КОММЕРЧЕСКАЯ ДЕЯТЕЛЬНОСТЬ АНХ ФЭН к э н доцент

КОММЕРЧЕСКАЯ ДЕЯТЕЛЬНОСТЬ АНХ. ФЭН. к. э. н. доцент. Казаков С. П. skazak@inbox. ru (915)137 -11 -82

ВВЕДЕНИЕ В КОММЕРЧЕСКУЮ ДЕЯТЕЛЬНОСТЬ Тема 1

Коммерческая деятельность • это совокупность различных видов действий предпринимателей на рынке, которая обеспечивает максимальную выгодность торговых сделок и способствует эффективному продвижению товаров из-за рубежа или от отечественного производителя (вендера) к потребителю.

Содержание коммерческой деятельности • • • Прогнозирование, планирование и организация системы закупок и реализации товаров с учетом оптимального уровня и массы получаемой при этом прибыли. Поиск и выбор наилучших партнеров, т. е. поставщиков и покупателей продукции. Проведение презентаций товаров, торгов. аукционов, ярмарок и выставок. Определение уровней, динамики и соотношения цен соответствующих качеству товаров и конъюнктуре конкретного товарного рынка, знание психологии людей и умение контактировать с ними. Организация системы товародвижения, т. е. доставка товара к конечному потребителю (покупателю), которая позволяет покупателю затрачивать минимальное время на приобретение товаров высокого качества, которые побуждали бы покупателя вновь приходить в данный конкретный магазин.

«Золотое правило» коммерции • Клиента можно обмануть только один раз

«Волшебная формула» маркетинга и коммерции • • • V = Value, ценность глазами клиента F = Features, базовые характеристики продукта/услуги VAF = Value Added Features, уникальные х-ки, формирующие УТП C = цена потребления P = процесс приобретения и использования

Различия коммерции и маркетинга Концепции маркетинга в развитии • Производственная концепция – • «Все что произведем, вы купите и еще скажете спасибо» Товарная концепция – «Создайте самую лучшую мышеловку, и мир проложит дорогу к вашей двери» . Ралф Уолдо Эмерсон • Сбытовая концепция – • Концепция маркетинга – • Потребители не будут ничего покупать, если не предпринимать активных усилий по продаже и продвижению продукции Компания должна проводить исследования и изучать, чего хочет потребитель, затем формировать или корректировать маркетинг микс, чтобы потребитель при этом получил высокую степень удовлетворения Концепция социально-этичного маркетинга – Учитывает долгосрочное благополучие конкретного потребителя в частности и всех потребителей в целом

Различия коммерции и маркетинга КОММЕРЧЕСКАЯ ОРИЕНТАЦИЯ МАРКЕТИНГОВАЯ ОРИЕНТАЦИЯ Общая часть (общее требование) 1. Учет потребностей предприятия. 1. Учет потребностей покупателя товаров. 2. Основные должности занимают инженеры. 2. Основные должности занимают экономисты, маркетологи, 3. Продается то, что удобно производить. сбытовики, коммерсанты (доминируют социальные факты - 4. Узкий ассортимент, имеющий тенденцию к сокращению. забота о потребителе). 5. Основная цель предприятия - это организация внутренней 3. Продается то, что пользуется спросом и что будет куплено. среды предприятия, направленная на снижение себестоимости. 4. 5. Широкий и непрерывно расширяющийся ассортимент. Цель и развитие предприятия диктует рынок, т. е. внешняя по отношению к предприятию среда. Горизонты перспективного планирования 1. Долгосрочные цели отсутствуют. 1. характерны долгосрочные цели (на 15 -20 лет). 2. Результаты (эффективность) скачкообразна. 2. Получение результатов на основе разработки среднесрочных 3. Ситуационный анализ устанавливать краткосрочные цели отсутствует. целей на 5 лет. 3. Ситуационный анализ позволяет устанавливать и корректировать краткосрочные цели на год вперед. Главное направление деятельности предприятия 1. Снижение издержек производства, независимо от потребностей 1. покупателя. Учет перспективных потребностей не только настоящих, но и будущих потребителей.

Различия коммерции и маркетинга КОММЕРЧЕСКАЯ ОРИЕНТАЦИЯ МАРКЕТИНГОВАЯ ОРИЕНТАЦИЯ 1. Научные исследования Усовершенствование выпускаемой продукции без учета 1. Анализ рынка покупателей, а также конкурентов, для существующей конкуренции. выявления объективных критериев и разработки новых товаров и создания конкурентоспособной продукции. 1. Ценовая политика Определение цены на основе издержек производства. 1. Установление цены с учетом действий конкурентов. Разработка новых товаров 1. Сокращаются издержки производства при разработке 1. Максимальная гибкость процесса разработки новых товаров, товаров и ведущая роль принадлежит конструкторам-технологам. 1. определяемая потребностями и емкостью конкретного товарного рынка. Производственный процесс (Организация производственного процесса) Производственный процесс жестко определяется тем, что 1. предприятию можно и удобно производить. Производственный процесс максимально гибок и определяется потребностью и емкостью рынка. Упаковка 1. Упаковка рассматривается только как средство хранения 1. товара. Упаковка - это стимулирования средство сбыта, формирования носитель товарного спроса, знака

Бизнес-процессы в коммерческой деятельности • Коммерческие (торговые процессы) – процессы, связанные с куплей и продажей товаров. К ним относятся организационно-хозяйственные процессы, непосредственно не связанные с актами купли-продажи, но обеспечивающие беспрерывность их осуществления: – изучение и прогнозирование покупательского спроса, изучение и выявление потребностей в товарах и услугах – выявление и изучение источников поступления и поставщиков товаров – организация рациональных хозяйственных связей с поставщиками товаров, включая заключение договоров (контрактов) на поставку товаров, разработку и представление заявок и заказов на товары организацию учета и контроля за выполнением договорных обязательств, различные формы коммерческих расчетов и др. : – организация и технология проведения оптовых закупок товаров у различных поставщиков (на оптовых ярмарках, оптовых продовольственных рынках, товарных биржах, аукционах, у изготовителей продукции, торговых посредников и т. д. ); – организация и технология оптовой и розничной продажи товаров, включая формы и методы продажи товаров. условия их применения, качество обслуживания и т. д. : – рекламно-информаинонная деятельность по сбыту товаров: – формирование торгового ассортимента на складах и в магазинах. управление товарными запас ами. – Коммерческие процессы являются объектом коммерческой деятельности в торговле. Технологические процессы — процессы, связанные с движением товара в сфере обращения (транспортирование. хранение. фасовка. подсортировка и т. д. ).

