Скачать презентацию Каналы распределения 1 Основные функции посредников 2 Параметры Скачать презентацию Каналы распределения 1 Основные функции посредников 2 Параметры

Презентация 3.2.- Каналы распределения.ppt

  • Количество слайдов: 33

Каналы распределения 1 Основные функции посредников 2 Параметры и структура каналов распределения 3 Организационные Каналы распределения 1 Основные функции посредников 2 Параметры и структура каналов распределения 3 Организационные формы системы товародвижения

1 Основные функции посредников 1 Основные функции посредников

Планирование товародвижения - это систематическое принятие решений в отношении физического перемещения и передачи собственности Планирование товародвижения - это систематическое принятие решений в отношении физического перемещения и передачи собственности на товар или услугу от производителя к потребителю, включая транспортировку, хранение и совершение сделок

Канал распределения - это путь по которому товары движутся от производителя к потребителю; - Канал распределения - это путь по которому товары движутся от производителя к потребителю; - это совокупность независимых юридических и физических лиц, участвующих в процессе движения товара от производителя к потребителю

Количество контактов при различных вариантах распределения товаров Количество контактов без посредников 1 ПР 2 Количество контактов при различных вариантах распределения товаров Количество контактов без посредников 1 ПР 2 4 7 ПР 3 5 6 8 9 ПТ 1 2 ПТ 2 3 ПТ 3

Количество контактов при различных вариантах распределения товаров Количество контактов с посредником ПТ 1 ПР Количество контактов при различных вариантах распределения товаров Количество контактов с посредником ПТ 1 ПР 2 ПР 3 ПС ПТ 2 ПТ 3

ОСНОВНЫЕ ФУНКЦИИ ПОСРЕДНИКОВ 1. ВЕДЕНИЕ ДЕЛОВЫХ ОПЕРАЦИЙ: - закупка товара для поставки другим посредникам; ОСНОВНЫЕ ФУНКЦИИ ПОСРЕДНИКОВ 1. ВЕДЕНИЕ ДЕЛОВЫХ ОПЕРАЦИЙ: - закупка товара для поставки другим посредникам; - продажа (связь с потенциальными покупателями, продвижение товара, прием заказов); - риски (принятие рисков, связанных с хранением товара, отсутствием спроса, порчей)

ОСНОВНЫЕ ФУНКЦИИ ПОСРЕДНИКОВ 2. ЛОГИСТИЧЕСКИЕ ФУНКЦИИ: - Комплектование (подбор товаров из различных источников в ОСНОВНЫЕ ФУНКЦИИ ПОСРЕДНИКОВ 2. ЛОГИСТИЧЕСКИЕ ФУНКЦИИ: - Комплектование (подбор товаров из различных источников в транспортно-грузовой пакет в соответствии с потребностями клиента); - Складирование (накопление и защита товара в точках хранения для последующего обслуживания клиента); - Закупка крупных партий и разделение их на более мелкие в соответствии с потребностями клиента; - Доставка товара потребителю

ОСНОВНЫЕ ФУНКЦИИ ПОСРЕДНИКОВ 3. ОБСЛУЖИВАЮЩАЯ: - Кредитование клиента; - Контроль качества; - Маркетинговые исследования ОСНОВНЫЕ ФУНКЦИИ ПОСРЕДНИКОВ 3. ОБСЛУЖИВАЮЩАЯ: - Кредитование клиента; - Контроль качества; - Маркетинговые исследования и информация

Этапы принятия решения о выборе канала распределения товара Выявление альтернативных каналов Оценка условий Разработка Этапы принятия решения о выборе канала распределения товара Выявление альтернативных каналов Оценка условий Разработка Обеспечение стратегий кооперации Оценка и модификация системы каналов распределения Определение целей распределения Определение параметров структуры каналов

2 Параметры и структура каналов распределения 2 Параметры и структура каналов распределения

