Коммуникативный анализ и план продвижения услуг компании Максим

Коммуникативный анализ и план продвижения услуг компании Максим Музалевский, Тел. 8 (904) 701 66 12. [email protected], http://prcenter.saratoff.ru

План продвижения услуг компании SLY Объект продвижения. Продукт «регистрация права собственности» Положение в континууме товар - услуга ФАБРИКА ИДЕЙ Саратов, Университетская, 83, корпус 9, к. 311. 8 (8452) 52 26 92, 8 (904) 701 66 12 (м.). E-mail: [email protected] http://prcenter.saratoff.ru Товар Услуга Трехуровневый анализ товара Доб. товар Факт. товар Сущность

Сущность услуги (базовая выгода) Повышение стоимости собственности Снижение рисков потери собственности Обретение чувства уверенности собственником Фактический товар Консалтинг Подготовка пакета юридических документов Посреднические функции в работе с регистрирующими и контролирующими организациями Ведение дел в суде Добавленный товар Помощь в заключении сделок при купле-продаже Содействие в получении кредита ФАБРИКА ИДЕЙ Саратов, Университетская, 83, корпус 9, к. 311. 8 (8452) 52 26 92, 8 (904) 701 66 12 (м.). E-mail: [email protected] http://prcenter.saratoff.ru План продвижения услуг компании SLY

ФАБРИКА ИДЕЙ Саратов, Университетская, 83, корпус 9, к. 311. 8 (8452) 52 26 92, 8 (904) 701 66 12 (м.). E-mail: [email protected] http://prcenter.saratoff.ru План продвижения услуг компании SLY II. Целевая аудитория Потребители Собственники предприятий среднего и крупного бизнеса Нанятые руководители предприятий Физические лица с доходом выше среднего, владельцы крупной собственности. Посредники Сотрудники отделов кредитования банков Страховщики Рекомендатели Штатные юристы предприятий Финансовые консультанты, аудиторы

ФАБРИКА ИДЕЙ Саратов, Университетская, 83, корпус 9, к. 311. 8 (8452) 52 26 92, 8 (904) 701 66 12 (м.). E-mail: [email protected] http://prcenter.saratoff.ru План продвижения услуг компании SLY III. Ценовая политика Стратегия «лидирования в цене» Стоимость услуг выше, чем у поставщиков сходных услуг Высокая цена объясняется уникальностью услуги Стоимость услуг адекватна получаемой клиентом выгоде IV. Дистрибуция Продажа услуг в одном офисе Клиенты обращаются в компанию, как правило, по рекомендации бывших клиентов

ФАБРИКА ИДЕЙ Саратов, Университетская, 83, корпус 9, к. 311. 8 (8452) 52 26 92, 8 (904) 701 66 12 (м.). E-mail: [email protected] http://prcenter.saratoff.ru План продвижения услуг компании SLY V. Продвижение Основной канал продвижения - «вирусный маркетинг» (рекомендации клиентов). Использовались отдельные публикации в прессе (принесли хороший результат). Важный фактор продвижения – местоположение и визуализация офиса.

ФАБРИКА ИДЕЙ Саратов, Университетская, 83, корпус 9, к. 311. 8 (8452) 52 26 92, 8 (904) 701 66 12 (м.). E-mail: [email protected] http://prcenter.saratoff.ru План продвижения услуг компании SLY VI. Маркетинговые цели Увеличить в N раз обращение клиентов за услугой «оформление права на собственность». Сделать обращение за этой услугой постоянным («потоковым»). Занять (закрепить) лидирующее положение среди поставщиков услуг по юридическому сопровождению сделок с недвижимостью. Создать новую систему продвижения, поддерживающую обращения от «рекомендателей», но и снижающую зависимость от них.

ФАБРИКА ИДЕЙ Саратов, Университетская, 83, корпус 9, к. 311. 8 (8452) 52 26 92, 8 (904) 701 66 12 (м.). E-mail: [email protected] http://prcenter.saratoff.ru План продвижения услуг компании SLY VII. Коммуникативные проблемы Компания обладает недостаточной известностью среди целевой аудитории. У части аудитории, которой компания известна, она ассоциируется не с юридическими, а только с риэлторскими услугами. Целевой аудитории, информированной об услугах компании, неясны ее конкурентные преимущества . Целевая аудитория не обладает пониманием уникальности оказываемой услуги (считает возможным обращение к «своему» юристу или риэлтору).