Цепочка добавления ценности (Value Chain Model by M. Porter)

Цепочка добавления ценности Первичные процессы БП 1. Внутренняя логистика • Хранение товарно-материальных ценностей • Учет товарно-материальных ценностей • Управление запасами товарноматериальных ценностей БП 2. Производство • Производство комплектующих • Сборка продукции • Управление производством БП 3. Внешняя логистика • Обработка заказов клиентов • Отгрузка продукции • Учет отгрузки БП 4. Маркетинг и продажи • Ценообразование • Продвижение продукции • Распределение и продажа продукции БП 5. Послепродажное обслуживание и сервис • Монтаж и обучение • Поддержка клиентов • Работа с претензиями и ремонт БП 6. Материально-техническое снабжение • Поиск поставщиков • Проведение тендеров • Закупка сырья и оборудования

Цепочка добавления ценности Вспомогательные процессы БП 7. Поддержание инфраструктуры компании • Планирование и финансирование деятельности • Учет и администрирование деятельности • Информационное и юридическое обеспечение БП 8. Управление человеческими ресурсами • Подбор и найм персонала • Обучение персонала • Мотивация и оплата труда БП 9. Развитие технологий • Проведение рыночных исследований • Проектирование и разработка новых продуктов • Совершенствование внутренних технологий/процессов

ОРГАНИЗАЦИОННО-ПРАВОВЫЕ ФОРМЫ СУБЪЕКТОВ КОММЕРЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ Тема 2

Организацио нно-правова я фо рма хозяйствующего субъекта признаваемая законодательством той или иной страны форма хозяйствующего субъекта (то есть юридических лиц, индивидуальных предпринимателей или организаций, осуществляющих свою деятельность без образования юридического лица), фиксирующая способ закрепления и использования имущества хозяйствующим субъектом и вытекающие из этого его правовое положение и цели предпринимательской деятельности.

Организационно-правовые формы предпринимательства • Товарищества – Полное товарищество — товарищество, участники которого (полные товарищи) в соответствии с заключенным между ними договором занимаются предпринимательской деятельностью от имени товарищества и несут ответственность по его обязательствам не только в размере вкладов в уставной капитал, а всем принадлежащим им имуществом, то есть «полную» , неограниченную ответственность. – Может быть учреждено не менее чем двумя лицами. – Участники обязаны участвовать в его деятельности. – За счет взносов участников образуется складочный капитал (нет минимального размера). – Прибыль и убытки распределяются пропорционально долям участников в складочном капитале (может быть иной порядок по договоренности между участниками). Участниками могут быть индивидуальные предприниматели и коммерческие организации. Участники называются полными товарищами. Действует простое товарищество на основании учредительного договора. Каждый участник вносит свой вклад в так называемый "складочный капитал". Размер капитала законом не регламентируется.

Организационно-правовые формы предпринимательства • Товарищества – Товарищество на вере – Товариществом на вере (коммандитным товариществом) признается товарищество, в котором наряду с участниками, осуществляющими от имени товарищества предпринимательскую деятельность и отвечающими по обязательствам товарищества своим имуществом (полными товарищами), имеется один или несколько участников — вкладчиков (коммандитистов), которые несут риск убытков, связанных с деятельностью товарищества, в пределах сумм внесенных ими вкладов и не принимают участия в осуществлении товариществом предпринимательской деятельности. – Положение полных товарищей, участвующих в товариществе на вере, и их ответственность по обязательствам товарищества определяются правилами ГК РФ об участниках полного товарищества. – Лицо может быть полным товарищем только в одном товариществе на вере. – Участник полного товарищества не может быть полным товарищем в товариществе на вере. – Полный товарищ в товариществе на вере не может быть участником полного товарищества. – Фирменное наименование товарищества на вере должно содержать либо имена (наименования) всех полных товарищей и слова «товарищество на вере» или «коммандитное товарищество» , либо имя (наименование) не менее чем одного полного товарища с добавлением слов «и компания» и слова «товарищество на вере» или «коммандитное товарищество» . – Если в фирменное наименование товарищества на вере включено имя вкладчика, такой вкладчик становится полным товарищем. – К товариществу на вере применяются правила ГК РФ о полном товариществе постольку, поскольку это не противоречит правилам ГК РФ о товариществе на вере.

Организационно-правовые формы предпринимательства • Общества – Общества с ограниченной ответственностью – ( «ООО» ) — коммерческая организация, относящаяся к хозяйственным обществам, учрежденная одним или несколькими юридическими и/или физическими лицами, уставный капитал которой разделён на доли, принадлежащие его участникам. – Участники общества с ограниченной ответственностью не отвечают по его обязательствам и несут риск убытков, связанных с деятельностью общества, лишь в пределах стоимости принадлежащих им долей (ограниченная ответственность). – ООО является наиболее распространенной организационно-правовой формой коммерческих организаций в сфере малого и среднего предпринимательства. – Законодательство, как правило, не требует существенной величины уставного капитала для ООО. В этой связи ООО является весьма привлекательной формой для организации бизнеса, но, в то же время, является менее надежным субъектом экономических отношений для контрагентов, чем другие формы. – Доли в уставном капитале ООО, не обращаются на рынке и, следовательно, не имеют рыночной стоимости. Отчуждение долей третьим лицам может быть запрещено уставом ООО, вследствие чего ООО может рассматриваться, как семейная или иная приватная фирма с определенно ограниченным кругом участников. – В большинстве государств, гражданское право которых допускает образование ООО, деятельность таких хозяйственных обществ строго регламентирована законом. В Российской Федерации деятельность ООО регламентирована Федеральным Законом «Об обществах с ограниченной ответственностью»

