Kansainvälistyvä tekninen kauppa Case Fastems Jarmo Hyvönen 18

Kansainvälistyvä tekninen kauppa Case Fastems Jarmo Hyvönen 18. 3. 2018

Fastems Oy Ab Iisalmi Vaasa • Privately-owned Finnish company founded in 1901 • Owned by Helvar Merca Oy Ab Kuopio Jyväskylä TAMPERE Pori Akaa Rauma Lahti Paimio Vantaa

Fastems worldwide America Europe Asia TAMPERE Kungälv Kaunas West Chester, OH Dartford Pneumotec Göppingen Lyon • Net sales; 90 million Euros • Personnel; + 500 employees Milan Tokyo Shanghai

Customer segments • General machine building – – – – Printing, food, forest machines, machine tools Built-to-order vehicles Construction & mining machinery Engines & Turbines Lifting & handling equipment Pumps & compressors Valves Gears • Component manufacturing – Machining • Aerospace

Fastems products and solutions

Fastems on johtava työstökoneautomaatiota toimittava yritys maailmassa. Miten tähän on tultu ?

Teknistä kauppaa Suomessa (Mercantile, Fastems) reilut 100 vuotta • Tarve palvelulle – Agenttipalvelu • Business to business – Metallin työstökoneita 1920 -luvulta • Teollistuminen ajurina – Teräs, Koneet, Tarvikkeet

Tekninen kauppa Fastemsin silmin • Pelkkä koneliike/agentuuri – -> 1980 eli 80 vuotta • Palveluiden myynti Ensin maahantuonnista ratkaisumyyntiin – 1980 -> Tuotteet monimutkaistuneet • Automaation ja järjestelmien integrointi – 1990 -> Asiakkaiden osaaminen häviämässä Suomi hyvä testimarkkina, pieni, kilpailtu, teknisesti Vaativia asiakkaita • Painopisteenä Suomi – -> 1980 ”Erillinen” markkina-alue, kieli ym • Pelin avaus muualle Sitten maailmalle – Skandinavia, Lähialueet 1980 -> Eurooppa 1990 -> Pohjois. Amerikka 2000 -> Aasia 2010 ->

Kansainvälisyyden muutos ajureita 80 – luvulta lähtien konekaupan näkökulmasta • Koulutus ja osaaminen, peruskyvyt parantuneet – Kynnys tuontiin ja vientiin alentunut • Digiaika – Tiedon saatavuus • Parantunut infra ja logistiikka – Nopeus, reitit, tavat, palvelu ym • EU ja euro – Yhteiset tavoitteet, lainsäädäntö, vertailtavuus

Kansainvälisyyden muutos ajureita 80 – luvulta lähtien konekaupan näkökulmasta • Kaupan vapautuminen – Ulkoisten ja sisäisten esteiden poistuminen, tavaroiden vapaa liikkuvuus • Tarjonnan lisääntyminen, kilpailu – Saman asian voi ratkaista monin eri tavoin • Erikoistuminen, yksi markkina ei riitä – Konekaupan ratkaisumyynnissä Suomi ei vain riitä, erikoistuminen supistaa segmenttiä

Miten kehitys tästä eteenpäin 5 -10 vuotta ? B 2 B • Business to busineksessa jälkimmäisen busineksen volyymi keskittyy Aasian, Keski-Eurooppaan ja Pohjois-Amerikkaan • Suomeen ja lähialueille jää erikoistunut business, joka tarvitsee tekniseen kauppaan ja palveluun keskittyneitä vahvoja kumppaneita ja erikoisosaamista • Standardituotteita myydään helposti rajojen yli ja tietoa saa. Joten mahdollisuus rakentaa lisäarvoa niiden ympärille perustuu ensijaisesti palveluun ja ratkaisuihin

Miten siinä kehityksessä voi olla mukana ? B 2 B • B 2 B: n ensimmäinen B täytyy Suomessa perustua ”tuotteistettuun” erikoisosaamiseen, jos halutaan kansainvälistyä • Erikoisosaamista tulee hakea vahvuuksien kautta – – Koulutus ja osaaminen Tuotteiden ja innovaatioiden soveltaminen Nopeus ja joustavuus Palvelukyky

Fastems business malli

Fastems: Greater business generation potential is capitalized by improving customer intimacy and position, integrator and life cycle service provider Different roles and characteristics in the machine tool automation markets Business generation potential Trusted advisor Service provider Integrator Product supplier Comments • Companies can act in different roles in the machine • Pull from end tool automation markets customers • Share-of-mind is high • Fastems has chosen to play • Co-operation with end in other roles than a pure customers product supplier • Relationship-based • Fastems can become trusted advisor for selected key • Co-operation with end customers to which Fastems customers has sold solutions and • Relationship-based services. Trusted advisorship on the other hand generates new solutions and service business • Co-operation with channel partners / end customers • Transaction-based • As customer intimacy and position evolve, Fastems can generate new business with current customers and as well through new possibilities in the wider network • Push to sales channels • Share-of-mind is low • Co-operation with channel partners • Transaction-based • Prone to cyclicality Customer intimacy / position 14

