KAKO SE PRIPREMITI ZA DOMAĆE I STRANE INVESTICIJE

KAKO SE PRIPREMITI ZA DOMAĆE I STRANE INVESTICIJE I KAKO USPJEŠNO PROMOVIRATI LOKACIJU Jasenovac 16. i 17. travnja 2013. OPĆINA JASENOVAC RAZVOJNA AGENCIJA SMŽ OVAJ PROJEKT FINANCIRA EUROPSKA UNIJA

STRANA DIREKTNA ULAGANJA UVODNA RADIONICA Jasenovac, 16. i 17. 04. 2013.

PREDSTAVLJANJE OSNOVE FDI-a • Zašto FDI? • Kakav FDI? • FDI u RH – povijesni pregled i današnja situacija • Dolazeći trendovi i mogućnosti POTICAJI ZA ULAGANJA • Poticaji u RH – nacionalni i lokalni • Najnovije izmjene i najave • Svjetska (EU) praksa • Pozitivne i negativne odlike poticaja IZ ULAGAČKE PERSPEKTIVE • Faktori ključni za odluku o ulaganju • Važnost poticaja pri donošenju odluke • Ulagačka percepcija RH • Kako se pripremiti za efikasno privlačenje ulaganja

PRIVLAČENJE ULAGANJA – GLOBALNA KONKURENCIJA • Strateško pozicioniranje • Tko nam je konkurencija? • Predstavljanje i promocija lokacije • Uspješno privlačenje ulaganja / uspješna IPA ŽIVOTNI CIKLUS PROJEKTA • Promocija – aktivno i reaktivno • Faza privlačenja i natjecanja za projekt • Podrška u provedbi projekta • After Care ULOGA JEDINICA LOKALNE SAMOUPRAVE • Kako postići komparativnu prednost • Lokalna administracija • Ovisnost JLS-a o nacionalnoj razini • Pozitivni primjeri u RH

Fokus tvrtke - Direktna strana ulaganja - EU fondovi i projekti Iskustvo - Oba partnera zadnjih 7 godina rade na području FDI-a, od toga 6 godina u državnom i javnom sektoru (APIU, Vlada RH – ured p. P Vlade RH za investicije) Reference - Vođenje xy ulagačkih projekata - Rad sa stranim ulagačima - Izrade strateških dokumenata na nacionalnoj razini - Sudjelovanje u projektima razvoja kapaciteta JLRS-a na području razvoja ulagačkih lokacija (ICPR)

OSNOVE FDI-a • Zašto FDI? • Kakav FDI? • FDI u RH – povijesni pregled i današnja situacija • Dolazeći trendovi i mogućnosti

• Nedostatak domaćih ulagačkih inicijativa / investicijskih kapaciteta • Nedovoljna tuzemna štednja • Nedovoljni kapaciteti gospodarstva za daljnje investicije • Nedovoljan kapacitet otvaranja novih radnih mjesta / povećanja izvozno orijentirane proizvodnje • Nedovoljna tehnološka razvijenost • Nedostatak transfera tehnologije i znanja • Nemogućnost dostizanje kapaciteta za generiranje više dodane vrijednosti koje bi utjecali na pozitivan rast gospodarstva i dostizanje višeg BDP-a • Direktna strana ulaganja • “Preskaču” organski razvoj tvrtke / industrije • Ostvaruju momentalno otvaranje većeg broja novih radnih mjesta • Transfer tehnologije / znanja, ostvarivanje viših dodanih vrijednosti (rast BDP-a)

+ Priljev financijskih sredstava iz drugih država - “Istiskivanje” domaćih ulaganja Otvaranje novih radnih mjesta Gubitak domaće konkurentnosti Transfer tehnologije Moguć inflacijski pritisak uz visoke razine FDI-a Transfer i razvoj vještina i znanja Moguć negativan utjecaj na okoliš Pristup međunarodnim tržištima Efekt prelijevanja na domaće gospodarstvo

Postotak ukupne zaposlenosti u FDI tvrtkama, po zemljama. U velikim gospodarstvima je postotak manji, ali je vidljivo kako kvalitetan FDI može utjecati na rast i razvoj manjih gospodarstava (npr. Irska)

Direktna strana ulaganja u širem smislu • Privatizacija • Ulaganje u dionički kapital • Infrastruktura i JVP • Ulaganje u imovinu • Razvoj maloprodajnih lanaca • Proizvodno i/ili izvozno orijentirana ulaganja (proizvodnja / usluge)

FOKUS IZLAGANJA Brownfield Ekspanzija Greenfield FDI Joint Venture

Brownfield • M&A • Privatizacija • Kupovina postojećeg objekta / pogona uz pokretanje novih poslovnih aktivnosti • Može predstavljati kratkoročan rast nezaposlenosti Ekspanzija • Povećava ulaganje • Dodavanje dodatnih aktivnosti postojećem poslovanju • Dokapitalizacija (primjer – bankarski sektor 2008. ) Joint Venture • Zajednički poslovni pothvat sa postojećim tuzemnim partnerom Greenfield • Pokretanje nove poslovne aktivnosti • Otvaranje novih radnih mjesta • Ekspanzija postojećeg poslovanja i JV projekti mogu biti Greenfield ulaganja, pod određenim uvjetima

Proizvodnja R&D, usluge sa višom dodanom vrijednosti Trgovina Orijentacija na domaće tržište GREENFIELD Moguće vrste Izvozno orijentirano

TRGOVINA • Kratkotrajno zapošljavanje • Niska dodana vrijednost • Jačanje uvoza • Povećanje zaduženosti • Izostanak održivog pozitivnog efekta USMJERENOST NA DOMAĆE TRŽIŠTE • Pružanje usluga (banke, osiguranje, telekomunikacije itd) • Niska razina rasta proizvodne aktivnosti • Moguć blag utjecaj na pad uvoza (supstitut uvoza) • Upitna održiva razina konkurentnosti NEKRETNINE • U praksi se većinom ne radi o ulaganju u dugotrajnu imovinu već u proizvod / robu • Samo kratkotrajno zapošljavanje • Ne može biti generator održivog gospodarskog rasta IZVOZNO ORIJENTIRANO • Proizvodi i usluge • Viša dodana vrijednost • Održivo i dugotrajno zapošljavanje • Pozitivan utjecaj na bilancu robne razmjene • Pozitivan i održiv utjecaj na rast BDP-a

AGENCIJSKO LUTANJE • 1996 – Osnovana CIPA • 2000 – ukinuta CIPA • 2002 – osnovan APIU – postaje operativan 2006 • 2010 – ukinut APIU • 2012 – osnovani AIK, CEI, HAMAG Invest • Ovo lutanje dobro pokazuje razumijevanje i podršku države • Nema primjera uspješnog privlačenja na državnoj razini bez snažne podrške vlade

FDI po godinama (m €) FDI 3 Q 2012 = 26, 15 mlrd € 4. 500 4. 000 3. 500 3. 000 2. 500 2. 000 1. 500 1. 000 500 0 1993. 1994. 1995. 1996. 1997. 1998. 1999. 2000. 2001. 2002. 2003. 2004. 2005. 2006. 2007. 2008. 2009. 2010. 2011. 1. , 2. i 3. tr. 2012*

OSOBINE / OBILJEŽJA FDI-a U RH - I • Visoki iznosi FDI-a po glavi stanovnika • Prevladava usmjerenost na trgovinu i uslužne djelatnosti usmjerene samo na domaće tržište (veletrgovina, trgovački centri, bankarstvo, telekomunikacije, poslovanje nekretninama) • Nedostatna Greenfield ulaganja • Postojeća Greenfield ulaganja išla u trgovinu / tuzemne uslužne djelatnosti • Izrazito nizak stupanj ulaganja u proizvodne djelatnosti

OSOBINE / OBILJEŽJA FDI-a U RH - II • Preko 70% FDI-a u sektore sa niskim ekonomskim efektom na gospodarski rast i razvoj • Jaka zastupljenost privatizacije u strukturi FDI-a • Dobri rezultati djelomično ostvareni i radi dokapitalizacija – posebice u bankarskom sektoru • Ulaganja su pretežno privlačena iz tradicionalnih gospodarskih partnera RH – upućuje na pasivan pristup privlačenju ulaganja • Znatno različita struktura ulaganja od one prisutne kod zemalja “Nove Europe”

AKTIVNOSTI I SEKTORI NEDOVOLJNO PRISUTNI U STRUKTURI FDI-a U RH • Informacijska tehnologija • R&D i visoka tehnologija • Farmacija, medicinska industrija / oprema • Biološke znanosti • Potrošačka elektronika / proizvodnja kućanskih aparata • Logistički centri i logistička infrastruktura • Auto industrija