Организационно-правовые формы предпринимательства • Общества – Общества с ограниченной ответственностью – ООО. может быть учреждено одним лицом, которое становится его единственным участником. ООО не может иметь в качестве единственного участника другое хозяйственное общество, состоящее из одного лица. – Число участников ООО не должно быть более пятидесяти. В случае, если число участников ООО превысит указанный предел, ООО в течение года должно преобразоваться в открытое акционерное общество или в производственный кооператив. – Уставный капитал ООО составляется из номинальной стоимости долей его участников. Размер уставного капитала общества должен быть не менее чем десять тысяч рублей. – Уставный капитал ООО определяет минимальный размер его имущества, гарантирующего интересы его кредиторов. Вкладом в уставный капитал ООО могут быть деньги, ценные бумаги, другие вещи или имущественные права либо иные права, имеющие денежную оценку. – Устав ООО с 01. 07. 2009 является единственным учредительным документом ООО. – Участник ООО вправе выйти из ООО если это предусмотрено Уставом. – ООО обязано выплатить участнику ООО, подавшему заявление о выходе из ООО, действительную стоимость его доли или выдать ему имущество такой же стоимости в течение шести месяцев с момента окончания финансового года, в течение которого подано заявление о выходе из общества, если меньший срок не предусмотрен уставом ООО.

Организационно-правовые формы предпринимательства • Общества – Общества с дополнительной ответственностью – О бщество с дополни тельной отве тственностью — одна из организационно-правовых форм, предусмотренная законодательством Российской Федерации (Гражданский кодекс РФ, ст. 95) для коммерческих организаций. Учрежденное одним или несколькими лицами общество, уставный капитал которого разделен на доли определенных учредительными документами размеров; участники такого общества солидарно несут субсидиарную ответственность по его обязательствам своим имуществом в одинаковом для всех кратном размере к стоимости их вкладов, определяемом учредительными документами общества. – В целом на Общества с дополнительной ответственностью распространяются положения законодательства Российской Федерации об обществах с ограниченной ответственностью за исключением предусмотренной для участников такого общества субсидиарной ответственности, которую они несут по обязательствам общества солидарно всем своим имуществом в одинаковом для всех кратном размере к стоимости их вкладов, определяемом учредительными документами общества. Таким образом, для участников обществ с дополнительной ответственностью не предусмотрено ограничение ответственности, которое предоставляется участникам (акционерам) иных форм хозяйствующих товариществ и обществ. – Фраза «… с дополнительной ответственностью» обязательно должна включаться в наименование организации, избравшей эту организационно-правовую форму.

Организационно-правовые формы предпринимательства • Акционерные Общества – Открытые акционерные общества – – – Акционерное общество АО (англ. Joint-Stock Company, нем. Aktiengesellschaft, IPA: ' aktsiəngəzεlʃaft, аббревиатура AG) — одна из разновидностей хозяйственных обществ. Акционерным обществом признается коммерческая организация, уставный капитал которой разделён на определённое число акций, удостоверяющих обязательственные права участников общества (акционеров) по отношению к обществу. Деятельность акционерного общества в Российской Федерации регулируется Федеральным законом «Об акционерных Обществах» . Участники акционерного общества (акционеры) не отвечают по его обязательствам и несут риск убытков, связанных с деятельностью общества, в пределах стоимости принадлежащих им акций. Открытое акционерное общество — форма организации публичной компании; акционерное общество, акционеры которого пользуются правом отчуждать свои акции. Во главе предприятия — собрание акционеров. «Акционеры открытого общества могут отчуждать принадлежащие им акции без согласия других акционеров этого общества. Такое общество вправе проводить открытую подписку на выпускаемые им акции и осуществлять их свободную продажу с учётом требований настоящего Федерального закона и иных правовых актов Российской Федерации. Открытое общество вправе проводить закрытую подписку на выпускаемые им акции, за исключением случаев, когда возможность проведения закрытой подписки ограничена уставом общества или требованиями правовых актов Российской Федерации. Число акционеров открытого общества не ограничено» (Ст. 7 федерального закона от 26. 12. 1995 № 208 -ФЗ «Об акционерных обществах» . )

Организационно-правовые формы предпринимательства • Акционерные Общества – Закрытые акционерные общества – Закрытое акционерное общество (общепринятое сокращение — ЗАО) — акционерное общество, акции которого распределяются только среди учредителей или заранее определенного круга лиц (в противоположность открытому). – Акционеры такого общества имеют преимущественное право на приобретение акций, продаваемых другими акционерами. Число участников закрытого акционерного общества ограничено законом. Как правило, закрытое акционерное общество не обязано публиковать отчётность для всеобщего сведения, если иное не установлено законом.

