Колледж индустрии гостеприимства и менеджмента 23 Выполнила

Колледж индустрии гостеприимства и менеджмента № 23 Выполнила: Студентка группы 31 Т Уральская Наталья

предварительный негативный опыт общения с продавцами; нечеткое осознание клиентом своих потребностей; неадекватное поведение продавца; характерологические особенности клиента; неприязнь к конкретному продавцу.

Очень интересной и отличной от других здесь выступает причина «Обязательно обманут, продадут не то, что нужно» , потому что она не так однозначна, как кажется на первый взгляд. С одной стороны, плохо зная свой товар, не умея грамотно выяснять потребности и свести одно с другим, практически не возможно, угодить покупателю.

покупатель очень четко осознавал свои потребности; провел маркетинговое исследование рынка; скоординировал свои потребности с возможностями, предоставляемыми на данный момент; выяснил, где продается то, что ему нужно; пришел именно в туда куда нужно , и. . . ему отпустили, именно не продали, а отпустили то, что он с таким тщание выбирал. Иначе продавец будет либо рекламировать то, что нравиться ему самому, а у покупателя могут быть совершенно другие потребности. Либо продавец будет рассказывать про все подряд - результат - "каша в голове" клиента. В любом из этих случаев клиент останется недовольным.

Выделяют три вида потенциальных клиентов: - определившиеся с выбором - четко знают свои потребности, изучили предложения рынка; - не определившиеся - им очень нужна наша помощь. С таким клиентом очень важно правильно выяснить потребности ; - "просто зашел посмотреть" предпочитают сразу отказаться от помощи продавца. С ними надо быть особенно деликатным.

3. Третья причина - Неадекватное поведение продавца 4. Четвертая причина Характерологические особенности клиента

Здесь может иметь место боязнь что-то менять, изучать, осваивать новое, выйти из зоны комфорта. В таких ситуациях необходимо мягко подвести клиента к осознанию наличия проблемы! Важно показать ему, что Вы будете помогать ему на протяжении всего пути преобразований!

У клиента уже есть постоянный поставщик. Они сотрудничают много лет и что-то менять он не собирается. Здесь присутствует также боязнь перемен. Предложите ему попробовать, познакомиться с Вами. Это ни к чему не обязывает. Не говорите плохо о конкуренте. Говорите о своих преимуществах. Просто дайте клиенту понять, что "если вдруг", то Вы всегда готовы помочь.

У клиента действительно бюджет не позволяет сейчас купить Ваш товар. В таком случае ВАЖНО дать понять, что Вы всегда будете рады помочь ему. Подарите ему что-то бесплатно, дайте попробовать. Поддерживайте отношения с ним. И тогда при первой же возможности он будет сотрудничать с вами.