ULAGANJE • Priljev vanjskih sredstava • Gubitak sredstava u drž. Blagajni kroz porezne poticaje • Ostvarenje većeg priljeva u d. b. kroz povećanu potrošnju, trgovinski promet, početne radove itd • Olakšano privlačenje povezanih ulaganja • Transfer tehnologije i znanja RADNA SNAGA • Otvaranje novih radnih mjesta, smanjivanje ekonomske emigracije • Financijski izdaci iz d. b. – poticaji za zapošljavanje • Povećani prihodi d. b. kroz porez na prihod i indirektno kroz povećanu potrošnju = veći prihod od PDV-a • Ušteda na socijalnim davanjima za nezaposlene • Razvoj vještina radne snage – edukacija, tehničko usavršavanje, razvoj kompetencija i kapaciteta MULTIPLICIRAJUĆI EFEKTI • Razvoj domaćih dobavljača • Podizanje razine izvoza ukupne platne bilance • Rastuća konkurentnost ukupne radne snage (i poduzetništva) • Ostvarivanje više dodane vrijednosti / višeg BDP-a • Početno direktno ulaganje rezultira sa jednakim indirektnim ulaganjima i radnim mjestima

• Direktna strana ulaganja na globalnoj razini rastu brže i više od trgovine (13% FDI, 7% trgovina) • Od početka globalne ekonomske krize zabilježen je snažan pad ukupnih direktnih stranih ulaganja. Posebice u građevinskoj industriji i poslovanju sa nekretninama • Zemlje u razvoju zauzimaju značajnije mjesto u raspodjeli globalnog FDI-a, ali glavne lokacije su i dalje najrazvijenije zemlje svijeta (USA, EU) • Među najjačim emitivnim tržištima sve je jača prisutnost Azijskih zemalja koje su još u razvoju (Kina, Indija, JI Azija)

VRIJEDNOST FDI-a PO REGIJAMA REGIJA MIL $ % Svijet 901, 332 100% Europa 433, 628 48% Sjeverna 151, 320 16, 9% Amerika Azija Afrika Srednja Amerika Južna Amerika 199, 554 30, 672 20, 730 65, 428 22% 3, 5% 2, 4% 7, 2%

• Konkurencija na globalnom tržištu sve žešća • Razvijene zemlje ulažu napore u zadržavanju proizvodnih pogona i radnih mjesta na domaćem tržištu • Globalizirana konkurencija – naglašeno natjecanje između lokacija a ne država • Pojačan outsourcing međunarodnih tvrtki svojih osnovnih aktivnosti prema dobavljačima • Moderne tehnologije i infiltriranost IT-a u sve postojeće proizvodne procese olakšava konkurentnost lokacije na globalnom nivou

• Za vrijeme krize najteže su pogođene zemlje koje su se fokusirale na građevinarstvo i proizvodnju. One koje su se fokusirale na strateške usluge, R&D i tehnologiju zaštite okoliša imaju najbolje rezultate • Sa smanjenim brojem projekata i iznosa njihovih ulaganja, konkurencija u privlačenju ulaganja i otvaranju novih radnih mjesta postaje sve jače, a što sa sobom donosi veći fokus na poticajne mjere (najbliži primjer – broj novih zakona koji se tiču poticanja ulaganja u RH) • “Nova Europa” je bila najviše pogođena krizom (naglasak na građevinskom sektoru – Rusija, Rumunjska, Poljska itd. ) Razdoblje “medenog mjeseca” za ovu regiju je gotovo te raste uloga IPA – gdje je tu RH?

• Usluge čine 85% FDI projekata u Zapadnu Europu • Projekti međunarodnih usluga također imaju rastuću važnost u Centralno-Istočnoj Europi i Jugo-Istočnoj Europi – čine više od 25% projekata : - Razvoj software-a - Podrška kupcima i tehnička podrška - Centri zajedničke podrške - Outsourcing poslovnih usluga - Istraživanje i razvoj

Promjene u globalnom kontekstu • Aktivnost Istraživanja i razvoja predstavlja novu priliku za ulaganja • Pojava novih ekonomskih sila Kina, Indija i šira Europa • Sektor obrazovanja, istraživački instituti postoju sve važniji za privlačenje ulaganja • Poduzeća se mjenjaju te stvaraju mreže za suradnju u koje su uključeni dobavljači, kupci i istraživačka zajednica. Lanac vrijednosti je raširen širom svijeta. • Države koja najbolje prihvaćaju nove tehnologije i poslovne modele će imati najviše koristi od stranih ulaganja.

Gdje se vide RH i Jasenovac? Sofware and ICT Metals and Minerals Chemicals, Plastics and Rubber Coal, Oil and Gas Real Estate, Hotels and Tourism Renewable Energy Business/ Financial Services Automotive Transport Equipment

POTICAJI ULAGANJA • Općenito o poticajima – svjetska praksa • Poticaji u RH – nacionalni i lokalni • Najnovije izmjene i najave • Pozitivne i negativne odlike poticaja

• Više od 50 godina vlade i države koriste poticaje za privlačenje ulaganja • Globalizacija i regionalne ekonomske integracije doveli su do brzog rasta FDI projekata i veću konkurenciju u njihovom privlačenju • Natjecanje je postalo tako intenzivan da, u velikom broju industrija, ulagači automatski pretpostavljaju da će im biti ponuđen niz poticaja • U takvom okruženju, lokacija koja ne nudi konkurentan niz poticaja riskira konkurentno nepovoljan položaj

• Poticaji su jedno od najvažnijih područja / alata gospodarskog razvoja. WTO procjenjuje da se 1% svjetskog BDP-a troši na subvencije • U aktualnoj ekonomskoj klimi, ovo poprima još veći značaj. Porezni prihodi su u opadanju, a vlade su pod velikim pritiskom da pomognu posrnulim industrijama, te da otvaraju nova radna mjesta. Privlačenje izravnih stranih ulaganja je jedan od najbržih načina za stvaranje radnih mjesta • U praksi poticaji nisu ključni za uključivanje lokacije na “long listu”, ali postaju bitni na “short listi” konkurentnih lokacija

• Direktni konkretni razgovori o poticajima se ne dešavaju u fazi “short liste” već u odrađivanju Due Dilligenca lokacije • Državna / lokalna potpora može imati značajniji utjecaj i važnost od financijskih poticaja • Važnost poticaja se razlikuje ovisno o industriji i vrsti aktivnosti svakog pojedinačnog ulaganja

• Pet glavnih ciljeva koji se žele ostvariti poticajima: 1. Prevladavanje konkurentskih slabosti 2. Promicanje ulaganja u manje razvijenim područjima 3. Privlačenje konkretnih / ciljanih industrija i sektora 4. Ispravljanje tržišnih nepravilnosti 5. Promjena imidža lokacije

1. Prevladavanje konkurentskih slabosti • Korištenje novčanih poticaja kako bi se prevladale konkurentske slabosti je vrlo česta politika država koje se bore za strana ulaganja • Nema garanacija da će inveticija bazirana samo na poticajima razviti u održivi model privlačenja ulaganja • Kada se koristi kao glavni instrument politike za privlačenje ulaganja korist je najčešće kratkoročna tako da projekti koji su troškovno osjetljivi sele tijekom vremena na lokacije s nižim troškovima • Kritično pitanje za kreatore gospodarskih politika je: mogu li se strukturne slabosti prevladati investicijom? Može li se stvoriti konkurentska prednost?

2. Promicanje ulaganja u manje razvijenim područjima • Strana direktna ulaganja su mobilna, tako da postoji mogućnost da se investicije realiziraju i u manje razvijenim područjima • Ako investitor planira investirati u državu, tada poticaji mogu potencijalno utjecati gdje da investitor uloži u toj državi • No, isti problemi pri korištenju poticaja na takav način se pojavljuju kao i u slučaju kada se pokušava prevladati konkurentska prednost • Napomenimo da vlade imaju veću fleksibilnost u nuđenju poticaja manje razvijenim područjima zbog regulative na razini EU koja to omogućava.

3. Privlačenje konkretnih / ciljanih industrija i sektora • Poticaji mogu biti kreirani kako bi privukli investitore aktivne u ciljanim sektorima, posebnim tipovima aktivnosti, i kako bi popunili važne praznine u lancu vrijednosti sektora – Poticaju se koriste kako bi utjecali na implementaciju ekonomskih razvojnih strategija • Poticaji mogu ubrzati odluku o investiciji koja bi se dogodila tako i onako, utjecati na iznos ukupnog ulaganja i stimulirati ulaganje u aktivnosti više dodane vrijednosti. Oni mogu ubrzati ekonomski razvoj. • Ciljanje investicija se mora zasnivati na postojećim komparativnim prednostima lokacije ili onima koje su kreirane kroz druge politike ekonomskog razvoja • Ciljane investicije moraju se uključiti u postojeće gospodarstvo na pravi način, a ne ovisiti o budućim poticajima.

4. Ispravljanje tržišnih nepravilnosti • Investicije u I&R u novim industrijama mogu se smatrati nepravilnošću u tržišnoj utakmici • Dok koristi za gospodarstvo i društvo u cjelini kroz investicije u to područje mogu biti puno veće od troška investicije, nizak i nesiguran povrat na investiciju može obeshrabriti investicije privatnog sektora. • Poticaju mogu biti korišteni kako bi kompenzirale tržine nepravilnosti, npr. potaknuti investiranje u tehnologije za zaštitu okoliša. • Subvencije u sektor poljoprivrede imaju najveći udio u strukturi poticaja na globalnoj razini. Ti poticaju se mogu smatrati kao korektiv tržišne nepravilnosti kako bi se osigurala dostupnost hrane i zadržao postojeći način života.

