные функции канала распределения, это вопрос относительной эффективности

Задачи логистики распределения На уровне предприятия, то есть на микро уровне, логистика ставит и ешает следующие задачи: р 1. планирование реализации; 2. организация получения и обработки заказа; 3. выбор вида упаковки, принятие решения о комплектации, а также организация выполнения других операций, непосред ственно редшествующих отгрузке; п 4. организация отгрузки продукции; 5. организация доставки и контроль за транспортированием; 6. организация послереализационного обслуживания. На макроуровне к задачам распределительной логистики от носят: 1. выбор схемы распределения материального потока 2. определение оптимального количества распределительных центров (складов) на обслуживаемой территории; 3. определение оптимального места расположения распреде лительного ентра (склада) на ц обслуживаемой территории; 4. ряд других задач, связанных с управлением процессом прохождения материального потока по территории района, обла сти, страны, тд. и

Условия построения собственной системы распределения • • • Количество продаваемого товара достаточно велико, чтобы оправдать расходы на организацию торговой сети. Количество потребителей невелико, но они расположены на относительно небольшой территории. Данный товар требует высокоспециализированного сервисного обслуживания. Объем каждой поставляемой партии товара достаточен для заполнения контейнера вагона, т. е. соответствует так называемой транзитной норме. В этом случае отсутствуют затраты средств и времени на перевалку груза на складах, товар поставляется прямо из заводских цехов. В наличии имеется достаточная сеть собственных складских помещений на тех рынках сбыта, где предприятие ведет торговлю. Производится узкоспециализированный по назначению или по техническим условиям покупателя (по заказам) товар. Товар реализуется на вертикальном рынке, т. е. там, где он используется, хотя и в нескольких отраслях, но немногими потребителями в каждой из них. Это облегчает производителю постоянный контакт с потребителями. Цена на товар на рынке подвержена частым колебаниям, и от производителя требуется внесение изменении в ценовую политику незамедлительно и без согласования с посредниками. Продажная цена намного превышает затраты на производство товара, это возмещает высокие расходы по созданию собственной вой сети. Производимый товар требует внесения изменений в свою конструкцию, что удобнее делать, когда реализацией занимается непосредственно производитель.

Условия построения системы распределения через посредников • Горизонтальный рынок, на котором имеется множество потребителей в каждом секторе экономики. Это требует создания мощной сбытовой сети, затрат значительных средств, что по силам только производителям. • Рынок сбыта разбросан географически, соответственно прямые контакты с потребителями нерентабельны. • При поставках крупных партий товара небольшому числу оптовиков можно сэкономить на транспортных издержках. • Необходимость частых срочных поставок небольших партии товара, для чего лучше использовать склады солидного оптовика. • Разница между продажной ценой товара и затратами на его производство невелика, а значит, содержание собственной торговой убыточно.

Различие политики сбыта производителя и посредника

ПОНЯТИЕ ЛОГИСТИЧЕСКИХ КАНАЛОВ РАСПРЕДЕЛЕНИЯ Канал распределения – это совокупность организаций или отдельных лиц, которые принимают на себя или помогают передать другим организациям и лицам право собственности на конкретный товар или услугу на пути от производителя к потребителю. Использование каналов распределения приносит производителям определенные выгоды: · Экономию финансовых средств на распределение продукции; · Продажу продукции более эффективными способами; · Высокую эффективность обеспечения широкой доступности товара и доведения его до целевых рынков; · Сокращение объема работ по распределению продукции. Канал распределения – это путь, по которому товары движутся от производителя к потребителю. Выбранные каналы непосредственно влияют на скорость, время, эффективность движения и сохранность продукции при ее доставке от производителя к конечному потребителю.