ФАБРИКА ИДЕЙ Саратов, Университетская, 83, корпус 9, к. 311. 8 (8452) 52 26 92, 8 (904) 701 66 12 (м.). E-mail: [email protected] http://prcenter.saratoff.ru План продвижения услуг компании SLY VII. Коммуникативные проблемы (продолжение) Целевая аудитория не осознает важности юридической чистоты документов на недвижимость; обращение за услугой происходит, как правило, в момент наступления серьезных проблем (непредсказуемость спроса). Информацию о компании в момент возникновения потребности в услуге трудно обнаружить (проблема доступности информации). Конфиденциальный характер услуг мешает клиентам обращаться в незнакомую компанию.

ФАБРИКА ИДЕЙ Саратов, Университетская, 83, корпус 9, к. 311. 8 (8452) 52 26 92, 8 (904) 701 66 12 (м.). E-mail: [email protected] http://prcenter.saratoff.ru План продвижения услуг компании SLY VIII. Коммуникативные цели Повысить знание компании целевой аудиторией. Повысить информированность целевой аудитории об услугах компании. Сформировать у целевой аудитории устойчивую ассоциативную связку «Sly» - «услуги по регистрации прав на собственность». Сформировать у целевой аудитории понимание конкурентных преимуществ компании.

ФАБРИКА ИДЕЙ Саратов, Университетская, 83, корпус 9, к. 311. 8 (8452) 52 26 92, 8 (904) 701 66 12 (м.). E-mail: [email protected] http://prcenter.saratoff.ru План продвижения услуг компании SLY VIII. Коммуникативные цели (продолжение) Сформировать у целевой аудитории доверие к компании. Привлечь внимание целевой аудитории к важности проверки чистоты юридического оформления права на собственность. Создать информационные каналы, обеспечивающие легкий поиск компании в момент возникновения потребности. Обеспечить возможность максимальной информационной поддержки личных продаж.

ФАБРИКА ИДЕЙ Саратов, Университетская, 83, корпус 9, к. 311. 8 (8452) 52 26 92, 8 (904) 701 66 12 (м.). E-mail: [email protected] http://prcenter.saratoff.ru План продвижения услуг компании SLY IX. Ключевое сообщение: услуга. Собственность (недвижимость) – основа для стабильного бизнеса, дохода, личной жизни. Часто мы ошибаемся, когда бываем уверены в том, что наша собственность на самом деле принадлежит нам. Лучше позаботиться о «чистоте» наших прав заранее. Но если проблема уже возникла, решать ее должны специалисты. Услуга по регистрации права на недвижимость – это специфическая услуга; ее не могут оказать большинство риэлторов или юристов. В абсолютном выражении это дорогая услуга; однако ее стоимость нужно оценивать с точки зрения спасенных/привлеченных средств.

ФАБРИКА ИДЕЙ Саратов, Университетская, 83, корпус 9, к. 311. 8 (8452) 52 26 92, 8 (904) 701 66 12 (м.). E-mail: [email protected] http://prcenter.saratoff.ru План продвижения услуг компании SLY IX. Ключевое сообщение: компания. Компания «Sly» - лидер (практически «монополист») в сфере оказания услуг по регистрации права на собственность. Компания «Sly» оказывает эти услуги в течение длительного времени. Компания «Sly» работала с самыми серьезными клиентами; она может обеспечить конфиденциальность любой информации. Компания «Sly» продает не советы или время сотрудников, она продает РЕЗУЛЬТАТ – ваше подтвержденное право на собственность.

ФАБРИКА ИДЕЙ Саратов, Университетская, 83, корпус 9, к. 311. 8 (8452) 52 26 92, 8 (904) 701 66 12 (м.). E-mail: [email protected] http://prcenter.saratoff.ru План продвижения услуг компании SLY X. Продвижение: ключевые принципы. Охват. Информативность. Дифференциация каналов. Провокативность. Доступность.

ФАБРИКА ИДЕЙ Саратов, Университетская, 83, корпус 9, к. 311. 8 (8452) 52 26 92, 8 (904) 701 66 12 (м.). E-mail: [email protected] http://prcenter.saratoff.ru План продвижения услуг компании SLY X. Продвижение: методы и технологии. Фирменный стиль Способствует идентификации компании Является основой для всех визуальных элементов маркетинговой кампании Базовый пакет («брендбук») включает в себя: логотип в черно-белом и цветном исполнении, фирменный бланк, образцы оформления иных документов (годовой отчет, коммерческое предложение, презентация), конверт, визитные карточки (личные и корпоративные), образцы сувенирной продукции, образцы полиграфических материалов.