Lifecycle services enables customer intimacy and supports business generation of other offerings ILLUSTRATIVE Typical lifecycle of machinery and automation with Fastems’ end customer EUR Initial automation investment Fastems needs to be active when end customer is making the investment decisions • Fastems needs to have wide enough service network • End customers must be willing to let Fastems do the service work Revenue Lifecycle services are on average ~50 % of customer’s total revenue to Fastems • Investments in automation go hand in hand with machinery investments • End customer can either demand for Fastems’ partners can promote Fastems Extension Fastems will increase its possibility to get the upgrade deal after many years of successful lifecycle services Upgrade of automation solution Service and maintenance Customer´s cash flow Lifecycle service can generate sales revenues for 5 – 20 years Investment Running expense New investment Time

Back end – Front end • Voimakkaan keskitetyn ( back end ) osaamisen rinnalle vahva paikallinen lisäarvo (front end ) • Jatkuva businessmallin päivitys maat/segmentit • Monikanavamyynti – 50/50 oma ja partnerimyynti

Case Fastems - kronologia • Teknisen kaupan rinnalle omia ratkaisuja ja niiden vientiä maailmalle – – – – – 1901 konekauppaa 1987 panostus työstökoneisiin Mercantile & Knorring 1988 palvelut omaksi businekseksi 1990 robottiautomaatio ja oheislaitteet mukaan 1995 Fastems ( Mercantile koneosasto ja Valmet Tehdasautomaatio yhteen) 1996 -2001 omat tytäryhtiöt pääkielialueille Eurooppaan 2006 USA 2008 Japani 2012 Kiina 2013 Yritysosto Saksassa (Pneumotec)

PNEUMOTEC founded in 1986 Pneumotec Issum PNEUMOTEC Gmb. H & Co. KG Automatisierungstechnik Gewerbering 5 47661 Issum Fastems Göppingen 18

Mitä yritysostolla pääasiassa haetaan • Fastems brandin ”saksalaistaminen” • Euroopan asiakkaista 2/3 puhuu jo saksaa, läheisyys • Back end myös Saksaan ( R&D, suunnittelu, valmistus ) • Tiivimpää yhteystyötä saksalaisten konevalmistajien kanssa

Case Fastems – osaamisen rakentaminen • Teknisen kaupan rinnalle omia ratkaisuja ja niiden vientiä maailmalle – – – – 1901 kielitaitoa, asiakassuhteita, toimittajasuhteita 1987 laaja tuotevalikoima 1988 palvelut mukaan 1990 integraattoriksi 1995 huomattava lisäarvolisäys -> tähtäin maailmalle 1996 -2001 paikalliseksi toimijaksi päämarkkinoilla EU 2006 paikallinen toimija Pohjois – Amerikassa (JV) 2008 Yhteistyö johtavien japanil. konevalmistajien kanssa • Iso toimitus Japaniin 2013 – 2012 Valmistautuminen automaation läpimurtoon Kiinassa – 2013 huomattava lisäarvolisäys Saksassa

Case Fastems – kokemuksia • Pelkällä tuotteen maahantuonnilla voi menestyä enää lyhytaikaisesti • Vahvalla palvelulla ja lisäarvolla tuotteen merkitys ei enää niin ratkaiseva • Kaupantekotaito ! 1992 jo iso projekti Kiinaan ! • Suomi – Lähimarkkinat – Eurooppa – P-Amerikka – Aasia, step by step • Verkostoituminen eri maantieteellisillä alueilla, asiakkuudet, konedealerit ja agentit

Case Fastems – kokemuksia • Verkostoituminen lastuavan työstön teknologiasegmentissä, konevalmistajat – 1000 järjestelmää, 10 avainvalmistajan koneita, 40 muuta – Yhteistyö oheislaitevalmistajien kanssa • Verkostoituminen alan järjestöjen kautta – – – Teknisen Kaupan ja Palveluiden yhdistys Ammatilliset yhdistykset esim Robotiikkayhdistys Teknologiateollisuus, toimialaryhmät Kansainväliset yhdistykset CECIMO, AMT, JMTBA Kansainväliset tapahtumat (EMO, IMTS, Jimtoff etc )ja kongressit

Case Fastems – kokemuksia • Oppilaitosyhteistyö – 1997 uudet toimitilat Lahdesjärvelle, TTY ja muut oppilaitokset lähellä – Moderni työpaikka • Fokusointi – Tuote/asiakasfokusointi, tasapaino • Kriisijoustavuus – 1992, 2001, 2008 rajut volyymipudotukset, Suomen konekauppa -50 -80%

Suomi businessmalli – haasteet nyt • Tarkat asiakasegmentit – Asiakassegmentointi, fokus, valinta – Lähimarkkinat Baltia, Venäjä • Avainresurssit – Myynnin in-house tuki alueille, rob, työstökoneet, . . – Organisaatio/vastuut • Value proposition – Integraattorinäkökulma – Ratkaisumyynnin kirkastus – Elinkaarimalli (pelkkää parasta ei voi myydä), tuottavuuskumppanuus tuotteeksi 18. 3. 2018

Global businessmalli – haasteet nyt • Vielä tarkemmat asiakasegmentit – Asiakassegmentointi, fokus, valinta – Kaukomarkkinat Amerikka, Aasia • Avainresurssit – Glocally, mitä, missä ja milloin – Omat vai partnerin • Value proposition – Integraattorinäkökulma – Ratkaisumyynnin fokus tarkka, räätälöity vai vakioitu – Palvelun rakentaminen esim Kiina • Verkostoituminen – Mikä myynti verkoston kautta, mikä itse ? 18. 3. 2018