ВИДЫ КАНАЛОВ СБЫТА Прямые каналы связаны с перемещением товаров и услуг без участия посреднических организаций. Они устанавливаются между изготовителями и потребителями, которые сами контролируют эту связь и располагают ограниченными целевыми рынками. Косвенные каналы связаны с перемещением товаров и услуг через одного или нескольких независимых посредников от изготовителя к потребителю. Такие каналы обычно используют предприятия и фирмы, которые с целью увеличения своих рынков и объемов сбыта, согласны отказаться от части сбытовых функций и расходов и, соответственно, от определенной доли контроля над сбытом, а также готовы уменьшить контакты с потребителями. Смешанные каналы объединяют черты первых двух каналов товародвижения. Естественно, изготовитель заинтересован сбывать свою продукцию непосредственно потребителям при наличии собственных региональных складов. Но прежде чем прибегнуть к прямому маркетингу (прямой сбыт) изготовитель должен убедиться в том, что продукция предприятия может быть полностью реализована.

Участники каналов распределения Дилер – посредник (юридическое или физическое лицо) в сделках купли продажи товаров, ценных бумаг, валюты. Дилер действует от собственного имени и за свой счет. Дилеры могут заключать сделки между собой, с брокерами, непосредственно с клиентами. Доходы дилера образуются за счет разницы между покупной и продажной ценой товаров, ценных бумаг, валют. Дилер принимает на себя большую часть риска от операций, покупая и продавая товары с целью получения прибыли от сделок. В маркетинге дилер рассматривается как возможное звено каналов распределения. Дистрибьютор – независимая посредническая фирма, осуществляющая сбыт продукции розничным торговцам и предприятиям на основе оптовых ее закупок у предприятий изготовителей. Кроме того, дистрибьюторы могут предоставлять своим клиентам такие услуги, как хранение продукции, ее доставка, кредитование. Дистрибьюторы стараются установить длительные контакты с производителями и потребителями. Отношения между дистрибьютором и его заказчиком строятся на договорной основе. В соглашении между ними оговариваются размеры наценок (скидок) к оптовой цене реализуемого товара. Как правило, величина наценок скидок варьируется в зависимости от конкретных условий выполнения договора: вида продукции, сроков исполнения заказа, величины партий поставок товара, порядка их поставки с баз и складов, вариантов оплаты поставленных товаров (наличными или с рассрочкой или без рассрочки платежа) и др. Наценки (скидки) являются источником доходов дистрибьютора и компенсируют его затраты по организации коммерческой деятельности, закупкам, хранению и продаже товаров. Сбытовые отделения (филиалы) и конторы производителей – разновидность организаций оптовой торговли, используемых тогда, когда производители решают взять на себя функцию оптового сбыта, а не осуществлять ее через независимых оптовиков. Сбытовые отделения имеют условия не только для продажи товаров, но и для их хранения. Сбытовые конторы располагаются у производителя или вблизи рынка сбыта и не хранят запасов.

Уровни канала Уровень канала – это посредник, который выполняет работу по приближению товара и права собственности на него к конечному потребителю. Протяженность канала определяется по числу промежуточных уровней между производителем и потребителем, которые, как и уровни канала, являются членами канала распределения. 0 1 2 3

Для формировании системы распределения обычно применяется следующая последовательность действий: 1. Изучается конъюнктура рынка и определяются стратегические цели системы распределения. 2. Разрабатывается прогноз величины материального потока, проходящего через систему распределения. 3. Составляется прогноз необходимой величины запасов по всей системе, а также на отдельных участках материалопроводящей цепи. 4. Изучается транспортная сеть региона обслуживания, составляется схема материальных потоков в пределах системы распределения. 5. Разрабатываются различные варианты построения систем распределения: с одним или несколькими распределительными центрами, расположенными на тех или иных участках обслуживаемой территории и т. д. Оцениваются транспортные и иные расходы для каждого из вариантов. 6. Выбор для реализации одного из разработанных вариантов – наиболее сложный этап построения системы распределения. Для того, чтобы из множества вариантов выбрать один, необходимо установить критерий выбора, а затем оценить по нему каждый из вариантов. Таким критерием, как правило, является критерий минимума приведенных затрат, то есть затрат, приведенных к единому годовому измерению.