ФАБРИКА ИДЕЙ Саратов, Университетская, 83, корпус 9, к. 311. 8 (8452) 52 26 92, 8 (904) 701 66 12 (м.). E-mail: [email protected] http://prcenter.saratoff.ru План продвижения услуг компании SLY X. Продвижение: методы и технологии. Печатные материалы: буклет Основная задача – посеять в собственнике беспокойство и указать, кто может избавить его от этого беспокойства. Если собственник уже занят поиском решения – показать, кто может предложить наилучший вариант. Включает в себя развернутом виде основные элементы ключевого сообщения Может быть дополнен яркими примерами потери собственником своей недвижимости и случаев, когда это удалось предотвратить – начиная с времен античности и Средних Веков, заканчивая современной российской (саратовской) практикой, включая случаи из портфолио компании Sly.

ФАБРИКА ИДЕЙ Саратов, Университетская, 83, корпус 9, к. 311. 8 (8452) 52 26 92, 8 (904) 701 66 12 (м.). E-mail: [email protected] http://prcenter.saratoff.ru План продвижения услуг компании SLY

ФАБРИКА ИДЕЙ Саратов, Университетская, 83, корпус 9, к. 311. 8 (8452) 52 26 92, 8 (904) 701 66 12 (м.). E-mail: [email protected] http://prcenter.saratoff.ru План продвижения услуг компании SLY X. Продвижение: методы и технологии. Печатные материалы: портфолио Основная задача – сопровождение процесса личных продаж (использование на переговорах в офисе клиента или компании Sly). Коммуникативная цель – повышение доверия клиента к компании. Включает в себя описания успешных проектов компании, рекомендации клиентов.

ФАБРИКА ИДЕЙ Саратов, Университетская, 83, корпус 9, к. 311. 8 (8452) 52 26 92, 8 (904) 701 66 12 (м.). E-mail: [email protected] http://prcenter.saratoff.ru План продвижения услуг компании SLY X. Продвижение: методы и технологии. Direct mail: распространение буклетов Основная задача – обеспечить попадание буклета к целевой аудитории. Распространение по специально подготовленной базе данных с курьерской службой. Конверт, привлекающий внимание и предотвращающий потерю (стилизация под «государственное извещение»). VIP-клиентам - доставка специальным курьером («фельдъегерь»).

ФАБРИКА ИДЕЙ Саратов, Университетская, 83, корпус 9, к. 311. 8 (8452) 52 26 92, 8 (904) 701 66 12 (м.). E-mail: [email protected] http://prcenter.saratoff.ru План продвижения услуг компании SLY X. Продвижение: методы и технологии. Интернет-маркетинг: создание сайта Основная задача – обеспечить доступ к информации о компании как тем, кто ищет информацию по услуге в целом, так и тем, кто заинтересован. Вторая задача - повышение доверия к компании (отсутствие информации о компании в Интернете = недоверие; сайт как признак информационного «хорошего тона»). Основные блоки: Информация о компании и ее услугах. Полезная для клиента информация. Новостная лента. Предложения по покупке-продаже. Возможность обратной связи (форум, консультации). Активное продвижение.

ФАБРИКА ИДЕЙ Саратов, Университетская, 83, корпус 9, к. 311. 8 (8452) 52 26 92, 8 (904) 701 66 12 (м.). E-mail: [email protected] http://prcenter.saratoff.ru План продвижения услуг компании SLY

ФАБРИКА ИДЕЙ Саратов, Университетская, 83, корпус 9, к. 311. 8 (8452) 52 26 92, 8 (904) 701 66 12 (м.). E-mail: [email protected] http://prcenter.saratoff.ru План продвижения услуг компании SLY X. Продвижение: методы и технологии. СМИ: публикации новостей в саратовских СМИ Основная задача – постоянное поддержание присутствия компании в информационном поле. Содержание: любые позитивные новости с упоминанием компании – успешные сделки (с согласия клиентов), партнерские программы, новые услуги, участие в профессиональных мероприятиях и т.д. Распространение по принципам media relations (рассылка новостей в СМИ, индивидуальные договоренности с редакциями и журналистами, использование пресс-релизов и пресс-конференций). Возможно на постоянной основе через ЦОС «Саратов» (услуга «PR-аутсорсинг»).

ФАБРИКА ИДЕЙ Саратов, Университетская, 83, корпус 9, к. 311. 8 (8452) 52 26 92, 8 (904) 701 66 12 (м.). E-mail: [email protected] http://prcenter.saratoff.ru План продвижения услуг компании SLY X. Продвижение: методы и технологии. СМИ: комментарии руководителей компании к значимым событиям, связанным с недвижимостью Основная задача – позиционирование компании и ее руководителей как экспертов, поддержание информационного поля. Распространение по принципам media relations (индивидуальные договоренности с редакциями и журналистами, постоянная доступность для журналистов в случае их заинтересованности в информации). Возможно на постоянной основе через ЦОС «Саратов» (услуга «PR-аутсорсинг»).