5. Promjena imidža lokacije • Država koja imidž da nije baš prijateljska prema investitorima može koristiti poticaje kako bi promijenila taj imidž. • Prezentacija novih poticajnih mjera može imati vrlo učinkovit PR efekt kako bi se promjenila slika percepcije lokacije u lokaciju gdje su investitori dobrodošli. Na taj način se može potaknuti privatni sektor i strani ulagači na nova ulaganja.

No realnost je. . . • Države smatraju da imaju poticaje zato što ih imaju i njihovi konkurenti – samo kako bi si osigurali mjesto u igri poticajima • S obzirom da smo rekli da poticaji nisu ključni kriterij za odabir lokacija za investitora na long-listu, mora se napomenuti da u nekim sektorima oni značajno utječu na odluku u fazi donošenja odluke sa short-liste • U tim slučajevima države moraju usporediti koristiti od investicije i doprinos koji ta investicija donosi razvoju ekonomske politike sa troškom poticaja – uključujući oportuniteni trošak korištenja novca u neke druge svrhe (npr. potaknuti start-up poslovanje) • Ulaganje motivirano prvenstveno poticajima najčešće nije održivo

Definicija i kategorije poticaja • Poticaji za ulaganja su koristi koji se daju poduzećima na raspolaganje koje planiraju nove investicije ili širenje poslovanja. Uobičajeno je da su dostupni i stranim i domaćim investitorima, iako često usmjereni su za dostizanje ciljeva državnih politika • Pw. C kategorizira poticaje kao: – Poticaju unaprijed koji smanjuju neto iznos ulaganja – Operativni poticaji koji nastaju za vrijeme trajanja projekta – Fiskalni u odnosu na ne-fiskalne poticaje – Poticaju koji smanjuju izdavanja u novcu-cash-out (npr. niži porezi ili niže kamate) – Poticaji koji povećavaju izdavanje u novcu-cash-in (darovnice) • Glavnina poticaja kod stranih ulaganja su poticaju unaprijed i porezni poticaji • Dodatno, postoji mnogi tzv. meki poticaji koji se nude investitorima

Financijski poticaju(tzv. teški poticaji) • Mogućnosti za davanje financijskih poticaja je značajna. Postoji 6 općenitih tipova financijskih poticaja : – Poticaji u novcu, općenito za kapitalnu investiciju, stvaranje novih radnih mjesta, istraživanje i razvoj – Porezni poticaju i ostali fiskalni poticaju, uključujući i slobodone zone – Asistencija u dobivanju zemljišta, uključujući dobivanje zemljišta i potrebne infrastrukture – Trening i poticaji vezani za tržište rada – Davanje garancija, jeftinih kredita, i vlaničko ulaganje • Tip poticaja koji se nudi ovisi o tipu investicije koji se pokušava ciljano privući.

Tzv. meki poticaji • • One stop uslužni centar (izdavanje građevinskih dozvola, radnih dozvola, viza, itd. ) Organizacija posjeta lokacijama Usluge pomoći pri zapošljavanja i pri imigraciji radne snage iz drugih država Konzultantske usluge • Poticaji i ostala financijska potpora • Pronalaženje lokacije • Istraživanje tržišta Baze dobavljača i baze nekretnina Partnerstvo / matchmaking usluge (nekad uključuje i pomoć u procesu spajanju i akvizicija) Predstavljanje mrežama za suradnju Post-prodajna (After-care) usluga

Kontrola politike poticaja • Napravljeno je veliko istraživanje o poticajima dodijeljenim od država investitorima od strane OECD-a • Većina istraživanja je bila usmjerena na poticaje dodijeljene od strane nacionalnih vlada. Financijski poticaji na razini JLRS ili JLS su predodređeni nacionalnim/EU politikama • Ovisno o zemljama, poticaji su većinom kontrolirani centralno od strane nacionalnih Vlada, ali JLRS i JLS mogu dobiti određenu samostalnost u davanju određenih poticaja investitorima • Glavne iznimke su slobodne zone koje nude investitorima porezne i ostale olakšice • JLRS i JLS mogu ponuditi široku paletu ne-financijskih(mekih) poticaja koji utječu na odluku investitora.

Koji poticaji su naj-efikasniji • Fiskalni i ostali poticaji koji smanjuju trošak investicije smatraju se najefikasnijim kada odluka o investiciji ovisi o lokaciji koja: – Ima slično atraktivnu platformu, jer pruža tražene uvjete za realizaciju projekta, za izvoznu proizvodnju na treća tržišta, ili – Slično atraktivne lokacije koje su dio velikog tržišta (kao šti su EU, SAD ili Brazil) • Start-up projekti preferiraju poticaje koji će smanjiti njihova inicijalna ulaganja • Širenje aktivnosti poduzeća će preferirati porezne poticaje koji će utjecati na smanjenje poreza na dobit Sva poduzeća vrednuju transparentnost, jednostavno razumijevanje poticaja i sigurnost u politici poreznih poticaja

Diskrecijski poticaji • Diskrecijski poticaji moraju biti fokusirani na sektore od najvažnijeg strateškog interesa. Najizdašniji poticaji moraju biti rezervirani za projekte koji će biti katalizatori koji imaju tendenciju da stvarju pozitivne ekternalije kako bi stimulirale ostatak privatnog sektora na nove investicije i kreirale održive klastere (odnosno poslovne modele). • Postoji iskušenje da se ponude izdašni poticaji svim investitorima u ciljanim sektorima. Osigurač u korištenju mogućnosti davanja diskrecijskih poticaja bi trebao biti: – Jasan plan koji tip poduzeća može dobiti poticaj (npr. ne samo velika poduzeća) – Dobivanje detaljnog poslovnog plana poduzeća – Za glavne pakete zadovoljavajuća neovisna CBA analiza napravljena – Definirati na godišnjoj razini maksimalan budžet za ukupan iznos poticaja – Jasno definiran protokol nadzora, evaluacije i povrata sredstava

Porezni poticaji Poticaji za nova radna mjesta

PROIZVODN JA + 50% ≤ 9. 000€ + 25% POSLOVNA PODRŠKA ISTRAŽIVA NJE I RAZVOJ TIP INVESTICIJSKE AKTIVNOSTI MATRICA POTICAJA ZA NOVA RADNA MJESTA ≤ 3. 000€ ŽUPANIJSKA DISTRIBUCIJA NEZAPOSLENOSTI

Poticaji za troškove usavršavanja povezanih s investicijskim projektom Øpotpora za troškove usavršavanja dodjeljuju se sukladno članku 38. i 39. Uredbe Komisije (EZ-a) br. 800/2008. Øposebno usavršavanje - intenzitet potpore ne prelazi 25% za velike poduzetnike, 35% za srednje i 45% za male poduzetnike Øopće usavršavanje - intenzitet potpore ne prelazi 60% za velike poduzetnike, 70% za srednje i 80% za male poduzetnike, Øoba oblika usavršavanja – primjenjuje se obračun max intenziteta za posebno usavršavanje Ø intenzitet potpore (sa potporama za investicije i potporama za otvaranje novih radnih mjesta) ne može prelaziti više od 40 -60% opravdanih troškova ulaganja

Poticajne mjere za razvojno-inovacijske aktivnosti i aktivnosti poslovne podrške Vrsta investicijskog projekta RAZVOJNOINOVACIJSKE AKTIVNOSTI POSLOVNE PODRŠKE AKTIVNOSTI ULAGA VISOKE DODANE VRIJEDNOSTI Ø Aktivnosti kreativnih ØCentri za odnose s usluga ØAktivnosti razvoja: kupcima/korisnicima ØAktivnosti turističkih proizvoda Koje se ØCentri zajedničkih usluga investicijske proizvodnih serija poslovnih aktivnosti ØAktivnosti upravljačkih, aktivnosti proizvodnih procesa Ø Logist. i i distribuc. savjetodavnih, potiču proizvodnih centri edukativnih usluga tehnologija ØRazvoj informacijskih ØAktivnosti usluga sustava i softvera industrijskog inženjeringa POTICAJNE MJERE Povećanje potpore za otvaranje + 50% + 25% +25% novih radnih mjesta

Poticaji za kapitalne investicijske projekte

Poticajne mjere za radno-intenzivne investicijske projekte Radno intenzivni investicijski projekta 100 NOVIH RADNIH MJESTA 300 NOVIH RADNIH MJESTA 500 NOVIH RADNIH MJESTA +50% +100% POTICAJNE MJERE Povećanje potpore za otvaranje novih radnih mjesta + 25%

Najavljene izmjene • Brze dodatne izmjene zakona o poticanju ulaganja – minimalne • NN 40/13 – donesena “Uredba o poticanju investicija i unapređenju investicijskog okruženja” • Zapošljavanje – 40% poticaja za zapošljavanja za osobe koje nisu bile nezaposlene – NOVOST • Uređuje provedbu realizacije poticaja