Посредники в системе распределения. посредники делятся на 2 вида: проводящие и непроводящие товарные потоки (со складом и без склада) - Дистрибьюторы (мощная складская сеть и полный цикл обслуживания) - Оптовые торговцы (полный пакет услуг для розницы) - Дилеры (сеть и полный цикл обслуживания. Связь с крупными дистрибьюторами) - Оптовики консигнанты (завозят в магазины сопутствующие товары и выкладывают в торговом зале) - Оптовики посылочной торговли (рассылка каталогов) - Специализированные оптовики (нефть, с/х продукция) - Агенты и брокеры (содействие купле продаже товаров)

Взаимоотношения в системе распределения Кооперация Конфликты Конкуренция (по цене, качеству и сервису) Интеграция Координация Коммуникации Лидерство Контроль

Функции каналов распределения • • • • распределение и сбыт произведенной продукции маркетинговые исследования, в частности, исследования рынка и запросов потребителей, а также сбор соответствующей информации установление непосредственных контактов с потребителями и конечными покупателями товаров, проведение переговоров коммерческая работа по подготовке и заключению контрактов купли продажи и контролю за их качественным исполнением осуществление стимулирующей политики продвижения товара к потребителю, рекламных мероприятий, распродаж, выставочной работы и т. д. участие и помощь в планировании товарного ассортимента вспомогательные виды работ по доведению товара до необходимого уровня требований потребителей конкретного рынка финансирование издержек по функционированию канала товародвижения и сбытовых операций работу по обслуживанию проданных товаров транспортировку товаров складирование и хранение товаров сортировку, подборку, фасовку товаров принятие на себя рисков торговых сделок участие в формировании уровня цен на продаваемые товары и др. Каналы сбыта можно охарактеризовать по числу составляющих их уровней

Каналы продаж бытовой мебели ?

Каналы продаж бытовой мебели • • • Крупные специализированные торговые центры. Часть из них строится крупными игроками мебельного рынка под себя (например IKEA). Нас же может интересовать другая часть – это специализированные торговые мебельные и интерьерные центры, предоставляющие свои площади в аренду. Если вы торгуете мебелью средней ценовой категории – это неплохой вариант. В мебельном центре клиенту предоставляется возможность купить все в одном месте да еще при этом и отдохнуть. Из минусов – как правило достаточно высокая арендная плата и большое количество конкурентов. Еще один существенный минус – затруднительно проводить рекламную компанию, так как привлекая клиентов в свой бутик вы тем самым привлекаете их и к своим конкурентам. Собственный мебельный салон. Это достаточно дорогое удовольствие как в плане содержания так и в плане продвижения, так клиентов придется привлекать самостоятельно. Обычно мебельные салоны открывают компании для продажи мебели собственного производства или продающие чужую мебель по схеме франчайзинга. Для начинающей мебельной компании это достаточно затратный способ. Специализированные мебельные магазины. Этот метод распространения годиться только для типовой мебели, так как при поставке продукции от вас обязательно потребуют сертификат. Как правило такие магазины берут мебель на реализацию – так что будьте готовы вкладывать дополнительные средства для поддержания у них определенного товарного запаса. Мебельная секция в многопрофильном торговом центре. Единственное в моем понимании преимущество – возможность аренды небольшой площади. Можно конечно говорить об еще одном, достаточно сомнительном преимуществе – большая проходимость НЕЦЕЛЕВЫХ посетителей (можно рассматривать как один из видов рекламы) Торговый офис. Без рекламы данный способ работать не будет, так что основной минус – это значительный рекламный бюджет. Данный способ целесообразно объеденить с продажей мебели по интернет каталогам (который кстати сам по себе касаемо заказной мебели работать не будет, но в комплексе это должно привести к неплохим результатам). И именно эту схему я решил опробовать в ходе данного эксперимента)

Каналы распределения Выбор каналов и их участников. вариантов организации сбытовой системы – великое множество. Во многих случаях выбор оптимальной конфигурации может представлять значительные трудности, особенно тогда, когда мы из теоретического плана переходим в практический контекст и рассматриваем конкретных претендентов на участие в канале. У каждого из них есть свои преимущества и недостатки. Алгоритм выбора предпочтительного канала включает в себя следующие шаги: 1. Определение критериев оценки каналов, исходя из сформулированной ранее маркетинговой стратегии, целей компании в области сбыта и ее реальных возможностей. 2. Определение важности (веса) каждого из критериев. 3. Составление перечня рассматриваемых вариантов. 4. Балльная экспертная оценка каждого варианта по разработанному перечню критериев. 5. Выбор наилучшего варианта.

