КЛУБ для клиентов малого и среднего бизнеса Презентация для КС с бизнес-консультантами
клубная система для клиентов ************* СУТЬ КЛУБНОЙ СИСТЕМЫ
клубная система для клиентов НОВЫЕ ВОЗМОЖНОСТИ И ОСОБАЯ ПЕРСОНАЛИЗАЦИЯ ДЛЯ НАШИХ КЛИЕНТОВ Что такое клубная система "Лайф-Бизнес"? С 2014 года мы начинаем работать с клиентами по клубной системе. Что это значит? Это значит, что вступая в Клуб и получая нашу клубную карту, клиент имеет возможность получить особую персонализацию обслуживания и воспользоваться комплексом дополнительных финансовых и околобанковских услуг в любой день и время, когда ему будет удобно, не ограничивая себя во времени.
клубная система для клиентов ПОВЫШЕНИЕ СТАТУСА ОБСЛУЖИВАНИЯ ДЛЯ НАШИХ КЛИЕНТОВ Клуб – это привилегия, быть в Клубе престижно Чтобы состоять в Клубе было престижно, мы должны обеспечить клиентам качественный сервис высокого уровня. Но, одновременно, этот сервис не может быть бесплатным и должен быть доступен не всем клиентам! Стараясь учесть запросы всех клиентов, мы разработали два уровня клуба: • Клуб «Лайф. Бизнес Классик» - массовый, начальный уровень клуба с невысокой стоимостью участия; • Клуб «Лайф. Бизнес Премиум» - премиальный уровень для высокодоходных клиентов, это большой комплекс дополнительных услуг и особый почет клиентам, обладающим правом пользования клубной системой «Лайф. Бизнес Премиум» .
Наполнение клуба Услуга / наполнение Лайф. Бизнес Классик Лайф. Бизнес Премиум 700 руб. в мес. 700 руб. + + + - 3 000 руб. в мес. 3 000 руб. + + + (уровень «премиум» ) + Корпоративная банковская карта Сервис Life. PAD Обучающий курс работы с сервисом Life. PAD Предоставление выписок из ЕГРЮЛ/ЕГРИП + + + + Деловые контакты с участниками Клуба Клиентские мероприятия клуба + + (с ТОП-менеджерами банка) Стоимость участия Выпуск клубной карты Расчетно-кассовое обслуживание Клубная карта Мобильный эквайринг Life. Pay Интернет и мобильный банк Персональный менеджер Специальная ставка по кредиту Проверка надежности контрагентов Услуга «Бизнес-юрист» Консультационные услуги HR Проверка истории в БКИ Налоговый консультант + (1 закл. в мес) + (2 закл. в мес) + (1 запрос в мес. ) + (1 раз в квартал) + (1 отчет в мес. ) НОВИНКИ ХЭД-Офиса услуга предоставляется на платной основе
клубная система для клиентов правила продажи членства в клубе У клиента уже есть расчетный счет или он только открывает счет – менеджер сообщает клиенту о том, что помимо классического банковского обслуживания, клиент может получить дополнительные привилегии. Для этого клиенту нужно стать участником Клуба «Лайф Бизнес» : • Члены клуба «Лайф Бизнес Классик! получают карточку члена клуба, а также, Life. PAD в бесплатное пользование, обслуживаются Персональным менеджером, получают приглашения на обучающие курсы, имеют возможность первыми узнавать о новинках банка и экономят время пользуясь мобильными приложениями на Life. PAD. Участие в Клубе платное и составляет 700 руб. /месяц. Клиент может оплачивать членство в клубе ежемесячно и если его не устроит качество обслуживания, то отказаться от участия в Клубе (при этом он потеряет все привилегии, кроме профессионального и качественного классического банковского обслуживания). • Помимо классического Клуба (сообщает менеджер по секрету клиенту), у нас есть Премиальный закрытый* Клуб «Лайф Бизнес Премиум» . Но он только для ограниченного круга высокодоходных клиентов, которые могут оплачивать членство в клубе и хотят получать эксклюзивное обслуживание. Эти клиенты, помимо преимуществ классического клуба, получат еще премиальную корп. карту, преференции по кредитованию, услуги секретаря, консалтинг по развитию бизнеса, консультации по инвестированию и приумножению сбережений, и многие другие удобные сервисы, облегчающие не только ведение бизнеса, но и экономящие время, чтобы его можно было посвятить отдыху или семье. Клуб Премиум закрытый, участие в нем стоит 3000 руб. /месяц. Но если клиент ХОЧЕТ, менеджер может попробовать оформить членство в Премиальном клубе и для него! * Таким образом, мы понимаем, что не сможем продать много карт Премиум и то, что членов этого клуба будет мало – выдаем за его преимущество – это ограниченный, закрытый клуб. И прямо говорим об этом клиентам. Премиум – ограниченный, дорогой и это повышает его ценность!