Организационно-правовые формы предпринимательства • Унитарные предприятия (ФГУП) – Унитарные предприятия, основанные на праве хозяйственного ведения – Унитарные предприятия, основанные на праве оперативного управления – Дочерние унитарные предприятия

Организационно-правовые формы предпринимательства • Прочие – Производственные кооперативы коммерческая организация, созданная путём добровольного объединения граждан на основе членства для совместной производственной и иной хозяйственной деятельности, основанной на их личном трудовом и ином участии и объединении его членами (участниками) имущественных паевых взносов. Уставом производственного кооператива может быть предусмотрено участие в его деятельности также и юридических лиц. • Порядок создания и дальнейшей деятельности производственных кооперативов регулируется Гражданским кодексом РФ, Законом «О производственных кооперативах» [1], а также Законом «О государственной регистрации юридических лиц и индивидуальных предпринимателей» [2]. • Члены кооператива несут субсидиарную ответственность по его обязательствам в порядке, предусмотренном его Уставом. Общее число членов производственного кооператива не может быть менее 5. Членами кооператива могут быть граждане Российской Федерации, иностранные граждане, лица без гражданства. Юридическое лицо участвует в деятельности кооператива через своего представителя в соответствии с Уставом кооператива. • – Крестьянские (фермерские) хозяйства

Организационно-правовые формы предпринимательства • ОПФ хозяйствующих субъектов, являющихся юридическими лицами-некоммерческими организациями – – – – – Потребительские кооперативы Общественные объединения (в том числе религиозные объединения) Общественные организации Общественные движения Органы общественной самодеятельности Политические партии Фонды (в том числе общественные фонды) Учреждения (в том числе общественные учреждения) Государственные корпорации Некоммерческие партнерства Автономные некоммерческие организации Общины коренных малочисленных народов Казачьи общества Объединения юридических лиц (ассоциации и союзы) Ассоциации крестьянских (фермерских) хозяйств Территориальные общественные самоуправления Товарищества собственников жилья Садоводческие, огороднические или дачные некоммерческие товарищества

Организационно-правовые формы предпринимательства • ОПФ хозяйствующих субъектов без прав юридического лица – – – Финансово-промышленные группы Паевые инвестиционные фонды Простые товарищества Представительства и филиалы Индивидуальные предприниматели

КОММЕРЧЕСКИЙ РИСК И СПОСОБЫ ЕГО УМЕНЬШЕНИЯ Тема 3

Понятие коммерческого риска Риск — это возможное понесение ущерба или убытков вследствие занятия коммерческой деятельностью. Но в то же время наличие фактора риска является МОЩНЫМ СТИМУЛОМ повышения ответственности за принимаемые коммерческие решения, экономии средств и ресурсов (справедливо считается: кто не рискует, тот не выигрывает). Коммерческий риск возникает как следствие рискованной коммерческой сделки. Кроме того, может быть риск, связанный с действиями конкурентов риск, связанный с изменением цены: риск, связанный с непредвиденными политическими событиями, имеюшимими тяжелые последствия для торгового бизнес а.

Виды рисков • риск потери товара от пожара и других стихийных бедствий: • риск уничтожения или порчи груза при транспортировке • риск потери товара от небрежности работников предприятия (бой) • риск от вероятной нечестности служащих • риск невыполнения договорных обязательств партнера • риск приостановки деловой активности предприятия.

Методы определения рисков • Статистический – Методы экономической статистики (расчет вариации, дисперсии, стандартного отклонения по экономическим показателям деятельности предприятия) – Точен, но требует ретроспективных данных и бесполезен при резком изменении конъюнктуры (экономический кризис и т. п. ) • Экспертный метод – Основан на усреднении экспертных оценок риска – Выделяются вероятные (известные), маловероятные (возможность проявления крайне мала) и случайные (непредвиденные) факторы риска

Степень рисков • допустимый риск — недополучения части дохода; • критический — вероятность потери прибыли; • катастрофический — возможность банкротства.

Методы уменьшения рисков • искать и работать только с надежными партнерами • обращаться к услугам внешних консультантов-экспертов. • образовывать специальный резервный фонд за счет части прибыли для самострахования • передавать часть риска другим лицам и организациям путем страхования торгового бизнеса • хеджирование - создание встречных требований по обязательствам (валютного, коммерческого или кредитного характера). • «не класть все яйца в одну корзину» – заключать контракты с разными контрагентами.

Хеджирование • Хеджирование осуществляется при помощи подписания фьючерсных контрактов и опционов. • Опцион -право выбора, получаемое за определенную плату между различными вариантами условий коммерческих договоров и биржевых сделок. • Фьючерсные контракты (договора) - договора о покупке или продаже товара, заключаемые заблаговременно (с упреждением) до того, или срочной сделки купли продажи. При заключении фьючерсных контрактов и опционов хеджирование выступает формой страхования цены и прибыли от нежелательного для продавца снижения цены, или невыгодного для покупателя повышения цены, а также для сглаживания резких колебаний цен

ПОКАЗАТЕЛИ КОММЕРЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ФИРМЫ Тема 4

Для успешного функционирования торгового предприятия необходимо систематически проводить глубокий анализ его коммерческой деятельности в зависимости от постоянно меняющейся рыночной ситуации. Такой анализ позволяет сделать торговое предприятие устойчивым, прибыльным и конкурентоспособным.

Цели анализа показателей коммерческой деятельности • • • Быстро, качественно и профессионально оценивать результат коммерческой работы, как торгового предприятия в целом, так и его отдельных подразделений. Точно и своевременно находить и учитывать факторы, влияющие на получаемую прибыль по конкретных видам, реализуемых товаров и предоставляемых услуг. Определение расходов на торговую деятельность, называемых издержками обращения, а также тенденций' их изменения, что необходимо для определения продажной цены товаров и расчета рентабельности торгового предприятия. Поиск оптимальных путей решения коммерческих задач торгового предприятия и получение устойчивой прибыли, как в ближайшей, так и в отдаленной перспективе. Избежание банкротства (предвидя все ведущие к нему факторы).

Прибыль предприятия • Разница между доходами и расходами • Операционная прибыль: разность между торговыми надбавками, наценками и издержками обращения. • Балансовая прибыль: рассчитывается с учетом так называемых прочих планируемых и не планируемых доходов и расходов.

Виды расходов и доходов • • Планируемые расходы - налоги, которые уплачиваются в федеральные и местные бюджеты. Не планируемые расходы - различные штрафы, пени, неустойки, оплаченные за нарушение договорных обязательств, убытки от списания безнадежных долгов и другие потери, которые уменьшают операционную прибыль. Планируемые доходы – выручка от реализации товаров и услуг, депозитов, дивидендов и т. п. К не планируемым доходам – относят – различные штрафы, пени, неустойки, полученные торговым предприятием от различных организаций – изменение товара или материальных ценностей, выявленные при инвентаризации, а также списание кредиторской задолженности по истечению срока исковой данности.