Каналы распределения В качестве критериев оценки могут использоваться такие показатели, как: - Скорость достижения намеченных целей за счет использования данного канала; - Экономичность канала; - Соответствие стратегии позиционирования; - Обеспечение выхода на целевой рынок; - Прибыльность каналов; - Степень их соответствия требованиям потребителей; - Управляемость, то есть возможность дальнейшего контроля за движением товаров и ценами; - Уровень конкуренции за возможность работы с каналом; - Перспективность каналов с точки зрения долгосрочных тенденций.

Пример оценки прибыльности каналов Оценка прибыльности каналов компании «Пластформ» Сети (в млн руб. ) Универмаги Дискаунтеры ИТОГО Объём продаж Стоимость проданных товаров Валовая прибыль Расходы Хранение Поставка Личные продажи Реклама Продвижение продаж Выставление счетов и приём оплаты Итого расходов Чистая прибыль Отношение прибыли к объёму продаж(%) супермаркетов 7, 5 15, 5 12 35 4, 4 8, 8 6, 8 20 3, 1 6, 7 5, 2 15 0, 7 0, 3 0, 2 1, 6 0, 7 1 1 0, 6 1, 3 0, 5 1, 4 1 0, 7 5, 7 1, 5 2, 6 2, 3 1, 5 0, 04 0, 2 0, 1 0, 4 1, 7 1, 4 5, 1 1, 6 5, 1 0, 1 11, 9 3, 1 18, 6 10, 4 0, 8 8, 9

Комплексная оценка каналов сбыта (итоговая таблица) Уровень Степень конкуренции Перспективность Прибыль соответствия Управляемость за каналов (долго ность каналов возможность срочные каналов требованиям работы с тенденции) потребителей каналом Итоговый балл Канал 1 6 8 5 10 8 37 Канал 2 3 3 9 2 8 25 Канал 3 7 7 9 8 9 40 Канал 4 2 4 9 1 3 19 Канал 5 8 10 9 7 9 43 Канал 6 5 2 1 10

Каналы сбыта пылесборников и аксессуаров для МБТ (мелкой бытовой техники). ?

Каналы сбыта пылесборников и аксессуаров для МБТ (мелкой бытовой техники). Канал сбыта Сети бытовой техники и электроники. Обоснование Поддерживает постоянный трафик покупателей. Повышает сумму чека при покупке пылесоса. Обеспечивает выбор и стимулирует принятие решения о покупке конкретных моделей пылесосов, к которым легко купить расходники. Сети FMCG: категория «Бытовая техника» , категория «Товары для уборки» Стимулирует импульсную покупку. Обеспечивает дополнительный трафик покупателей в секцию с бытовой техникой. Увеличивает сумму чека. Развивает обе категории в целом. Сети DYI: категория сопутствующих товаров для уборки помещений во время ремонта. Стимулирует импульсную покупку. Увеличивает сумму чека. В период ремонта возможно приобретение нескольких упаковок. Сети Household: категория товаров для поддержания чистоты в доме. Стимулирует импульсную покупку. Увеличивает сумму чека. Развивает категорию в целом. Сети Drogery: категория сопутствующих товаров для поддержания чистоты в доме Стимулирует импульсную покупку. Увеличивает сумму чека. Развивает категорию в целом. Удобно, потому что рядом. Рынки и базары. Реализует желание покупателей найти дешевле или редко встречающуюся в большинстве магазинов модель. Интернет магазины. Реализуется возможность представить 100% ассортиментных позиций, снабдить их подробным описанием и продвигать малым бюджетом. Для покупателя обеспечивается комфорт и возможность купить очень редко встречающийся комплект. Центры гарантийного обслуживания бытовой техники. Стимулирует импульсную или эпизодическую покупку. Повышает уровень сервисного обслуживания клиентов.