Mogućnosti lokalnih poticaja • • Mogućnosti su ograničene Oprez – poštivati pravila zaštite tržišnog natjecanja Povoljnija cijena zemljišta Opremljene poslovne zone Razvoj i izgradnja infrastrukture Povoljnije komunalne naknade Svi lokalni poticaji ulaze u maksimalni dozvoljeni intenzitet poticaja

Koliko optimalno poticaja dati • Dodijeljeni poticaji bi trebali biti dovoljni da privuku novo ulaganje u županiju (ne bi trebali biti maksimalno dostupni) To ovisi o: – Veličini tržišta – Porezu na dobit – Koje ostale lokacije su u konkurenciji • Prilikom dodjele poticaja uvijek bi se trebalo uzeti u obzir kakva će biti neto ekonomska i socijalna korist od projekta • Uzimajući u obzir porezno okruženje, poticaji nisu glavni motiv za privlačenje ulaganja: – U slučaju iskorištavanja prirodnih resursa ili ostale aktivnosti koje koriste lokaciju kao položajnu rentu, ili – Projekti koji imaju za cilj zadovoljavanje potreba domaćeg tržišta

Interesantne web stranice: • AIK INVEST - http: //www. aik-invest. hr/investicijskivodic/kalkulator-poticaja/ • HAMAG INVEST - http: //www. hamaginvest. hr/investicije/ • SIMORA - http: //investinsmc. com/en/index. php • CENTAR ZA INVESTICIJE(HGK) http: //www. hgk. hr/category/sektor-centar/centar-za-investicije

IZ ULAGAČKE PERSPEKTIVE • Faktori ključni za odluku o ulaganju • Važnost poticaja pri donošenju odluke • Ulagačka percepcija RH • Kako se pripremiti za efikasno privlačenje ulaganja

i eć j to i os or P kt a a ecaj f j ut or v go tnog Od iva ra pr kto se Ø Liberalizacija trgovine i investicija Ø Tehnološke / promjene u politikama (npr. OIE) Ø Smanjenje gospodarske aktivnosti na Zapadu i rast na Istoku i Jugu Ø Velika konkurencija ü Mapirati ključne aktivnosti/outsourcing na optimalne globalne lokacije ü Investicije u nove tehnologije / rastuće područje ü Potraga za načinom da se smanje troškovi i potakne ekonomija obujma ü Razvoj novih proizvoda i spajanja i akvizicije Rast FDI će se nastaviti

Ø Motiv otvaranja traženja novih tržišta resursa Kina Priroda Ø Motiv traženja efikasnosti sredstava / vještina Proizvodnja medicinske opreme R&D Mnoge odluke u FDI su bazirane na kombinaciji različitih strategija npr. smanjiti troškove i otvoriti nova tržišta– GDJE SMO MI?

Proces odlučivanja o lokaciji u poduzećima AIK INVEST proces 1. Definirati projekt Pretpostavke i Long-listu opcija za lokaciju 1. Ciljanje investitora Doći na long – listu 2. Analizirati Long-listu lokacija kandidata Kreirati short-listu 2. Ponuda za ulagača Doći na short-listu 3. Evaluirati lokacije na short-listi Izabrati lokaciju koja se preferira 4. Detaljno istraživanje(Due Diligence) i Pregovaranje 5. Implementacija 3. Posjeta lokaciji , detaljne informacije 4. Koristi / paket poticaja 5. Post-prodajna usluga (After-care)

Koje lokacije dođu na long-listu • Lokacije koje dolaze na long-listu ovise o strategiji poduzeća i tipu ulaganja : – Što je šire geografsko područje koje investitor istražuje tim je prije moguće da će poduzeće prvo snimiti situaciju u države, a tek naknadno na razini JLRS ili JLS – Izvan EU i Sjeverne Amerike, snimanje situacije u zemlji generalno prethodi snimanju stanja na razini JLRS ili JLS – Investitori koji planiraju da će projekt biti realizirani u EU i Sjevernoj Americi sve češće odmah snimaju JLRS ili JLS – Projekti koji su vođeni motivom ulaganja kroz širenje tržišta ili iskorištavanjem prirodnih resursa odmah uzimaju u obzir razinu grada/lokacije – Projekti kojima je glavni motiv ulaganja dostupnost centara izvrsnosti (npr. I&R biotehnologija) će odmah snimati situaciju na razini grada • Kao što pokazuju slijedeći slajdovi, konkurencija za projekt je većinom na razini regije ili unutar jedne zemlje, ali također može biti i globalna.

Investicijska strategija u automobilskoj industriji je primarno regionalnog karaktera Samo 20% projekata je bila namijenjenja domaćem tržištu (primarno Kina) Velika većina projekata zadovoljavaju tržište regije iz jedne lokacije u regiji Konkurencija je regionalnog karaktera Izvor: f. Di Markets

Investicijska strategija u biofarmu I&R je primarno regionalnog karaktera No, značajni postotak projekata su globalni R&D centri Manje od 10% su projekti samo za domaće tržište Biofarma I&R je zbog toga visoko mobilan i konkurencija je često globalna Izvor: f. Di Markets

Ključni operativni faktori • Da li tržište dostupno s te lokacije veliko/rastuće? • Da li postoje stabilni uvjeti poslovanja? Koji rizici su prisutni? – Vezano za veličinu tržišta/rast tržišta? – Vezano za promjenu regulative? – Vezano za troškove? – Vezano za političke / sigurnosne uvjete? • Da li je lokacije jednostavno mjesto za poslovanje = mogućnost planiranja? • Da li postoji potrebna infrastruktura? – Fizička infrastruktura? – ‘Meka’ infrastuktura (vještine, za podršku ulagaču)? • Da li će moj operativni trošak biti konkurentan?

Ključni čimbenici kod odabira lokacije Od cijelog popisa do “užeg kruga” • Politička i gospodarska stabilnost • Stav vlade prema ulagačima • Birokracija i korupcija • Pristup regionalnim i širim tržištima • Financijski poticaji i porezne olakšice • Zaštita intelektualnog vlasništva

IZ ULAGAČKE PERSPEKTIVE Indeks Doing Business (DB) (podkomponente) DB 2012. DB 2013. Mjesto Hrvatske +/- Pokretanje poslovanja Rješavanje građevinskih dozvola Dobivanje el. energije Registeriranje imovine Dobivanje kredita Zaštita ulagača Plaćanje poreza Prekogranična trgovina Izvršenje ugovora Rješavanje nelikvidnosti 72 141 58 101 38 136 47 105 50 98 -8 -2 +2 -3 -2 -3 +5 ---2 +1 80 143 56 104 40 139 42 105 52 97

Ključni čimbenici –nastavak • Raspoloživost vještina i kvalitetne radne snage • Troškovi plaća i troškovi proizvodnje bolji u usporedbi s ostalim lokacijama • Fleksibilnost radne snage i radna etika • Sustavi obrazovanja i usavršavanja koji podržavaju poduzetništvo • Postojanje podržavajuće industrije i usluga • Dostupnost zemljišta i zgrada • Kvaliteta života za strance

• Analiza kvalitete • Analiza troškova • Ponderiranje faktora – ovisno o industriji (npr. Za bio i R&D je kvaliteta važnija od troška; za radno intenzivne industrije i proizvodnju je trošak bitniji faktor)

Evaluacija lokacija sa short-liste • Općenito investitor ima 2 -3 lokacije na short-listi koje komparira, te lokacije će posjetiti kako bi potvrdio prikupljene podatke i napravio detaljno istraživanje • U toj fazi potrebna je uobičajeno detaljnja analiza slijedećeg: – – – Vještine radne snage, dostupnost i trošak Dostupnost lokacija i trošak Prometna povezanost lokacije Porezno i zakonodavno okruženje Lokalna podrška za pokretanje posla Specifičan paket dostupnih poticaja za ulagača

Potrebe korisničkog centra –primjer • Poznavanje stranih jezika • Fleksibilne radne prakse • Konkurentni troškovi rada • Pouzdanost telekomunikacija i troškova • Dobri uredski prostori za najam

FDI motives – automotive manufacturing

FDI motives – Bio-pharma R&D

• Zadnja provjera i priprema finalne odluke • Dodatna provjera vještina i troška radne snage (često putem intervju-a i istraživanja za velike projekte ulaganja) • Pregovori vezano za lokaciju • Pregovori vezano za paket poticaja koji se nudi ulagaču • Financijsko modeliranje investicije, uključujući utjecaj ulaganja na profitabilnost projekta.