Рентабельность и эффективность коммерческого предприятия • • Для определения экономической эффективности торгового предприятия и в целях проведения сравнительного анализа необходимо знать не только величину получаемой прибыли, но и ее уровень. В свою очередь уровень экономической прибыли характеризуется рентабельностью торгового предприятия и служит показателем эффективности его деятельности. Рентабельность = Прибыль/Выручка * 100 %, Эффективность коммерческой деятельности = Прибыль/Издержки*100% Эффективность характеризуется рентабельностью. Данный показатель выражает общую эффективность коммерческой деятельности торгового предприятия, потому что он показывает, какая доля прибыли приходится на каждый рубль расходов, необходимых для занятия коммерцией. Эффективность (производительность труда) = Прибыль/кол-во работников; Эффективность капитала = Прибыль/основной капитал+оборотный; Эффективность инвестиций в персонал = П/ФОП (фонд оплаты труда)

Издержки коммерческого предприятия • Постоянные издержки - расходы КП, которые не зависят от объема выпускаемой продукции – – – – • Аренда Лизинг Кредитные обязательства Фиксированная часть ФОТ Административные и хозяйственные расходы Потребляемые услуги Другие офисные и производственные расходы Переменные издержки – расходы КП, динамично зависимые от объема выпускаемой продукции – – – Сырье Материалы Энергия Транспорт Переменная часть ФОТ (бонусы)

Издержки коммерческого предприятия • Издержки обращения - это выраженные в денежной форме затраты, связанные с осуществлением торговой или коммерческой деятельности. Они необходимы для продолжения процесса производства в сфере обращения – – – Транспорт Склад Упаковка Установка Послепродажное обслуживание Стимулирование посредников • Уровень издержек обращения = ( издержек обращения/ выручки)*100% • Этот показатель отражает экономичность коммерческой деятельности и применяется для сравнения работы однотипных торговых предприятий, и находящихся в примерно одинаковых условиях коммерческой деятельности. Издержки обращения имеют тенденцию к росту. Общемировой показатель – 4% в год. Необходимо жестко контролировать и оптимизировать уровень издержек обращения, т. к. их неконтролируемый уровень нередко приводит фирмы к банкротству • •

Товарооборачиваемость • • • скорость обращения товаров, измеряемая временем, в течение которого реализуются товарные запасы Показывает эффективность коммерческой деятельности с т. з. оборачиваемости и скорости приращения торгового капитала, эффективность управления запасами, закупками и отгрузками Товарообрачиваемость в днях к обороту = Средний запас/Среднедневной оборот Товарооборачиваемость (кол-во оборотов в мес) среднего запаса товаров = Реализация товара (реализация) в мес. /Средний месячный запас (в руб) Еще одним важным показателем является выручка на 1 кв. м. розничной торговой площади и на 1 куб. м. складской лощади

КОММЕРЧЕСКИЕ ДОГОВОРА Тема 5

Коммерческий договор • Соглашение двух или более физических или юридических лиц об установлении, изменении или прекращении гражданских прав и обязанностей

Виды коммерческих договоров • • • • Договор купли-продажи Договор розничной купли продажи Договор поставки Договор хранения Договор комиссии Трудовой договор Агентский договор Договор консигнации Договор о предоставлении услуг Договор о коммерческой концесии Договор аренды Договор страхования Кредитный договор Дилерский договор

Этапы заключения коммерческого договора • • Проведение переговоров Составление и отправка оферты Согласование оферты и принятие Заключение договора

Структура коммерческого договора • • • • Место заключения Дата Название организаций и их субъектное определение как участников договора Предмет договора Обязанности участников договора Стоимость договора и порядок оплаты Условия поставок (для договора купли-продажи) Ответственность сторон Форс-мажорные обязательства Порядок разрешения споров Особые/прочие условия Реквизиты сторон Приложения и спецификации

ВИДЫ РАСЧЕТОВ И УСЛОВИЯ ПОСТАВОК В КОММЕРЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ Тема 6

Виды расчетов в коммерческой деятельности • • • 100% Предоплата банковским переводом (Cash-in-advance via wire transfer) Частичная предоплата с погашением постоплатой (%cash, full payment upon delivery) Оплата с отсрочкой платежа, продажа в кредит (30, 60, 90, 120 days net) Консигнация (Consignment) Аккредитив (Letter of Credit, L/C) – Револьверный аккредитив (Revolving L/C) – Безотзывный аккредитив (Irrevocable L/C) – Подтвержденный 3 им банком аккредитив (Confirmed L/C) • • Банковская гарантия (Bank Warranty) Открытый счет (Open Account) Инкассо Расчеты векселями и дополнительными обязательствами (Securities)

Расчеты с помощью векселей • • Простой вексель — письменное долговое денежное обязательство одной стороны (векселедателя) уплатить определенную сумму денег по наступлении срока платежа другой стороне (векселедержателю) по совершенным торговым сделкам или за выполненные работы (оказанные услуги). В нем указывают место и дату выдачи, сумму обязательства в целом или выделение обязательств по оплате процентов, срок и место платежа, наименование получателя, подпись векселедателя. Переводной вексель (тратта) выписывается кредитором (трассантом) и содержит приказ дебитору (трассату) уплатить указанную в векселе сумму третьему лицу (ремитенту) или предъявителю. Этот документ превращается в долговое обязательство после его акцепта трассатом. С помощью передаточной надписи (индоссамента) вексель может использоваться неоднократно, тем самым выполняя функцию универсального кредитнорасчетного документа. использование тратт существенно убыстряет оборот средств и учет (дисконтирование) векселей в банках. Векселедержатель посредством индоссамента передает вексель банку до наступления срока платежа и получает вексельную сумму за вычетом учетного процента в пользу банка, называемого дисконтом.