ФАБРИКА ИДЕЙ Саратов, Университетская, 83, корпус 9, к. 311. 8 (8452) 52 26 92, 8 (904) 701 66 12 (м.). E-mail: [email protected] http://prcenter.saratoff.ru План продвижения услуг компании SLY X. Продвижение: методы и технологии. СМИ: истории о ситуациях с недвижимостью Основная задача – привлечение внимания аудитории к важности юридической составляющей сделок с недвижимостью. Распространение как по принципам media relations, так и на платной основе. СМИ – читаемые целевой аудиторией («Общественное мнение», «Богатей», «Время»), рекламные издания («Что Где»). Возможно на постоянной основе через ЦОС «Саратов» (услуга «PR-аутсорсинг»).

ФАБРИКА ИДЕЙ Саратов, Университетская, 83, корпус 9, к. 311. 8 (8452) 52 26 92, 8 (904) 701 66 12 (м.). E-mail: [email protected] http://prcenter.saratoff.ru План продвижения услуг компании SLY X. Продвижение: методы и технологии. СМИ: прямая реклама Основная задача – привлечение внимания клиентов, уже осознавших потребность в услуге, обеспечение присутствия в СМИ координат организации. Размещение в виде небольших по размеру рекламных блоков, включающих главные элементы ключевого сообщения, координаты и логотип компании. Размещаются на наиболее престижных местах (первые страницы, рядом с «топовыми» материалами). СМИ – читаемые целевой аудиторией («Общественное мнение», «Богатей», «Время»), рекламные издания («Что Где»).

ФАБРИКА ИДЕЙ Саратов, Университетская, 83, корпус 9, к. 311. 8 (8452) 52 26 92, 8 (904) 701 66 12 (м.). E-mail: [email protected] http://prcenter.saratoff.ru План продвижения услуг компании SLY X. Продвижение: методы и технологии. Особые события: семинары для целевой аудитории Основные задачи – привлечение внимания клиентов, их информирование и позиционирование компании, получение от клиентов обратной связи, установление неформальных личных контактов. Возможны три типа разных семинаров – для владельцев недвижимости, для юристов и для риэлторов. Содержание: регистрация, раздача информационых материалов, выступление экспертов, анализ сложных кейсов, информация об услугах компании, ответы на вопросы, «свободный микрофон», получение обратной связи, неформальное общение. Место проведения - Торгово-промышленная палата.

ФАБРИКА ИДЕЙ Саратов, Университетская, 83, корпус 9, к. 311. 8 (8452) 52 26 92, 8 (904) 701 66 12 (м.). E-mail: [email protected] http://prcenter.saratoff.ru План продвижения услуг компании SLY X. Продвижение: методы и технологии. Провокативный маркетинг: акция «Под снос» Основные задачи – привлечение внимания клиентов, пробивание «информационной защиты», установление четкой связи между компанией и услугой. Суть акции – возведение в ключевых местах города макетов зданий с табличкой рядом «Это строение возведено незаконно. Завтра оно будет снесено. А вы уверены, что вашей недвижимости не угрожает то же?». Последующее разрушение объектов в присутствии журналистов. Комментарии представителей компании.

ФАБРИКА ИДЕЙ Саратов, Университетская, 83, корпус 9, к. 311. 8 (8452) 52 26 92, 8 (904) 701 66 12 (м.). E-mail: [email protected] http://prcenter.saratoff.ru План продвижения услуг компании SLY X. Продвижение: методы и технологии. Провокативный маркетинг: акция «Фальшивые свидетельства на собственность» Основные задачи – привлечение внимания клиентов, пробивание «информационной защиты», установление четкой связи между компанией и услугой. Суть акции – раздача в местах скопления целевой аудитории «фальшивых» свидетельств о собственности на разные известные объекты недвижимости (Эйфелева башня, Кремль, пирамида Хеопса и др.). На оборотной стороне присутствует информация о компании и ключевое сообщение.

ФАБРИКА ИДЕЙ Саратов, Университетская, 83, корпус 9, к. 311. 8 (8452) 52 26 92, 8 (904) 701 66 12 (м.). E-mail: [email protected] http://prcenter.saratoff.ru План продвижения услуг компании SLY

План продвижения услуг компании SLY ФАБРИКА ИДЕЙ Саратов, Университетская, 83, корпус 9, к. 311. 8 (8452) 52 26 92, 8 (904) 701 66 12 (м.). E-mail: [email protected] http://prcenter.saratoff.ru СПАСИБО ЗА ВНИМАНИЕ! БУДЕМ РАДЫ РАБОТАТЬ С ВАМИ!