ПАРАМЕТРЫ КАНАЛА РАСПРЕДЕЛЕНИЯ ДЛИНА – число промежуточных звеньев выполняющих работы по движению товара от ПАРАМЕТРЫ КАНАЛА РАСПРЕДЕЛЕНИЯ ДЛИНА – число промежуточных звеньев выполняющих работы по движению товара от производителя до потребителя

СТРУКТУРА КАНАЛОВ РАСПРЕДЕЛЕНИЯ Прямой канал распределения (нулевой уровень) Производитель Потребитель СТРУКТУРА КАНАЛОВ РАСПРЕДЕЛЕНИЯ Прямой канал распределения (нулевой уровень) Производитель Потребитель

СТРУКТУРА КАНАЛОВ РАСПРЕДЕЛЕНИЯ Косвенные каналы распределения одноуровневый канал Производитель двухуровневый канал трехуровневый канал Производитель СТРУКТУРА КАНАЛОВ РАСПРЕДЕЛЕНИЯ Косвенные каналы распределения одноуровневый канал Производитель двухуровневый канал трехуровневый канал Производитель Оптовый торговец Розничный торговец Потребитель Мелкооптовый торговец Розничный торговец Потребитель

ПАРАМЕТРЫ КАНАЛА РАСПРЕДЕЛЕНИЯ ШИРИНА – количество посредников на каждом уровне, участвующих на каждом уровне ПАРАМЕТРЫ КАНАЛА РАСПРЕДЕЛЕНИЯ ШИРИНА – количество посредников на каждом уровне, участвующих на каждом уровне распространения канала. Количество посредников зависит от выбранной стратегии распределения

Интенсивное распределение производитель стремится реализовать товар или услугу в возможно большем числе торговых точек, Интенсивное распределение производитель стремится реализовать товар или услугу в возможно большем числе торговых точек, расположенных в данном регионе

Селективное распределение производитель обеспечивает поставку производимых товаров в ограниченное число точек розничной продажи в Селективное распределение производитель обеспечивает поставку производимых товаров в ограниченное число точек розничной продажи в данном регионе

Эксклюзивное распределение производитель реализует изготавливаемые им товары через единственное торговое предприятие в данном регионе Эксклюзивное распределение производитель реализует изготавливаемые им товары через единственное торговое предприятие в данном регионе

3 Организационные формы системы товародвижения 3 Организационные формы системы товародвижения

Вертикальные маркетинговые системы – представляют собой маркетинговые каналы распределения, в которых осуществляются профессиональный менеджмент Вертикальные маркетинговые системы – представляют собой маркетинговые каналы распределения, в которых осуществляются профессиональный менеджмент и централизованная координация деятельности

ВЕРТИКАЛЬНЫЕ МАРКЕТИНГОВЫЕ СИСТЕМЫ Фирменные (корпоративные) Контрактная сеть, управляемая оптовым предприятием Контрактные Кооперация мелких розничных ВЕРТИКАЛЬНЫЕ МАРКЕТИНГОВЫЕ СИСТЕМЫ Фирменные (корпоративные) Контрактная сеть, управляемая оптовым предприятием Контрактные Кооперация мелких розничных торговых предприятий Административные Франчайзинг

1. Фирменные (корпоративные) вертикальные маркетинговые системы Включают в себя комплекс последовательных этапов производства и 1. Фирменные (корпоративные) вертикальные маркетинговые системы Включают в себя комплекс последовательных этапов производства и распределения данного предприятия. Например, производитель может иметь собственного посредника на следующем уровне канала распределения. Таким образом, предусматривается интеграция по вертикали (сверху вниз) от производства к розничной торговле, а также обратная интеграция (снизу в верх).

2. Контрактные вертикальные маркетинговые системы Образуются независимыми производителями и предприятиями, занятыми в области распределения, 2. Контрактные вертикальные маркетинговые системы Образуются независимыми производителями и предприятиями, занятыми в области распределения, которые объединяют усилия на основе контрактов для достижения большей экономичности и эффективности.