Виды базисных условий поставок в коммерческой деятельности • Самовывоз • Incoterms 2000 – FOB (Free-on-board), поставщик оплачивает доставку товара в порт и загрузку его на борт – FAS (Free alongside ship) – поставщик оплачивает доставку товара в порт и выгруз его на пирс – FOT (Free-on-truck), = FOB, но в данном случае имеется в виду грузовик, FAT=FAS – FOC (Free –on-car), = FOB, но в данном случае имеется в виду грузовой вагон, FAC=FAS=FAT – С&F (Cost’n’Freight), оплачена доставка до указанного пункта – СIF (Cost Insurance Freight), оплачена доставка и страховка груза до указанного пункта – DDP (Delivery Duty Prepaid), оплачена доставка, страховка и таможенные пошлины до указанного пункта назначения

Документарное сопровождение исполнения договора в ВЭД • Заказ (Order Form) • Счет на оплату (Proforma Invoice) • Коносамент (Bill Of Ladding, Морская накладная), СМR (товарнотранспортная накладная для наземного транспорта), Airbill (авианакладная), Waybill (другие формы ТТН) • Упаковочный лист (Packing List) • Сертификат соответствия (Compliance Certificate – CE mark), подтвержденный сертификатом РОСТЕСТа • Сертификат происхождения (Certificate Of Origin) • Полный счет (Commercial Invoice) • Таможенная декларация (Customs Declaration)

Документарное сопровождение исполнения договора в России • • • Договор купли-продажи Сертификат РОСТЕСТа (для товаров и ряда лицензируемых услуг) Товарная накладная Доверенность Акт о выполненных работах (для услуговых и прочих договоров)

ПСИХОЛОГИЯ И ЭТИКА В КОММЕРЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ Тема 7

Профессиональные и личностные требования к коммерческому работнику • Профессиональные знания: – – – • Маркетинг Бухгалтерский учет и налогообложения ВЭД Российское и международное законодательство в сфере торговли Управление Желательны инженерные знания Личностные требования – – – Способность к риску Верность слову Инициативность, креативность и проактивность Упорство и стрессоустойчивость Ответственность и пунктуальность Решительность, быстрота и точность Лидерство Коммуникативность и эмпатия Самомотивация и целеустремленность Хорошее здоровье и позитивное отношение к миру Здоровый цинизм

Этикет делового человека • • • Правила представления и знакомства Правила ведения деловых бесед и переговоров Правила деловой переписки и телефонных разговоров Требования к внешнему облику, манерам и одежде Требования к речи Знание делового протокола

Правила проведения коммерческих переговоров • • Подготовка Приветствие Представление Введение в характер коммерческой сделки Предложение по ходу проведения переговоров Подробный рассказ о своих предложениях Диалог Завершение беседы

Деловая переписка • Виды писем: – Запрос – ответ на запрос – Презентация компании/оферта – ответ на оферту – Рекламация – ответ на рекламацию

Запрос (Inquiry) • Коммерческий документ, представляющий собой обращение покупателя к продавцу с просьбой дать подробную информацию о товарах и направить предложение на поставку товара. В запросе указывается наименование товара и условия, на которых партнеру желательно получить товар (модели или кат. Номера, колво, цены, сроки, условия платежа) – Варианты ответа поставщика: • • Принятие вопроса к рассмотрению Отказ поставить товар Перенаправление к дистрибутору, агенту, представительству Ответ-обещание поставить товар (см. «оферта» )

Оферта (Коммерческое предложение, Offer) • Формальное предложение заключить коммерческую сделку, содержащее все существенные условия соглашения: ассортимент, количество, цены, сроки, ответственность сторон и т. п. • ПРЕДЛОЖЕНИЕ О СОТРУДНИЧЕСТВЕ. doc • Предложение может быть направлено как ответ за запрос от sales lead так и по инициативе поставщика • В случае принятия покупателем условий оферты коммерческая сделка считается заключенной. После этого сделка оформляется договором • В случае непринятия покупателем каких-либо пунктов проводятся дополнительные переговоры.

Рекламация (Claim) • • • Коммерческий документ, представляющий собой предъявление претензий к стороне, нарушившей принятые на себя по договору (контракту) обязательства, и требования возмещения убытков. Рекламации могут быть предъявлены в отношении: – Качества товара – Количества товара – Сроков поставки – Упаковки – Маркировки – Платежей и других условий Рекламация должна содержать следующие данные: – Основание для предъявления претензии – Доказательную базу – ссылки на нормативные акты и документы (акт приемки, акт экспертизы) – Конкретные требования стороны, предъявляющей претензию

ПОНЯТИЕ КОММЕРЧЕСКОЙ ИНФОРМАЦИИ И КОММЕРЧЕСКОЙ ТАЙНЫ Тема 8

Коммерческая тайна и секреты • • • Коммерческая тайна — преднамеренно скрываемые по коммерческим соображениям экономические интересы и сведения о различных сторонах и сферах деятельности фирмы, охрана которых обусловлена интересами конкуренции и возможными угрозами экономической безопасности фирмы. Коммерческие секреты — форма коммерческой тайны представляют собой сведения в виде документов, схем, изделий, относящиеся к коммерческой тайне фирмы и подлежащие защите от возможных посягательств. Носитель коммерческого секрета — лицо. осведомленное о коммерческих секретах предприятия или фирмы (руководители и допущенные к коммерческим секретам исполнители).

