Концепция психологии влияния Исмагилова О Р ОЛД-101

Концепция психологии влияния Исмагилова О. Р. ОЛД-101

Книга Чалдини «Психология влияния» Классическим в социальной психологии стал труд Чалдини «Психология влияния» , одно из лучших учебных пособий, в котором современному анализу подвергаются механизмы мотивации, усвоения информации и принятия решений. Общий тираж этой книги во всем мире превысил миллион экземпляров, она переведена на девять языков, а сам Чалдини стал чуть ли не самым цитируемым социальным психологом.

Основные инструменты влияния Роберта Чалдини: Стереотипное мышление Принцип контраста Социальное доказательство Взаимный обмен Обязательство и последовательность Благорасположение Авторитет Дефицит

Стереотипное мышление Люди очень часто мыслят стереотипами. Даже чаще, чем нам может показаться. Во многом это связано с тем, что у нас становится все меньше и меньше времени, и мы далеко не всегда можем принимать взвешенные решения. Иногда мы мыслим автоматически, часто под действием каких-то стереотипов.

Стереотипное мышление Такое автоматическое мышление часто облегчает нам сам процесс принятия хоть какого-либо решения, так как мы можем не думать вообще, а руководствоваться стереотипом.

Принцип контраста Это очень действенный принцип. Психологи в свое время устроили достаточно интересный эксперимент, в ходе которого они собрали две группы молодых людей. Обеим группам показывали фотографии обычных девушек, после чего просили оценить их привлекательность. Но при этом первой группе молодых людей перед этим показывали сериал “Ангелы Чарли”, а второй какое-то обычное ток-шоу, где не было симпатичных девушек.

Принцип контраста В результате та группа молодых людей, которая до этого смотрела “Ангелов” оценивала фотографии девушек в целом ниже, чем та, которая не видела красивых актрис. Сработал тот самый принцип контраста.

Взаимный обмен Этот принцип проще всего охарактеризовать фразой: “Ты – мне, я – тебе”. Любой человек, получающий что-то от другого, автоматически чувствует себя обязанным ему. Часто используется при продажах.

Обязательство и последовательность Эти принципы тоже очень часто используются при продажах. Принцип последовательности заключается в том, что любой человек старается выглядеть последовательным.

Обязательство и последовательность Принцип обязательства говорит нам о том, что для людей очень важно обязательство данное ими. Например, если человека признают одним из самых дисциплинированных водителей в городе, то после этого момента он действительно будет следить за тем, как он водит машину.

Социальное доказательство Мы выбираем то, что предпочитают и другие люди. Раз это нравится многим, то вполне вероятно, что придется по душе и мне.

Социальное доказательство При этом здесь возникает еще и фактор сходства. Мы более расположены к тем людям, которые похожи на нас. Мы предпочтем оказаться в компании человека, который одевается как мы, слушает ту же музыку, что и мы.

Благорасположение Мы гораздо охотнее доверимся человеку, к которому расположены. И продавцы понимают это. Они стараются получить наше расположение, чтобы продать свою продукцию. Как это можно сделать? Они могут быть похожи на нас, как я уже говорил выше, например, одеваться, как мы, слушать ту же музыку, или просто иметь такие же мнения по схожим вопросам. Кроме того, ученые установили, что мы более расположены к красивым людям, к тем, кто хорошо одевается.

Авторитет В своей жизни мы часто руководствуемся словами известных нам людей, авторитетных в какой-то области личностей. Это вполне нормально. Мы прислушиваемся к аналитикам, успешным бизнесменам, знакомым компьютерщикам, и многим другим. Именно так работает принцип авторитета.

Дефицит Достаточно просто почувствовать давление принципа дефицита; гораздо труднее противостоять этому давлению. Проблема частично заключается в том, что наша типичная реакция на дефицит мешает нашей способности думать. Когда мы видим, что нечто из того, что нам нужно, становится менее доступным, мы начинаем ощущать физическое возбуждение.

Современная жизнь имеет множество особенностей. Поразительные технологические достижения привели к настоящему информационному взрыву, у человека стало гораздо больше вариантов выбора практически во всех областях деятельности, объем знаний значительно увеличился. Мы должны как-то приспосабливаться к этой лавине перемен и альтернатив. В таких условиях особое значение приобретает умение быстро принимать правильные решения.