Типы контрактных систем 2. 1. Контрактная сеть, управляемая оптовым предприятием – образуется на основании Типы контрактных систем 2. 1. Контрактная сеть, управляемая оптовым предприятием – образуется на основании контрактов с мелкими розничными предприятиями с целью стандартизации и координации закупок, программ по товару и управления запасами.

Типы контрактных систем 2. 2. Кооперация мелких розничных торговых предприятий – формируется для объединения Типы контрактных систем 2. 2. Кооперация мелких розничных торговых предприятий – формируется для объединения и концентрации оптовых закупок, продвижения товара и согласования политики ценообразования.

Типы контрактных систем 2. 3. Франчайзинг представляет собой формирование связи между франчайзером и франчайзи Типы контрактных систем 2. 3. Франчайзинг представляет собой формирование связи между франчайзером и франчайзи (потребителем франчайзинга) на основе контракта. Предполагает покупку или использование на определенных условиях (% от прибыли) знаний франчайзера, его имиджа, опыта производства продукции, техники маркетинга на основе выполнения получателем франшизы определенных стандартов управления.

Франшиза (от фр. льгота, вольность) - право на создание коммерческого предприятия и на торговлю Франшиза (от фр. льгота, вольность) - право на создание коммерческого предприятия и на торговлю продукцией старшего партнера

3. Административные вертикальные маркетинговые структуры Возникают не на основании владения, а чаще всего как 3. Административные вертикальные маркетинговые структуры Возникают не на основании владения, а чаще всего как результат координации последовательных стадий производства и распределения благодаря размеру и влиянию образующего эту систему предприятия

Классификация посредников НЕЗАВИСИМЫЕ ОПТОВЫЕ ПОСРЕДНИКИ С полным набором функций Многотоварные посредники Оптовые предприятия консигнаторы Классификация посредников НЕЗАВИСИМЫЕ ОПТОВЫЕ ПОСРЕДНИКИ С полным набором функций Многотоварные посредники Оптовые предприятия консигнаторы С ограниченным набором функций Специализирован ные посредники Оптовые предприятия самообслуживания Оптовые предприятия прямой поставки Мелкооптовые предприятия

Классификация посредников ЗАВИСИМЫЕ СБЫТОВЫЕ ПОСРЕДНИКИ Агенты поставщика Брокеры Торговые агенты Филиалы и торговые представительства Классификация посредников ЗАВИСИМЫЕ СБЫТОВЫЕ ПОСРЕДНИКИ Агенты поставщика Брокеры Торговые агенты Филиалы и торговые представительства

Сравнительная характеристика агента и оптовых посредников АГЕНТ ОПТОВЫЕ ПОСРЕДНИКИ - ничего не приобретает, - Сравнительная характеристика агента и оптовых посредников АГЕНТ ОПТОВЫЕ ПОСРЕДНИКИ - ничего не приобретает, - покупает за свой счет и нет права собственности переносит на себя право собственности - свободный импортер. - импортирует только те Сам знает, что у кого товары, которые фирма покупать и что кому ему разрешила продавать. Сам устанавливает цены

Сравнительная характеристика агента и оптовых посредников АГЕНТ ОПТОВЫЕ ПОСРЕДНИКИ - жалование в виде % Сравнительная характеристика агента и оптовых посредников АГЕНТ ОПТОВЫЕ ПОСРЕДНИКИ - жалование в виде % от комиссии - прибыль в зависимости от цены - вид сервиса определяется хозяином - устанавливает необходимый уровень сервиса - имеет склады и товарные запасы - отсутствуют склады, кроме выставочных залов

Сравнительная характеристика агента и оптовых посредников АГЕНТ ОПТОВЫЕ ПОСРЕДНИКИ - не занимается рекламой - Сравнительная характеристика агента и оптовых посредников АГЕНТ ОПТОВЫЕ ПОСРЕДНИКИ - не занимается рекламой - для привлечения субагентов должен просить разрешения - свободен в выборе субагентов - не управляет ценами - сам устанавливает уровень цен - доводит товар до конкретного покупателя - доводит товар до продавца, т. е. до рынка