• RH još uvijek nije dovoljno prepoznata kao ulagačka lokacija • Situacija do početka 2000 tih slična u cijeloj bivšoj YU, a nakon te godine se zemlje različito razvijaju (Makedonija vrlo agresivna i aktivna, Srbija u zadnji par godina) • Prepoznati smo kao turistička lokacija dok proizvodni potencijali nisu prepoznati – isključivo našom greškom • Princip sreće i slučajnosti – nikad ne može završiti dobro • Iz navedenih razloga RH se često ne nađe ni na prvoj long listi interesantnih lokacija • Administracija i sporost sustava

• Negativna percepcija • Administracija i birokracija • Neprijateljsko okruženje • Korupcija • Nekonkurentnost • Nestabilnost pravnog sustava • Cirkularni efekt – postojeći problemi i prepreke su odbijale kvalitetne ulagače te smo privlačili špekulante i nekvalitetne projekte (turizam, nekretnine) – isti ti projekti su generirali nove negativne priče i dodatnu negativnu percepciju RH kod ulagača i ulagača među RH društvom

• Taktika privlačenje ulaganja varira ovisno o fazi u kojoj se nalazi proces odlučivanja • Kako bi se došlo na long-listu potreban je kvalitetan marketing lokacije na razini osnovnih informacija – dostupnost tržištima, stabilnost, trošak, pro-business poslovno okruženje – u većini slučajeva paket poticaja nije bitan • Na razini kratke liste, specifična ponuda za lokaciju mora biti uvjerljivo prezentirana investitoru • Važnost paketa poticaja/koristi za ulagača ovise o tipu projekta. Može biti važno područje za fazu kratke liste, ali generalno pregovori počinju u fazi detaljne provjere lokadije (due diligence) • Ne-financijska podrška na razini države/lokacije može biti jednako važna kao i financijski poticaji

PRIVLAČENJE ULAGANJA • Strateško pozicioniranje • Tko nam je konkurencija? • Predstavljanje i promocija lokacije • Uspješno privlačenje ulaganja / uspješna IPA

• Sve veća konkurencija – brojne nacionalne i regionalne / lokalne agencije za privlačenje ulaganja • Reaktivno / proaktivno • Strateška priprema – potencijali lokacije, realne mogućnosti, ciljani sektori • Promocija – obavezna, ali ne prije “gotovog” proizvoda radi mogućeg kontraefekta • Lokalnim zajednicama je privlačenje ulaganja uvelike određeno nacionalnim politikama

• Konkurencija više nije lokalna nego je globalna – osobito u najpropulzivnijim sektorima i aktivnostima(visoka tehnologija, R&D itd) • Konkurencija se više ne odvija na razini država već i na razini lokacija (Mađarska / Hrvatska, Kuala lumpur / Jasenovac) – Rijeka i Jasenovac se samo granično oslanjaju na odlike RH, ali imaju izraženo različito konkurentnost • Za konkurentnost u greenfield proizvodnim ulaganjima bitna je poslovna infrastruktura – zemljište, poslovne zone, infrastruktura, radna snaga, lokalna poslovna zajednica itd

RAZVOJ JLS PROIZVODA I • Identificiranje potreba ulagača • Provjera naših mogućnosti • Usporedba s najboljom praksom (Czech. Invest, SARIO, IDA itd. ) • Stvaranje proizvoda • Provjera učinjenog i stalna prilagodba • Razvoj kvalitetne poslovne infrastrukture

RAZVOJ JLS PROIZVODA II • Razvoj mreže lokalnih dobavljača • Fokus i na mala ulaganja postojećih tvrtki – unaprjeđenje ulagačke okoline • Razvoj potencijala za transfer tehnologija i znanja • Unapređenje kvalifikacija postojeće radne snage

KORIŠTENJE NACIONALNIH I REGIONALNIH INSTITUCIJA • Manjak kapaciteta JLS-a u odrađivanju svih potrebnih aktivnosti u privlačenju i promociji • “Besplatno” korištenje postojećih institucija • SIMORA, AIK, HAMAG Invest, MINGO, MINPO, CEI, HGK Centra za investicije • Korištenje mreže državnih i regionalnih institucija u pristupu ulagačima: • Plasiranje svojih proizvoda • Uključivanje u publikacije i promotivne materijale, itd • Sudionici na događajima u organizaciji institucija (poslovne delegacije, radionice, matchmaking sa potencijalnim ulagačima itd)

ŠTO PRIVLAČITI? • Održiva ulaganja sa utjecajem na gospodarski rast – izvozno orijentirana proizvodnja / usluge, R&D, visoka tehnologija itd. (izvozno orijentirana Greenfield ulaganja) • Turizam – upitno je dali ga je potrebno aktivno privlačiti – ovisno o tipu i lokaciji • Trgovina, građevinarstvo, nekretnine, komunalne usluge, usluge usmjerene na domaće tržište – u pravilu se ne privlače aktivno • Ograničeni resursi – potreban fokus na najisplativija ulaganja (radna mjesta, održiva proizvodnja / izvoz)

1. Identifikacija ciljeva JLSa 2. Procjena trenutnih lokalnih i globalnih FDI trendova 3. Analiza snaga i slabosti JLSa 4. Procjena snaga i slabosti konkurenata

I • Image Building – generiranje interesa u ciljanim državama/ tržištima među ciljanim tvrtkama II • Organizacija individualnih sastanaka sa ciljanim tvrtkama • Razvoj pozitivnog odnosa sa ciljanim tvrtkama III • Identificiranje projekata koji bi se mogli ostvariti u vašem JLSu ( realna procjena!) • Utjecati na pozitivnu odluku sa pravovremenim i točnim informacijama te sa profesionalnom uslugom IV • Potičite posjetu vašoj lokaciji (site visit) • Generirajte “investment lead”

Prerađivačka industrija • • • Informacijski Tehnologija Automobilski sektor Inžinjerstvo Proizvodi prema potrebi kupca Prehrambena & Agro-business Bio-znanosti Tisak & Pakiranje Čiste tehnologije Internet & Digitalni mediji

Prerađivačka – Informacijska tehnologija Pod-Sektori • Poluvodička industrija • Kompjuterske komponente • Konzumna elektronika • Proizvodi za komunikaciju i umrežavanje • Ugovorna proizvodnja komponenti • Proizvodnja komponenti

Uslužni sektor - FDI • • Razvoj software-a Centri za tehničku podršku i podršku kupcima Centri poslovnih usluga Outsourcing poslovnih usluga Istraživanje i razvoj Regionalna sjedišta Zabava & Mediji

Poredak FDI Sektora po broju generiranih radnih mjesta

FDI u Europi po sektoru i poslovnoj aktivnosti

Zašto je ciljanje sektora ključno • Većina vodećih agencija za privlačenje ulaganja koristi strategiju ciljanog privlačenja ulaganja na način da cilja: -sektor -specifične korporacije -tipove aktivnosti • Glavne prednosti - ciljanje najboljih opcija za osvajanje projekta - smanjuje nepotrebno iskorištavanje oskudnih resursa - može značajno povećati vidljivost u očima investitora - najbolje se pripremaju materijali koji su relevantni za ulagača - može pomoći u razvoju “klastera” Kroz ciljanje sektora se dobiva više nego duplo stranih direktnih ulaganja nego kroz nefokusiran pristup (GIPB 2012)

Ciljani sektori za FDI – ostale zemlje Sector/ Country Auto Chemical /Pharma ICT BPO Electronics Machiner -y /Metal Renew. Energy Aero Slovenija X X X Madžarska X X Poljska X Češka -- X X -- -- X X X -- -- X X X X -- -- -- Slovačka X X X -- -- Srbija X -- X X -- -- Makedonija X X X -- -- -- X -- Turska X X -- X X X TOTAL 8 7 7 6 5 5 4 3 3 3 2 NANOTEHNOLOGIJA: Jedna država – Češka DRVNO-PRERAĐIVAČKA INDUSTRIJA: Jedna država – Slovačka Tourism/ Real Est. Food Logistics /Distrib.

Kriteriji za odabir sektora • Ciljevi državne ekonomske i socijalne politike • Investicijske karakteristike zemlje i postojeća poduzeća • Resursi poput vještina, sirovina, podržavajućih sektora • Globalni industrijski trendovi • SWOT analiza uključujući komparaciju sa konkurentskim lokacijama • Komparativna prednost je ključna Kreira okvir da se identificiraju potencijali za ciljane sektore

Koji sektore ciljati • Sektore s kojima imate već pozitivana iskustva • Sektore koji najbolje mogu iskoristiti profil radne snage i vještina koje posjedujete • Tipovi projekata koji su implementirani u susjednim zemljama • Sektori/aktivnosti koji imaju potrebu za regionalnom prisitnošću • Sektori u kojima imate - ili možete razviti – komparativnu prednost

Odabir sektora • Odlučite koji su najvažniji faktori atraktivnosti vaše lokacije. • Napravite long listu - sektori prisutni na konkurentskim lokacijama - “lista želja”ciljanih sektora • Odaberite kriterijima za evaluaciju. • Napravite evaluacijsku mrežu s bodovima. • Izraberite prioritete /alocirajte resurse

