Каналы продвижения товаров и управление ими
Сбыт- Доведение товаров до потребителей через систему оптовых и розничных торговцев. l – это процесс продажи продукции по маркетинговым каналам. l
Товародвижение Это деятельность по планированию, претворению в жизнь и контролю за физическим перемещением материалов и готовых изделий от мест их происхождения к местам использования с целью удовлетворения нужд потребителей и с выгодой для себя. l
Распределение l Процесс перемещения товара в пространстве и времени от производителя к потребителю.
Канал распределения совокупность фирм или отдельных лиц, которые принимают на себя или помогают передать кому-то другому право собственности на конкретный товар или услугу на их пути от производителя к потребителю
Функции канала распределения Функции, помогающие заключить сделку: информационная функция; продвижение товара; установление контактов; приведение товара в соответствие; проведение переговоров Функции, способствующие выполнению заключенных сделок: l организация товародвижения; l финансирование; l принятие риска
Уровни канала распределения Канал прямого маркетинга – канал распределения, в котором нет промежуточных звеньев Производитель Потребитель Одноуровневый канал Производитель Розничный торговец Потребитель Двухуровневый канал Производитель Оптовый торговец Розничный торговец Потребитель Трехуровневый канал Производитель Оптовый торговец Мелкооптовый торговец Розничный торговец Потребитель
Стратегии распределения: В зависимости от числа посредников выделяют: Интенсивное распределение – размещение товара в максимально возможном количестве торговых точек Эксклюзивное распределение – предоставление ограниченному количеству дилеров эксклюзивного права на распространение товара компании на определенной территории Селективное распределение – сотрудничество более чем с одним, но не со всеми посредниками, желающими заниматься продажей данного товара;
Современные формы внутренней структуры канала распределения Производитель Розничный торговец 1. Вертикальная маркетинговая система структура канала распределения, при которой производители, Потребитель оптовые и розничные торговые фирмы Оптовый торговец функционируют как Один из участников канала либо является единая система. владельцем остальных фирм-участников, либо заключает с ними соглашения, либо имеет достаточное для объединения влияние.
Основные типы вертикальных маркетинговых систем Типы ВМС Корпоративная ВМС (E. J. Gallo) Добровольные объединения розничных торговцев под эгидой оптовиков Договорная ВМС Управляемая ВМС (Procter & Gamble) Кооперативы Розничных торговцев Франчайзинговые организации Система розничных франчайзи под эгидой производителя (корпорация Ford) Система оптовых франчайзи под эгидой производиетля (корпорация Coca-Cola) Система розничных франчайзи под эгидой компании сферы услуг (Mc. Donald’s, Holiday Inn)
2. Горизонтальная маркетинговая система - схема построения канала распределения, при которой несколько компаний одного уровня объединяют свои усилия, чтобы осваивать новые маркетинговые возможности Чай, кофе (готовые к употреблению) Совместное предприятие 3. Конвенциональный маркетинговый канал – включает независимых производителя, оптового продавца и розничных торговцев. 4. Комбинированные маркетинговые системы – многоканальные системы распределения, при которых какаялибо компания формирует несколько каналов распределения, чтобы охватить несколько сегментов рынка
Решения об управлении каналом 1. Отбор участников канала 3. Оценка и контроль деятельности участников канала 2. Мотивация участников Канала распределения 1. Производитель оценивает характеристики, которыми должен обладать хороший посредник (сколько лет на рынке, динамика роста объемов его продаж, какова репутация и т. д. ) 2. Производитель должен осуществлять продажу своей продукции не только через посредников, но и посредникам. Очень важно построить прочные отношения с посредниками, т. к. они – «первые потребители» . 3. Производитель должен оценивать работу посредников по определенным показателям, замечать и вознаграждать тех, кто работает хорошо, и помогать тем, кто работает слабо. Также следует периодически проводить аттестацию и отсев недобросовестных посредников.
Логистика Маркетинг-логистика – это составная часть логистики, которая связана с исследованием и оптимизацией всех видов потоков, сопровождающих физические перемещения товаров по выбранному каналу, пути от производителя до конечного потребителя. Миссия логистики – доставить требуемый продукт в надлежащем состоянии в нужное время в нужное место при минимальных расходах.
Основные функции маркетинговой логистики 1. Обработка заказов(4%) 4. Транспортировка (46%) 2. Складирование (26%) 3. Поддержание товарных запасов, отгрузка, упаковка(24%)
Как General Electric строит прочные отношения со своими дилерами Компания GE создала альтернативную модель распределения, получившую название GE Customer Net. С ее помощью дилеры только показывают модели бытовой техники. А для выполнения заказов они полагаются на «виртуальные запасы» . Дилеры имеют доступ к работающей круглосуточно системе обработки заказов, они проверяют возможность получения определенной модели бытовой техники и делают заказ на доставку этой модели на следующий день. Используя систему GE Customer Net, дилеры могут узнать технические характеристики всех товаров компании. Они могут проверить наличие товара, его отпускную цену, разместить заказ, проследить ход его выполнения и даже загрузить рекламные обращения, подготовленные специалистами компании для использования в местных СМИ. GE может поставить практически любую модель на следующий день после получения заказа, дилеру остается только продемонстрировать в своем магазине на экране дисплея имеющуюся продукцию и оформить заказ.
СПАСИБО ЗА ВНИМАНИЕ!
Скачать презентацию Каналы продвижения товаров и управление ими Сбыт-
Каналы продвижения товаров.ppt