Промышленный шпионаж • • Секретность в условиях рыночного хозяйствования защищает производителя от недобросовестной конкуренции, к которой относятся различные противоправные действия в виде скрытого использования торговой марки, подделки продукции конкурента, обманной рекламы, подкупа, шантажа и т. п. Не последнее место в этом ряду занимает промышленный шпионаж. Промышленный шпионаж — незаконный сбор сведений, составляющих коммерческую тайну, незаконное использование секретной информации лицом или предприятием, не уполномоченным на то ее владельцем. Объектом промышленного шпионажа могут выступать документы. чертежи, образцы продукции, неоформленные патенты, технические проекты, информация о ценах, контрактах, поставщиках, маркетинговых исследованиях и иных сведениях, представляющих предпринимательский интерес.

Состав коммерческой тайны • Деловая информация: – – – – финансовые сведения: данные о цене (стоимости) продукции и услуг. технологии: деловые планы и планы производства новой продукции: Списки клиентов и продавцов, контракты, и планы информация о маркетинге Соглашения, предложения, квоты списки персонала, организационные схемы и информация о сотрудниках. • Техническая информация : научно-исследовательские проекты: конструкторские разработки по производству продукции и ее параметры: заявки на патенты Дизайн, эффективность и возможности производственных мощностей, оборудования и систем: – информационный процесс – программное обеспечение – –

Обеспечение защиты коммерческой тайны • Блоки защиты коммерческой информации: – нормы права, направленные на защиту интересов ее владельцев – нормы, устанавливаемые руководством фирмы (приказы, распоряжения, инструкции) – специальные структурные подразделения. обеспечивающие соблюдение этих НОРМ ( режимные подразделения, службы безопасности и т. п. )

Обеспечение защиты коммерческой тайны • Меры по защите коммерческой тайны : – Подбор и расстановка кадров – Ограничение доступа и организация допусков сотрудников к коммерческой тайне – Проведение воспитательной работы • использовать любую возможность для пропаганды режима секретности: • стимулировать заинтересованность сотрудников в выполнении режима секретности; • вознаграждать сотрудников за успехи в защите секретной информации

Работа с документами, содержащими коммерческую тайну • • • строгий контроль за допуском персонала к секретным документам назначение ответственных лиц за контроль секретного делопроизводства разработка инструкции (памятки) по работе с секретными документами. И ознакомление с ней соответствующих сотрудников фирмы контроль за принятием служащими письменных обязательств о сохранении коммерческой тайны фирмы введение системы материального и морального поощрения сотрудников. имеющих доступ к секретной информации личный контроль со стороны руководителя фирмы за службами внутренней безопасности и секретного делопроизводства.

ЗАКУПОЧНАЯ ДЕЯТЕЛЬНОСТЬ Тема 9

Этапы коммерческой работы по организации закупок • • • изучение и прогнозирование покупательского спроса выявление и изучение источников поступления и поставщиков товаров организация рациональных хозяйственных связей с поставщиками товаров. включая разработку заключение договоров поставки, представление заказов и заявок поставщикам организация и технология закупок непосредственно у производителей товаров, посредников, на товарных биржах, у импортеров и других поставщиков организация учета и контроля за оптовыми закупками.

Виды закупок • Прямые постоянные закупки, когда приобретаемое изделие закупается неоднократно • модифицированные постоянные закупки, когда нужных изделий больше нет у оптовика и необходим поиск этих изделий • закупка с новой задачей: торговцу нужно что-то абсолютно новое, так как старые товары не удовлетворяют клиентов

Управление закупками • Расчет ОРЗ (оптимального уровня заказа) методом Вильсона (след. слайд) • Метод АВС – группа А — дорогие товары, 75 -80% общей стоимости продукции, хранящейся на складе. В натуральном выражении она составляет лишь 10 -20% от общего количества. – Группа В – это средние по стоимости товары, составляющие примерно 10 -15% стоимости всей хранимой продукции, количественно она составляет 30 -40% от всей продукций. – Группа С – это самая дешевая, примерно 5 -10% от общей стоимости хранимых изделий, но и самая массовая группа, составляющая 40 -50% от общего объема хранения.

Расчет потребности в товарах • Метод Вильсона

Другие методы расчета потребности в закупках • Метод экстраполяции прошлых данных – Линейный метод. – Метод сглаживания (в случае сезонных продаж)

Критерии выбора поставщика • • • Качество и ассортимент продукции Репутация на рынке и финансовое положение Производственные мощности Расположение, удаленность, транспортная инфраструктура Уровень цен Минимальный размер партии Способы оплаты Коммуникационный аспект Дополнительные услуги Распространенность на рынке

Организация закупок с помощью тендеров • Тендер – конкурс на поставку товаров или предоставления коммерческих услуг • Виды тендера: – Открытый тендер. Приглашаются все желающие компании. Компания-клиент слабо представляет, что хочет получить , поэтому брифы и спецификации весьма размывчаты. – Отборочный тендер. Приглашаются предварительно отобранные поставщики, которым высылается предложение. Схож с открытым тендером. – Согласованный тендер. Компания-клиент четко обозначает спецификации и параметры брифа. Может быть как открытым согласованным так и закрытым.

Организация закупок с помощью тендеров • Этапы проведения тендера: – 1 этап. Формирование внутри компании списка задач выносимых на тендер и согласование типа организаций принимающих в нем участие. Принятие решения о проведении тендера. – 2 этап. Создание «Брифа» (Приглашение к участию). Стандартный бриф предполагает следующий состав: • описание компании-заказчика • постановка проблемы • описание желаемого результата • требования к участникам тендера • описание формы подачи заявки (критерии документа) • критерии оценки претендентов • сроки проведения тендера – – – 3 этап. Выбор компаний – участников 4 этап. Уточнение позиций 5 этап. Презентация итоговых Предложений. 6 этап. Окончательный отбор 7 этап. Объявление победителей.