Выбор посредников Определившись с типом системы каналов, следует выбрать посредников, которые будут представлять Ваш продукт на широком рынке. Выбор посредников осуществляется на основе данных маркетинга и по критериям, аналогичным критериям выбора канала: – Способность посредника участвовать в достижении стратегических коммерческих целей поставщика; – Доступ посредника к целевым рынкам; – Способность торгового персонала посредника презентовать конкурентные преимущества товара поставщика; – Репутация посредника на рынке: имеющиеся в его «биографии» срывы поставок, демпинг, нарушения контрактных обязательств; – Мотивированность посредника на поддержание длительных и плодотворных отношений, его зависимость от конкурентов, наличие у него планов после приобретения соответствующего опыта вступить в игру в качестве уже конкурента, а не партнера. Возможность влиять на взаимоотношения с посредником, возможность контроля над ним.

Каналы сбыта компании Mitsubishi motors в России ?

Каналы сбыта компании Mitsubishi motors в России • • • В ближайшие пять лет в планы компании Mitsubishi не входит смена эксклюзивного продавца своих автомобилей на территории России. 9 марта компания «РОЛЬФ Импорт» и японская автопроизводящая компания Mitsubishi Motors Corporation подписали новое соглашение, по которому «Рольф» сохраняет статус эксклюзивного дистрибутора марки Mitsubishi в России еще в течение пяти лет— до 2014 года Соглашение было подписано в Токио, где «РОЛЬФ Импорт» подтвердил свое желание быть эксклюзивным дистрибьютором всех импортируемых на российский рынок новых автомобилей марки Mitsubishi. В 2008 году компания «РОЛЬФ» импортировала на российский рынок 112 000 автомобилей. Они были проданы через дилерскую сеть, которая сегодня состоит из 105 дилерских центров, расположенных в 75 российских городах. Другого решения от компании MMC и не ждали. В ситуации, когда Mitsubishi закрывает все лишние проекты (недавно была прекращена работа студии автодизайна в Калифорнии), работая только в тех направлениях, которые приносят прибыль, решение продолжить отношения с РОЛЬФом в условиях кризиса еще на пять лет вполне оправдано.

Управление каналами распределения Контроль и управление коммуникацией. Это одна из важнейших задач в управлении каналами распределения, позволяющая производителю товара координировать действия всех участников системы. Контролируют, как правило, качество и технологию обслуживания, цены товаров, соблюдение надлежащего ассортиментного плана, а также ритмичности и частоты закупок. Если поставщик не обладает необходимой властью, то первое, о чем ему стоит позаботиться, это налаживание информационного обмена со своими дилерами. Кроме того, необходимо контролировать и своевременность оплаты – это задача минимум для каждого поставщика.

Управление каналами распределения Планирование по каналам распределения, а также между участниками одного канала. Эту функцию осуществляется либо самостоятельно поставщиком, либо в сотрудничестве с дилерами. Если компания не имеет больших возможностей в выборе посредников, то лучше действовать по второму варианту. Но при всем при этом не стоит отступать от выбранной стратегии, осуществляя планирование по каналам сбыта и между участниками канала.

Управление каналами распределения Пример плана продаж Канал Сумма Объем продаж за год $ 3, 7 млн Из них Через фирменный магазин $ 0, 2 млн. Через отдел розничных продаж (супермаркеты Москвы) $ 1, 4 млн. По спецзаказам (госзаказ, тендеры) $ 0, 3 млн. Через региональных дилеров $ 1, 8 млн. Дилер А $0, 24 млн. Дилер Б $0, 13 млн. . . Дилер N $0, 09 млн.

Управление каналами распределения Решение конфликтов между участниками канала сбыта. То, насколько эффективным и прибыльным будет канал, во многом зависит от его участников и отношений между ними. Как правило, конфликты случаются между звеньями разных уровней, например, дилеров не устраивают условия производителя. Бывают конфликты и на одном уровне, когда те же дилеры могут подозревать, что другим дилерам производитель предложил более выгодные условия. Встречается и многоканальный конфликт, когда производитель и поставщик не делают существенной разницы в условиях работы с оптовыми и розничными покупателями, предлагая им товар практически по одной и той же стоимости. В принципе, любой конфликт можно разрешить. Нужно лишь выбрать правильный механизм урегулирования возникших конфликтов

Управление каналами распределения механизм урегулирования возникших конфликтов Периодически совершать обмен сотрудниками между существующими участниками канала сбыта. Это помогает улучшить взаимопонимание. Разрабатывать задачи для всех членов канала совместно со всеми участниками, в частности, назначать фиксированную розничную цену, увеличение скорости доставки товара и т. п. Вступить в членство в другие торговые или иные ассоциации. Во первых, ассоциация может выступать посредником в конфликтах, во вторых, многих проблем удастся избежать, соблюдая устав ассоциации.