клубная система для клиентов ВЫПУСК КАРТЫ МОЖЕТ БЫТЬ БЕСПЛАТНЫМ ПРИ УСЛОВИИ ОПЛАТЫ АВАНСОВОЙ КОМИССИИ ПО ТАРИФНОМУ ПЛАНУ Условия бесплатного выпуска карты Тарифный план Лайф Бизнес Премиум Стартовый (в т. ч. Пакет) АК 12 мес - Дистанционный (в т. ч. Пакет) АК 6 мес Персональный (в т. ч. Пакет) АК 3 мес Консалтинговый Не обязательно Кредитный ТП Не обязательно Торговый ТП Не обязательно - - 700 руб. 3 000 руб. Платежный ТП Стоимость (мес. ) * АК – авансовая комиссия
клубная система для клиентов РЕГИСТРАЦИЯ КЛИЕНТА В КЛУБЕ И ВЫДАЧА КЛУБНОЙ КАРТЫ мотивация менеджера • Стоимость 1 месяца обслуживания клубной карты при условии оплаты – 700 рублей либо 3000 рублей • В случае отказа Клиента от карты БМ не будет получать операционный доход от карт. • Стоимость кросс-продажи авансовой комиссии – от 50 до 300 рублей в зависимости от вида проданной АК
Что это дает Бизнес-консультанту? Наименование Клубная карта Лайф Бизнес Классик Клубная карта Лайф Бизнес Премиум Разовый бонус 700 р. 3 000 р. Для примера, рассмотрим две ситуации: 1. БК продал: РКО ТП Стартовый, АК 12 месяцев и Клубную карту Лайф Бизнес Классик. Таким образом, БК совершил 3 продажи от одного Клиента, «заработал» в эффективность 6000+4800+8400=19200 (это влияет на перевод в штат, уже на 16 % выполнил план для перевода в штат) заработал бонус 750 р+200 р+700 р=1650 2. БК продал: РКО ТП Дистанционный, АК 12 месяцев и Клубную карту Лайф Бизнес Премиум Таким образом, БК совершил 3 продажи от одного Клиента, «заработал» в эффективность 12000+9600+36000=57600 (на 48% выполнил план для перевода в штат) заработал бонус 1500+200+3000=4700
Как продавать. Успешные техники Вспомним этапы продаж: 1. Установление контакта с Клиентом 2. Выявление потребности 3. Презентация решения Клиенту 4. Работа с возражениями 5. Завершение сделки
I. Установление контакта с Клиентом при холодном звонке. Помним «Цель звонка – установить контакт и получить договоренность о встрече с клиентом» Клиенты давно устали слышать одно и тоже: «Предлагаем взаимовыгодное финансовое сотрудничество» . Есть правило (см. Корпоративную книгу продаж): Формулировка цели звонка - Новость - Предложение о встрече - Выгода для клиента Что озвучивали продавцы Клиенту при установлении контакта до клубной системы: Мы проводим знакомство с малым и средним бизнесом У нас изменились условия РКО и стали более выгодными Проинформировать о новых интересных продуктах и акциях У нас сезонные скидки по кредитованию
Мы хотим поделиться информацией, как с помощью банка можно: Получить новые возможности: поиск надежных партнеров; юридическая и налоговая поддержка Увеличение клиентской базы и узнаваемости на рынке региона Технические инновации для малого и среднего бизнеса Помощь в сокращении затрат на поиск клиентов и получении доступной рекламы Например, Цель моего звонка поделиться информацией о том, как бизнес с помощью банка может увеличить свою клиентскую или партнерскую базу. Согласитесь, это интересно?