Komparativna prednost • Morate poznavati svoj proizvod (jedinstvena ponuda za ciljani sektor) i vjerovati u njega jer je to ključno za uspjeh • Morate definirati svoju konkurentsku prednost i znati kako ju iskoristiti u strategiji privlačenja ulaganja • Morate imati visoko znanje o sektoru (troškovna struktura, proizvodni proces, lance vrijednosti, itd) kako bi mogli utjecati na odluku o investiciji • Komparativna prednost uobičajeno je stvorena iz kombinacije različitih faktora nego od samo jednog faktora • Možete samo osvojiti investiciju u malom broju sektora gdje vam vaša komparativna prednost daje iznad-prosječnu šansu za uspjeh

Zašto ciljati manji broj država? Maksimiziranje promotivnog utjecaja vaših resursa ukoliko se fokusira na manji odabrani broj država a) Države koje dominiraju u vašem ciljanom sektoru b) Države koje su pretežno FDI emitivno tržište c) Države sa kulturnim / povijesnim vezama – vodtiti računa o budžetu! Promociju prema ostalim zemljama ostaviti institucijama “višeg” reda

Koje države - primjeri • U. S – IT, software, shared services centres, solarna energija, auto industrija, farmacija, medicinska oprema • Njemačka – inženjering, auto, RES • Italija – Tekstilna industrija, obuća, kožna industrija, hrana i oprema za pakiranje • Japan – elektronika, auto, ribolov • India – Business Process Outsourcing, generički ljekovi • Korea – Teška mehanizacija, brodogradnja, potrošačka elektronika • Kina – elektroničke komponente, komunikacijska tehnologija, tekstilna industrija

10. 000 kontakata 1. 000 sastanaka / prezentacija 100 posjeta zemlji (country/site visit) 50 naknadnih posjeta 10 ulaganja

Key Performance Indicators (KPI) Koje bi mogle biti ključne mjere uspjeha JLS-a u privlačenju ulaganja? Postavite komplet konkretnih godišnjih ciljeva temeljenih na tim mjerama Primjer ciljeva: • Image Building - Broj posjeta novinara - Broj medijskih objava u ciljanim medijima - Broj tvrtki na općim promocijama - Broj prezentacija ljudima sa utjecajem (donosioci odluka) - Broj posjeta internet stranicama • Generiranje projekata - Broj prezentacija ciljanim tvrtkama - Broj prvih Site Visit-a • Rezultati - Broj odobrenih projekata - Broj odobrenih radnih mjesta - Broj započetih projekata - Broj stvorenih radnih mjesta

ŠTO MARKETING IMA S TIME? • Strateški cilj marketinga jest da se JLS usmjeri iz pasivnih u proaktivne promotore ulaganja • Strateški cilj je razviti što više lokacija spremnih za tržište inozemnih ulagača • Vodeći računa o potencijalima rasta

CILJEVI • Umreženost na razini županije • Povezanost svih koji sudjeluju u pripremi i provedbi razvoja gospodarskih zona • Podrška i koordinacija razvoja strateških gospodarskih zona

PRIMJER STRATEŠKE ZONE • Najmanje ---ha, pristupačne konfiguracije terena, bez fizičkih prepreka • Jasna vlasnička struktura, idealno jedan vlasnik! • Povezanost s autoputom i kvalitetna infrastruktura u zoni • Priključak sa željeznicom je uvijek prednost • Blizina većeg grada (najmanje _____ stanovnika)

“ČUJU” LI NAS ULAGAČI? • Informacije moraju biti jasne • Moramo nuditi nešto traže i trebaju • Moramo se boriti s neodlučnošću ulagača • Moramo biti pozitivno različiti

KOME PRODAJEMO LOKACIJU? • Tko je potencijalni kupac • Puno malih stvari čini veliku razliku, kako bi zadovoljili kupca • Na koja pitanja se mora odgovoriti • Otkloniti sumnje • Pokazati prednosti lokacije • Ukazati na specifičnosti • Samo kupac zadovoljan našim odgovorima postat će investitor

Važni principi prodaje 1. Uspješno privlačenje ciljanih tvrtki zahtijeva direktan kontakt 2. Dali inicirate i uspostavljate prvi kontakt? Dali je JLS u mogućnosti to raditi ili ovisi o institucijama na regionalnoj / državnoj razini? 3. Dobavljači postojećim i novim FDI tvrtkama 4. Preuzimanja, spajanja, privatizacija 5. Novi Greenfield Projekti (postojeći / novi sektor) Kolika je vaša uključenost u ove aktivnosti? Koliko proaktivnog ciljanja / prodaje vi odrađujete?

• Jasna slika o ciljanim državama, sektorima i tvrtkama • Osigurati dobro istraživanje ciljanih tvrtki i kvalitetnu pripremu • Kontaktirati ulagače sa konkretnim prijedlozima / izgradnja odnosa

ŽIVOTNI CIKLUS PROJEKTA • Promocija – aktivno i reaktivno • Faza privlačenja i natjecanja za projekt • Podrška u provedbi projekta • After Care

Promocija Prvi kontakt LONG LIST Site visit SHORT LIST Dodatan posjet Due Dilligence Realizacija After-Care

Promocija Prvi kontakt LONG LIST Site visit SHORT LIST Dodatan posjet Due Dilligence Realizacija After-Care

• Na određene načine ključan trenutak i korak u “osvajanju” projekta • 10. 000 kontakata vodi ka 100 posjeta lokaciji (1%), dok statistički 10% posjeta rezultira osvajanjem projekta • Svaka posjeta lokaciji ne znači da se već radi o “short listi” – na short listi se uobičajeno nalaze 2 -3 konačne lokacije • Cilj posjete lokaciji je generiranje dovoljno interesa kako bi ulagač došao i u dodatni posjet

Priprema posjeta • Klijent –Razumjeti potrebe klijenta –Odgovoriti na njih • Poštovati dogovoreno vrijeme –Pristup kontrolne liste • Odgovorno organizirati za posjet lokaciji –Osigurati da je pitanje vlasništva lokacije riješeno –Klijenti preferiraju imati jednu kontakt osobu –Podjela odgovornosti mora biti jasna

Savjeti za uspješnu posjetu • Priprema – unaprijed pitati osnovne interese i što žele saznati te koje im informacije treba pripremiti • Bez obzira na njihov input svakako pripremiti sve dostupne informacije – spremnost davanja odgovora • Izrada detaljnog plana posjete (vrijeme, redosljed aktivnosti, najbolja ruta obilaska) • Pozovite predstavnike drugih institucija koje bi mogle biti korisne (lokalna infrastruktura, HZZ), uputite ih u problematiku i u stvari koje trebaju / ne smiju naglašavati • Uzmite kvalitetnog i pouzdanog prevoditelja ukoliko je potrebno (naglasak na tehnički žargon)

Savjeti za pripremu uspješnog posjeta • Izbjegavajte publicitet, držite informacije povjerljivim, uputite druge sudionike da se također drže povjerljivosti • Budite spremni 30 -60 minuta unaprijed, ukalkulirajte kašnjenja (nemojte se prekalkulirati sa zakazanim sastancima) • Idući dan kontaktirajte tvrtke sa zahvalom, dostavite sve obećane informacije te zatražite da vam daju dodatne upite ukoliko ih imaju • nakon što dođu stišajte telefone i izbjegavajte sve moguće smetnje i digresije • Ne poslužujte upitne i potencijalno čudne zakuske i alkohol (ovo pravilo se često može prekrižiti u večernjim druženjima)

Brige našeg klijenta I • Povjerljivost i sigurnost informacija (konkurencija) • Razumijevanje “okidača ulaganja” • Zakonski propisi, politička i gospodarska situacija • Agencija za promicanje ulaganja uživa povjerenje na lokalnoj razini

Brige našeg klijenta II • Dostupnost postinvesticijskih usluga (aftercare) • Dostupnost radne snage s odgovarajućim vještinama • Mogućnosti usavršavanja zaposlenika

Kontrolna lista I • Naziv tvrtke, lokacija, aktivnosti • Podaci o posjetitelju, njegova funkcija • Dolazak/Polazak, datum/vrijeme • Detalji o potencijalnom projektu

Kontrolna lista II • Greenfield/Brownfield/JV/kupnja • Zahtjevi za imovinu • Motivacija za projekt • Konkurencija (ostale zemlje–ako ne znate, pitajte)

Partnerstva • Identificirajte ključne kontakte –Ministarstva, općine, nadzorna tijela –Pružatelje zemljišta i zgrada –Relevantne političke figure • Nastojte pridobiti njihovu potporu • Pronađite postojeće referentne ulagače –Idealno je da budu iz iste države kao i klijent –Pobrinite se da i oni pružaju podršku

Razgovor s klijentom • Prilagodite poruku interesima klijenta • Pokažite zanimanje i kredibilitet –Primjeri uspješno provedenih projekata u Hrvatskoj od sličnih ulagača, prirodni resursi –Konkurencija klijenta je aktivna • Strukturirajte razgovor • Tražite povratne informacije i slušajte • Definirajte sekundarne ciljeve • Dogovor budućih sastanaka • Dogovor o analizi kasnije dostavljenih podataka

Važnost posjeta lokaciji • Posjet lokaciji je ključan za tvrtku kod donošenja odluke • Bez posjeta lokaciji, nema projekta • To je VAŠA mogućnost da uvjerite ulagača i dodate vrijednost • Loše organiziran posjet lokaciji uništit će sve mogućnosti projektu • Sve karike u lancu su od iznimne važnosti