Управление каналами распределения Мотивация и стимулирование посредников. Мотивация посредников может производиться двумя способами. Это либо предоставление скидок и бонусов – стимулирующий фактор, либо формирование долгосрочных партнерских отношений, построенных на взаимной выгоде – партнерский фактор. Сюда входит и обучение торгового персонала, и какие то выгодные условия сотрудничества, и совместная работа над разработкой деятельности канала, и многое другое. Подобный способ мотивации персонала наиболее эффективен, особенно если разнообразить его всевозможными съездами дилеров, на которых проводится обучение, или совместно работать над подготовкой рекомендаций по выкладке продукции.

Образец системы скидок для дилеров

Пример бонусной системы По результатам года производится оценка деятельности дилера и присуждение ему бонусов: А) Дилер выполнил или перевыполнил план продаж на год 1% дельты от перевыполнения плана продаж на год или полугодие. Б) Представленность торговой марки "NNN" в розничных точках продажи, с которыми работает дилер:

Пример бонусной системы Лояльность дилера к компании "NNN" 0, 2% от годового плана в том случае, если он выполнен. участвует ли дилер в проводимых компанией опросах; участвует ли он в проводимых компанией «NNN» программах стимулирования сбыта; регулярно ли предоставляется отчетность за расчетный период.

Ошибки в управлении каналами распределения • Провоцировать конфликты и споры между участниками канала сбыта • Сотрудничество с каждым, предложившим услуги, отсутствие какой-либо системы • Поставщик не поддерживает дилеров • Поставщик не слышит и не реагирует на предложения дилеров, отсутствие планирования по каналам

Тенденции в развитии каналов распределения на российском рынке Увеличение каналов распределения 1. Увеличивается охват рынка, так как привлекаются новые покупатели; 2. Снижаются затраты на содержание всех каналов; 3. Повышается качество торговли, так как учитываются неудовлетворенные запросы покупателей. Вместе с тем многоканальность может увеличивать конфликты, поскольку между двумя или более компаниями возможна борьба за покупателей.

Тенденции в развитии каналов распределения на российском рынке Стремление к сокращению числа посредников. Крупнейшие розничные операторы, такие как «Пятерочка» вкладывают значительные средства в строительство своих собственных распределительных центров. У «Пятерочки» свыше 80% всего ассортимента идет через собственные распределительные центры. Это означает, что сеть очень мало зависит от оптового звена: производители имеют возможность напрямую делать поставки в сеть. Еще несколько лет тому назад «Пятерочка» построила распределительный центр площадью 30 тыс. кв. м. , оснащенный самыми современными технологиями. При этом производители, используя возможности сокращения торговых наценок в канале и большего контроля цен, организуют прямые поставки в розницу — как сетевую, так и одиночные магазины. Так, например, действуют «Ладога» , «Черкизовский» и другие производители.

Тенденции в развитии каналов распределения на российском рынке совершенствование транспортной составляющей каналов для уменьшения сроков хранения и реализации товаров, сокращение численности персонала, повышение прибыли производителя и качества информации о движении товара. Поставки день в день или на утро следующего дня становятся нормой для поставщиков.

Тенденции в развитии каналов распределения на российском рынке Увеличение ширины каналов Когда несколько лет назад производитель конфет «Коркунов» принял решение об использовании широкой сети каналов, это решение многие эксперты оценивали негативно: продажа конфет ценовой категории выше среднего в палатках и ларьках могла повредить позиционированию этой марки. Результаты работы с «нетипичными» каналами полностью оправдали ожидания.

