Ключевые навыки продаж Скрипты и работа с ними
Типы вопросов. 1. • Ситуационные (выяснение фактов о ситуации сейчас) • Часто используются в неуспешных продажах • Часто используются неопытными продавцами • Как давно работает это подразделение? • Сколько человек сейчас работает? • Каким оборудованием сейчас пользуетесь?
Типы вопросов. 2 • Проблемные (о проблемах, трудностях, недовольстве покупателей) • Чаще используются в успешных малых продажах • Чаще используются успешными продавцами • У вас есть проблемы с качеством? • Вы довольны…? • Сложно ли пользоваться новым оборудованием?
Типы вопросов. 3. • Извлекающие вопросы ( о влиянии, последствиях или скрытом значении проблем покупателя) • Сильно связаны с успехом в крупных продажах • Формируют восприятие ценности покупателем • Сложнее задавать, чем типы 1 и 2. • Как это повлияло на результат? • Замедлит ли это вероятное расширение? Может ли это привести к росту издержек?
Типы вопросов. 4. • Направляющие (о ценности или пользе предложенного решения) • Тесно связаны с успехом в крупных продажах • Увеличивают степень приемлемости Вашего решения • Снижают количество возражений • Как это поможет? • Какие выгоды Вы видите? Почему важно решить эту проблему?
Скрытая потребность • С помощью извлекающих вопросов развиваются…. • Результатом становится • ЯВНАЯ ПОТРЕБНОСТЬ Осознание очевидной проблемы Стремление к решению • С помощью направляющих вопросов формируются…. • Результатом становится
Подготовка к продаже Перед встречей/звонком запишите минимум 3 проблемы Вашего клиента, которые Вы можете решить с помощью своего продукта или услуги. 1. 2. 3.
Характеристики продукта/услуги • • • Маломощные высказывания Незначительно помогают продажам Нейтральны в крупных продажах Положительны в малых продажах Лучше использовать выгоды, а не характеристики • Доставка в течение 2 недель • Это стоит 3000 грн. • Есть два типа машин с такой мощностью…
Выгоды продукта/услуги • Показывает, как характеристика поможет покупателю • Должна сокращать расходы покупателя • Это утверждение, удовлетворяющее потребность • То, что вы можете предложить покупателю, а конкуренты не могут • Создает мотив покупки • Наша машина тише, чем у конкурента • У нас техника экономичнее • Автоматическая подача экономит …
4 золотых правила приобретения навыков • Практикуйтесь только в одном типе поведения единовременно • Тренируйте новый тип поведения минимум трижды • Количество важнее качества • Практикуйтесь в безопасных ситуациях
Скачать презентацию Ключевые навыки продаж Скрипты и работа с ними
Ключевые типы вопросов.pptx