Как завязать отношения с каждой торговой точкой на

Как завязать отношения с каждой торговой точкой на территории? Инструкции для ТП по прямым продажам Новосибирск 2003

Причины покупать у нас: 1. Оптима напрямую получает товар со склада компании Филип Моррис. 2. Наша компания 10 лет успешно работает на табачном рынке. 3. Работая с нами Вы получаете полный комплекс высококвалифицированного обслуживания специально обученными для этого сотрудниками. 4. Наш ассортимент сбалансирован: сигареты, зажигалки и презервативы хорошо дополняют друга. 5. Мы работаем только с лидирующими поставщиками, которые занимают первое место по продажам во всем мире. 6. Мы работаем только с теми поставщиками, которые могут обеспечит тотальный контроль за качеством своей продукции. 7. Мы всегда можем Вам предоставить полный ассортимент нашей продукции в любом необходимом для Вас количестве. 8. Мы подстраиваемся под каждую конкретную торговую точку. Мы будем посещать Вас столько раз, сколько необходимо. Мы будем продавать Вам столько, сколько продается именно у Вас. Мы бесплатно изготовим и разместим именно то оборудование, которое подойдет для Вашей торговой точки. 9. Мы можем гибко подойти к вопросам оплаты. 10. Мы избавим Вас от вложения больших сумм денег единовременно, продавая вам не блоками как другие поставщики, а тем реальным количеством пачек, которое необходимо именно для вас (не 1 или 2 блока, а 12… 38 пачек…). 2

Причины покупать у нас: 11. С Вами будет работать один конкретный человек, который будет отвечать за предоставление полного комплекса услуг. 12. У вас будут координаты нашего ТП и Вы в любое время сможете оперативно дополнить ваш ассортимент необходимым вам количеством пачек. 13. Поддержание постоянного наличия продаваемых марок, позволит избежать ситуации недополученной прибыли и недовольства отдельных покупателей. 14. Мы будем отслеживать динамику продаж по каждой позиции, что позволит вам во-первых: покупать столько, сколько нужно, во-вторых: избежать ситуации когда какой-нибудь покупатель не сможет приобрести любимую марку сигарет. 15. Если у Вас продаются сигареты по одной две пачки в неделю, это значит, что у Вас на них есть конкретный покупатель, который приобретает у Вас дополнительно и другие товары. Мы поможем Вам сделать так, чтобы покупатель остался доволен и Вы не вкладывали лишних денег. 16. Наш ТП напрямую заинтересован в увеличении Вашей прибыли с продажи сигарет, поэтому он сделает все от себя возможное, чтобы Ваш бизнес процветал. 17. Ведение нами документации позволит хозяину минимизировать риск «черных продаж» продавца 18. Мы можем обменивать Вам сигареты для того чтобы у вас поддерживался ассортимент, это позволит Вам не «замораживать» деньги. 19. Сотрудничество с нами позволит Вам участвовать в программах поощрения. 20. Работая с нами, Вы всегда будете получать новинки в первую очередь, что позволит вам «снять сливки» с их продаж. 3

Причины покупать у нас: 21. Работая с нами, Вы будете получать последнюю информацию о табачном рынке, рынке города, района. 22. Мы оказываем совершенно бесплатно сервис для магазина, который включает в себя доставку сигарет, выкладку сигарет, размещение оборудования, обмен и допродажу ассортимента, рекламные материалы и ценники, предоставление информации, отслеживание продаж и просто приятное общение с ТП. 23. Мы обеспечиваем документальное сопровождение нашей продукции (сертификаты, письма, разрешения, фактуры и т. д. ). 24. Большинство магазинов в Вашем районе уже покупает у нас, мы готовы предоставить рекомендации о взаимовыгодном сотрудничестве. 25. Если у Вас будут претензии по качеству нашей продукции, Вы сможете обратиться к нам как к первым представителям производителя. 4

Преодоление возражений • Мы долгое время работаем с другой компанией и новый поставщик нам не нужен! -Это единственная причина -… -Да, я вас понимаю. У вас конечно же сложились свои привязанности и старый друг лучше новых двух. Мы Вам предлагаем не отказываться от Ваших поставщиков. Вы сможете как и прежде делать закупки у них. С Вашими старыми поставщиками Вы ведь тоже начинали когда- то сотрудничество. Наша работа позволит Вам… …(25 причин, в зависимости от потребностей конкретного клиента). • Мы сами возим с рынка и нам не нужны поставщики! -Это единственная причина? -… -Да, я Вас понимаю. Вы привыкли покупать сигареты сами. Мы предлагаем Вам освободить время и трудозатраты и готовы полностью отвечать за наличие у Вас сигарет компании Филип Моррис (можно провести параллель с компаниями Кока- Кола, Ригли и др. ) Кроме того мы предлагаем Вам бесплатный сервис, направленный на увеличение Ваших продаж… (25 причин, в зависимости от потребностей конкретного клиента). 5

Преодоление возражений • Нам предоставляют отсрочку и нам интереснее работать с этими компаниями! -Это единственная причина -… -Да, я вас понимаю. Мы предлагаем выделить сумму на наш ассортимент сигарет, на которую мы сможем периодически делать заказ, который будет у Вас продаваться в этот период. Мало того, работа с нами позволит… …(25 причин, в зависимости от потребностей конкретного клиента). • У нас не покупают дорогие сигареты! -Это единственная причина? -… -Да, я Вас понимаю. Многие клиенты тоже предполагали, что у них нет покупателей дорогих сигарет, но когда обеспечили ассортимент, то увидели положительную динамику продаж. Возможно, дорогие сигареты не будут сразу продаваться в том же количестве, как недорогие. Важно учитывать, что дорогие сигареты продавать интереснее, т. к. с одной дорогой марки вы получаете прибыль, равную прибыли с шестнадцати недорогих. Вы несёте меньшие трудозатраты ( «меньше теплого воздуха из форточки киоска выйдет» ). Кроме того, у покупателей дорогих марок сигарет есть чёткие привязанности к маркам и у них есть деньги, которые они потратят в вашей торговой точке. Мы будем отслеживать продажи по пачкам и Ваши первоначальные вложения минимальны, а последующие – сбалансированы. Кроме всего прочего… …(25 причин, в зависимости от потребностей конкретного клиента). 6