Каналы сбыта “ПРОТЕК” МИССИЯ • «Протек – национальная Компания, заботящаяся о здоровье нации путем обеспечения населения товарами и услугами в сфере здоровья и красоты. Мы формируем высокие стандарты ведения бизнеса и инновационные технологии, создавая новые возможности для развития сотрудников, партнеров, коллег, инвесторов» • Мы поставляем товары для здоровья и красоты высшего качества для 44 000 аптек и лечебно профилактических учреждений • Мы работаем по прямым контрактам с 860 ведущими фармацевтическими производителями из 46 стран мира

Каналы сбыта “ПРОТЕК” Логистическая структура ЦВ «ПРОТЕК» обладает собственной логистической структурой, способной обеспечить присутствие продукции Вашей компании в любой точке России. Региональная сеть компании в Вашем распоряжении: 41 филиал, 46 региональных торговых представительств. Для эффективного управления продажами и рационального использования логистической системы, в «ПРОТЕКе» выделено 6 региональных зон (региональных управлений): «Центр» , «Москва» , «Волга» , «Юг» , «Урал» , «Восток» . Обслуживание клиентов каждой зоны производится с центральных региональных складов в Москве, Санкт Петербурге, Екатеринбурге, Воронеже, Ростове на Дону, Саратове, Казани, Новосибирске. Складские мощности и технологии Мы обладаем лучшими в стране складскими мощностями. Общая площадь складских помещений составляет около 160 тыс. кв. м. Центральный логистический комплекс компании – таможенно складской терминал «Транссервис» расположен в г. Пушкино Московской области. Отсюда производится отгрузка товаров во все филиалы компании и собираются заказы для клиентов Московского региона и прилегающих областей. На терминале выделена таможенная зона с отдельной инфраструктурой: таможенным складом, складом временного хранения и Мамонтовским постом Московской областной таможни. Для обеспечения оперативного и бесперебойного сбора заказов для клиентов мы используем передовые складские технологии: сквозное складирование (кросс докинг) приемка товара и оперативное формирование заказов на складе без размещения товара в зоне хранения консолидированная сортировка одновременный сбор нескольких заказов технология “заряжай стреляй” разнесение во времени операций пополнения и набора заказов волновой набор – выполнение заказов в соответствии с установленными приоритетами управление нагрузками – информационное взаимодействие со сбытовыми подразделениями и клиентами для регулирования поступления заказов, их обработки и доставки Вы всегда можете рассчитывать на качественное управление товарными запасами Вашей продукции на региональных складах. Ежемесячный мониторинг позволяет нам обеспечивать эффективное управление запасами и значительно снижать потери. Режимы поставок Наш центральный логистический комплекс «Транссервис» осуществляет отгрузки клиентам Московского региона 3 раза в сутки, от 1 до 4 раз в неделю во все филиалы компании.

Каналы сбыта “ПРОТЕК” Каналы сбыта Мы готовы предложить эффективные каналы сбыта. В Вашем распоряжении широкая клиентская база "Протека". Наши клиенты более 44 000 аптек, лечебно профилактических учреждений и оптовых компаний. Один из наших основных клиентов аптечная сеть «Ригла» (более 650 точек продаж), которая входит в Группу компаний «ПРОТЕК» . Мы предоставляем партнерам широкие возможности для реализации продукции в госпитальном сегменте бюджетного рынка. В нашей базе около 3000 лечебно профилактических учреждений и государственных закупочных компаний. Наряду с оптовыми и розничными продажами Вашей продукции компания выполнит полный комплекс услуг по продвижению товара в России на аутсорсинговой основе. Мы расширяем сотрудничество с производителями, предлагая совместные маркетинговые и промокампании, а также продвижение специализированных лекарственных средств для больниц.

Каналы сбыта “ПРОТЕК”

Сквозная модульная технология Пакетная технология – пакет идет от производителя к опту и рознице. Организационные требования: 1) формирование пакета в ассортименте, 2) обмен товароносителей, 3) сквозная идентификация груза 4) организация документооборота Технические требования: 1) унификация товароносителей, 2) упаковка пакета, 3) наличие технических средств для эксплуатациии пакета, 4) оснащение погрузо разгрузочных работ, 5) Использование соответствующих транспортныхсредств

Пильтун-Астохское и Лунское нефтегазовые месторождениях Де-Кастри Углегорск Поронайск Томари Ильинский Холмск Корсаков Невельск Пригородное