Plan puta • Istražiti sektor, tvrtku, posjetitelje • Identificirajte specifične zahtjeve za projekt(npr. električna energija, vještine) • Odlučite koje su ključne točke vašeg projekta • Osigurajte dostupnost relevantnih kontakt osoba i dobru organizaciju posjeta • Pripremite “paket za posjet lokaciji” za klijenta • Pošaljite primjerak programa klijentu na vrijeme

Planiranje posjeta • Unaprijed definirati tko što plaća • Dobro planiranje će spriječiti neugodne situacije • Nemojte pretjerati s aktivnostima u rasporedu • Ostavite prostora – stvari se mogu i mijenjati

Očekivanja klijenta – izvor: Sun Microsystems • Prijateljsko raspoloženje • Dobre i točne informacije • Jedinstvena kontaktna točka • Mogućnost kontaktiranja ključnih osoba / Predstavljanje • Mogućnost donošenja odluka • Mogućnost ispunjavanja obećanja

Jeste li uvjerili ulagača? • Vaš plan bi trebao kao cilj imati uvjeriti ulagača da je vaša županija / općina najbolja lokacija za projekt • Slušajte i odgovarajte na upite ulagača • Plan bi trebao uključivati i zaključni sastanak • Dogovorite sljedeće aktivnosti

Primjer – Panasonic 2008 • Upit došao od tvrtke Shimizu Corporation – njihov konzultant i predstavnik u tom trenutku • RH na long listi lokacija • Shmizu Corporation nije izložio ime klijenta već samo dao informaciju o projektu proizvodnje kućanskih aparata • Prva faza – tajnovitost cijelog projekta

Primjer – Panasonic 2008 – prvi posjet • Tražen obilazak nekoliko poslovnih zona (Kukuljanovo, Pisarovina itd) • Sastanci sa APIU • 2 predstavnika SC i 2 Panasonica – u nijednom trenutku nismo čuli o kome se radi, a predstavnici Panasonica nisu nikome dali svoje posjetnice niti su se predstavili na sastancima • Tražena potpuna diskrecija i tajnost

Primjer – Panasonic 2008 – drugi posjet • RH na short listi – Kukuljanovo u konkurenciji sa lokacijom u Mađarskoj • Organizacija posjeta tvrtkama / dobavljačima • Djelatnik Panasonica se predstavio zajedno sa tvrtkom • obilazak lokacija i dobavljača u pratnji dva djelatnika APIUa i prevoditeljem • I dalje inzistiranje na diskreciji – izlazak u javnost ugrozio bi realizaciju ulaganja • RH u vodećoj poziciji – zašto se ulaganje nije realiziralo?

• Kontinuirana komunikacija sa ulagačem nakon prvog posjeta • Ulagač je očito uvjeren u potencijale predstavljene lokacije • Vi ste već dobili iskustvo u organizaciji posjeta – ponoviti uspješni prvi site visit sa ispravkama zamijećenih grešaka • Sa ulagačem je već ostvaren kvalitetan odnos • Bez obzira na informacije od ulagača – lokacija je već na short listi ili na njenom pragu • Kontinuirana profesionalnost prema ulagaču – potrebno ga proaktivno kvalitetno informirati – predosjećati potrebe

• JLS ima određene alate na raspolaganju (sve radi čega je ulagač i stavio lokaciju na short list) • Ograničeni dodatni alati i poticaji na lokalnoj razini • Jaka ovisnost o nacionalnim uvjetima i općenitoj ulagačkoj klimi (poticaji, administracija, praktična potpora i naklonjenost Vlade RH ulaganjima) • Ključno pravilno i kvalitetno informiranje ulagača na njihov zahtjev te plasiranje informacija za koje se procjeni da mu mogu biti bitne • Ukoliko je moguće – snimanje konkurentnih lokacija i anuliranje njihovih prepoznatih prednosti

• Mogući obrati i pretjerani zahtjevi (soft “ucjene”) ulagača • Koliko je moguće procijeniti u kojem se slučaju radi o blefu a u kojem o stvarnim potrebama ulagača • U ovoj fazi se sa ulagačem konkretno dogovaraju poticaji – velikim dijelom u domeni VRH / AIK • Dati dovoljno poticaja za osvajanje projekta – pravilno procijeniti opravdanost prevelikih poticajnih mjera i olakšica • Većinska motiviranost ulagača poticajima često rezultira kratkom održivosti projekta

• U pregovaranju potrebna uska suradnja sa državnim institucijama – MINGO, MINPO, AIK, HAMAG Invest, AZTN • Usklađivanje točnih mjera poticaja – kontrola mogućih poticaja, intenziteta itd • U provedbi DD-a biti na pomoći ulagaču u kretanju kroz birokratske kanale i javnu administraciju • . . .

• Odluka je donesena – točka sa koje je povratak za ulagača puno teži • Uspješna realizacija u RH u velikoj mjeri ovisi o administraciji – potencijalne prepreke • U provedbi projekta kontakt točka JLS-a trebala biti operativan one-stop-shop (dozvole, vize, birokracija itd. ) • Kvaliteta i stupanj neometanosti realizacije projekta jak je marketinški alat (pozitivni ili negativni) nad kojim JLS nema kontrolu – negativni primjeri: IKEA, Rockwool, turistički projekti

• Ponovno neophodna uska suradnja sa institucijama na nacionalnom nivou • JLS ponovno nema potpunu kontrolu nad cijelim procesom Kakav proces realizacije projekta očekujete? Gdje vidite probleme i prepreke?

• Najvažnija aktivnost svake institucije koja se bavi promicanjem i privlačenjem ulaganja • Najlakši način generiranja novih ulaganja i stvaranja novih radnih mjesta – ekspanzija postojećih ulagača • Najefikasniji način promidžbe i razvoja imidža • Ulagač se ne smije ostaviti nakon realizacije projekta – veća šteta za JLS i državu nego za ulagača • Promoviranje i privlačenje ulaganja koje je najpovoljnije za JSL – ne zahtijeva velika sredstva i troškove

Zadržavanje ulagača Stretan ulagač = ponovni posao i daje pozitivnu referencu za nove ulagače Nesretan ulagač = Nema daljnjeg ponovnog ulaganja – vodi odumiranju tvrtke na lokaciji Zadržavanje ulagača je jeftinije od osvajanja novog!

Pristup “lanca vrijednosti” Tipičan lanac vrijednosti = R&D, Proizvodnja, Marketing (logistika, distribucija), Usluge poslovne i tehničke podrške 1. Cilj je privući i nadograditi postojeće ulaganje sa ostalim komponentama lanca vrijednosti – što je više karika prisutno to je bolji ekonomski efekt 2. Maksimiziranje raspona aktivnosti koje se mogu privlačiti 3. Što je “majka” tvrtka ovisnija o svojim podružnicama / tvrtkama kćerima to će se duže održati

Osnaživanje korijena – strateški izazov 1. Osnaživanje odnosa sa “roditeljskom” tvrtkom 2. Konmunikacija i kontakti sa konkurencijom sa “sestrinskih” lokacija 3. Predviđanje prijetnji sa konkurentskih lokacija 4. Osnaživanje utjecaja podružnica / tvrtki kćeri i pregovaračke pozicije

Osnaživanje korijena – izazov vodstva 1. Pobijedit će oni koji preuzmu inicijativu 2. Mentalitet lokalnog menadžmenta je ključan 3. Dali je menadžer “navijač” za projekt i daljnja ulaganja ili je destruktivan / subverzivan Ta razlika može biti ključna

Uloga agencija za privlačenje ulaganja 1. Agencija mora imati proaktivan nastup prema ulagaču 2. Agencija mora imati snagu / mogućnost utjecati na birokraciju 3. “One Stop Shop” pristup 4. Odvojen / decidiran tim na aktivnostima after care-a

Koraci za zadržavanje postojećeg i generiranje novog ualganja 1. Konstantan dijalog sa lokalnim direktorima te sa središnjicom tvrtke 2. Razumijevanje posla vrtke ulagača 3. Uklanjanje infrastrukturnih nedostataka 4. Razumijevanje osnova za konkurentnost tvrtke 5. Pristup novim dijelovima tvrtke za ulaganja Stalno imati na umu kako je zadovoljan ulagač najbolji prodavač vašeg proizvoda

Vizija za podružnice postojećeg FDIa • Uključenost u stratešku proizvodnju ili neku drugu sličnu aktivnost roditeljske tvrtke • Uloga u razvoju prosesa i/ili proizvoda (razvojne aktivnosti) • Uloga u marketingu / korisničkim uslugama • Uloga u upravljanju opskrbnim lancem • U skladu sa strateškim odrednicama roditeljske tvrtke Konstantno penjanje po lancu vrijednosti