II. Потребности и вопросы клиента, которые может решить банк Стандартные • ? ? ? ? Нестандартные • ? ? ? ? ?
Наполнение клуба Лайф. Бизнес: услуги ХЭД-офиса HR консультант Бизнес-юрист Налоговый консультант Лайф. Бизнес ПРЕМИУМ
Наполнение клуба Лайф. Бизнес: услуги ХЭД-офиса Услуга «Бизнес-юрист» Бизнес-юрист • • Для участников клуба Лайф. Бизнес Премиум: один запрос в месяц – БЕСПЛАТНО Предоставлении клиентам юридических консультаций юридическое сопровождение (анализ договора или составление претензии) помощь по юридическим вопросам (юридические заключения по вопросам, связанным с коммерческой деятельностью компании, защита интересов компании) Электронная почта Только для участников клуба Лайф. Бизнес Премиум Действия клиента: 1. Максимально подробно описать интересующую проблему или предоставить договор в редактируемом формате 2. Указать в письме номер своего расчётного счёта 3. Направить письмо бизнес-юристу на почту : pravo@life-group. ru 4. Ожидать ответа в течении следующего рабочего дня Вся доступная информация есть на kbase ИБЗ_ДМСБ _Общая информация о продуктах _Сервис Бизнес-юрист
III. С какими возражениями сталкиваемся при продаже клубной карты? «Это дорого» … Как же говорить о цене, чтобы снять/ избежать возражений?
Как и когда говорить о цене Формирование ценности продукта Издержки Выгоды На одно возражение клиента должно следовать два аргумента продавца!!!
Как и когда говорить о цене Представление издержек методом гамбургера
IV. Как отработать возражение по поводу цены Общее правило работы с возражениями • Прими Шаг 1 • Техники согласия, благодарность или комплимент • Проверь Шаг 2 • Проверка истинности или понимания • Предложи Шаг 3 • Предложение решения или аргументация
IV. Как отработать возражение по поводу цены Трансформация Извлечение дельты Дополнительные методы работы с возражениями Деление
IV. Как отработать возражение по поводу цены Метод «Трансформация» Замена возражения на вопрос, выгодный продавцу «Если я правильно понял, …»
IV. Как отработать возражение по поводу цены Метод «Извлечение дельты» Позволяет снизить значимость возражения клиента 3000 это 0, 5% *от стоимости таких услуг на рынке * В зависимости от контекста разговора, уникальности услуг, региона.
IV. Как отработать возражение по поводу цены Метод «Деление» Деление суммы оплаты на части « 3000, это 100 рублей в день. . . 100 рублей в день это чашка кофе.
Хочешь продавать? Тренируй навык Упражнение. Провести полный разговор с клиентом, используя все пройденные методы.
ВАЖНО! • Клубы могут продавать аттестованные на LP бизнес-консультанты • Аттестацию по LP можно получить после обучения по специальным материалам • Аттестовать бизнес-консультанта имеет право наставник
Ссылка на информацию по клубной системе • http: //kbase/pages/viewpage. action? page. Id= 9212172
Коммерческие предложения для клиентов
клубная система для клиентов ************* ВОПРОСЫ? & ОТВЕТЫ!
Скачать презентацию КЛУБ для клиентов малого и среднего бизнеса
Материалы Час с Клубной системой.ppt