Порядок осуществления закупочной деятельности • Приемка заказанного товара – Проверка товара. • • Широко применяется стопроцентная (сплошная) проверка. Она требует много времени, но вполне оправдывает затраты. Товар тщательно осматривается, взвешивается, измеряется, проверяется на прочность и т. д. Выборочная проверка используется в тех случаях, когда невозможно просмотреть всю партию товара. Например, на склад поступило 1000 полотенец в 10 тюках, а в каждом тюке 10 полиэтиленовых упаковок, в каждой из которых должно находиться по 10 полотенец. Прежде всего проверяется количество тюков, затем открывают каждый тюк и проверяют, содержит ли он по 10 полотенец. После этого нет необходимости вскрывать оставшиеся упаковки. – В случае обнаружения дефектов необходимо: • • • Составить акт (при ВЭД – таможенник служит понятым и подписывает акт) Сфотографировать поврежденные товары и упаковки Составить и направить рекламацию поставщику

Порядок осуществления закупочной деятельности • Хранение товара на складе – Виды складов: • • «сухие» склады Склады для хранения ГСМ Морозильные камеры Евро склады – Правила хранения товаров и управления складским хозяйством • • Четкая отчетность и документооборот Периодическая инвентаризация Организация систем безопасности Внедрение систем штрихкодирования UNISCAN

СБЫТОВАЯ ДЕЯТЕЛЬНОСТЬ Тема 10

Сбыт как основной показатель эффективности деятельности коммерческого предприятия Сбыт, продажи, sales Деятельность по реализации продукции и/или услуг производителями индустриальным клиентам (B 2 B) или конечным потребителям с помощью посредников или прямого маркетинга (В 2 С) Реализация продукции/услуг = Отгрузка + получение оплаты Вспомним, что … B 2 B = Business-To-Business, ориентация на корпоративных клиентов B 2 C = Business-To-Consumer, ориентация на конечных потребителей

Сбыт как основной показатель эффективности деятельности коммерческого предприятия ООО Веникмейкер Сбыт – советский термин (не значит что плохо) ОТДЕЛ СБЫТА Клиентов просим не беспокоить Продажи – Euro. Сов. Термин (тем более не плохо) ООО Веникмейкер ДЕПАРТАМЕНТ ПРОДАЖ Мы любим ваши деньги Sales – американизм, прочно вошедший в бизлексикон с помощью служб HR (…ищу сейла, нет ли стоящего среди твоих знакомых? ) (совсем неплохо)

Сбытовая деятельность в реализации общефирменной стратегии предприятия

Сбытовая деятельность в реализации общефирменной стратегии предприятия Традиционный подход к формированию общефирменной стратегии

Место сбытовой стратегии в стратегии маркетинга Продвинутый подход к формированию общефирменной стратегии Тема I: Сбытовая стратегия фирмы

Концептуальные основы сбытовой деятельности фирмы: сущность, цели и задачи Сущность Бесперебойная и бесконфликтная реализация продукции и услуг фирмы Цели 1. Формирование и развитие структуры каналов распределения и системы управления 2. Обеспечение поступления денежных средств за реализованную продукцию и услуги Задачи 1. Участие в клиентском анализе 2. Обеспечение эффективной сбытовой логистики

Формулировка сбытовой стратегии предприятия Под стратегией сбыта понимается особый способ создания и/или осуществления видов деятельности, обеспечивающих доведение товаров и услуг производителя до промежуточных и конечных потребителей, который может выступать в трех основных формах: • создание и/или осуществление принципиально новых по отношению к конкурирующим видов сбытовой деятельности; • принципиально иное по отношению к конкурирующим соединение традиционных видов деятельности; • осуществление традиционных видов деятельности в традиционной системе их объединения.

Work Flow разработки сбытовой стратегии

Дизайн исследования каналов - методология Тема I: Сбытовая стратегия фирмы

Дизайн исследования каналов - источники • • Отраслевые журналы Отраслевые сайты GFK, IFR Готовые отраслевые отчеты Тема I: Сбытовая стратегия фирмы

Используемый инструментарий исследований каналов распределения § Кабинетные исследования § SWOT – анализ – Strenghts, Weaknesses, Opportunities, Threats § PEST/STEP – Анализ – Politics, Economics, Socials, Technologies § § § Анализ макропоказателей отраслевого рынка Изучение конкуренции Полевые исследования § Исследование существующей конфигурации каналов § Изучение специфики спроса Тема I: Сбытовая стратегия фирмы

SWOT-анализ сбытовой деятельности Самый простой, популярный и быстрый вид snap shot анализа Тема I: Сбытовая стратегия фирмы

SWOT-анализ сбытовой деятельности § § § Сильные стороны сбыта фирмы — то, в чем она преуспела в сбыте или какая-то особенность, предоставляющая вам дополнительные возможности в сбыте. Сила может заключаться в имеющемся у фирмы опыте, доступе к уникальным ресурсам, каналам, наличии передовой технологии продаж и современного логистического оборудования, высокой квалификации salesforce, известности вашей торговой марки и т. п. Слабые стороны сбыта фирмы — это отсутствие чего-то важного для функционирования сбыта предприятия или то, что пока не удается по сравнению с другими компаниями и ставит организацию продаж в неблагоприятное положение. В качестве примера слабых сторон можно привести слишком узкий ассортимент выпускаемых товаров, плохую репутацию компании на рынке, низкий уровень сервиса и т. п. Рыночные возможности — это благоприятные обстоятельства, которые ваше предприятие может использовать для получения преимущества в продажах. В качестве примера рыночных возможностей можно привести ухудшение позиций конкурентов, резкий рост спроса, появление новых технологий производства продукции фирмы, рост уровня доходов населения и т. п. Следует отметить, что возможностями с точки зрения SWOT-анализа являются не все возможности, которые существуют на рынке, а только те, которые может использовать конкретная фирма. Рыночные угрозы — события, наступление которых может оказать неблагоприятное воздействие сбыт фирмы. Примеры рыночных угроз: выход на рынок новых конкурентов, рост налогов, изменение вкусов покупателей, снижение рождаемости и т. п. один и тот же фактор для разных предприятий может быть как угрозой, так и возможностью Тема I: Сбытовая стратегия фирмы