Vizija za domaće tvrtke (starosjedioci) • Prevladavanje mentaliteta “domaće” tvrtke • Globalna konkurentnost – sa vlastitim resursima ili kroz međunarodna partnerstva • Tehnološki inovatori • Fokusiranost na tržište a ne na proizvod Tvrtke opskrbnog lanca će sve više uspijevati nudeći nova i inovativna tehnološka rješenja, a ne nudeći najjeftiniju uslugu

ULOGA JEDINICA LOKALNE SAMOUPRAVE • Kako postići komparativnu prednost • Lokalna administracija • Ovisnost JLS-a o nacionalnoj razini • Pozitivni primjeri u RH

Korištenje nacionalnih i regionalnih institucija • Nedostatak resursa (promocija, proaktivan pristup ulagaču) • “Besplatno” korištenje postojećih institucija • AIK, HAMAG Invest, MINGO, MINPO, CEI, HGK Centra za investicije • Korištenje institucija kao resurs – obostrano • Korištenje regionalnih institucija – SIMORA • Promoviranje projekata, poslovnih zona i općenitih podataka o lokaciji kroz navedene institucije • Sudionici na događajima u organizaciji institucija (poslovne delegacije, radionice, matchmaking sa potencijalnim ulagačima itd)

ULOGA JLS Kapacitet JLS-a za samostalni razvoj konkurentnosti • Čest nedostatak strateškog planiranja na razini općine / poslovne zone – dali je takvo planiranje potrebno? • Oslanjanje na regionalne / županijske razvojne i strateške planove • Konkurentnost – ovisi o državnim i županijskim planovima • pokrivanje operativnih elemenata (zona, infrastruktura, administrativna podrška na razini općine / grada) • Oslanjanje na strukturu radne snage i raspoloživih resursa • Spremnost na lokalne poticaje (mogućnost odricanja trenutnih komunalnih doprinosa za kasnije kontinuirane priljeve po osnovi poreza na dohodak? )

Komparativne prednosti – u odnosu na koga? • Međunarodne lokacije (Kukuljanovo vs Mađarska poslovna zona) • Lokacije u RH (Nova Gradiška vs PODI Šibenik) • Lokacije unutar županije (npr. Poslovne zone i općine u Zadarskoj županiji) • Zadane i promjenjive prednosti • Na zadane prednosti (ili nedostatke) se ne može lako i brzo utjecati (geografski položaj, struktura radne snage itd. ) • promjenjive prednosti se mogu mijenjati i prilagođavati a često su, u slučaju izjednačenosti drugih elemenata, ključne – infrastruktura, pristup ulagaču, spremnost za suradnju itd

Razvoj komparativnih prednosti • Realno sagledavanje mogućnosti i postavljanje ciljeva ( npr. nemogućnost razvoja nano-tehnologije bez obrazovane radne snage) • Kratkoročno korištenje postojećih snaga i prednosti sa dugoročnim planskim dostizanjem više razine na lancu vrijednosti • Kontinuirani razvoj odnosa sa ulagačima te sustava koji je njima na usluzi (administracija, infrastruktura) • Suradnja sa obrazovnim institucijama • Investicijsko ulaganje i potrošnja – multiplikativni efekt koji financira i ekonomski neisplativa ulaganja

One Stop Service Centar Policy Advocacy/Javno zagovaranje JLS i poslovne zone se u velikom broju ovih aktivnosti treba osloniti na RRA!

Proaktivni pristup – suradnja lokalnih, regionalnih i središnjih institucija OSSC-kontakt točka za investitore u županijama Razvoj odnosa s postojećim ulagačima

Komponente podrške • One-Stop Service Centre - tim za promociju ulaganja u potpunosti orijentiran na klijenta/investitora – na razini RRA • Aftercare Programme/Post-investicijske usluge - s ciljem realizacije novih ulaganja od strane postojećih investitora • Policy Advocacy/Javno zagovaranje – s ciljem unapređenja investicijskog okruženja u županijama i na nacionalnoj razini; razvoj proizvoda/kompetitivnih prednosti RH kao atraktivne investicijske lokacije

Kako djeluje One- Stop Service Centar • OSSC osnovan na razini županije – regionalna razvojna agencija Uputno je da općine koriste županijski OSSC – nepotrebno preklapanje aktivnosti i realan manjak kapaciteta Postojeći OSSC bi trebao osigurati FDI stručnjaka za pomoć mogućim ulagačima – ostvariti konkretnu i kvalitetnu suradnju sa tim stručnjakom RRA će § Odgovarati na upit ulagača § Koordinirati site visit-e § Voditi ulagače kroz lokalnu administraciju / birokraciju Ključan je odnosa sa RRA!

Tko može biti uključen? • • RRA Administracija županije – dozvole i potvrde Općine i gradovi – zemljište i nekretnine Zavod za zapošljavanje Županijska gospodarska komora Komunalna poduzeća Obrazovne i istraživačke institucije

Kako će Sisačko Moslovačka županija i njene općine/gradovi uspjeti u privlačenju FDI-a? • Motivirani ljudi koji djeluju kao tim, sa voljom i željom za uspjehom – One Stop Service Centre • Otvorenost društva prema van – spremnost na promjene • Napredna suradnja sa MINGO, MINPO i županisjkim institucijama – temeljena na jasnim planovima, ciljevima i aktivnostima • Uklanjanje prepreka i razvoj lokalnog “proizvoda” sa ciljem razvoja privlačnije lokacije za FDI

Što ulagači očekuju od JLS-a? Pomoć i dobrodošlicu Jedinstvenu kontakt točku i pozitivan dugoročni odnos Ažurirane i vjerodostojne informacije Profesionalan pristup i brz odgovor Razumijevanje poslovne strategije tvrtke Sposobnost omogućivanja pristupa donosiocima odluka i ispunjenja obećanja

Industrijska zona • Niži troškovi • Ograničena kontrola • Ograničena usluga • Ograničeno održavanje • Smanjena pouzdanost usluga • Ograničena sigurnost Industrijski park • Viši troškovi • Kontrola ponašanja • Dobra sigurnost • Usluge podrške • Pouzdana infrastruktura • Dobro održavanje • Viša razina pripremljenosti infrastrukture

Društveni i ekonomski utjecaj zone • Kapitalna ulaganja u projekte u zoni • Zapošljavanje ostvareno kao rezultat ovih projekata • Vodi rastu izvoza • Pojačane veze sa domaćim gospodarstvom • Transfer znanja, vještina i tehnologije

Uvjeti za uspjeh • Državna politika i predanost • Stabilnost i razvoj izvoza • Lokacija • Dobra usluge podrške, moderna (urbana) • Organizacija • Jedan odjel / jedno tijelo • Jedan menadžer • Administracija usmjerena na potrebe klijenta • Poticaji • Marginalna važnost – ali potrebni u razini izjednačavanja sa ponudom konkurencije • Neće osvojiti ulagača ukoliko druge stvari ne funkcioniraju

Ključni faktori lokacije zone • Kvalitetne transportne / komunikacijske mogućnosti i sadržaji • Politička / ekonomska stabilnost • Poticajno poduzetničko okruženje • Pouzdana infrastruktura • Pristup tržištu • Usluge podrške • Dostupnost radne snage • Dobra organiziranost • Urbano okruženje • Prethodno industrijsko iskustvo

Industrijski parkovi / zone: Funkcija – Poticanje ulaganja – Industrijska efikasnost – Ekonomija razmjera – Unaprjeđenje zaštite okoliša – Regionalni razvoj Alat za postizanje ciljeva ekonomskih politika

Industrijski parkovi i zone – uspjeh ili propast • Tržišna potražnja • Planiranje • Fazni razvoj • Cijene / Troškovi • Financiranje • Usklađivanje ponude sa potražnjom • Dobar menadžment parka • Podrška ulagačima • Zadovoljan klijent • Novi klijenti Ista problematika kao kod svakog posla

Većina industrijskih parkova je razvijena od vlade / države Upravljačko tijelo industrijskih nekretnina / parkova Singapore, Malaysia, Thailand, England ili Agencija za promicanje ulaganja Ireland, Wales, Spain ili Lokalna vlast …. . većina Europe Rastući interes privatnog sektora

“Najveće” i “najbolje” zone: • Kukuljanovo i Dugopolje • Dali su najbolji primjer uspjeha? Industrija / trgovina? Tradicionalno kvalitetan razvoj – SZ RH • Varaždinska i Međimurska županija • Međužupanijska i međuopćinska konkurentnost • Uspješne poslovne i slobodne zone – koncentracija na proizvodnju i izvoz • Prisutna ulaganja sa niskom prosječnom plaćom

Zadarska županija: • Odskače od ostatka Dalmacije u razvoju i pristupu ulagačke klime • Kvalitetan razvoj infrastrukture – kvalitetne poslovne zone Slavonske županije • Ubrzano se dižu i razvijaju (Nova Gradiška) • Vukovarska županija – veliki potencijal (luka Vukovar, baza na bivšoj industrijskoj infrastrukturi itd. )

Sisačko-Moslovačka županija – primjeri ulaganja • Pharmas • Applied Ceramics • Vivera • Oberndorfer • Snaidero • . . .

ZAHVALJUJEMO NA PAŽNJI